营销员的八步管理
保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。
第一步：准备工作
１、月计划：月计划／22天
与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。
２、周计划：每周计划５天
a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督
b 回顾业绩板内容
c 检讨个人业绩进度
d 认明目标客户
３、日计划：每天计划８小时
a 回顾业绩板内容
b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户
４、访前计划：
a 进店前回顾拜访目标
b 查阅客户档案记录
c 预备好客户所需材料
５、公司销售人员的基本要求：
a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤 子、袜子、鞋、皮包
b 工作准备：
你去拜访目的是什么？
你要会见的人是谁？
你所带的文件是否齐全？
你对将遇到的问题是否有心理准备？
你预计将停留的时间是多少？
你是否提高预约？
c 心理准备：
你是否对自己充满信心
相信你的公司和产品
对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力
第二步：与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
１. 确认谁是决策者；
２. 与决策者打招呼；
３. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好；
４. 抢先处理好紧要问题；
５. 简述拜访目标；
６. 避免立即进行销售陈述。
经销商：
１. 拜访人员：
a 领导”经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；
b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结 帐的主要关键任务之一；
c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关 系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%）
d 仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货 数量；
e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要 求进行相关内容登记，存档于公司备查；
f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的 客户和管理客户；
g 销售支持：告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取 的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
２. 库存：
货物 POP 缺／长
公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。３. 提货：由于短缺所引起的物流。
１）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。
２）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。
3. 途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）
第三步：察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。
１. 要走遍店内每一个角落；
２. 寻找生意机会；
３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。
４. 零售价格；
５. 库存情况。
１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。
a 柜台产品：
如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规 格，核算货品价值。
对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
b POP：
如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格， 核算货品价值。
对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
２）途中货物：
货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）
６. 现场培训（营业员）：
本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：
A 营业员自己对本公司产品提出的问题；
B 消费者向营业员提出的问题。
第四步：店内商品陈列
店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
１. 按照公司标准摆放产品；
２. 确保库存正在周转之中；
３. 清洁柜台、货架；
４. 补充柜台、货架；
５. 挂上适当的宣传品；
第五步：草拟订单
１. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；
a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值 核算。
b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。
公司直营：
１）根据客户的订单，及时、准确送货上门；
２）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；
３）必须把客户的签收回单带回公司；
A 签收人姓名 B 业务公章
２. 确保产品不会脱销。
第六步：销售陈述
１. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。
本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。
2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。
第七步：拜访后自我检讨
1. 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。
2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。
3. 这样可以不断提供自我的工作能力。
第八步：文书处理工作
1.领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；
2.主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；
3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；
4.结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；
5.注意借款发票填写正确和安全保存。
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