营销葡萄酒
一、市场为导向，营销要跟上
新春伊始，业内呼唤、盼望已久的《中国葡萄酿酒技术规范》终于正式实施。标准制定细致缜密，释义规范明确；尽管一定会有“行家”有不同的意见，但有标准总比没有标准要好得多。至少从酿酒原料葡萄的种植一直到葡萄酒的酿造装瓶完成都有法可依，龙头老大“不会再乱”的预言有了可望实现的曙光。
然而《经济学》常识告诉我们，上述的各个环节就葡萄酒营销全过程而言有一个共同的特点---需要的是投入，产生的是成本。随着流程的推进，蕴含企业越来越多的利益回报期望。成本投入的不乱，解决的是减少盲目、浪费，提高资源利用率，建立较好赢利载体基础的问题。它还不能解决后继流程、营销盈利环节这“惊险一跃”的混乱问题。我们所有的从业企业如果不能从以产品为导向的一厢情愿中自拔出来，从战略上和战术上同等真正重视以市场为导向，以消费为导向；那么在新的一年中混乱、无序，以至由此产生迷茫而坐失在市场成熟中占领一席之地的良机。
国内的白酒行业在业绩逐年大幅下滑中已表现出对市场营销系统、模式、实施的重视。我们知道白酒是国粹，它的文化萌发于中华大地，它的消费市场植根于本土，其市场竞争主要是在同根同族的同胞兄弟之间展开。而我们现在涉及的这个葡萄酒市场，尽管有专家说葡萄酒的老祖宗也是中国，但不可否认的是其主流市场是外来的，其赖以生存发扬光大的文化基础是西方的，有关葡萄酒的种植、酿造、管理、销售、推广的成熟经验、能力、技术、规则、思路对国内企业来说是不完善的、不成熟的。在中国逐步开放国内市场，国际交流障碍减少的今天，表现在市场营销环节上的竞争将会比白酒市场激烈的多。花钱的环节弄明白了，赚钱的环节没把握住，最终将是行业的悲哀。
二、从营销的角度认识葡萄酒
什么是葡萄酒？或许有人会觉得这个问题有点弱智，但实际上弄明白它的本质和特性正是所有致力于营销葡萄酒人们的首要。
1．葡萄酒的本质是什么？葡萄汁、水分、糖份、酒精和一些微量元素。几万元一瓶的五大名酒和几元钱一大桶的日常餐酒就本质上来讲几乎没有区别。这个基本特征决定了葡萄酒的行业进入门槛并不高，因此葡萄酒行业的产品不可能像手机、高端家电一样成为技术引导型的产品，而只能是一种消费（市场）引导型的产品。当然不排除新的衍生产品来丰富市场的货架，但要成规模、成气候终非易事。
2．现在国内的企业都已意识到“好的葡萄酒是种出来的”。当然要指出的是，种出来的不一定就是“好酒”。但这种共识说明了葡萄酒来源于葡萄种植业，是大自然的恩赐，是天然产品，是绿色产品。
不同的地质、土壤、气候、原苗、栽培方法等等对于制成品的影响、变化这种农产品的固有特征对于葡萄酒来说同样是与生俱来和深刻的。要想种完葡萄，两三年内即大面积挂果收获并酿造出上好的葡萄酒是不现实的。长时期持之以恒的精选细作是酿造出优质葡萄酒的必须条件。弄块地圈一圈，挂上个酒庄的牌子就能出好酒，只能是浮躁心态下的自欺欺人罢了。
3．我们说葡萄酒是健康、天然的饮品，那么大自然千姿百态的神奇造化也必然在其中得到反映；风格迥异，个性突出是葡萄酒最彰显的特点，不同的酿酒原料葡萄、不同的地区、不同的年份、不同的酿造技艺和酿造师的独门秘籍、不同的储藏条件都会给饮酒者带来不同的感官反映，再加上饮酒场所、时间、心情的异同有时差别会很大。甚至得出“天下没有两瓶葡萄酒相同”的结论。因此高空轰炸式的共性化宣传推广手段并不适合葡萄酒，重金打造某一产品品牌亦同样是不适合葡萄酒这种主流注重个性化的产品。
4．在中国这个历史悠久的酒类消费大国里，葡萄酒这个外来品种永远也不可能在历史文化传承上、在消费心理认同上、在市场消费规模上替代白酒。中国的酒文化和西方以葡萄酒为代表的酒文化是截然不同的两种地域民族文化，由此形成的不同饮食习惯和酒类消费心理也有着很大的差别。（详见专著《中西酒文化之比较异同研究》）在营销上用推广白酒、软饮料、水饮料的营销手法和理念来实施常常会不尽人意，而努力找出葡萄酒特有的特点和人们消费的潜在需求进行融合，则效果一般会好的多。
5．前一阵子，国内恶炒了一阵“庄园酒”的概念，仿佛只要写上“庄园”两个字就可化腐朽为神奇地造出好酒了。殊不知“庄园”的概念在国外也是细分了很多等级的，波尔多的美度地区“Grand Cru”是分了五级的，而圣达美莉安地区则分三级,布艮地地区也是分了三级的等等……随着年份的变化和时代的变迁而阴晴圆缺；有组织承认的正式排行榜，也有酒庄自己胡乱标明什么“优质酒庄”、“特级酒庄”、“高级酒庄”的浑水摸鱼货。
这些都说明尽管葡萄酒就其本质来说没什么大的区别，但由于其个性化的特点，最终作为商品售卖的葡萄酒其综合素质和个性化特质有着非常巨大的差异。低端的可以像喝水、喝汤一样被随意地日常消费，高端的则像世界一线奢侈品一样被列在顶尖拍卖会的排品目录中。而这中间又可以分为许多个不同的层次，适合在不同的细分市场推广。毋庸置言，其间不同的市场定位、潜在消费群体，营销理念、营销期望、营销手法似乎并不能用“一条完善的产品线”来贯通。一个企业要想大、中、小，上、中、下通吃垄断，则可能最后连什么味也吃不出来。
6．在与国际葡萄酒市场接轨的时刻，要紧记遵守国际业内通行的游戏规则，而不是随心所欲地去“游戏”规则。创新的基础是遵守规则，不懂得市场规则、不遵守市场规则的人必将被市场所抛弃。收起农民式的狡诘和小聪明吧，为了消费者，也为了自己。葡萄酒商品的命名，国际市场中有着较为明确的约定俗成，根据葡萄酒自身的特点，或以主要的酿酒原料葡萄品名来命名，或以该酒的出产地、酿造地来命名、或以历史悠久的出品酒庄名来命名……；而目前国内市场的酒架上，许多葡萄酒的命名真让人摸不着头脑，记忆犹新的有“野力干红”、“万达干红”…，昙花一现风光不再中是否也有品牌命名带来的负面影响呢？还有一些新进品牌：“当然干红”、“印象干红”，甚至有“新巴克干红”、“力帆干红”等等；是夜郎自大呢还是想搅浑水好摸鱼？“印象干红”的缔造者覃文华是葡萄酒行业中的品牌策划大腕，“云南红”、“香格里拉藏秘”背后都有他的影子，今年央视酒类广告里他为“印象干红”准备了高达八千万元的高空炸弹，相信要的是品牌炒作和短期获利，而非一个真正有持续发展能力的葡萄酒品牌。以“索肤特”在国内打开阵地的香港梁氏集团去年挟号称的一亿二资金从甘肃武威开始进军葡萄酒业；梁国坚先生放言要在三年内把“当然干红”做成国内第一品牌，这和当年的万达想要一枝干红打天下如出一辙。听一听岁末万达董事长王健林用上亿元资金买回的至理名言吧，“要算明白了再干！”
其他如从涂料行业插入的“新巴克干红”，想从摩托车上延伸的“力帆干红”等等不一而足。名不正而言不顺，行业的差距并不容易一越而过。
牌子事小，规则事大。
三、葡萄酒营销,还是营销葡萄酒
日前见报刊有载文曰《中国酒类营销批判》。把白酒、黄酒、葡萄酒、啤酒挨个说道了一番，才疏学浅的我却没明白硕大题目下作者想要说的是什么。有高手在前，实不敢接“企业批判”的命题，只把在行内混时的一些随想录在下面，或可做行家们的品红谈资。
1．如果大家认同上面所写的条条，那么应该可以接受“我们不再卖酒，而应帮助消费者买酒”的论调。不同层次的消费者对葡萄酒会有不同的消费需求，而目前状态的国内企业满足消费需求的载体（葡萄酒）和能力均有很大的差别，所以只能依照自身的能力去选择某一层面、某一区域的消费市场和消费群体展开企业运作和营销实施，中国市场这么大，葡萄酒的个性化特点又这么突出，只要企业能够锁定合适的消费市场，提供合适的产品和服务，“在局部区域形成绝对优势”，就有了企业的立足之地和发展空间。
2．基于葡萄酒的特性，借鉴国外的成熟经验，企业需要精心塑造的应该是一种“综合服务品牌形象”，而不是某一种酒的商业品牌。国际上葡萄酒的商业品牌不胜枚举，化重金新树一个意义何在？即使同样的法国波尔多特级庄园名酒，年份不同品质也大相径庭；中国著名的经济学家于光远先生把酒称为“进口货”，意即再多的宣传，再多的广告，没有感官沟通效果并不会明显，最终好与不好的评判是饮酒人自身。国外成熟的葡萄酒消费者一般并不挑葡萄酒的商品品牌，倒是会注意出产的区域和年份，对酒标标新立异的产品认同感很低。而国内对葡萄酒有兴趣的初入道者，即使接受了一些葡萄酒文化的推广，但不可能也没有必要人人要成为行家里手才能去享受葡萄酒带来的乐趣，所以简单处理则可能更关心的是哪家的产品，由谁来推广；口碑的流传，实际的品鉴更为重要。
3．葡萄酒在中国，短期内不可能在酒类消费占据一个大的比例；饮食结构和习惯、消费水平和倾向是不可能在一个可预见的时期得到大幅度改变的；高水平且质量有保证的葡萄酒生产成本，也不太可能任意降低；因此在目标市场的选择上，认准葡萄酒消费的真正主流是十分重要的。选准目标，锁定市场，避免随意铺市设点，放弃非主流延伸；将会大幅度地提高企业的投入产出比和有效售卖率。将单瓶葡萄酒的售价降到人民币10元左右，把销售网络普及到乡镇，以期让众多的农民兄弟喝上价廉物美？的葡萄酒来扩大销量，并不是一个合适的好方法。
4．承认中西酒文化的差异，承认葡萄酒和白酒、啤酒的外延内涵差异，那么就要努力去探索葡萄酒的营销方法，特别是在中国的营销方法；所谓“功夫在诗外”，而不能像上海一位据说从国外回来的葡萄酒专家指出的那样“用卖洗发水的办法卖葡萄酒”。画在广告版上、三维在电视屏幕上的葡萄酒并没有色香味的肌肤口舌之亲，对于缺少实际感受的消费者群体来说，耳听为虚眼见为实，品过悟过才是硬道理。所以实物的展示、经常性的品评、多品种多风格的集中推广展卖、多渠道的资讯交流互动，所谓的“face to face”；远比空对空的广告轰炸、有牌子无特色的硬性推销等无人性化、无个性化的卖酒机器要强的多。
葡萄酒行业的产品同质化现象比较严重，一般葡萄酒的售价也决定了它是一种购买冲动性、随意性都很大的商品，并且个性喜好的转移成本也不高，这就为稳固消费群体的维护带来很大的困难。但是对比一下保险行业，卖的是一种远期承诺、重复消费购买的机会很小；而葡萄酒给人们带来的情感愉悦感受是即刻可以达到的，且一般爱上喝葡萄酒的人是会几十年重复消费并越喝越高档的。择点开设展示厅、专卖店、专卖点，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格葡萄酒商品连带附属品，资金、管理、培训、服务、货源统一连锁经营，以点带面会是葡萄酒市场营销的很好方法。在台湾、日本、欧洲、美国均有十分成功的案例；借鉴加上中国的本土特色，将是葡萄酒市场成熟营销的必经之路。
5．去年的五月份，世界著名的A.C.尼尔森公司在上海发表了一个关于中国消费品市场的研究报告。提到目前中国市场上低层次的价格竞争现象十分严重，而国内已经形成的一个为数不少的富裕阶层的高档消费需求却很少被人关注。而年底新华社又有专门的报道：刺激百姓的有效消费，是当前扩大国内需求拉动经济增长的重要手段；按道理，高收入群体应是高消费一族，但是富人有钱不知往哪花。专家指出，社会为高收入群体提供的个性化消费品种出现脱节以及消费环境不尽如人意等因素是影响他们消费的重要因素。
具体到葡萄酒的市场消费上来看，有极其深厚的文化底蕴做衬托的葡萄酒，其消费主流群体也应该是有较高文化素质、有精神生活追求社会主流精英群体，成功、富有是他们的共同特点。在事业成功、生活目标提升的同时，他们必定会产生的对餐饮需求、情感交流载体的进一步追求；这在葡萄酒的消费上同样存在。然而市场为这个主流群体提供高等级的个性化消费品种呈现严重脱节现象，有钱不易买到高水平的优质酒，消费欲望被遏制。在北京国贸饭店地下和凯宾斯基饭店各有一家葡萄酒专卖店，那是香港人开的；上海东方商厦地下一家和古北的夏朵葡萄酒专卖店是台湾人开的；广州环市东路上的骏德酒业葡萄酒专卖店也是香港人开的，最近在深圳的东门又开了一家分店。而原先在广州天河开有一家悉尼西餐厅的富隆酒业老板沈宇辉，号称国内一级酒店的90%的葡萄酒出自他手，则是一位“海归”。然而对于拥有1000名亿万富翁，300万百万富翁的中国大市场来说其规模还是小得不相称。国内的企业在乱糟糟地低价竞争和打规范擦边球的时候，怎么没想到去赚富人的钱呢？那个可是投入产出比高，经营利润率高的好商机啊。随着中国经济持续保持两位数的年增长率，大批的世界一线、二线消费品、奢侈品的蜂拥而至，高等级葡萄酒营销推广在国内市场的发展趋势已是十分显见。圈地布点，商机稍纵即逝；行内的企业，还有挟巨资欲入行的投资者、企业家们，莫非准备视而不见，拱手相让？当然，要想获取高的投入产出比，高的利润率，就需要自身有高的营销水平，高的服务能力。没有播种，那有收获？还是那句话---竞争的最大对手就是自我；提高自我，超越自我，创新发展。
四、龙头，老大；要名至实归做榜样
日前在报章上看见有文章在讨论国内葡萄酒行业中张裕、长城谁是老大？这就有了关于行业老大的标准是什么的思考。是企业资格老？是销售数量多？还是战略明晰心态端正，产品优质不断创新提升；时时事事以消费者、市场、社会利益为重，起表率作用的领军企业？
其实无论是张裕，还是长城，要修炼成碳酸饮料中可口可乐这样的行业领袖，道路还十分漫长；特别在中国加入世贸后以国际一体市场的标准来衡量。
作为行业内首家上市公司的张裕，一贯标榜的是中国民族葡萄酿酒工业的旗手，是百年老店。但是去年以一百八十度大转弯的潇洒率先与法国最大的葡萄酒业集团卡斯特联姻；谋求发展的美丽外衣掩藏着维持老大脸面的内心企图。盛名之下，其实背负的无形枷锁十分地沉重。热闹声中张裕从联姻中可以获得的实惠其实并不多，而卡斯特要想以此来大规模染指国内葡萄酒市场亦非想象的那么容易；张裕的瓶颈在于企业运行机制，在于战略决策思路，在于营销网络管理，这些卡斯特帮不上大忙；而卡斯特要想以此来进行有效的落脚和产品渗透，也会因为张裕A股在国内上市公告中，以8,000万元再造的号称业内最大的营销网络，仍然与卡斯特们的国际通常流程对接能力低下而无法推进。
一方希望籍此撑住盛名的大厦，另一方垂涎中国市场终于有了落脚的地方；这种基于一厢情愿的利用式合作，一般都不会有什么令人欢欣鼓舞的好结果，并且往往吃亏的是中方。但这一举措却吹响了外资、外商以合作、合资、独资等各种方式在中国葡萄酒行业的兼并、吞并、扩张、占领的号角。茫然不知所措的中国本土企业想过抵抗吗？准备抵抗吗？如何抵抗吗？
中国从来就不缺企业家，而缺能有效实施的管理团队、营销团队。这也是葡萄酒行业、企业的通病。张裕的老总周洪江出身于工业自动化专业研究领域，尽管有着长期的快速消费品从业经验，但仍然是位典型的理科思维人才；不然他也不会那么较着劲儿地争“解百纳”。可爱的周总，给您十个“解百纳”商标，您也无法“与世界酒业巨头去分庭抗礼”。岁末寒风里，周洪江风尘仆仆地四处奔走呼号，您那花8,000万再造的管理团队为什么不能有计划、有步骤有条不紊地去实施既定的战略目标呢？深深的危机感里您何时才能从容一些？
再来看长城，叫唤了多年的“整合”我称之为弹词开篇；只听楼梯响，不见人下来。为什么迟迟不能大见成效呢？非不欲，实不能也。在吴谦时代酝酿多时，曲喆履新接手又近两年；难道是为沙城的股权调整问题？还是企业所在地税收问题？这些根本都不是问题！新的整合方案又是出自世界一流的麦肯锡之手---“非常漂亮”。所谓整合是市场的整合，是营销的整合；而这个众望所归的整合行动难就难在“整合”的“合”字上！难就难在实施上！而至今中粮在这方面是最制肘的弱项。
作为世界五百强的中粮不缺资金，但尚未彻底脱离国有大企业计划经济体制的现实使得它缺乏实施管理、营销的高水平团队。或者说它尚未对与其形象地位相匹配的管理营销团队建设、培育赋予足够的重视。原先的中粮酒业部实际仅有一个行政关系管理的职能，现在要它担当起大长城的全面营销管理重担实是勉为其难；而下属企业呢？沙城长城的奚德智们不是自家人；华夏长城一等一的酿酒专家严升杰和深圳华夏红的严明父子兵上阵，尽管在南方业绩优异，但地方部队和中央军怕不是一个简单的放量问题；而烟台长城的陈云昌擅长的是垒方城。据说至今沙城长城的控股问题已成定局，考验曲总经理的时候到了；以什么方式来合？由谁为主来合？行政手段为主呢还是市场规律为主？另觅新人取而代之还是老树合篱开新花？怎么从形式到实质都能真正地“合”成一体，而不仅仅是各家上划点费用统一做个广告。
近日报载文曰《你的LOGO国际化了吗？》，我们也可以从这个角度看中粮酒业广告传播的变化，感受这位以资本为撬杠强势入行巨人的战略经营思想。
中粮酒业的整合从统一形象的角度开始，去年的3.15央视晚会中插播了中粮酒业的全新广告（同时也有张裕的全新广告），内容不记得了，只记得广告词是，“中粮的长城，世界的长城”。到了年底前后换成了新的，“长城葡萄酒，地道的好酒......”。能为长城服务的广告公司绝非等闲之辈，只是让局外人感觉到在中粮酒业的心目中，消费者的地位是否低了一点，内心的服务意识是否少了一点？
这里附上前年有幸为烟台长城做的广告语综述，结果因为“品味”不如“精神”而未被采纳；或许可以让读者体会比较一下服务、互动的营销理念：
“长城”品味，
我们共同来酿造……
“长城”品味，我们共同来酿造……；这是烟台中粮葡萄酿酒有限公司企业核心理念的高度凝聚。
烟台中粮诞生在中粮集团拥有的我国著名葡萄酒品牌---“长城”综合形象的多年积累之中，它肩负着和兄弟企业一起丰富、完善、创新这一著名品牌的历史重任。
烟台中粮在高度重视产品质量和风格的同时，深谙典雅的葡萄酒文化、鲜明的企业文化在推广产品和最大限度地满足消费需求中的精髓作用。因此，我们强调“品味”。我们不追求教导式的“浪漫”，我们摒弃稍纵即逝的“时尚”。而品味是满足需求个性化的体现，品味是消费终极共同参与的过程，品味是现代饮食习惯国际大交流的极致。
烟台中粮致力于在不断创新地满足消费需求中体现自我的社会存在价值。在商品极大丰富的市场经济中，我们将改变以自我产品为导向的传统理念，在整个过程中我们强调“共同”。
“长城”品牌综合形象的整合、发展需要我们所有的合作方来共同参与。在整个价值供应链中的合作各方，上游原辅料的供应方、优质产品的研发制造方、企业市场营销的操控方、销售通道的管理维护拓展方、最终产品的消费群体一起来添砖加瓦、共同努力，才能共筑我们新的长城。
在世界葡萄酒业的浩瀚大海中，我们还很弱小，我们不是最好；在走向规模拓展、技术创新的漫长历程中，我们借用诞生葡萄酒的“酿造”过程来诠释细腻、和谐和相互配合的重要性。我们强调远大的目标、我们强调互动的参与、我们更强调过程中每一个细节的完美。不是简单的“勾兑”，而是用心血和岁月来“酿造”。
过程比结果更重要，“品味、共同、酿造”，是贯穿其间的主线。
同时我们也可以看一看中粮酒业全新统一的LOGO，一只杯口明显残缺的酒杯造型，内以红色的波纹色块表示着“地道的长城好酒”；为消费者想过没有？再好的酒，装在破口的酒杯里怎么喝？没错，细看之下可以辨认出杯口刻意变形为了长城烽火墙上的垛口造型，以此来表示“长城”。可是在中国加入关贸总协定一年之后，改革开放国际大交流已成共识的今天，不知世界500强中榜上有名的中粮是否意识到这强调的垛口意味着什么？垛口意味着防御、意味着保守、意味着不信任，不开放、意味着敌对！从垛口背后伸出来的只能是黑黝黝的枪口！面对着众多热爱、熟悉、习惯长城葡萄酒的消费群体，中粮酒业在起视觉冲击作用的VI标志中作这样的选择，要表明的又是什么呢？如果这是麦肯锡的杰作，那么在“非常漂亮”外衣包裹下的就将是其在中国又一场滑铁卢的墓铭志。
被誉为行业黑马的上市公司“新天国际”，也同样在种植酿造和市场营销两大阵地中被弄得顾此失彼进退两难。尽管出于某种需要，新天的主帅贾伯炜同样在高呼要做第一品牌的口号；但在专业咨询的帮助下，他们将营销公司从闭塞的新疆搬到了东方大都市上海，并将其从生产企业中独立了出来；明星的情感诉求广告也做的可圈可点。这个明智的举措似乎让人看到了黑马奔腾前的奋蹄，可是投入和产出不成比例，满足需求的载体单薄而不成系统，高空拉动的有效受益面过于狭窄，营销管理服务团队的能力、技术、水平、素质均亟待提高。十二万亩的葡萄园，想当“第一品牌”的宏伟理想，贾董事长和陈勇博士任重而道远。
很多人认为谈营销为什么不讲点实战、技巧什么的。其实更为重要的是战略决策，是思路，是企业定位，是实施流程；技术层面的营销没有秘诀，关注细节，用平常心做好平常事而已。
从以上对行业名列前茅企业的大不敬歪（Wine）批中我们可以看到：
1．目前国内葡萄酒行业普遍还是生产企业在唱主角，市场的真正主角尚没有占据主导地位。
2．生产企业的营销行为主要还停留在卖掉产品、多卖产品的层次上，而对市场、对消费群体、对消费需求的关注没有放在企业导向的位置上。
3．企业机制、人才培养、团队建设、市场规模、营销思路、服务水平均对国内市场与国际市场的快速对接，和未来发展中国内企业的生存空间、经营层面、经营份额产生了不可忽视的阻碍。
而要解决这些问题，企业应彻底转变固有观念，真正地把市场、把消费需求放到企业全部经营活动的主导地位；开拓思路，明确找准自身的定位，有所为有所不为；努力站在行业的角度加速培养真正能与国际酒业接轨的营销、服务人才团队；行业协会要真正担当起行业组织、协调、引导的作用；专业媒体和新闻媒体要避免浮夸的炒作和误导，起到市场和消费群体的喉舌作用。
五、第三方独立营销商和营销网络的崛起
中国葡萄酒市场这个被世界酒业认定为最大也是最后一块未被发掘的处女地，它的健康良性发展，它的逐步成熟的重要标志是什么呢？那就是---第三方独立营销商和营销网络的崛起运营。
什么是第三方独立营销商和营销网络？
首先，它是一个独立的经济实体，它本身不从事葡萄酒类产品的酿造和生产。它完全以市场、消费需求为导向，它拥有在深度和广度上高度辐射的完善的营销、服务网络；并且能够与国际市场进行完全的无缝对接。
其次，它自建展示厅、专卖店、服务点等以点带面显性平台，与市场和消费群体有着直接的即时互动式交流；同时它拥有最大的独立性、公正性、包容性；在葡萄酒这种生产不定性、消费需求多样性产品的营销环节中，有着无可比拟的优越性。
再者，它拥有紧密合作的独立第三方物流系统，并且成为众多大酒商、小酒庄与消费市场的连接纽带；规模经济性能优越，资源利用率非常高。公众可信程度、便利程度、需求满足程度均将远高于现行各类模式。
最后，它以其规范高效的运作得以加强与国际间的合作与交流，逐步减少高等级消费和高素质服务的脱节现状；它是服务的集散地，它是酒品的集散地，它也是信息的集散地；可以在平衡国内外需求中起杠杆作用。
那么为什么需要第三方独立营销商的出现和存在呢？最根本的原因就是目前的现行营销模式在实际的运作中有着许多不易逾越的障碍：
1．现时国内的企业绝大多数还是自产自销这种落后的经济模式。企业的生产能力和规模及由此产生的盈利空间，并不足以支持其市场营销环节的必须成本支出；企业走不出这个怪圈，产能、规模、网络建设、营销推广、消费服务不能有效同步展开，也就谈不上稳固的可持续发展。
2．以经销、代理的方式来开展营销活动，互为其利较量争斗的成分远大于合作，而企业放弃了直接的沟通渠道，也就无法把握消费的动态、市场的走势，所谓的以消费为导向也就变成了瞎子摸象般的一句空话。
3．目前企业均各自建立各自的营销网络，造成在市场中各自的网络都无法上规模，且重叠交错、恶性竞争。原本就不丰富的市场资源和网络资源、人才资源就在内耗和重复中被再一次地浪费、流失。
4．规模过于弱小，前景目标又有太多的不确定性，经销盈利平衡尚十分困难，使得营销推广的美好愿望变得心有余而力不足；且由于运作商品的高单一性和低包容性，要想全面、正确、不失公允地来引导消费、服务消费也就无从谈起。
5．在主流的葡萄酒领域里，目前国内的产品只是处于低等偏中水平；而不论国内外，高等级酒品的产能和销售定向都和品质同比趋向狭小。那么目前通行的营销模式必将大大遏制其市场的容量，满足高等级消费的商品供应也将变得不那么现实。
6．在区域性重叠交错、各自为政的独立经济运营体的竞争碰撞中，冲货、冒货、价格冲突和区域不平衡的弊端就无法避免。也会严重影响市场的良性发展。
以上等等现状就必将催生一种符合市场规律、符合产品特性的营销运营业态。
第三方独立营销商和营销网络，可以产生自现有规模区域营销商的整合、创新扩编；可以产生自现有规模生产企业的分列、组建、收编兼并；也可以由新进入的中外资本直接组建。
当然其始创阶段要有雄厚的资金支持；先进的管理手段和高效运作的实施流程，团队建设和培训是重中之重；目标明确独立运作，避免生产销售双重身份的思路心理错位短路；优化社会、行业的分工合作并带领行业走向中国葡萄酒市场绚丽多彩的明天。
后续将有对此的进一步研究探讨。也期待有共识之士来共同参与。
作者九六年进入葡萄酒行业，曾在数家大型集团下属葡萄酒业公司任高管；中国注册高级管理咨询顾问，网络经济MBA。[email protected]