TCL：拯救手机
ＴＣＬ集团（000100）2004年年报显示：“由于汤姆逊彩电业务和阿尔卡特手机业务并入集团运行伊始，管理整合正在进行，ＴＴＥ欧美利润中心和Ｔ＆ＡＴＣＬ－阿尔卡特合资公司 均出现了较大亏损，其中ＴＴＥ欧美利润中心亏损1．43亿元，Ｔ＆Ａ亏损2．83亿元，两项亏损直接影响集团合并净利润1．41亿元。”
“2005年将是ＴＣＬ最艰苦、最困难的攻坚年，在整合后，一些预想到的困难出现了，而一些没有预想到的困难也出现了。”在集团内部一次会议上，李东生坦言。
模式之辩
4月21日，惠州天悦酒店聚贤厅。ＴＣＬ移动年度销售会议。
这次会议的背景是ＴＣＬ移动盈利出现大幅下滑，2004年度净利润为亏损0．20亿元，比2003年减少了8．31亿元。
会议间隙，ＴＣＬ手机的市场骨干三三两两聚在一起，议论得比较多的是一批ＴＣＬ移动高管跳槽长虹以及公司近期频繁的人事变动，除了已在长虹的高斌、刘文权等人外，策略部副部长陈足华、原ＴＣＬ－阿尔卡特合资公司中国区总经理杨小溪都已“赋闲”。
ＴＣＬ移动一中层认为，大批中层管理人员的离职意味着两个方面：一是企业经营困难，自然有人难辞其咎；另外就是公司新旧经营政策的冲突不可调和。后者可能是主要的原因。
ＴＣＬ集团内部一人士透露，杨小溪的离职与刘飞的进入有很大关系，“杨进入ＴＣＬ－阿尔卡特后在不到四个月的时间里，就使阿尔卡特手机在中国区的业务步入正轨，建立了一个较为独立完善的销售渠道，刘飞过来后，把杨的一整套市场架构全面推翻了，以彩电的销售模式来运作阿尔卡特手机业务”。基于这种经营思想上的分歧，杨选择了离职。不过这种说法没有得到相关人士的确认。
据ＴＣＬ－阿尔卡特一前市场负责人介绍，刘飞在上任后，采取比较保守的办法。在这种思想指导下，合资公司取消了阿尔卡特原有的销售网络，希望通过移动网络来代理阿尔卡特的业务，同时借用彩电销售公司作为其物流平台，来进行自营业务，直接寻找大卖场，“这种全盘否定一刀切的做法给渠道以很大打击，市场基本停滞，市场人员离开了不少”。
杨小溪在接受记者采访时认为，手机这种产品与彩电产品有很多不同，因此销售模式不能全盘照搬彩电模式，只能是根据市场实际情况选择合适的销售模式，比如现在大家普遍选择的复合型渠道销售模式，否则只能以失败告终。
而ＴＣＬ移动也面临着渠道如何变革的问题，传统的层级代理包销制已经显出弊端，彩电业成功的渠道销售模式开始令彩电业出身的业务主管们趋之若鹜。深谙市场的袁信成知道手机在新品推出速度、应用技术专业性等方面更像ＩＴ产品，ＴＣＬ手机如果单纯采用彩电的销售模式肯定是行不通的。不过从去年底到现在，他需要花很多的时间来对下属进行说服，对媒体的猜测进行澄清，在21日的会议中，袁信成再次强调了这一观点。
转机和风险
ＴＣＬ手机的情况并不像看上去那么糟糕，赛诺调查的一份数据证明了这一点：“自今年以来，ＴＣＬ手机的整体市场份额增长1．06个百分点，ＧＳＭ市场份额增长1．09个百分点，是市场份额增长最快的品牌之一，今年月平均销售量都在20万部以上。”
李东生在香港接受记者采访时明确表示，袁信成、郭爱平接手通讯业务后，公司业绩有了明显的提升，投资者需要给ＴＣＬ通讯时间。不过也有业内人士认为，ＴＣＬ手机的销售量增加只是过去渠道库存的消化而非新增长，渠道内的库存已算到ＴＣＬ的销售额中。
ＴＣＬ集团品牌管理中心人士表示，为达到18个月扭亏的目标，在今年，ＴＣＬ手机希望能在新产品研发、渠道架构及合资公司整合三个方面取得突破。
在新品研发方面，ＴＣＬ移动将在4月末5月初向市场推出7到8款手机新品，该人士称今年ＴＣＬ移动的研发投入将增加到销售费用的5％。
在合资公司整合方面，合资公司高昂的管理费用是“吞噬”上市公司利润的主要因素。平安证券研究员邵青表示， “2004年合资项目营业费用和管理费用增加情况为：8－9月为每月9．61亿元，10－12月为每月9．33亿元，没有明显改观。”
在合并阿尔卡特手机业务后，阿尔卡特600多人的研发、销售团队加入合资公司，“在管理费用方面，我们发现他们一个员工的人力成本相当于我们20个员工，在一共只有1000多人的合资公司里，这是一个不小的数目。”ＴＣＬ品牌中心一人士说。而在生产方面，阿尔卡特手机除了国内合资厂生产外，其海外生产业务全部为代工生产，其成本竞争力远弱于中国本土企业，将其生产业务转移到ＴＣＬ移动的手机生产平台上成为ＴＣＬ 2005年整合合资公司的重要内容。
在渠道架构方面，ＴＣＬ开始尝试走复合渠道模式，即传统模式、直供模式和自营模式，“高端机型通过特殊渠道来做，如神典ｅ767向大卖场直供，一些机型选择有优势的省包及地包来做，还有相当的部分机型由公司自有的物流平台直接向零售终端铺货”，ＴＣＬ移动广州分公司一负责人说。
不过业内人士认为，2005年ＴＣＬ手机在变革的同时也会受到外部市场环境变化的挑战，挑战主要来自于国际品牌的打压和新品牌的冲击，“诺基亚去年在全球范围内将其低端手机价格下调20％，其目的就在于以低端手机打压中国品牌，再以高端手机利润补偿低端手机，同时，新品牌的加入也会占去一定的市场份额，ＴＣＬ在2005年内忧外患会更明显一些。”
在受到可能的挑战的同时，ＴＣＬ手机也得到新的机会，这个机会来源于海外新兴市场开拓和阿尔卡特的技术优势。去年ＴＣＬ手机在东南亚、南亚及俄罗斯等地的销量达到84．8万部，比2003年增长200％。ＴＣＬ和阿尔卡特合资的国际品牌形象及阿尔卡特在国外的分销渠道显然有助于其海外市场业务的进一步开拓和发展。另一方面，阿尔卡特注入到合资公司里的2．5Ｇ及2．75Ｇ技术加上ＴＣＬ手机原有的工业设计优势，高端ＴＣＬ手机和新款阿尔卡特手机将形成合力。这些因素也可能会导致另外一个层面的整合难题。