WTO与市场营销对策分析
大家都在讲 ，入世后，机遇与挑战并存 。面对机遇我们如何把握，所谓机遇就是稍纵既逝的东西，一般来说，WTO留给我们的时间只有三年左右。面对所谓的挑战，我们是否真正意识到危险，是否准备好了应对策略。如果我们现在不振做 ，不能有所作为，我们也许会永远失去机会，终将在激烈的市场竞争中被淘汰出局。大家都明白这不是危言耸听，但是更重要的是大家要知道如何做，并马上行动起来。而且要有胆识和魄力，因为面对如此剧烈形式变化，面对今后难以想象竞争局面，如果我们没有质的飞跃，是不可能在竟争获胜的。
WTO下的竞争环境分析
入世前我们一直以低价格和国外的高技术相抗争，但由于价格相差悬殊，我们并未形成短兵相接的竞争格局。大多数情况下，我们都有各自的细分市场或目标市场，且都有各自的竞争对手。这是由于国内用户的购买能力不同自然按价格划分的两个细分市场。但入世后，关税的下调，以及外国公司的营销策略的改变，大多数在中国发展的国外公司都加大了对中国的营销投入。使我们由以前的通常情况下井水不犯河水变成剑拔弩张的短兵相接。而且我们原有的价格优势和地域优势正逐渐弱化甚至丧失。大家都知道如果你想在竞争中获胜你至少有一点比别人强，也就是我们要找到我们的核心竞争力 。本文将就我们的营销方面的核心竞争力，或经过努力可以成为我们核心竞争力的企业竞争要素角度谈一下我们在WTO下的内企与外企竞争的营销对策。
WTO下竞争对策
面对WTO后新的竞争形式、新的竞争格局，我们必须找出我们的竞争优势。并充分强化，发挥，突显我们的竞争优势。以己之长攻敌之短，最终制胜。
一、 服务制胜战略
(一)、从战略高度认识服务的重要性，并把所谓服务优势转化成真正优势
入世前我们一直以低价格和国外的高技术相抗争。但入世后，关税的下调，以及外国公司的营销策略的改变，使我们原有的价格优势和地域优势正逐渐弱化甚至丧失。大家都知道如果你想在竞争中获胜你至少有一点比别人强，也就是我们要找到我们的核心竞争力，可是有些事并不是我们想做好就能做好的，比如技术上的提高，比如功能上的完善。但是有一点我们只要想做好就有可能做好的，那就是服务。
虽然我们一直以来就把服务当作我们的优势来宣传——当我们面对国外竞争对手时。但我们服务质量到底如何，大家心理都有数。相对国外竞争对手我们所谓的服务优势是在价格悬殊，地理优势明显的等前提条件下的所谓优势。WTO后，这些前提条件弱化或丧失，我们不得不从新以战略的高度来思考这个问题。
全世界的企业家都知道服务很重要，但是真能有胆识和能力把服务做好的并不多。因为，一、服务是无形的东西，很难把握。二、尤其是制造业，很难把服务和企业直接利益挂上钩。因此大多数企业都把服务当成累赘，把花在服务上的钱看成纯费用而不是当作投资。这在WTO前的竞争环境下，是正常的，也是可理解的。因为当时服务做好做坏对企业来说只是利润多少的问题，而且有些垄断行业也许服务作的不好，投入少利润反而会更高，至少短期效益如此。但入世后服务的好坏就意味着生死存亡的问题了。因为有可能服务是将来我们唯一的优势，唯一的优势你再做不好你只有死路一条。所以我们必须做好服务，而且要立刻行动。这里还有一个先入为主的问题。因为服务并不是我们的先天优势，只是我们理论上可以比别人作的好。如果别人先做了，并且做的很好，做出了品牌效应，那时侯我们再想打服务牌可就难了。要技术技术不行、要服务服务一般。我们拿什么和人家竞争。
因此，我们必须从战略高度重新认识服务的价值，并把服务理论上的优势落到实处。只有这样我们才有可能在未来的竞争中把握先机。
（二）、建立完善服务系统，确保服务优势有力体现。
WTO前，企业很少用心研究如何做好服务，尤其在制造业，更是如此，当然不包括少数象海尔这样优秀的企业。大多数企业做服务都好象不得以而为之，因此也多无完善的服务系统。所谓服务系统是指结构合理，功能完整的，有机配合的多层次服务组织的集合。WTO后，企业可以根据自己的市场规模和发展需要合理配置资源，建立自己的服务系统，既要从组织结构上确保服务功能及优势有力体现，又要使服务投资的投资回报率最大化。
（三）、树立服务质量观念，建立完善服务质量的监督、控制、考核体系。
人们常会评论说某某企业的服务好，某某企业的服务坏，这好和坏是指服务质量。但是大多数企业并无服务质量观念。所以也就无服务质量的监督、控制、考核体系。那么服务质量的标准是什么呢？因为服务是无形的，评价服务只能靠用户的感知，因此我认为服务质量的标准就是客户的满意度。一般来说以客户为中心的人性化服务是获得客户满意的根本方法。的因此我们要建立完善服务质量的监督、控制、考核体系以确保我们的服务质量。
二、强化客户关系管理，充分利用现有客户资源和营销网络优势。
和国外厂商相比我们还有一个优势，那就是我们拥有一个多年积累起来的庞大的用户群，并在此基础上形成的一个难得的营销网络。在激烈的市场竞争中，谁拥有用户谁就获得了最终的胜利。这么庞大的用户资源是国外公司梦寐以求却在短时间难以得到的。所以我们要珍视我们的用户资源，并用心研究如何充分利用这种资源，增强我们的竞争优势。
首先，我们要树立客户管理观念。以前我们大多数企业并无客户管理意识。很多企业连一个客户名单都没有，更不用说分什么潜在客户管理，老客户维系管理了。WTO竞争环境下，要求我们树立客户管理意识，而且要把这件事情做好。
所谓客户管理观念就是要把客户当作一种资源来经营管理。比如客户的消费观念的教育，引导；比如客户的分类，客户信用的等级的评定划分等，比如对客户的扶持等等。
其次，我们要加强客户关系管理，所谓客户关系管理，其内含是企业利用 IT技术和互联网技术，以客户为核心，通过管理企业和客户之间的关系细节来改善和维护客户的体验从而提高和保持客户的满意度和忠诚度，通过流程优化、信息共享、业务协同来增加企业收益，但更重要的是他给我们带来一种先进的有效的管理思想和管理方法。我认为当前情况下大多数企业还没有能力引进CRM系统，但是这种管理思想是值得引进的。我们只有通过客户关系管理，做的真正以客户为中心，提高客户的的满意度，进而提高客户的忠诚度，使客户资源转化为市场绩效。
三、加强人员培训，提高综合素质，发挥现有人员结构的立体优势。
企业的竞争说到底还是人才的竞争。在国际竞争中，如果说竞争单个意义上的人才我们是竞争不过外企的。比如说，某外企如果相中了内企某一个人才，外企所给出的条件，无论是薪资水平，还是工作环境，发展空间内企都是难以抗衡的。但是不排除有的人才对企业的忠诚度很高，不为外企的优厚条件所动，但这样的情况很少，同时这也给内企提出一个问题即如何留住人才？我们要发展就必须有人才，我们就要寻找我们的人才优势，寻找适合我们的人才战略。
首先，我们要有人才培养意识。很多内企一边抱怨没有可用之才，一边不愿加强对人才培训方面的投入。我们必须重视人才培训，注重整体水平的提高。
四、真正树立市场营销观念，建立完善营销系统，用心研究市场。
国内的大多数企业只有销售部而无市场部，这部分说明我国大多数内企营销观念原始，营销管理水平低下。有的制造类企业，尤其是有一定技术含量的企业内甚至连一个真正懂营销的人都没有，尤其是领导层，几乎青一色的技术出身，导致企业重技术而不重市场，重产品性型能而不重外观，重销售而不重服务等怪现象。靠一群缺少或没有专业知识的人，要想搞好市场工作，实在是一件不可思议的事情。因此内企必须建立市场营销意识，引进有市场方面专业知识的人，进行市场营销研究和市场建设。一般来说，首先要又从领导层要解放思想，树立市场营销观念，重视市场营销研究，以市场为中心，以顾客为导向，制定正确的营销战略。其次建立市场部，从企业组织上保证营销工作的有效开展。重视市场调研工作，重视营销策划，宣传工作，重视企业形象建设。另外，要对内部组织进行调整，业务流程进行再造，使之更适合企业的发展，更能有效满足市场的需要。
笔者学营销出身，在产业企业从事营销工作，面对wto后的市场竞争形势，深为部分内企担忧，尤其是面向产业是产的制造类企业，顾抛砖引玉，望各位同仁不吝赐教。
欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件：[email protected]