批发商，未来发展之路
他们是改革开放的第一批淘金者
他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程
他们没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板
他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱
他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验
他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔
他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前
他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然
他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰
他们的路在哪里-----------
批发商作为市场发展的流通环节，并不是一个可有可无的角色，他们的存在对整个零售业态的发展起着举足轻重的作用，尤其在中国这样一个有着自己特色的市场中更是如此，你可以轻视他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他过去的辉煌，但你不可以不关注他未来的发展。
2002年零售市场的销售额占到了总市场份额的20%，尽管这个数据是以5%的速度增长，但批发市场的销售额却占到了总份额的80%，所以批发商的作用是显而易见的。尽管如此，但是这个数据逐渐减少的事实让我们更加认识到批发商所面临的挑战。
批发商未来的发展之路在何方？这不是一个简单而单纯的市场问题，而是很多必然因素综合的结果，没有人做细致而深刻的剖析，也没有人做深入而详实的调研，大家都知道批发商的生意日见萧条，批发市场的繁华已今非昔比，究竟是什么原因，不是很难说清楚，而是不愿意正视现状所带来的变化。
从最初本刊记者在济南最大的批发市场段店进行采访，到郑州、西安进行快速消费品的市场调查，记者耳濡目染的尽是批发商无奈的抱怨：生意越来越难做，钱不如以前好赚，市场不规范的运作造成低价冲击，经营产品的利润在不断下降，转行做其他生意的批发商在增多，中小型批发商被市场淘汰数据直线上升，激烈的竞争使厂家将更多的精力投入到终端的运作上，无暇顾忌批发商的死活，批发市场没有了以往的热闹和繁荣，我们的出路在哪里？
《糖酒快讯》作为食品行业的守望者一直关注着批发市场的瞬息变化，关注着批发商前途未卜的命运，关注着批发商在未来的发展道路上所面临的种种问题与考验。这种关注不是简单的敷衍了事，也不是忽然的心血来潮，而是长期的市场观察沉淀的灵感和担当行业道义责任感与使命使然。正是因为这种使命感，本刊特派记者对北京市场进行深入的采访，从不同的角度进行分析，以实际的案例为批发商指点迷津。
北京三环内：告别批发市场
北京作为中国的首都是全国的政治、经济、文化交流发展中心，2008年申办奥运的喜讯一度改写了中国发展的历史，随后传来加快北京城市建设速度的好消息。行业人士分析在中国申办奥运至少让北京发展速度提前了5年，这对城市的发展来说是件好事，但规划势必涉及到拆迁、调整，批发市场现有的规模和城市的发展已形成明显的冲突。据批发市场管理人员讲：北京三环以内的批发市场将在5月底全部拆迁完，也就是说一年后北京三环以内批发市场将成为永久的历史，批发商也将迁往三环以外，而仅存的大钟寺和太阳宫批发市场，也在这次规划拆迁之列。
大钟寺批发市场位于北京西三环内，市场建立之初，三环还属于北京的郊区，而随着城市规模的扩大，三环路成为交通要道，市场的发展与城市的发展不相协调，拆迁在情理之中，拆迁通知已经发到商户手中，具体时间定在4月初，部分商户都作好的搬迁的准备。据《京华时报》报道大钟寺批发市场拆迁后将成为现代物流港，而太阳宫批发市场早在几个月前就传言拆迁，具体时间没有明确的文件通知。为了更清楚地了解批发市场从建立、发展、兴盛至萧条，最后直到拆迁的整个过程，记者在太阳宫批发市场进行长时间的调查，采访了市场管委会、批发商、商超及行业人土，对批发市场-----批发商赖以生存的环境有了一个更清晰的认识。
北京三环到五环内，现有上规模的批发市场30多个，太阳宫批发市场位于朝阳区北三环偏东的位置，自1992年建立至今已有十多年的时间，市场上的批发商多数都是在市场建立之初进入的，关于太阳宫批发市场要拆迁的事情，多数人已经做好了搬迁的准备。但因为没有具体通知也有一部分批发商在观望中还存有一丝侥幸心理。记者在采访中见到很多批发商依然忙碌着，川流不息送货车辆让人感觉不到批发市场即将不复存在的凄凉，井然有序的现场没有拆迁的迹象，不过记者在采访中碰到了几个批发商询问批发市场具体搬迁的时间，显然热闹喧嚣的表象掩盖了批发商内心的不安。经营葡萄酒的张先生告诉记者，从知道市场要拆迁那天，心里就有说不清的难过，必竟在市场上打拼了十年的时间了，批发市场的拆迁对今后的运输问题有很大的影响，尤其是今后的去向还是一个问题，只能选择离自己现有网络较近的批发市场。当然也有批发商告诉记者由于自己经营规模小，加上现在生意难做，批发市场拆掉后不再从事批发经营，对管委会下一步如何安排批发商，并没有具体的通知。
对此记者进一步采访了太阳宫批发市场管理委员会的工作人员，值班人员康大义向记者表示，太阳宫批发市场的确要拆迁，但至今没有接到上面(管理部门)的通知，他也不清楚政府对批发商如何安排，当然对批发市场100多名工作人员的安排也没有相关的文件出台。在谈到批发商今后去向问题时，康表示他们会选择朝阳区周围的东郊、将台路 来广营批发市场。据了解拆迁的消息并非凭空臆造的，因为北京三环内已拆掉大小500家批发市场，拆掉的太阳宫市场将有京承高速公路通过，批发商郑先生告诉记者京承高速公路现已修到四环以内，自己的库房一角也将成为高速公路的一部分，对未来的去向郑先生早已做好了去来广营批发市场的打算，并在那边安置了办公室和库房，与郑相同的还有神州八达商贸有限公司的张先生，他也在五环以外的新发地批发市场找到了落脚的地方，只要一拆马上搬走。
看来北京三环内没有批发市场的消息并非空穴来风，这个还没有落实的消息正在慢慢地变成事实，只是批发商对未来如何发展感到前所未有的茫然。因为批发商的发展离不开客观的环境条件，当然政府的支持是主要的，业内有人士说，未来北京三环内将会有更多的商超出现，这一变化对零售业态的发展将有一个很大的促进，不过在政策支持上将向连锁化方向发展，主要考虑的问题还是城市规划。
批发商：成长的痛苦
太阳宫批发市场是一个农贸综合批发市场，分南北两部分，共容纳批发商1000多户，北部主要是经营农贸类产品，南部主要是副食品，其中经营品种所占比例为：酒水20多家、饮料100多家、副食70—80家、专门做调料的100多家、化装品20家，市场分布比较集中，从这些数据可以看出经营饮料的和做调料的占到一大部分，主要原因还是饮料是快速消费品，流通比较快，而调料专门针对附近的小餐馆，具备有利的地势条件。管委会人员告诉记者批发市场的规模没有太大变化，但生意显然不如前几年，主要是利润太少，而抬高价钱又没人市场，竞争非常激烈，虽然很多批发商在市场还有门店，但在外面开超市的大约占到太阳宫批发市场总数的20%，也有的建立了自己的联营公司，批发商正慢慢地发性了角色转化。
坐商转行商：无奈之举
太阳宫批发市场是北京最早一批建立的市场之一，92年至今已有11年的时间，92—95年是批发市场稳步上升的时期，97—98年经过了批发市场的鼎盛阶段，2001至今批发市场的发展开始有所下降。在采访中经营娃哈哈的郑先生告诉记者，从市场成立开始便从事批发经营，可以说是市场变化发展的见证人，在谈到对批发市场发生的变化时，郑表示98年的生意最好，每天的销售额达10万，平常也能达到5—6万，而现在最好时候一天也就在3—4万，有时也在1—2万，但少于这个数就会赔钱，因为要付人员工资、房租和各项税款。记者采访郑时大约在下午5—6点，郑说如果在几年前的这个时间根本没有时间接受采访，那时光进货的车辆就会排成一个长龙的，都是零售店老板亲自己上门要货，而现在生意非常冷清，许多门店早就关门了。在那段时间记者见到来郑处拿货的客户不超过五个，这样的现状与郑说的几年的热闹形成显明的对比，对于和郑一样的批发商来说，最主要的不仅是这些，以前坐在家里数票子的日子一去不复返了。
郑现在有了自己的车辆，也有自己的业务员，最近正张罗着找一个专职的会计，还成立了自己的物流配送公司。在太阳宫批发市场多数批发商和郑一样有着5年以上的经营基础，所以几乎每家都有自己的配送车辆，开始由上门等着人来拿货，到开车送货上门，批发商开始了形式意义上的转变。
导致这一变化的真正原因并非生意真的萧条，也不是居民生活水平下降，郑告诉记者，以前来市场拿货的都是街道两旁的夫妻店、小食杂店、流动售货亭的老板，由于店量多，每次进货也多，购买力大，装车就走，而现在由于城市规划80%的店被迫拆掉，下线客户减少是导致批发商生意难做的一个主要原因。同时郑还分析了自己以前的客户和现有客户的对比，以东直门为例，以前的下线客户数量在70—80家，每天都要送几车货，配车很方便，而现在拆迁的不到10家了，要货量少懒得送，也没办法送，一块很大的市场因为城市规划问题而成为泡影。事后记者到东直门再次验证了郑的说法，地铁站和公共汽车站汇集的东直门零售店已屈指可数，这只是北京城市规划的一个缩影，其他区域的零售店也在不断减少。
店量减少，从事批发经营的批发商却没有太多变化，这就势必导致竞争的加剧，坐商转行商已是大势所趋，政府进行城市规划的行为无疑是批发商发生转化的催化剂，但批发商的发展与社会大环境的发展是相辅相成的，而不是独立开来的，批发商能有多大的发展空间客观上讲，环境起了决定性的因素。
与超市过招：转变角色
超市作为现代渠道的典型代表，从某种意义上已经与传统渠道—-批发市场产生一定的冲突，主要表现在超市为消费者提供了良好的购物环境、更完整的产品品种范围、不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、更好的服务水平。当然超市从大的方向分为两类：一类是针对终端消费者的零售店，一类是针对专业购买的量贩店，对批发市场产生影响较大的是后一类，因为量贩店和批发市场的目标客户群有很大一部分是重叠的。零售店的减少与大、中、小型超市的增加形成鲜明对比，问题便很自然地暴露出来：一方面超市密集化的发展格局对同一商圈内的批发市场产生价格冲击，造成批发商利润下滑；另一方面超市作为零售渠道的一部分，受到批发商重视的同时自视清高，对进入的批发商(已经转为商贸公司的批发商)经常提出苛刻的条件，使批发商敢怒而不敢言。
在太阳宫批发市场采访，记者听到多家批发商抱怨生意难做，尤其是厂家的经销商意见更大，因为市场上经常会有从万客隆过来的货，市场价格比经销商从厂家进的货还便宜，导致经销商库存积压，竞相砸价的现象时有发生，厂家也没有很好的控制措施。一位不愿告诉姓名的批发商向记者透露：导致这一现象发生的原因是超市经常会向厂家或商家收取大最的费用，如进店费、堆头费、店庆费等等进行促销，甚至要求厂家将堆头费直接用产品代替，进而搞特价销售，价格当然要比批发市场便宜，所以不止是二批商就是经销商也经常到超市进货，最有意思的例子是：一个经销商头一天给万客隆送的二锅头为68元/箱，第二天又从超市按65元/箱买出，并且把这一消息告诉了更多的批发商，于是市场上的二锅头比平时下降了3元/箱，还有可口可乐40元/箱进入，38/箱售出，可口可乐和超市暗暗叫了几次劲都没有取得实质的效果。记者从另外渠道了解到：万客隆之所以加大促销力度，排除与批发市场竞争的因素外，一方面是为了完成销售额，在北京同行业内争第一，打出自己的品牌；第二零售行业的利润在15—20%，并不像外界传言的零售行业利润很低，所以有足够的实力做促销吸引消费者，当然更多的还是团体购买。不过更重要的一个原因在于太阳宫批发市场在万客隆超市商圈覆盖的范围内，记者从太阳宫打的到万客隆，计价器显示的里程是6.8公时里，而万客隆对外拓展部的蔡小姐告诉记者他们的商圈范围在10公里，很显然太阳宫批发市场受到万客隆的冲击是不可避免的。
提到超市，最令批发商头疼的还是名目繁多的费用，让人苦不堪言，记者了解到国家至今没有一份明确的法律条文规定超市的进店费用究竟是多少，而当前超市进店费多在3000—50000万元不等，批发商对一般的进店费还承受得了，对于有厂家支持的批发商来说就不存在无法承受的问题，但其他的临时费用叫批发商感到恼火。据经营白酒的黄先生讲北京超市发与天客隆连锁后，有一次向供货商提出要4万元的赞助费，而且没有任何理由，黄先生气愤地说超市不管批发商一年挣多少钱，就狮子大开口，这是有悖于商业道德。尽管上千个供货商都感到无可奈何，但大家对此并没有妥协，此事也就不了了之。当然与超市发不同的是普尔斯马特，如果产品卖的不好，哪怕是交了进店费也会被清场，受损失的当然还是像黄先生一样的批发商，对此记者采访了万客隆超市的林经理，他向记者表示进超市不排除收费的情况，但收费多少是双方谈判的结果。
尽管如此，批发商对超市能合理收费还是报有一丝希望，在听说世界最大的零售连锁店沃尔玛将于6月5日在北京石景山开设第一家店时，批发商喜悦之情溢于言表，因为他们对沃尔玛信誉还是很了解的，帐期可以自由选择，而且杂费也少，进店费只是像征性地收取一点，当然批发商最看中的还是沃尔玛的服务。经营娃哈哈郑先生已经与其签订了供货协议，他说最喜欢沃尔玛的“太阳下山”政策，沃尔玛要求店员当天的事情必须在太阳下山前完成，与正规的信誉好的超市合作，可以省去很多麻烦。像郑一样的还有很多批发商，大家称沃尔玛为“科学的狼”，甚至有批发商坦言，加入沃尔玛后其他超市再那么“牛”，就停止供货。行业人士认为沃尔玛的加入对北京零售业态是一个冲击，至少对超市规范运作、服务质量和信誉等方面有很大的影响，批发商作为直接供货商将有更多选择的权利。
尽管超市的快速发展对批发市场产生了一定的影响，但批发商选择与零售类的超市合作，还是有可观的利润额可言，并非所有的批发商都可以与超市合作，此时的批发商从经营方向上已经转向物流配送，但这次变化已不再是单纯意义上的坐商向行商转化，而是由批发商的角色向商贸公司转化，因为与超市合作涉及到增值税票的问题。这一变化从根本意义上并没有阻碍批发商的发展，而是加速了批发商由传统的批发渠道向现代渠道转变的进程。
终端革命：谁该唱主角
随着市场竞争的加剧，厂家越来越意识到终端的重要性，抢占终端之战愈演愈烈，从白酒大搞终端促销，到饮料建立直营队，更多的人把成败的法宝压到终端上，似乎忽略了批发商的存在价值。对批发商来说，由厂家出面直接做终端本来是件好事，但有些厂家的做法却造成渠道重叠，最终出现低价冲击市场的现象，也有的厂家在尝试了直营之后，结果是舍本逐末，无功而返。
如果说小公司做终端没有经验的话尚且可以理解，但是像可口可乐有着百年历史的跨国公司在做直营上却一再重复失败的教训，倒确实值得关注。2002年可口可乐在北京成立直营部，取消了部分批发商，娃哈哈经销商郑立奇就是被取消经销资格之一。他告诉记者以前经营可口可乐经常赔钱，主要原因在于厂家对保护批发商的利益方面工作不到位，为完成任务经常向批发商的库房压货，至使一些批发商因为赔钱而不得不放弃合作，可口可乐成立直营部后，郑就不在从事可口可乐的经销，但是经过一年的实际运作，可口可乐北京直营部最终以失败告终，2003年正式宣布取消直营部。
记者在批发市场上见到可口可乐的业务员正上门向郑发送2003年可口可乐的邀请函，邀请郑参加2月17日召开的大批商订货会。显然可口可乐想隔过批发商，直接做终端的想法最终付之东流。据可口可乐内部人员透露，2002年直营部赔了上百万，原因在于北京市场大，而零售店分散不利于集中送货，店少养不活直营部，虽然每箱要高出批发商2元的售价，但因为零售店进货频次多、进货数量少的特点，使运输成本和人员成本增加，最后导致收支不平衡。据了解做直营不成功的还不止北京可口可乐公司，郑州可口可乐尝试了一年，结果也重新回头来做批发，济南可口可乐虽然还在从事直营，但行业内有人士分析，可口可乐做的也是比较困难。从济南最大的酒水批发市场段店看，经营可口可乐的批发商已经减少，不赚钱是批发商放弃经营的最主要原因。
可口可乐的做法正在被许多饮料企业效仿，但最终的结果都是得不偿失，虽然直营能起到立竿见影的效果，但只适用在市场开拓前期的铺市工作，如果长期从事直营而忽略了批发商的作用，只能是费力不讨好，最后弄个一败涂地。谁都知道终端的重要性，但终端革命是谁在革谁的命？显然不是厂家自己喊口号，而是厂家借批发商健全的销售网络，将自己的产品通过合适的政策迅速铺到终端，厂家所做的是市场的管理和推护工作，并保证通路环节的利润，终端革命是厂家搭台批发商唱戏，比喻形象点就是厂家是统率，批发商就是士兵。
仓储式超市：叫板批发市场
仓储式超市作为一种具有批发性质的批售式商店，为众多小商业和企事业的规范化、低成本采购提供了很好的场所。在同一商圈内，仓储式超市与批发市场显然存在很大的冲突，位居太阳宫批发市场附近的万客隆就是典型的仓储式会员店，从某种意义上来说万客隆的存在对太阳宫批发市场的发展产生很多影响，针对具体问题记者采访了中贸联万客隆商业有限公司发展部经理蔡明森经理和商务部干货高级采购经理林育。
对比优势
记者在采访蔡明森经理时，林育刚刚从太阳宫批发市场回来，很显然他对太阳宫批发市场有很深的了解。林首先将现有的业态分为三种：一种是批发市场，第二种是直接面对消费者的零售超市，第三种就是批发销售的仓储式超市又称量贩店。主要针对团体购买的是第一和第三种，从两者所面对的目标客户群上，林做了一个分析：万客隆定位于中小零售、餐饮店、企事业单位团体和习惯批量购物的个体消费群，而太阳宫批发市场的主要消费群体也是附近的餐馆、中小零售店、中小超市，所以双方的目标客户群基本一致，在同一商圈内，冲突是无法避免的，但双方都有自己的优势和劣势所在。记者在万客隆店内也看到写着“整箱购买更便宜”黄底黑字的巨型条幅悬挂于醒目的位置，而在店门一侧则是团体购买洽淡处，提示性的语言和细致服务，再次证明林分析的客观性。
从运营方面，万客隆所实行的是电脑化管理，所有分店都以电脑联网，统一采购、统一配销、统一结算，保证了经营管理的科学性和高效性，而批发市场是由以户为单位的批发商组成，没有统一的行动，不利于集中购物。林举了一个简单的例子，如果一个人要买十种产品，在万客隆只需结一次款，而在批发市场至少结两到三次款。林育告诉记者万客隆的运营方式具有独特性，即现购自运（CashぱCarry）意为顾客支付现款、自行运货，万客隆实际是以零售的方式从事类似批发的业务，顾客凭会员卡到店内现付款、现提货。这样的做法没有批发商要承担的运输问题，也不会被下游的客户占用奖金，这两个点相对批发商而言要有更多优势，因为批发商即要自己送货又要承担被超市压款的风险。
在店址选择上，蔡经理告诉记者万客隆针对目标顾客的特点和根据低成本原则，一般选在城乡结合部，建筑简约、交通便利，营业面积大约在7000－12000平方米，并配备大型免费停车场，而北京批发市场将迁往三环以外，从便利性没有优势可言；在万客隆的店内，记者看到卖场与仓库合一，为两层式结构，上端存货，下端售货不另设仓库，实行立体式补货，具有节约仓储费和方便快捷的好处，加上冬暖夏凉的购物环境，与批发市场热闹无序的环境形成反差。
当然让万客隆感到惬意还不止这些，由于能开具正式税票且不会出现采购吃回扣的现象，指定购买的团体消费比较多。
对比劣势
尽管仓储式超市相对批发市场有很多优势，但存在的劣势也不得不让万客隆正视来自批发的竞争压力。在产品价格方面，林育认为批发市场要占更多的优势，首先从人员费用上超市管理成本高，中贸联万客隆现在员工170多人，超市要为每个员工提供保险、各种福利、培训费用、工资和其他的费用，而批发商的人员成本相对要低的多，只要给伙计发入工资就可以，不必从人力资源管理角度考虑其他费用的开支；另外，林还指出万客隆是正规的纳税人，完全按国家规定纳税，而批发市场在纳税方面相对要灵活一些。
两者在产品整体价格上还是存在一定的劣势，显然超市对中小零售店的吸引力比批发市场就要小很多，但万客隆对此也采取了相应的措施：特价促销，价格比批发市场还要便宜，万客隆在搞特价时一般都会通知批发商，而很多批发商作为万客隆的会员也会享受到低廉的优惠政策，对批发商的吸引力很大，但是特价促销仅是在特定的时间进行，对于一次性进货少、进货频次高的中小零售店作用不大。
在货品方面，万客隆的数量要少，林认为这是对市场细分的结果，在仓储式超市单品消费量少，主要是由特定客户群决定了货品品类。不过林对万客隆现有的货品品类不是很满意，他告诉记者，在太阳宫批发市场所销售的干蘑菇都是大袋装的，餐馆采购时只要装上两袋就可以了，而在万客隆的包装要比其小上几倍；在批发市场生粉也是大包装的，万客隆则没有，这就体现了批发市场的优势。
发展方向：细分市场
在谈到未来发展方向，蔡经理表示，万年客隆作为国务院1996年首批批准的两家大型中外合资零售企业之一，目前在广州拥有4家店，北京2家，计划在2010年以前在全国开家设30家店，其中2003年在天津、石家庄和沈阳开设三家店，天津店设在西青区，位居城乡结合部，现已正式投入运营，石家庄店也将7月份开业，中国市场空间非常大，沃尔玛、麦德龙都会抢占这块市场。
林认为万客隆在未来发展趋势上，店面面积会比现在要小、货品品类也会减少，主要原因在于市场细分后，真正的目标客户群所需要的产品品类并不是太多，专业细分市场存在很大的消费潜力，而批发商将转换为中间服务商的角色，主要服务于中小型零售店和超市，对专业市场的发展构不成大的威胁，林认为太阳宫批发市场要拆迁从一定程度会增加万客隆的销售额，但这并不决定完全取代批发市场的角色。
沃尔玛在北京开设的分店是山姆氏会员店，从市场定位上和万客隆非常接近，林对此表示沃尔玛能否会取得成功，不是取决于所开店面的大小，关键还是对客户的适应程度，是否能满足顾客的需求，以及周围环境的影响。对外资的大举进入，林认为零售业肯定会受到一定的冲击，但远没有想象的可怕，批发商还是有很大的发展空间，前提要做好自身的定位和市场的细分工作。
生存环境：未来批发市场发展趋势
北京三环内批发市场拆迁的消息已经被炒的沸沸扬扬，这一变化对于批发商来说不仅要面对转移栖身之地的无奈，更重要的是从经营成本上增加了和量贩店过招的难度。表面上看批发商对自己未来的路似乎有些迷茫，但事实上多年在商海中打拼的经验使他们提前做好了应对变化的准备，就近转移“革命根据地”就是其中的一项重要措施。经营饮料的王经理在得知批发市场要拆迁的消息后第一个选择了附近的来广营农贸批发市场，在那里建立了新的库房和新的办公室，随时做好搬迁的准备。和王一样的还有二十多户批发商，进入新环境等待他们的将是什么？未来批发市场将有怎样的变化？这一变化对批发商的发展起到哪些决定性的因素？对此记者赶赴来广营采访了朝来万通望京农贸综合批发市场的营销总监马效援。
市场管理：宜疏不宜堵
朝来万通望京批发市场地处三环外，是1999年12月份新建立的批发市场，一期工程占地面积4万多平方米，是一个主要经营蔬菜、水果、烟酒糖茶、调味品、农副产品的综合批发市场。马效援听说此次采访他的是糖酒行业的专业记者，非常高兴地问记者是否知道北京主营烟酒的大型批发市场在哪里，这倒让记者很为难，在北京走了几个比较知名的批发市场没有听说哪个市场是糖酒集中的大批发市场。马告诉记者他跑遍了北京大大小小的上百个批发市场也没有发现一个，正是这种分散经营、管理环节多、销售少的结果导致批发市场假冒产品屡禁不止，这种现象影响了批发市场在消费者心目中的形象，批发市场没有一个叫得响的品牌。
马表示烟酒是暴利产品，市场管理需要一个过程，打假并不能起到有效控制的作用，一个原因打假只是短期行为，另一个方面现有的市场管理条件为假货提供了有机可乘的空间。马给记者讲了一个在批发市场广为流传的真实笑话，某酒厂业务人员在批发市场上发现了自己厂家的一批产品，从外表上难辩真假，于是要求总部人员来检查，结果从酒的外包装到酒的质量，总部人员凭感官也无法鉴别，不得已最后在该酒厂的化验室里得出结果――酒是假的。这个故事说明了批发市场在管理上还存在很多漏洞。
打假是治标不治本，解决不了真正的问题。马分析与其堵塞批发市场假货泛滥的通路，倒不如进行疏散式管理给批发市场一个更大的发展空间，他提到了沈阳的五爱批发市场、浙江义乌批发市场、武汉的汉正街每年的销售额都在几百个亿以上，而沈阳的批发市场在规范市场管理后销售额大幅增长。马向记者表示在北京完全可以建立一个全国性的糖酒批发市场，打造自己的品牌，凡是进入市场的都是厂家的一级商，一方面保证产品的质量，另一方面减少管理的中间环节，所有的小批发商都在一级商处拿货，把批发市场做专做大，提供一个与国际接轨的对接舞台。
市场规范：建立准入制度
从宏观上讲，不规范的市场无形中成了制约批发商发展的瓶颈，规范市场需要政府搭台企业唱戏。马认为由批发市场管理部门出台相应的产品准入制度，由政府监督加大管控力度，对所有进入的产品都采取索票制，对查处的产品进行严厉处罚，大家都按游戏规则办事，市场规范起来的难度就要小多了。
建立准入制度后，批发市场要根据目标客户的需求为自己定位，形成批发市场自身的特色。马认为这个特色不仅要求批发市场从管理、规范上入手，还要从行业竞争的角度进行市场细分，未来超市的发展格局已经向连锁化经营方向转化，密集的销售网点开始使超市的发展逐步向居民社区渗透，如果批发市场再没有自己的特色和准确的市场定位，就很容易被市场经济的大环境所忽略。
马告诉记者望京批发市场是国营单位，不会追求短期的效益，为规范市场制定了相关的准入制度，但在真正执行过程中还是有一定的难度，要确保这些制度真正实施就必须有政府的监控；望京批发市场今后要加大市场人员的管理力度，从管理上创造文明经商环境，为批发商的发展提供更广阔的空间，打造批发市场中知名的品牌。同时马向记者透露批发市场未来的发展方向是向快速消费品转化，为吸引更多的批发商加盟，正在扩大建设规模，已建成的27间铁皮房就是为太阳宫迁移的批发商准备的。
物流配送：大势所趋
生存环境、外界竞争压力、零售业态的变化迫使批发商不得不正视眼前的现实，他们很明白如果对这些变化熟视无睹，最终的结局会是什么。广州理念到动作顾问公司资深顾问魏庆接受记者采访时分析，98－99年以前是接货、大量的回款、几个电话把货发给下游的客户，钱赚的容易就没有任何危机感，但是当计划经济真正向市场经济转化后以前美好的日子成了过眼烟云，再以不变应万变只能是死路一条，这时批发商价值已不是销售。产品从厂家的仓库运到批发商的仓库，然后搬到终点售点的仓库，在库存的转移过程中批发商起到枢纽、转运站的作用，而并不是真正意义上的销售，所以批发商的职责是物流拓展、实现终端售点配送、分流的一个过程。从市场现状来看小的批发商是伙计登三轮就近送货，优点是便利、快捷，但缺点是形不成规模，随着批发市场环境的变化，这部分批发商被淘汰的几率比较大；大的批发商多数建立了自己的物流公司有专门的配送人员和车辆，并且代理了十几个品牌，在配送方面能为零售点提供品类齐全的服务，这就决定他们更大的发展空间。
魏的分析可以说是直接点批发商发展的要害，记者在北京十几天的采访再次证实了这种说法的准确性，批发商由传统批发向物流配送转化已是大势所趋，晚转不如早转、小转不如大转。仅记者采访到的由批发商转型做物流配送的就不下十几个，转型后的他们最大的感触就是生意越做越大。京伟鸿翔商贸有限公司的总经理张淑琴表示，她以前在批发市场只是一个普通的批发商，92年建立配送公司后成了最早转型的一批，现在在北京市内的配送点有4000多家高级酒店，年销售额过亿元，各大厂家都争着与她合作，代理品牌也超过二十个；日新奇商贸有限公司的经理郑立奇是在99年开始转型的，显然是比较晚的一批，他告诉记者自己现在代理的品牌都是国内知名品牌，不是很多，但至少有两个主导品牌，在配送上以主导产品为主，当然也从其他厂家经销商处拿货配送，反过来说其他厂家的批发商也会到他这儿来取货，在多数批发商还在回忆过去的美感好时光时，郑的物流配送工作也开展的如火如荼。
太阳宫批发市场的拆迁从客观上来说增加了批发商做生意的难度，显然这并不是最主要的因素，主观经营意识上的改变要比客观环境重要的多。太阳宫拆迁后，批发商将按经济实力分为三类：A类批发商将建立自己的贸易公司与大超市打交道、B类批发商将服务中、小型超市、剩余的C、D类批发商主要服务马路两旁的日杂店、摊点，三者所占比例分别是10%、20%、70%，从这个数据可以分析出来批发商自身的发展还需要一个过程，要从经营意识上进行转化，改变过去传统、落后的观念，用发展的眼光发现环境变化所带来的机遇；另外随着连锁超市的快速发展与之相适应的配送服务也需要提高，那么这就要求有更多的批发商拥有更完备的配送条件，而现实已转型批发商的数量显然是满足不了这一发展的需要，批发商转型的速度直接决定了未来发展的空间。
记者分析：
北京虽然是中国的首都，但批发市场的变化并不能代表全国各地的情况，因为每个城市都有自己的地方特色，市场发展也不尽相同，在三、四级市场批发商还是非常关键的一个角色，但在二级以上的市场批发商的作用是用其自身发展的速度来衡量的，当然客观环境的作用也是不容忽视的。
从中国市场的特点分析，市场售点的分散性和数据的大量性决定了厂家要在市场上立足，必须通过各级批发分销，扩大产品的覆盖面，批发商做为通路的力量是不可阻挡，也无法替代的，不过发展的前提有两个，一个是批发商自身经营意识的全面提高，另一个是政府积极扶持，创造有利批发市场发展的大环境。
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