平价药店走向及对策
一、平价药店的发展历程
到目前为止，平价药店大致经历了三个发展阶段：
第一阶段：2000年12月－2002年7月，起步探索，打压封杀
2000年12月7日，哈尔滨宝丰药品总汇刚开业，就宣布药品价格低于同行40－50％，打响了国内药品降价第一枪。宝丰的这一举措引起了同行和百姓极大关注，并点燃了哈尔滨药品价格战，与其相邻的两家老药店——同泰连锁店中央大药房和人民连锁店中央大药房立即应战。随着竞争的加剧，2001年5月，哈尔滨医药公司针对宝丰，又在其对面增开了康泰药品超市。
2001年9月，老百姓大药房在湖南创立，10月27日，老百姓大药房长沙湘雅店开业，宣布药品全面降价45％，并首开全国药品开架自选经营模式，掀起湖南药品降价风潮。
2001年12月，湖北隆泰大药房宣布药品平均降价40％，推出10点利销售，催生出武汉平价药品超市价格战。2002年1月，汉深医药有限公司对其司门口店全部药品降价销售，日销售额从不足3000元猛增至20000多元，整体利润不降反升。一时间，武汉1100多家中小药店纷纷跟进降价。
武汉平价药店的兴起，引起了中央媒体的关注，2002年元月10日，中央电视台一套《新闻30分》播出了武汉隆泰大药房药品降价的消息，药品降价成了社会关注焦点。
平价药店激怒了利润大减的非平价药店，他们联合向湖北市场上销售排名前100位的药品生产厂家及代理商发出警告，迫使他们不得直接向平价药店供货，隆泰等平价药店有8个厂家的20多种药品被迫撤柜，另外还有400多种药品拿着钱进不到货。
2002年4月16日，汉深大药房司门口店被人为纵火；4月18日，武昌康风大药房第三次被砸，肇事者肆无忌惮地撂下话来：“叫你们不要搞平价，你们要搞，我们就不准你开店。”一周后，汉阳中心大药房平价超市也受到不明身份者袭击。随后，湖北省药监局明令药品零售企业不得在店堂内外直接宣传使用“平价、特价、让利、超市、×点利”等字样，否则将给予处罚，平价药店遭到封杀。
第二阶段：2002年8月－2003年7月，风起云涌，快速发展
2002年8月31日，江西开心人平价药店在南昌开业，吹响了平价药店二次进军的号角，引起了全国300多家各类媒体的广泛关注和报道。
2002年9月，北京普生、德威治和济安堂平价大药房相继开业。
2002年11月，北京新华医药经营部6家药房自行降价。
2002年12月，乌鲁木齐康泰东方平价大药房、合肥百姓缘平价大药房和杭州老百姓平价大药房开业，湖南老百姓平价大药房落户西安。
2003年1月，南京非常平价大药房在开了第五家分店后，向淮安、无锡和常州发展。
2003年3月，陕西怡康医药平价超市、南京宝丰太平和新主张平价大药房开业。
2003年5月，广州特别大药房开业。
2003年6月－7月，开心人登陆上海，上海首家平价药店开张；湖南老百姓相继扩展到温州、石家庄、广州等地。
第三阶段：2003年8月－现在，享受医保，叫板医院
2003年8月，江阴第一家平价药店开泰大药房被列为市定点医保单位，它也是江阴16家医保单位中唯一一家平价药店。该药店刷卡消费占总营业额的20％以上，平均每天7000元以上，最好时超过10000元。之前，合肥首家平价药店百姓缘也喜获医保定点牌。另外，广州部分平价药店开在了广医附属医院、儿童医院、省中医院、省口腔医院附近，矛头直指医院。
二、平价药店的走向
1．以价格为招牌，跑马圈地，纵深发展
价格是营销的重要武器，平价药店会挥舞这把医药致命利剑，一路披荆斩棘，以省会一级城市和部分较发达的二级城市为中心，面对巨大的空白平价药店市场，跑马圈地，抢占有利店面位置，横纵向纵深发展，湖南老百姓和江西开心人的攻城略地说明了这一点。可以预言，谁能抓住这个战略发展机遇，谁就会成为中国平价药店业的巨头。
2．以实惠和便利为核心，两极分化
平价药店经营模式向两极发展，一是大型平价超市，多元化经营，能给消费者最大限度的实惠，并且品种齐全，能提供专业化、高质量的服务；二是小型便利店，如住宅小区内药店，低成本运营，以其伸手可及的便利满足周边消费者需求，这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。
3．以市场为基础，驱动医药体系的变革
平价药店开业时，一般人流量上万，日营业额几十万，场面火爆，这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就赢得市场。有了这个基础，平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革，就会驱动医院药品降价，甚至会带动诊疗费的降价，出现平价医院。
三、对策
1．平价药店
在自身能力许可的条件下，抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低价和容易转移购买的有利时机，抢占稀缺药店位置资源，快速扩张。同时，坦然面对发展过程中遇到各种抵制，恐吓，甚至封杀，相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的，短暂阴云过后，就是满天金色阳光。
平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性，短期靠低价吸引消费者容易，但想要长期留住消费者，必须在经营上狠下功夫，核心是在保持企业生存和发展利润前提下，像沃尔玛一样真正做到天天平价，才能兑现对消费者的低价承诺，赢得消费者的长久芳心，否则，皮之不存，毛将焉附？只能是昙花一现，过眼烟云。在平价的基础上，再逐步建立消费者信息库，完善售前、售中、售后服务体系，以消费者为中心，永续经营。
2．非平价连锁药店
药品降价是必然趋势，顺应这一趋势，及早变革，要么跟进降价，要么对药店重新定位，差异化营销，靠自身特色生存和发展，如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作，联手打造“专业药房”。否则，只能坐以待毙，成为千帆过后的“沉舟”。
3．非平价中小药店
认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势，审视自身能否做到便利或其它特色，否则转让或关闭。2002年，广东省新开药店3500家，而关闭的也有200家，是新开店最多的一年，也是历史上第一次有成批药店关门的一年。
4．药品批发代理企业
直接从厂家进货，缩短流通环节，逐步建立或完善药品物流分销体系，降低流通成本。我国一般药品流通企业费用率高达12.5%，要有12个点以上的利润率，才能达到盈亏平衡点，而美国专业药品分销企业的平均费用率仅为2.5%，只要达到3个点的利润率就有利可图。
5．药品生产企业
在利润降低和GMP认证双重压力下，降低产品生产成本，尽可能缩短产品到消费者的中间环节。在营销中，积极和平价药店合作，产品要进场销售；同时，特别注意中小药店的关停转并，降低货款损失。
6．医院
医院占药品总销售额的80％以上，平价药店必然垂涎并逐渐分食这块“肥肉”。医院必须主动适应这种变化，降低药品价格及诊疗费，发挥医院独特的专业特长，尽可能防止处方外流。如杭州市属12家医院药品主动降价，福建邵武医院与人合资自主经营平价药品超市，北京、武汉、衢州等地出现“平价医院”，降低诊疗费，值得借鉴。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为恒安集团市场部品牌经理，电子邮件：[email protected]