中小型白酒企业的生存之路
众所周知这几年白酒行业市场容量在不断萎缩，市场竞争程度不断加强，行业的利润率不断下滑，有将近90％的企业处于微利和亏损状态；面对如此惨烈的市场环境，中小型企业如何求得生存和发展呢？笔者的两位朋友都是私营白酒厂的老板，生意做得还都不错，经常与笔者在一起交流探讨酒厂的经营问题，对中小型白酒企业的经营甚有体会。笔者总结如下，仅供各位中小型白酒企业经营者参考：
中小型白酒的比较竞争优势在哪里？要想使自己在竞争中取胜，就必须要发挥自己的优势。中小型白酒企业的比较优势体现在哪里呢？一般认为主要为一下三个方面：
其一是运营成本较低，具有生产低成本高质量产品的比较优势；这主要是指中小白酒企业的人员费用、管理费用、市场促销广告等相关费用低，企业生产单位产品的成本较低；但要真正将这种优势要体现出来，需要中小白酒企业在日常管理上要下功夫，狠抓成本管理，生产出高质量低成本的产品来，真正将成本优势转化为市场竞争优势。
其二是经营灵活，可以根据市场需要随时调整产品策略、价格策略、促销策略；这主要指中小白酒企业在营销策略上灵活多变，真正做到按需生产，一地一策适应市场需求；
其三是组织结构简单，对市场问题反映快；小企业不象大企业那样组织层次繁多，信息要层层传递，决策较慢；可以根据市场变化迅速作出决断，体现了市场竞争的速度优势；这也符合当前白酒市场竞争激烈，市场变化快的趋势。
中小型白酒企业如何确定自己的发展战略？在明确了自身的比较优势后，如何确立企业的发展思路呢？我认为主要应明确以下几点：
中小型白酒企业要树立生存第一，品牌第二；赚钱第一，事业第二的企业经营思想;中小白酒企业的实力和资本都是很有限的，没有资本对市场进行大的投入，也没有时间去等待品牌树立；放在其面前第一位的就是如何去赚钱，如何去生存下去。而品牌与事业只能等到其原始资本积累到一定时期后再去思考。
中小型白酒企业要采取大区域广种薄收，部分小区域精耕细作相结合的市场战略;即在市场布局与规划上，要分析理清哪些市场是适合自己发展的战略市场，在这些市场上要选择一些具有眼光或发展前景的经销商，双方共同来精耕细作，谋求小区域高占有；同时，在战略发展区域以外的市场，采用全面撒网，广种薄收的市场策略，产品销售不求天长地久，只求一朝拥有。
中小型白酒企业要恪守诚信原则，坚守与客户双赢合作的信条;避免坑盟拐骗现象，欺骗客户和消费者，就是欺骗您自己，就是自绝自己的生路；但同时要防止客户客大欺厂现象，在合作中要坚持双方都要受益的原则。只有双方都受益的合作，才是长久的合作。
中小型白酒企业在日常营销工作中，要运用一地一策，一时一策，一户一策，一店一策灵活营销策略;“产品卖得出去，赚得到钱”永远是第一位的真理。这也是中小型白酒企业与大型酒类公司相比，最有利得营销优势。
中小型白酒企业要坚持市场需要的质量标准就是企业的质量标准，市场接受的价格成本就是企业的价格成本的质量理念和成本理念；按市场需求和客户要求生产产品，体现中小型白酒企业的成本优势，这是其在市场竞争能够取胜的主要法宝。
中小型白酒企业要确立新特优的产品开发模式；强调以特色产品开发来带动市场开发，以产品的特色来赢得客户，赢得销售；加强对市场信息的搜集和分析，研究市场需求，即注重对细分市场的产品开发和销售、又迎合各类大众市场需求，阶段性季节性不断推出新品； 产品开发的成功与否，直接影响中小型白酒企业经营销售业绩，也是中小型白酒企业能否取得成功的关键。
中小型白酒企业的利润来源有哪些？一般来讲主要有以下三个方面：
一、自营产品利润，靠销售自有品牌来赚取利润，这也是目前大多数中小型白酒企业赢利的主要模式。
二、委托生产，指中小型白酒企业专门为某单位或系统设计提供一种系统专用酒，该专用酒的一般品牌属于该系统。或者，中小型白酒企业利用其自身注册的品牌，按照市场某一经销商的要求，为其所在市场专门设计一种产品，由该经销商包销。
三、来料加工，指某市场经销商自行设计的品牌和包装物，委托中小型白酒企业为其生产加工，中小型白酒企业仅赚取加工费用。
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