中小企业如何运用九步骤赢得市场？
营销公司在介入后，对产品进行了分析，认为：1、自身实力较小，急需发展，2、经测试，产品疗效显著3、缺乏系统的营销和市场规划。根据这样的情况，决定采用自做市场，滚动发展，同时，开展跟踪招商、诚信招商活动，利用经销商的资金和人力，扩大市场规模。
自做市场和跟踪招商是同步进行，营销公司在运做一个市场时，经销商可跟随营销公司进行现场观摩，每一步操作都教给他，成败得失尽在眼前，直到他有信心自己操作。那么，营销公司通过什么样的方法，让经销商信服，赢得市场呢？
路演九步，步步为赢。
现在很多企业都大肆招商，进行圈钱运动，当经销商把资金打如商家的帐户，至于产品卖的如何，厂家已无心再管。因此，经销商们已经身受伤害，对大肆宣扬的招商广告大多采取慎重的态度，甚至采取不信任态度。D产品为了能够迅速的扩大市场，依靠企业自身的实力短期达不到目的，在没有更多的资金招商的情况下，运用路演的招商模式，采用类会议营销的方法，使产品迅速在局部地区打开了局面。
D产品为了能够让潜在经销商掌握其运做模式，让他们全程跟踪，参加每一步的操作，实战才更有说服力。
（说明：1、路演招商模式：简单的说，路演就是通过现场演示，让更多的人知道产品，试用产品，最终达到推广产品的目的。D产品的路演招商模式首先是在各个陌生市场巡回操作，通过现场全程运做，经销商全程跟踪，全程参与，最终成功招商的过程。
2、类会议营销：是指在合适的场所，通过聚众，以科普讲座的形式，传播产品知识，最终达成销售的过程。）
路演第一步：搞外联 选位置
由于资金有限，不可能投入大的广告及运做大型的推广活动，另外，现在的外部环境决定了操作模式。为了保证每一场科普讲座都不出现问题，能够顺利进行，外联工作还是第一步要做的。要在医药局、工商局、卫生局等相关部门进行申请，申请要有技巧。D产品的申请由头是“扶助‘危重特困’患者知识讲座活动”，同时给相关部门缴一些管理费用即可，但活动能隐蔽还是隐蔽，减少外界带来的麻烦。
在搞外联的同时，进行区域市场的调研，比如把一个中型城市分为四个小区，在每个小区找到一个中心位置，找到一个至少容纳350人的会议场所，比如，电影院、体育场、礼堂等。选位置的标准是：根据宣传的辐射范围，以及到场参加讲座人群的方便性，选择场地。选择的位置要求周围市民便于寻找并且熟悉，在方圆1.5公里有较高知名度。
路演第二步：写文案 印传单
低成本的运做市场就需要出奇制胜，给消费者带去更多的利益，孙子兵法曰：利而诱之。因此，文案的撰写要突出宣传的利益点，活动的利益点。D产品的宣传单只有7cm×16cm见方，印制的很精美。文案高度提炼了营销的主题：可免费获赠送D药磁贴一贴。另外产品的主治、时间、地点等内容也不可少。
由于印刷单位是固定的，只要把印刷的内容传真过去即可，由于文案格式是固定的，只需要变动颜色即可。这样就减少了因印刷而谈判的时间。
路演第三步：寻人群 发传单
为了发挥每一张传单的作用，对每一个员工强调要珍惜每一张传单。由于D药贴所治疗的××病多发于中老年人。因此，在发传单的时间、地点、发放的人群都有详细的要求。由于每一个地方都有集贸市场、还有早市、公园、体育场等。这些地方在不同的时间都会有大量的人群。因此，集中时间，在以上地点发放。总的发放时间不超过两天，真正的路演活动第三天才会开始。
发传单的原则：出去的多发，进来的少发，中老年人多发，年轻人少发或不发。
路演第四步：渲气氛 聚人气
选择的会议场所一定要面积大，要简单布置，主席台上要放上花，主席台的背面是彩色的宣传海报（用喷绘做的5m×7m的宣传海报）。上面有宣传的主题 “扶助‘危、重、特、困’患者科普知识讲座活动”，D产品免费赠送的利益点等。同时，会前要放一些音乐，让整个会场给人一种愉快的感觉。工作人员要有礼貌，面带微笑，给人一种亲切、诚实的形象。
在会前和患者沟通时，要讲究策略，比如抬高主讲人的学识，当然以事实为根据，其实就是销售主讲人，让参与者对主讲人有一种没有见面的沟通，通过工作人员的嘴和参与者沟通。同时，工作人员也要与主讲人及时沟通患者的情况，以便更好的与患者互动。
和每一个参会者交流和沟通的过程，要做到眼观六路，耳听八方，密切关注现场人员的动态。比如，一些负面言论要设法化解，意见领袖的发现及培养和运用。做销售就是做人气，有了人气，就有了销售的机会。
路演第五步：用专题 做铺垫
由于运做活动规划的是每个周期五天，所以要求讲师每天讲的内容不能重复，也就是说每天一个专题内容。当然，专题最终的落脚点还是产品，整个讲的过程少讲产品，多普及与产品相关的知识。产品本身所具有的功效、主治，能够很好的融合到专题讲座中，比如D产品中有磁铁，那么，磁对人体究竟有何好处，就要讲的清楚，让患者对磁有一个认识，对于产品本身，可以在会后一对一的沟通中提示，或者把产品的这个特性放在下一天的讲座中，要让整个讲座和产品融合在一起，潜移默化。让患者感到科普知识让自己更清楚自己的疾病，同时，让产品与他掌握的知识产生对接，最终，产生购买。
路演第六步：讲知识 讲产品
每天的讲座内容不一样，所传达的知识信息也不一样，比如第一天讲疾病的危害及症状，与患者拉近距离，产生共鸣，适当的提示产品，当然，在语言技巧上要掌握好，讲的目的是让患者购买。第二天就讲预防，如何预防疾病，D产品就有预防的作用，这就是讲座的最后落脚点，第三天讲……。总之，看似每天在传经布道，实则是费尽心机，要让每一天的讲座都与产品有丝丝缕缕的关系，在看似无意之中，达到销售的目的。
每天所讲的内容，传递的信息，具有科学的依据，给患者以真正的关心，一定要有可操作性的内容，切忌大道理，不切实际，让患者觉得遥不可及，要在讲产品，讲知识时能够把握患者心理，引导他们，促成销售。
路演第七步：都参与 好互动
在讲课的间隙，要穿插一些互动性的节目，比如：进行产品知识问答，甚至可以邀请有特长的患者上台表演，如演唱一首歌等。当然，对于参与的人，要给予鼓励，给予奖励，比如，赠送优惠卡，赠送产品等。总之，在讲座的过程中，要能够形成良好的互动，把现场的气氛调动起来。同时，对于积极参与的人，要给予更多的关注和沟通，使之感到受到重视，并产生良好的效应。（这样他会对公司产生好感，进而产生口碑效应。）
路演第八步：免费赠 免费送
为了能够创造出一个热烈的气氛，对参与者要有利益的吸引，D产品由于疗效显著，就生产了大量的试用装，开展讲座的由头之一就是免费赠送试用，由于活动的一个周期是五天，所以头一天用过产品的患者，第二天就有感觉，在免费试用的过程中，发现潜在顾客，进而对其着重开发，促成销售。对于试用效果好的患者，一定要好好宣传。通过与他的沟通，能够成为现场例证，起到引导其他患者的作用。
路演第九步：限量售 不急走
这一环节是最重要的环节，实际是促成销售的。通过前面的运做，普及科学知识，产品优良效果的传播，现场的患者参与，大家的情绪已经高涨起来。实际上，讲座已经结束，这时，工作人员开始有条不紊的赠药，发放赠品是速度不能太快，虽然台上已经结束，但台下的工作远没结束。赠药的过程，一定要把握时机，扩大宣传面。让更多的人能够感受到产品的良好效果。不是我们厂家说的，是那些意见领袖说的，是那些使用后效果好的患者说的。
限量销售是讲座结束后重要的环节，这时，一定要提醒患者，厂家只是普及知识，扩大产品的宣传，因此只带来少量的产品，病情严重的患者，可以优惠购买。每个疗程赠送3贴，价位比较实惠。其他病情不严重的可以到当地的药店购买，但价位比厂家讲座现场的要稍贵一点。此时的语言技巧十分重要，要讲明白现场限量卖，是为了扩大宣传，增加药店的销售。
在现实的操作过程中，一定要在当地的大药店上货，增强患者的信任，起到权威的作用。
至此，路演的九个环节已经结束。经销商的全程参与，使其信心大增，招商的工作已经完成。但在实际操作过程中，还有销售上的九招利器，经销商如果掌握，将会如虎添翼。
销售九招，招招见效。
那么，整个路演的每个环节，实际都是为最后的销售做铺垫，为了达到销售的目的，在讲座的过程中，如何运用技巧，深挖销售潜力呢？我总结了九个字：摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。这九个字实际也是对现场患者人群综合分析后，而采取的九招不同销售技巧。
第一招：摸
“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行的市场调查工作。摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。孙子曰：知己知彼，百战不殆！摸底的过程就是“知彼”的过程，通过“知彼”达到掌握消费者心态，最终赢得消费者的认可、信赖！比如：患者有怀疑的心态，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。
第二招：挖
“挖”就是挖潜力，从每一次活动现场来看，D产品少于200人的几乎没有，这么高的到场率，购买潜力究竟有多大，从第一天讲座开始，顾客服务人员就要寻找准患者，现场服务人员至少达到50：1的比例，要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客，患者的性格、心理各种各样，不尽相同，顾客服务人员要能够发现苗头，比如，有些患者不善言谈，所以他就会和周围的人交流的少，，顾客服务人员只有通过和他交流，才能够判断他是否会成为准顾客。无论结果如何，都不要轻易放弃每一个患者。
挖也就是寻找准顾客，挖掘潜力。每一场活动结束，都要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至要具体到某一个患者，分析他们的心理，找出对应措施，找出解决的办法。
第三招：逼
顾名思义，“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运做，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。方法是工作人员通过语言技巧，推动患者购买。比如，通过工作人员的口，以一个顾问的角色对患者说：现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算。还可以从疾病本身去说服患者，即恐吓，疾病带来的后果是什么？是进一步严重，花更多的钱去治疗，现在采取治疗，以后就不会病情加重，花更多的金钱了。
“逼”有两种方法，一是产品限量，促使患者赶快购买；二是疾病本身，早一天用药，早一天康复，晚一天用药，就多一分痛苦，甚至疾病会变的更严重，千万不能因小失大。
第四招：挤
“挤”就是为尽可能的产生更高的销售，而对现场人员进行进一步的挖掘。所有的参与者就象一块海绵，销售量就象水，只有通过“挤”，水才会流出来更多。虽然；每天都有购买者，但肯定还有观望者，跟风者等等。这些没有购买的患者，是什么原因造成的呢？在寻找原因的同时，要寻求对策，也许有些患者从头到尾都在观望，而不能下定决心购买，这也许就是顾客服务人员工作没有做到位，沟通没有作透。根据掌握的这些情况，要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。
第五招：放
无论是讲师也好，顾客服务人员也好，在和患者沟通时，不能一直用“恐吓”的语言，比如年纪大的患者，由于你对疾病的后果描述的过于严重，如果他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了，因此，该放手时就放手。
同时，在现场，下面几种患者要放掉。年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的效益。
第六招：收
就象钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧，要把握他们的心理，促使其产生购买。
有一次活动结束后，有一个目标患者右手不断的插进上衣口袋，顾客服务人员知道他想购买，已经给他做过好多次沟通工作了，但他一直在犹豫，下不定决心。此时，劝说购买已经不会起到作用，要帮他下决定。售药的小丫头一看现场没有几个人了，就大声说，今天结束了。说着就收拾东西，把剩余的药也放进了箱子，装着准备离开的样子。那个患者一看，也许真的没有机会了，就赶快说，别收别收，我再看看。就这样的一个收网动作，患者购买了一个疗程，他还觉得占到了莫大的便宜似的。
第七招：冷
“冷”就是讲座过程中适当的停顿，话题突然转变，比如在第五天时，突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。不在讲产品，不在讲科普知识，只是谈自己的感受，和大家交流感情，交流离别的感情等话题。五天的时间，足以和患者产生一些感情，特别是那些用药受益的患者，他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场，让患者感到在也没有机会在一起唱歌，拉家常了。让大家产生一种离别的情绪。
第八招：热
是“冷”的对立面，在讲师结束以上的讲述后，代表厂家的负责人要接过刚才的话题，调动现场气氛，可以适当讲产品，要告诉患者在那里可以购到产品，要把销售热线留下，以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。
第九招：别
“别”就是告别的意思。通过四天的运做，活动即将结束，第五天就要离开了。在整个讲座环节流程的安排上，要让一种依依惜别的情绪在现场出现。方法：比如唱一首《让友谊地久天长》《难忘今宵》等离别的曲目，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。
告别时，我们很有礼貌，告别时，我们情真意切。让患者真正感到我们是传播健康知识的使者，我们是宣传产品而不是卖产品。工作人员也不能觉得要到下一个市场了，随便结束，匆忙离开。无论此次活动成功与否，工作人员一定要表现出一种平静的心态，不能因为活动十分成功而得意忘形，也不能为活动不成功而产生沮丧情绪。
至此，整场活动结束，但还要遵循台上结束，台下没有结束的原则，顾客服务人员主动与没有购药或者少量购药的患者积极沟通，争取产生销售。
通过精心的运做，2004年上半年已在某省完成招商工作，一张有战斗力的经销网络已经形成，为D产品进军全国市场找到了最适合的方法。
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