中石油收购印尼油田谈判记
此时的印尼，群雄逐鹿，烽烟四起，12个国家的石油公司同时竞标。薄启亮带领同事们夜以继日，根据国际规范制作了详细的标书发往休斯顿。一个回合下来，战争已经白热化，8家公司惨遭淘汰，剩余4家各处世界一方，都在刺探庄家底数和对手实力。此时一招不慎，就可能全盘皆输。国际竞标又在网上进行，这种斗智斗勇犹如隔山打虎，难上加难。休斯顿与北京由于时差关系，正好黑白交替，薄启亮和寿铉成几乎整天都在办公室，排兵布阵，运筹帷幄。
深夜，卖方休斯顿戴文公司突然来电，向国际公司发出最后通牒：要求中国石油把标底上调并限12小时答复。
薄启亮知道，这是最后关头了，一个百分点那可是几百万美金啊。凭着他对美国人的了解，戴文公司一定也向其他三家公司叫板了。货卖四家，油田到底价值几何？庄家底线多高？其他三家诚意如何？到底是托儿还是买主？
紧要关头，薄启亮抓起电话拨通了大洋彼岸的那些同学。在麻省理工学院，他的很多同学都是欧美企业界和政界人士，他们确证了这样一条重大消息：西方大型石油公司重组并购正风起云涌，世界石油资产和资源正在重新整合，而且随着海湾危机的加剧，西方石油公司正在加快其在伊斯兰国家资产的战略转移，这对中国石油进军海外是个难得的契机。
薄启亮带领大家在网上快速搜寻着大量资料，计算着、判断着、分析着，随着大量信息的不断筛选，三个对手的真实面目也逐渐浮出水面。
12小时后，休斯顿准时来电。薄启亮胸有成竹，气定神闲地用流利的英语说：“乔治先生，我们仔细研究了印尼油田的地质构造和储层评价，统计了12个月以来的米纳斯国际指数，据此对油田的勘探前景和实际价值进行了重新的测算。同时我们发现贵公司提供的天然气价值有待商榷——根据国际惯例，没有销售合同的天然气储量是要打相当比例折扣的。”
休斯顿没料到这儿有一个精明的买家，停顿半晌，以有货不愁卖的口气要挟到：“薄先生，您知道，除了中国石油，还有三家极富竞争实力的公司，他们都有强烈的购买意向……”
“我们已经对这几家公司进行了详尽的研究，”薄启亮笑道，“他们是都有强烈的购买意向，也有很大的各自优势。但据我所知，一家公司不具备开发油气田的成套技术和专门人才，难以承担作业者的角色；另一家正陷入一场债务纠纷，一时难以脱身，目前的财务状况和支付能力也遇到了相当的困难；第三家公司虽然强大，但其当前的全球战略重点并不在南亚，对印尼能否进行大规模投入尚未可知。而中国石油实力雄厚，蓄势待发，同时我们也知道戴文公司为实现战略转移急需这笔资金。所以我们对这个油田实际的价值判断：坚持底线！”
这是最后的一把杀手锏，戴文公司显然被击中要害，慌忙放下电话研究对策去了。这段等待只有短短一个小时，而薄启亮却坐立不安、度时如年。他深知商场如战场，翻云覆雨，瞬息万变。况且美国休斯顿号称世界石油之都，天高海阔、藏龙卧虎，不知戴文公司最终能出什么招数、那几家公司还有什么救命的秘笈。暗箭明枪、刀光剑影，成败生死可就在此一举啦。
寂静的办公室电话铃声格外响亮，戴文公司无奈中透露着钦佩，“祝贺你们，寿先生、薄先生：中国石油在第二轮竞标中独家胜出！”
美国休斯顿，国际公司总经理寿铉成与戴文公司总裁签署协议，并随即在香港正式发布消息。此举在国际资本市场上引起了强烈反响，机构投资者和分析家认为，中国石油以合理的价格成功的完成了一项重大海外资产收购，并由此拉开了大举进军海外的序幕。
——选编于《旗舰出海——中石油海外ＭＢＡ之路》一书，该书即将由石油工业出版社出版。作者为中石油集团公司人事劳资部处长、中石油海外ＭＢＡ项目负责人。
原文发表于《经济观察报》2004-03-01第149期