中域的“万店计划”
“我们的未来目标是要建1万家连锁店。”近日，广东手机连锁销售巨头中域董事长李建明在北京接受记者采访时说，中域要构建全国最大的手机零售体系。
据透露，几个月内，中域要在北京建40家连锁店；而在全国范围，中域连锁店顺利突破了1000家、签约待加盟的有2680多家。据悉，中域计划在一两年内将全国零售店数量先从现在的1000家增加到3000家，最后争取建立1万家。
目前，国内约有25万至30万家手机经销店。虽然很多区域市场都有一两个地方渠道品牌，但拥有100家连锁店以上的跨省市大型连锁组织，全国不超过5家，而网络规模突破千家，甚至要达到万家，这无疑是中域的一个非常惊人的计划。
中域并不是第一次宣布这种雄伟计划，但业界也一直怀疑其计划能否实现，因为中域的模式是手机专营店，部分手机分销势力认为手机专营店效果不好而放弃。但中域电讯的一份资料显示，中域电讯在广东、湖北、湖南、福建、山东、河南等25个省份建立了连锁店，发展势头很猛。中域的扩展顺利实际上也引发了对于手机分销模式的思考。
目前手机分销领域主要有三种势力：一种是专业的连锁企业，如中域、蜂星、天音；另一种是综合的家电流通企业，如大中、国美、苏宁；还有一种大型的百货商场和超市，如家乐福、沃尔玛。
在中国手机零售市场上，龙头老大们当然是早先做洋品牌代理商的中邮普泰、蜂星等，但由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，中邮普泰、蜂星等的绝对优势正在消失。
有两种势力实际上逐渐崛起，一类是手机零售店连锁企业；另一类是家电流通企业建立的手机大卖场，两者都认为自己是手机分销的未来模式。
中域电讯起家于珠宝行业，做手机分销商时起家于华南市场，但现在显然是要想进军全国手机分销市场。据悉，其今年迅速扩张的手段除了合并、收购外，主要为大量的结盟或是加盟。中域电讯董事长李建明认为，连锁企业能实现资源共享，打造成一个供加盟店和连锁店共享的平台，有利于节省成本，上千家店集体与手机制造商“对话”，可以从手机厂商手里拿到更好的价格。
而国美、苏宁等家电流通企业却认为手机连锁店的加盟企业大多是从寻呼店发展而来的通信小铺，规模小、能力有限，而且抗风险能力差，随时都有可能退出，这样的渠道很难持久。
但中域一位人士透露，在经销渠道领域，与国美等原家电分销势力竞争似乎并不是中域的根本目的，李建明说，“面对越来越现实的市场压力，终端渠道商只有行动起来，走出严重倾斜的格局，敢于做命运的主人”。
这种压力其实来自于一直在手机领域占主导的手机厂商。在通信行业，运营商无疑是第一势力，设备商和手机厂商无疑是第二势力，手机经销商一直是产业的最下层，没有主导权。李建明说，这显然是一种不平等的对话，这个市场的游戏规则完全由第一方、第二方势力制定，第三方的利益无从保证，甚至成为附庸；而第三方势力的弱小，也阻碍了第一方、第二方势力的发展，从而阻碍了整个行业的发展。
李建明认为，现在的经销渠道完全是自生自灭，呈现出一盘散沙的局面。如果有了一个无限宽广的连锁公共平台，把销售渠道集结在一起，终端渠道商就能彻底走出人微言轻的尴尬。中域通过万店计划，显然是想建立新的行业生态，希望像家电业一样做主人，而不是手机厂商的附庸。
但现实是，手机厂商还没有到价格大战、依赖渠道的地步，而且，他们正时刻提防着家电销售渠道逼宫厂商的局面，因此，中域希望扭转渠道势力劣势地位的努力在手机业界看起来并不容易实现。
原载：《经济观察报》2003-12-15第139期