中、小型白酒企业竞争的杠杆点分析
1、个性文化诉求
中、小型白酒企业的实力有限，品牌内涵不足，文化底韵不能够满足强势品牌的需要，通过个性文化的突出，能够弥补企业本身的产品理念缺陷，提升产品消费价值，如：小糊涂仙酒的”糊涂”文化，酒鬼酒的”鬼”文化，百年孤独的”孤独”文化，都是这些品牌企业取得腾飞的原动力或者说基础。另外，因为个性文化是消费价值理念的一种“极端”代表，它不具备广泛性和普遍性，否则也称不上“个性”，中、小型白酒企业假如选择个性文化路线，就不应该去刻意诉求市场成功者的文化内涵内容，只有使其自己的品牌文化寓意具备了自己所独有的个性代表，才能在消费者心目中形成独特的消费价值个性，突现产品或者品牌的优势，实现真正的个性文化成功诉求。
2、概念文化诉求
宁夏红的崛起是一个偶然，但是从另一种角度来分析，也是一个市场发展的必然，因为宁夏红抓住了市场的发展脉搏，迎合了白酒市场消费结构的需求，其推出的中性营养酒产品理念，不但使宁夏红以第一消费理念的身份进入了消费者的大脑，同时也使其产品同酒类行业巨头产生竞争区隔，进入一个比较“优雅”的竞争地带，增值了产品消费价值。河南天冠纯净酒虽然在产品投入市场后没有取得太大的消费认同，但是从其招商效果和企业发展速度上，完全可以证明其“纯净”概念的意义和价值。中、小型白酒企业选择概念文化是为了在消费价值上取得市场认可的理念区隔，为自己的发展搭建一个属于自己的个性空间，弥补了同行业领先品牌同场竞争时所表现出来的产品本质差距。
3、聚焦化市场策略
白酒产品由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理念消费价值标准的要求很高，企业在成本战略和差异化战略突现方面，很难形成企业个性和持续发展优势动力，特别是整体竞争素质处于劣势地位的中、小型白酒企业，笔者认为唯有通过聚焦化战略的实施，才能取得长期与短期市场份额和盈利目标最大化的实现。而且，聚焦化战略能够解决中、小型白酒企业资源不足的市场问题，并能使现有资源得到最为有效的利用和增值。我们公司在《糖酒快讯》所发表的一篇“中、小型白酒企业发展核动力---聚焦化战略”观点文章中，明确提出了“中、小型白酒企业唯有通过聚焦化战略的实施才能取得超速的发展，否则别无他路”的观点。聚焦化战略能够将中、小型白酒企业不足企业资源得到最为有效的利用和增值。
4、概念炒作的价值
所谓“炒作”----就是在找准酒文化切入点或者市场切入点后，将这一核心点进行量化的扩大，使新生品牌在销售点上弥补整体竞争力的不足，达到吸引市场关注点的目的，进而满足市场对品牌认可的价值需求。赤水河为什么能够在一次订货会上取得4000万的定购业绩？不言而喻，炒作的价值体现占有很大的比例，赤水河在华红兵总经理的战略蓝图下，通过“邓建国”概念和有“美酒河”之称的“赤水河”理念炒作，为其提高品牌知名度吹来了东风，再加上高额的定购返利（据传赤水河最高返利和市场支持达到70%以上），4000万招商款项也就只是一个炒作过程的结果了。 5、创新的市场开拓思维
小糊涂仙酒的餐饮终端渠道的创新，良性的将小糊涂仙酒文化力（企业势能）转变为市场力（企业动能）；宝丰酒的“邮政通路”开发创新，即增加了销售终端面，又增强了企业对市场的服务力度，在扩大销量的同时，也为品牌价值增值提供了支撑点；水井坊势能营销的整体营销思路创新，是水井坊酒在高端酒类市场立足的根本；等等……所有在市场中成功的酒类品牌基本上都是市场思路创新的经典案例，值得每一个处于创业初期的中、小型白酒企业去探讨、学习。唯有创新的才是自己的，才能取得超越的实现，沿着历史的脚印发展，或者刻意的去模仿和复制市场现有成功品牌，只会重演历史的悲剧，企业也不会得到市场的长期认可，持续发展动力棱角不断的被市场所抹平。
原载：《酒类营销》
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0531-8308676、13864069591，电子邮件：[email protected]