中国银行业的市场营销问题
随着私人投资和银行服务范围的扩大，中国正将原有的国有银行体系重组成一个混合体系，在新的体系当中包含有国有、合资、私人以及外资银行机构，然而，国有银行在银行体系中仍占据主导地位，并且这种状况可能将保持下去。这种变化顺应了加入WTO的要求，顺应了国家为了实现经济增长目标对私人信贷投资的需求，同时也顺应了这样一种事实：即能够将更多现代化的管理和营销人才吸引到银行业的最快方法就是引入外资银行。
管理并运作一个由国有银行业务和基于市场的银行业务组成的稳定体系是非常困难的，彼此间会有很多利益冲突和关系紧张的情况。对中国而言，完全从国家所有制背景转换成一种新的基于市场条件下的银行体系似乎不太可能，取而代之的是寻找一种混合体系，这一体系需要两条腿走路，左脚是国有制，右脚是基于市场的投资。这两支脚必须能够维持稳定的经济增长步伐。如果银行业试图用两支左脚走路，它将会失去平衡而陷入经济的困境；如果它试图用两支右脚走路，银行体系将陷入政治的荆棘之中。中国政府和商界领袖们能否保持一种平衡，以便抵御左倾和右倾的力量？左腿是中国过去常用的，而右腿还在步履蹒跚中，需要新的支持。当中国的银行体系正处在自我变革之际，它需要在五个主要的方面进行修正以确保这一变革进程平稳发展。
·要修正到以客户为中心的理念，例如要学会根据客户的需求来做决策，而不是和过去的做法保持一致；
·要修正过去那种政府限定服务范围的市场到一个能提供广泛金融服务的市场；
·要修正原有那种各国有银行被指派专门服务几个单独的经济部门和地理区域的体系到所有银行都能提供各种服务，并且可以在各部门和区域范围展开竞争的体系；
·要修正原有那种经济发展目标驱动的、可能拥有委托信贷和风险管理政策的体系到一个银行要对股东的收益负责并能维持较高的安全和稳定水平的体系；
·要修正原有那种阻碍交易的内部管理目标体系到一个能够促进交易的技术管理体系。例如，在一个国有银行运作体系中，充分就业的目标会高过经营效率的目标。
行业概览
中国有五种类型的商业银行：
·国有商业银行
·合资商业银行
·城市商业银行
·私人银行
·外资银行
截至2000年8月，这些银行共吸收存款118000亿元人民币（1美元=8.27人民币），比去年增长13.8%；公司存款是41000亿元人民币，比去年增长21.2%；城市和农村居民存款是62000亿元人民币，比去年增长6.2%；各金融机构贷款余额是94000亿元人民币（中国经济周刊，2000年9月29日）。直到1998年底，估计90%的银行贷款都是国有银行发放的。
在中国准备加入WTO之际，商业银行部门正加紧变革。在过去十年当中，无论是在政府政策层面，还是在金融机构层面银行业已经开始进行改革，准备建立一个具有市场约束机制的行业环境。中国政府正努力将银行业从财政部分离出来。政府筹资现在通过发行债券来处理，中央银行已不再充当“最后贷款人”的角色，除了四大国有银行外，其它商业银行将不能再依靠政府的信用，政府也将不再为那些管理失败的银行偿还债务。政府将更侧重在法律和法规的基础上对银行业实施监管，而不是通过行政手段进行干预。但同时，许多国有商业银行的经理们仍旧保留着部分原有行政体制的做法，而商业银行仍旧被看作是政府和政府政策的融资工具，结果导致了未履约贷款水平的大范围上升。与按规范的银行惯例来操作相比较，政府政策和银行业务运作之间的这种紧张关系会导致更大的风险。
在机构层面上，商业银行已经引入了新的服务，扩大了目标市场，引入了新的电子技术，贯彻了市场营销的原则，加强了风险管理，实施了内部结构调整（中国经济周刊 2000年11月3日）。现在商业银行在业务战略制定上和管理上有了更多的独立性，当然，还存在着一些严重的问题，其中对国有银行体系最严重的拖累是高比例的不履约贷款。四大国有银行的未履约资产总额是12000亿元（约合1450亿美元），其中一半是来自国有企业。金融部门的未履约资产与总信贷资产的比例不低于20%，即18000亿元（约合2170亿美元）。在海南省，1997年第三季度的未履约资产达到总信贷资产的67%。
由于未履约资产的原因，银行损失了十分之三的存款，十分之二的贷款将无法收回。现行会计制度不能弥补这些资产，也不能对其余的名义收入征税。由于政府还没有修正它原有的资金缺口，所以未履约资产对这一体系又造成了更大的负担。为了减轻这种负担，政府调低了利息、发行国债，金融机构可以通过购买债券来支持其储备金水平。
中小银行的健康状况仍旧受到原始投资者和新投资者从根本上只对银行作为融资渠道为主要兴趣的损害，这对信贷政策造成影响，使信贷要求降低，风险增大，结果使得银行在筹集新资金的时候变得更加困难。
国有银行存在管理上的低效率。一般来说，现存的六个管理阶层造成了过多的人力成本，其成本相当于发达国家同行业的10多倍。国有银行过于宽泛的业务范围和分散管理导致了在指定地理区域中业务上的重叠。随着银行在经营的地理区域和业务范围上有了更高的自由度，在进入新市场之前，它们往往没有对竞争环境做过认真的评估，同样也没有进行市场调研，所选用的竞争形式常常是较低的利率，或者宽松的信贷标准，这必然会导致更高水平的未履约资产。
尽管存在这些困难，但改革还是在继续进行，特别是一些商业银行已经挂牌上市。这将会对这些银行的收益率和操作上的透明度带来压力，政府正准备尝试启动存款保险制度，这将会限制一些非理性和投机性质的交易活动，以免导致银行破产。
一个新的中国银行业协会正在组建当中，主要由四大国有银行和另外十家全国性商业银行组成。该协会的目的是鼓励银行业间的公平竞争，从不同的地区获取和交流经验，建立中央银行和其他银行的沟通渠道。该协会在不久的将来有可能制定利率。在世界上的其它国家，利率是由中央银行或者财政部制定的。外资银行不会被包括在这个协会中，它们会建立自己的协会。这些以及其它别的改革措施在将来将会对不同类型的中国银行造成冲击。
银行种类
·国有商业银行：四大国有银行支配着商业银行的未来发展：中国银行，中国工商银行，中国建设银行，中国农业银行。超过100家股份制商业银行已经建立组织，到2000年底，这些股份制商业银行占所有中国银行总资本的13.7%（中国经济周刊，2001年1月19日）。
·合资银行：在中国由许多中小规模的合资银行，他们针对具体的行业提供服务（如交通银行、招商银行），或者与一些商业性的企业结盟（如中信实业银行，中国光大银行）。理论上，这些银行比国有银行更有效率，分支机构也较少，主要集中在经济比较发达的区域。
·外资银行：到目前为止，由87家外资金融机构在中国开展业务。世界上最大的100家银行在中国或者已建立分支机构，或者已开设办事处，其中32家外资银行已被授权经营人民币业务（24家在上海，8家在深圳）。到2000年3月，外资银行已经借出人民币112亿元，累计资产达到147亿元。在1999年，外资银行资本是318亿元人民币，大约占中国金融服务资本的2.2%。外资银行在成立两年后就能够盈利。
·城市银行：中国城市信用社已经发展成为城市银行，其分支机构仅限于本地。这些本地金融单位都有很长的历史，它们能比国有银行更方便地服务本地市场的信贷需求。它们更像一个存款贷款的机构，随着被授权可以提供更多的银行服务，无论在业务范围上还是在规模上都已经有了很大的成长。
·私人银行：目前，在中国只有一家私人银行，即中国民生银行，是由国家工商协会建立的。更多的私人银行将会随着企业对资本需求的增长而出现。它们似乎更像投资银行。
以客户为中心
在基于市场的银行业中，成功来自对客户需求的满足。当那些需求已经在别处发展时，这意味着一个真正基于市场的银行将要提供的服务包括：
·一个能存储财富并在客户的要求下转移资金到第三方的机制。最常见的形式就是活期账户；
·一个能够为需要资本的人提供资金的机制，通常的方式是贷款或直接对业务投资；
·一个能让客户从他们多余的资金赚到钱的机制，通常的方式是定期存款或者出售投资工具；
·一个能够提供保险，使资金免受损失的机制；
·一个能为客户提供咨询和信息以帮助客户做出适当的财务决定的机制。
银行体系的客户包括企业、个人及其它银行和金融机构。企业和个人将钱存入银行以保护他们的资产，或者从银行借取贷款来发展他们的业务，或者满足他们消费的需求。一个以业务和消费者客户为导向且基于市场的银行体系要支付与风险管理相协调的高利息，以吸引和保护客户们的存款。它要以足够低的利息吸引商业客户来拓展它的贷款业务，同时还要控制在风险标准以内以保护存户和股东的利益。在中国，银行不是基于市场和以客户为中心的，因此，客户的行为方式是很特殊的。
1.企业
·国有企业
国有企业用尽了各种办法从银行里借钱，同时在几个银行里开户是它们常用的伎俩。通常银行在贷款有危险时是有监控权的，但是如果这家公司同时有几个账户时，这种监控权就变得无效了。北京化工公司有46个分公司，共计开了800个不同的账户。有时企业可以从其它省市的银行里借钱，所以它们可以在本地宣布破产，但却能在其他省弄到很多钱。许多企业寻求市长的保护以便不再偿还它们的贷款。政治干预通常可以让它们获得更多的贷款。
一些企业通过宣布破产而避过偿还贷款，一旦破产，对资产清算所得优先偿还员工的工资，之后是劳动保险，应交税款，最后是银行贷款和其他债权人。由于银行是最大的债权人，企业一旦破产，它们损失最惨重。而员工和管理层则能拿到他们的钱（例如重庆纺织厂）。因此，银行宁愿再向企业注入更多的资本，也不希望它破产，以免损失惨重（如海南佳惠公司）。
有时，公司可以通过重组来避免偿还贷款。所有债务由旧公司承担，有利可图的业务被重组到新公司，并开有新的银行账户（如江津食品服务公司），最后实在没有办法就用那些根本没有任何价值的财产偿还债务。
70%的国有企业赔钱，80%的国有企业负债经营。根据所剩余的账面价值，37%的国营企业只剩下一个“壳”。
大连信托投资公司请求其国内外银行宽免它的债务，接着便是对广东国际信托投资公司的清算，在广信几乎所有的记录都不见了，会计师无法找到任何账目的踪影。但在上海、澳门和山东的几家信托投资公司已经还清了他们的贷款（亚洲华尔街日报，2000年3月31日）
·私人企业
除了数量众多的国有企业外，在中国有153万家私人企业和3100万的小生意。这些小生意需要县级以下的私人银行提供财务支持。对私人企业的低信贷限度限制了新的融资能力。
银行仍旧不愿意借钱给私人企业，因为一旦收不回贷款，银行就有大麻烦。它们更愿意借钱给国有企业，即使对方的损益表很糟糕，因为一旦贷款回收失败，仍然会有很多公众的支持。有时顾客想要在一家银行里同时办理外汇和人民币业务（这方面，外资银行处于不利地位）。
一些中国企业需要外汇贷款但很难获得，原因是它们的财务表现不合格。对许多公司来说，向银行要求1.5亿美元的最小数额显然太高了。现在企业可以同银行就超过300万美元存款的利息进行谈判。
传统上，银行为公司提供贸易融资和现金管理服务。外汇存款超过300万美元的企业可能从B股市场上取得它们所需的资金，这将会对处理外汇业务的金融机构的管理提升造成影响，像浦东发展银行，它同样也会影响那些大量使用外汇的进出口行业。较高的利率会减少资本的外流，这会对中国的证券行业和企业有帮助。
·外资企业
外资制造业公司会同外资银行打交道，他们需要人民币贷款而不是外币贷款。
2.个人
个人可以使用银行范围广泛的服务：
·22%的人使用银行办理保险业务；
·27%的人使用银行办理证券业务；
·44%的人使用银行的信用卡和借记卡服务（每年有50%以上的成长率）；
·69%的人通过银行领工资，59%的人通过银行支付公用设施费用。
较新式的服务只有很少的使用者：
·1%的人使用汽车贷款
·4%的人使用房屋抵押贷款（在2000年大约4650亿人民币）
·8%的人使用个人消费贷款购买家用电器，等等。
在中国，家庭收入有12%的增长，许多人都成为了上市银行的股东。
高端消费者要求高质量的服务，他们被先进的技术所吸引。银行需要更加灵活的雇用政策和激励机制，以便能招聘到并能留住具有客户服务意识的人才。
个人客户同样非常注重他们账户的保密性。在2000年，中国对个人银行存款实行实名制，这引起了存户的关注，因为政府会以打击贪污腐败的名义查看他们的个人账户。
基于市场的服务和教育
在中国，随着银行服务进一步市场化，银行需要教育和引导企业和个人使用他们所提供的产品和服务。这不是件容易的事情，银行业国有化已有五十多年的历史。人们忧虑的是在收回特权和可能会负面影响到存户和借款人之前，政府会给银行多大的权力，或者会允许多大的市场步伐。他们相信，在遇有困难的情况下，政府会更多地支持国有银行而不是私人银行。教育公众去利用基于市场的金融机构和新的银行体系将是很沉重的负担，混合银行体系中的右脚必须肩负起这种责任，同时政府也必须给予支持。
1.消费者产品和服务
国有银行、合资银行和私人银行提供了许多新的产品，包括信息咨询、按揭融资、证券买卖和贷款、资金管理、按揭贷款、购买保险、借记卡、信用卡、汽车贷款、个人消费贷款、账户管理，以及家庭银行、流动银行和互联网银行业务。
在中国，银行卡多数都是借记卡。中国银行自1985年以来，已经累计发了2500万张借记卡。这是唯一一种能够接受Cirrus和美国运通借记卡的银行卡。在外资银行卡中，Visa是最多的，截止到2000年底，在中国已经累计发了8600万张Visa卡，大约有5850台自动提款机可以使用Visa卡。
信用卡服务正在快速发展。今天，信用卡只有1%的消费额。而在西方，这个数字是20%。我们会看到中国信用卡的发展将如何拉近这一差距。在2000年，广东发展银行在推动信用卡业务方面迈出了一大步：信用卡用户可以享受50天免息的宽限期，信用额度最小是4000元，最高是5万元。
促销信用卡也已经引入中国。美国友邦保险公司是一家大型的跨国保险公司，在中国已开展业务多年。为了提升它的销售，友邦保险正与中国银行上海分行结成伙伴联盟，为友邦的客户提供金长城信用卡而无需担保人和保证金。持卡人可以通过转账的方式交付保险金。据Visa国际亚太地区副总裁熊安平所讲，国际通用的银行卡和信用卡将是中国银行业市场未来的增长点。