中国企业招商的模式、失误及成功之道
中国企业十大招商模式
“企业招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目、好产品能够非常快的得到成功。同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。
第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。
但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。
第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。我们现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。
第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。还有其它案例，一个是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。很多经销商朋友看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。榜样的力量是无穷的，它给我们经销商朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。
第五种是广告扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。今年有一个案例，最近还在招商的一个产品，全国招商怎么完成的呢？全国20多个省会级城市的有线电视台，通过电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。如果你有良好的资金背景，如果你有财团支撑，用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果你能够掀起一个高潮，也能够成功。
第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。去年八月份在江苏无锡开过一个会，叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，但是从北京飞过去的记者团有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里面套了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训会。今年315以后，饮水问题、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功我认为是顺理成章的。
第七种是速战速决型。企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所有的资源，本身拥有一大批熟悉全国各地经销商朋友和熟悉全国各地的企业销售经理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究，当未产品推出时已有各地经销商签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已签约，通过媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约，消除了心中顾虑，从而快速地一个月里面完成所有市场的招商。如去年的联邦减肥多多粑。
第八种是事件型。去年印象比较深刻的例子就是新爱多，大家记得前几年有一个爱多VCD非常有名，今年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个世界，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一张照片。
第九种是参会型。目前全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。其实企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比你在参会现场本身的招商影响还要好。
第十种整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商朋友的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的放大。
中国企业十大招商失误
招商中国特有的一种市场运作模式，当我们翻开报纸和杂志的时候，非常红火的一个现象就是招商广告铺天盖地。其中国内最知名的一份经营媒体随手翻了一下，招商广告通栏广告的是150多家，更不要提做豆腐块的那些企业，恐怕要数以千计。在目前中国每天媒体发布的招商信息中，有成功的招商就有失败的招商，据不完全统计成功的招商可能只占了5%，95%的企业招商没有成功。当巨额媒体招商广告投入之后看不到收获，巨额广告打出去之后接不到电话，没有反馈。很多企业因此销声匿迹，在自己的产品还没有走向市场的时候，企业就已经不行了，已经巨亏，就已经血本无归了。为什么中国通过招商失败的企业会达到95%，通过本人这几年在市场的运作，将国内企业目前招商中存在的失误做一个汇总，名“中国企业十大招商误区”，这十大误区不一定在每个企业都存在，但是每个企业可能存在一个或者两个这样的问题。希望大家在自己的经营中自觉去规避这方面的问题。我们提供这个模型在很大程度上是能够帮助大家去完善自己的思路，产品规划也好，或者我们的布局分配也好，都自觉或者不自觉对自己有一些借鉴价值。
第一个误区是缺乏整体规划。缺乏整体规划，是目前国内企业失误的比较多的，当我们要将自己的产品来进行招商时，企业没有明确招商的目的，准备招多个经销商，一期招多少，如果招不上来二期招多少经销商，招商期多长时间，如何对经销商进行管理，如何将产品尽快上市等没有一个长远的招商规划。有的企业内部还没有准备完毕，就已在媒体上发布招商信息，与经销商洽谈时总是缺资料（如没有广告片、只有样品、没有成品、企业产品本身的合法性不建全），企业招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。
第二个误区是广告依赖性太强。企业总认为，只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。
第三个误区是不舍得投广告。很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。不投广告的结果是经销商认为你公司没有实力对你的产品和公司容易产生不信任。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的，招商企业需要适量的广告投入来配合成功招商。
第四个误区，招商模式非常单一。我们很多企业只能看到一种两种三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得在座的企业警惕。这样不能立体非常全面把我们的企业形象和实力展示给我们的经销商朋友去看。
第五个误区，招商目光非常短浅。有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
第六个误区，广告千篇一律。我们看到绝大多数的招商广告是千篇一律是雷同的，大家都很熟悉的口号，有的企业一招商就是打造巨福新生代，成就多少个千万富翁，创造多少个产业奇迹，这句话第一次讲有人信，多讲几次，经销商对这个都是一个质疑的心态了。在这种情况下，招商越走道路越狭窄，直接导致两个恶劣效果，第一个是招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果却很差。我们经销商朋友他们由于自己所在区域的限制，他们不是每一个人都生活在首都，都能看到成百份的报纸，巨量信息让自己了解。他们更多生活在地级市，或者小县城，最多在省会级城市。他们在选择产品的时候，可选择空间非常小，我们的招商媒体和我们的招商行为再发生问题和误导的话，他们肯定会放弃这种方式，更多采取开店坐等这么一种方式来迎接你。
第七个误区，缺乏沟通平台。很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。这个需要双方深度沟通，如果没有这个作为支撑的话，盲目决策选择一个产品是非常有风险的。中国目前以企业招商为主导的情况下，有必要提供一个机制和平台让双方对话。让你来了解我。中国有句古话，好酒不怕巷子深，但是要把他请进来，让他到你的企业考察，这样找到的合作伙伴才是最有价值的，也才是最适合你的经销商。
第八个误区，一招鲜吃遍天。很多优秀的企业第一次招商成功后，第二次却失败了，因为他们前期成功了，总是想后面招商方式和前期一样来进行市场运作，市场环境是在不断进行变化的，当初成功并不能代表环境变化后能成功。而多数的企业都陷入这个僵局不能自拔，后序招商肯定是不理想的。中国的保健品招商企业招商和市场运作均采用一招鲜吃遍天的方式，只有当第二个产品系列推出来以后，我们应该打破前期的成功模式，大胆创新，通过市场寻找尝试新的东西，当然要考虑吸收前面的成功经验，更要总结前面招商失败的教训。
第九个误区，缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样重视，同一个时间里面解决问题，这样不能抓住我们想抓住的经销商，一定会有很多漏网之鱼，一定会圈进很多小鱼小虾，那不是我们圈定的目标消费者。我们需要在招商之前就要把我们的市场分析透，有的地方先动有的地方后动。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略。一个县级市场和一个省级市场一个中心城市和一个非中心城市，它的影响力是完全不一样的。
第十个误区，缺乏延续效应。企业招商在很大程度上，有限的时间里面只能完成第一期招商。后序一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我们后序的各个细分市场都能抓住，这个问题也要解决好。
中国企业招商成功之道
中国企业招商成功之道究竟是什么？企业的招商成功之道在于对自己的全面看清和全面了解自己，强者强自内心，一个企业必须在心里有非常清晰的认识自己的实力资源优势，他才可能成就一番大业。
第一， 心态决定成败，不要期望太高。
有一个人跟我说，脑白金做的不错，打开了礼品市场，咱们能不能做一个？我说不行。商务通也不错，成为一个行业的代名词，咱们这个行业能不能做成代名词。我的回答也是不行。必须企业必须对自己有一个清醒的认识，在中国，在世界暴利时代已经结束。十元的成本卖十几倍的差价，成百倍、上千倍的产品回报已经不可能了。一个产品总是希望他在招商过程中回款几千万，而不是几百万到，几千万，马上赢利的时代已成为过去。中国最大的电脑企业联想集团电脑的利润汇报率只有5.7%。招商将十万块钱的投入卖出三百万、三千万，这是基本不可能的，按照这种心态去操作肯定不成功，我们应该考虑行业的平均利润率。
第二， 适合的才是最好的。
有人招商一开始就要找当地最大的经销商谈判，往往是无功而返。最在的经销商去找的人太多，对产品十分的不看中，更重要的是有这些经销商所在的条件，是这些企业多数不能接受的。有的企业为了与其合作答应了一些当初本不应该答应的条件，合作的过程中没有办法呈现，最后双方发展到了不可收拾的地步。由此我们也可以发现，我们企业里面最好的经销商，对你帮助最大的经销商往往不是最大的，而是中型的经销商没有做过此行业的经销商最适合你的。因为它的不大，它们才十分的专一，它才能跟你真情实意一心一意地谈恋爱，才能一生一世跟你过日子，与企业共同繁荣壮大。
第三， 诚信奠定双赢。
我很多企业一开始总是把自己怕产品当成一个金娃娃，自己的产品不容得经销商说一半个不字，特别是公司的系列总是。总是把好的一面呈现给经销商，不好的一面隐藏起来，企业产品一上市问题一暴露，整个市场引起全盘崩溃。这种情况下要提倡诚信，既然我们打算长久过日子，既然打算跟经销商结婚，那就是把自己的家底亮出来，不要怕别人说你丑，也别怕别人说你没钱。
招商之道归根到底还是为人之道，只有企业家朋友、经销商朋友双方摆正自己的位置，寻找合作伙伴，我们才能够双赢。
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