中国白酒经销商的出路（十六）
专题十九 经销商的财务管理
每年，在白酒销售旺季来临的时候，白酒企业、经销商总是被应收帐款所困扰。白酒经销商因为在商超、餐饮渠道大量铺货而产生大量的呆帐，死帐，进而影响到白酒经销商与企业之间的帐款回收。于是，经销商要求企业提供一定数量的赊帐——在白酒产品热销的时候，这些问题一直潜伏在网络中，一旦产品出现滞销，呆坏帐将对经销商、企业造成致命的打击。那么，应该怎样实施全程控制、精细管理，才能杜绝呆坏帐发生呢？经销商主要必须在以下几个方面完善财务管理：
１、建立完善的铺货制度，建立完整的财务跟踪机制，把财务管理和业务员的业务拓展结合起来；
２、在选择酒店、商场超市以及批发零售终端网点时应对目标客户的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，并建立客户资信档案，依照客户的资信进行铺货，有特殊情况或赖帐前科的客户应该注意跟踪。
３、在入市铺货时，应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险；同时，加强帐目管理和契约管理，以便出问题后有据可查。
４、在拓宽渠道期间，注意活跃客户数量和质量的稳定，不盲目发展分销环节销售网点。对于潜在销量的利基销售网点，必须作好铺货的风险管理考评工作。
当然，对企业来说，铺货的面越广，就意味着越多的销售机会。因此企业总是埋怨经销商铺货速度太慢，影响企业发展。可是，对于经销商来说，考虑铺货的风险是最重要的。因此，经销商在销售过程中对于资金风险的控制可以从以下几个方面进行：
1、在发展网点、拓展分销的过程中，应该警惕过分爽快之人。因为，在目前白酒的市场环境中，产品供大于求，过分爽快的人很有可能怀有其他目的，应该引起充分的注意并对其进行严格的分销资格审查。
2、不论是对批发商、对商场、对超市、对餐饮酒店，还是对零售商都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。这至少算是个制约依据，可在一定程度上减少扯皮现象的发生。
3、在区域市场，有针对性地实施让利促销，利用业主贪小便宜的心理促成现金交易。
4、建立完善的物流配送系统，根据市场预测以及客户实际需求少量多次送货，更清楚掌握商家动态，减少应收帐款量上的损失。
5、在白酒的区域终端中，餐饮渠道是呆坏帐的主要发生所在。因此，对于餐饮渠道，应该加强拜访，加强应收帐款的回收。
6、经销商的财务人员或者业务代表协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收帐速度。
7、加强网点拜访，多尽些力所能及的销售顾问和销售指导等帮助，为网点创造利润，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，相较其他供货商优先回款。
8、制订规范的收款制度，确定确切的收款日期。收款日到来前，就应提前打好招呼，以便争取主动，减少商家因故拖延现象。
在区域市场，庞大的销售网点，不进行铺货是不现实的；同样，没有应收帐款也是不现实的。一旦商家发生了应收帐款，一旦出现不良帐款，该如何除了呢？
1、一旦商场、超市发生拖延付款事实，就应和商家商量好真实付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前（如客户早上一上班就上门，以防其当天营业款作他用）到达商家处；或想办法弄清楚商家对其他供货商的付款时间。
2、一旦酒店出现拖延付款事实，就必须有专人跟踪，从不同的渠道了解酒店的经营情况，了解酒店是否准备关门开溜。
3、针对拖延付款的商家，经销商必须责成财务会同业务人员与商家重新签订付款合约。
4、不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至增加更大的拖延及呆坏帐风险。因为，客户一旦拖延付款，就出现了更多的不定因素。
5、经多番催讨，仍收款难期之时，应果断地诉诸法律。因为，这样的客户实已以不足再与之打交道，而且如此还可免应收帐款遥遥无期。
鉴于区域市场的复杂情况，财务管理既需要对终端容易出现的风险进行控制，又要预防因为人为因素产生的呆坏帐。经销商的业务人员是流动性最大、最不稳定的一个群体。稍有不测，销售款便可能被其卷逃；或因工作接不上手而连应收帐款客户的地址都找不到。
1、与销售人员签定回款合约，作为考核指标与其薪酬、晋级挂钩。
2、试行上有详细付款时间与数量等内容的客户付款反馈表制度。此表向公司领取，客户见表并填写后才能付款。此表并连同所收帐款一起上缴单位财务部门。
3、设立只能存不能取储蓄卡帐户。
4、实行协助商家收款双保险制度，凭商家委托书收款，凭商家签收单交款。
5、业务主管与财务部门都应建立、健全客户档案、已收帐款及应收帐款客户档案，以应不测、以便催促与催讨。
6、有冲劲的销售人员可能是打市场的首选，但在守市场及保证销售队伍的稳定之时，则可能不再适宜，因此必须对他们加强控制。
7、对销售人员实行经济担保人制度。
8、要营造尊重人、信任人、善用人的氛围，以消除销售人员的戒心，保障销售队伍的稳定，建立健康、诚信的企业文化，促进员工进步。
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