中国空调业迎来“全升级”时代
05年空调行业是由史以来最为严峻的一年，最大的威胁就是来自上游原材料的涨价，这中间的核心问题就是因为价格上涨带来的各个环节的利益冲突，当价格变动时，可以说一切的营销因素都要跟着变化，价格是营销因素中的核心要素，2005年必定随着价格变动带来第二轮的动态平衡，例如，过去1匹机器市场零售价为1199元，而今天忽然要卖1399元，实际上这两个价格点上都会保持一个相对稳定的动态平衡，关键就是价格波动之间导致的影响，新的价格顾客要接受，经销商要有利润，工厂也要赚钱，这是因为上游原材料价格变动导致的整个产业链条的利润重新分配，这表明价格是导致中国空调企业迎来行业升级时代的根本要素，这和彩电业的产业升级有着比较大的差异，据此，我们提出了中国企业迎来全升级的观点。
今天的这个全升级，本质上就是整个产业链条的全面升级，包括上游原材料供应商、生产工厂、经销商、消费者，并且它是一个综合概念，包括产品升级、技术升级、管理升级、渠道升级、终端升级、服务升级，这是一个很系统的升级，接下来我们将逐个进行解释。
应该说，能够带来空调行业乃至整个产业升级的只有技术升级，2005年空调市场的“节能主流”给了我们最好的答案，科龙的双效王空调，美的的全健康二代，海尔最新推出的直流双新风系列，格力的节能王子等，都代表了目前空调市场上最先进的节能技术，当技术转化为市场销售产品时，就完成了技术升级与产品升级，技术升级是所有升级的源动力。
当新产品推向市场后，第一就是要完成渠道再造，过去渠道里流通的是价格1199的机器，现在要开始流通1399的机器，怎么办？第一要对渠道制定新的渠道政策，要让渠道赚取更高的利润，提高渠道利润，第二要对渠道进行调整，一方面加强主流渠道巩固，一方面开发新的渠道，实施渠道精耕策略，第三，加强渠道培训，提高渠道适应能力，只要三方面到位，渠道升级完成，因此大家可以发现05年的新品价格很高，经销商政策比往年都要大，并且各大品牌在渠道方面都有比较大的动作，上面这一切都是尽量在降低渠道阻力，让新产品输送到下一个销售环节。
然后，产品到达终端后，面对新产品，首先要对一线销售人员进行系统培训，让每一个人都要熟悉新产品，包括厂家营销人员、终端导购员、商家工作人员，其次，就是制定新产品促销策略，包括促销活动与激励政策，同时开展基于终端的宣传，通过以上策略实现新产品的落地，完成终端销售预备，通过五一大战就可以发现两点，第一，通过返送电费、签名售机等手段制造价格落差，第二，加大的赠品价值，有的公司还送冰箱、自行车等，这些都说明，各大公司都在积极通过各种手段来化解价格上涨带来的终端压力，完成终端升级。
当然为了化解产品同质化，可以在服务方面推出优惠的服务政策，这一点已经出现在市场上了，其实服务方面有两个重要指标，第一个是顾客满意度，第二个就是服务期限，第一个很难量化，第二个是可以量化的，所以大家往往都很关注服务期限，但是却忽视了顾客满意度，这是一个错误的定势思维，如果单单延长服务期限，就说明服务做得好的话，多少有点偏颇，因此服务升级，第一个要提高顾客满意度，第二个也要延长服务期限，但是，考虑到企业运作成本，一般都是提高顾客满意度，即便延长服务期限，也会附带一些附加条件的。
有人说，2005年是“摊牌年”、“冬天”，但是，2005年却是一个地道的灾年，且不论在国际方面影响，因此，如此景况下，中国空调企业必须立足严峻形势，结合自身实际情况，迅速找到对策，并立即推向市场运作，实现管理变革，全方面完成系统升级，提高自身造血功能，以适应目前糟糕的生存环境。
原载于《空调商情》
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