直击中国保健品营销八大误区
而在西方欧美国家，医药保健品业始终保持在逐年8%的增长态势。
医药保健品业作为朝阳产业，为什么在中国会出现这样的局面？
直击中国保健品营销9大误区，中国保健品急需归正。
一大误区：不重策划方案，不重视创新
大家都知道，在中国，只要公司有实力，找一个好产品并不难，但找一套“切实可行、符合市场”的策划方案就是难上加难。即便理论上明白怎么做，终究是纸上谈兵。
1）策划定义
教科书上定义为：采用系列最佳组合方式，获得最大经济收益的方法方式。这比较空洞。
2）一个好的策划方案，应具备五层境界
·引起注意
·产生兴趣
·引起购买欲望
·形成购买行动
·产生回头客
很多企业老总觉得找到一个好产品，再借鉴一个成功企业策划方案就可以启动市场了。
但要知道消费者对一个新鲜事物（方案）认识只有“第一和第二”形象，也就是说，过了“第二”，也就失去新鲜感，你再采取相同手段，已无法引起消费者兴趣。
你能说出世界上最好的篮球队？对，梦之队。
世界上第2好的篮球队？NBA。
第3呢？回答不出了。
再看中国企业成功案例：
分析：
1）三株与脑白金的成功都能成为保健品学习的典范，近10年保健品发展中，学习三株成功企业也有，如：红桃K。但再学三株成功的就没有了。因为使用DM派送，对消费者（特别是县、乡、村消费者来说）已不是什么新鲜事，这种宣传手段“泛滥成灾”，难以打动消费者。
2）学习脑白金炒新闻的厂家，多如牛毛。如：康富来、金日等。跟进导入送礼市场的更是举不胜举。2002年三月春节，中国高达20多家保健品企业在央视、卫视、省台、地级台猛轰“送礼送健康”的概念，但真正在送礼市场收获还是脑白金、康富来等。其它大多数公司高额广告费都替脑白金做“嫁妆”，原因：
·脑白金是送礼市场的第一品牌。如在宣传手段上没有突破，很难撼动其领袖地位
·脑白金已成为“送礼送健康”代名词，印象深入人心，其它厂家不去诉求其为什么适合送礼，反而一再宣传“送礼送健康”的观念，当然成为领袖者的嫁妆
二大误区：过分重视电视
中国保健品除了常规保健品（补钙、补血、参类），几乎没有一家能靠电视把产品启动成功。
成功保健品市场可分为：
·基础阶段（导入阶段）
·深入阶段（成长阶段）
·稳定阶段（成熟阶段）
·波动阶段
三大误区：策划方案照搬照抄
做营销策划首要原则：创新。
照搬照抄别家成功方案会有以下“致命”误区：
1、策划无新意，造成替别人做嫁妆
2、有效的策划方案应针对市场存在问题，才能做到有的放矢。如果一个策划方案不能解决市场问题，即消除消费者购买障碍，以达到购买目的。那该策划本身就是错误
3、几家企业采用同样手段来操作市场，就给消费者造成“泛滥成灾”的感觉
对一个策划方案来说，没有创新就等于人没有灵魂。这是显而易见的。
四大误区：不重视产品
产品是企业的生命线，是企业能做稳、做大的根本保证。那种认为只要有好策划连“废品”也能变成宝的时代已一去不复返。
策划的最高境界是“产生回头客”，著名20/80法则（80%的销量来自20%的固定消费群），也是在阐述一个好产品产生回头客对企业做稳做大的意义。
众所周知，新闻好过广告，公益好过新闻，口碑好过公益。所有宣传手段中效果最好的是口碑宣传，而好口碑是建立在产品效果好的基础上，所谓“星星之火，可以燎原”。
结论：好产品是企业做稳做大的根本。
五大误区：不重视价格策略
经销商之间为做大自己的生意，不惜采取不正当手段——减价夺取部分客户，再加上“捆绑式”销售，批发价一降再降，降到最低点，到最后谁都没利润，无利可图，谁都不想销售。以此类推，因为经销商批发价格不断降低，使终端点利润空间进一步扩大，为了拉拢更多的消费者，零售价也会一降再降，最终导致终端的价格也跌至最低点。
以三株公司为例。各子公司为了各自的利益，只要经销商有钱提货，谁都可以拿，一些经理们利欲熏心，自以为“聪明绝顶”，违反行业道德，搞低价销售，甚至出现经销商包飞机去外地进低价货的现象。三株体系在这种不重视价格策略的思想侵蚀下，最终使终端价格降到最低点，最终终端点几乎零利润销售，造成营业员和店主反感，终端不愿卖三株。刚好这时侯，发生了一件震惊中国保健品界的“常德事件”，使“三株”迅速走向没落。
六大误区：困于生命周期
有人认为保健品存在衰退期，这种看法不正确。保健品的生命是由产品功效和策划方案来决定，并不是由时间决定，一个能产生大量回头客的产品，配合一套能打动消费者的策划方案，它的生命周期能由时间决定吗？
可以这么说，好的产品没有生命周期。
生命周期由两个条件决定：
1．产品效果：能不能产生大量回头客，稳定销量基础
2．策划方案：方案能不能吸引人、能不能不断挖掘新的卖点、不断有新的消费群加入
可口可乐销售了一百多年，仍然是风靡全球的饮料。原因无非两个1、口味2、缤纷的广告攻势。
香港出的枇杷膏和新加坡的和兴百花油均是行销百年的产品。
有些企业困于产品周期的谬论。产品销售几年后，或产品出现下滑局面，就误认为产品到了“衰退期”，把工作中心转移到新产品开发上来。丢了西瓜抓芝麻。中国保健品呼唤百年老店，呼唤百年产品。
七．不重视终端
终端是看不到硝烟的战场，所有产品都在那里实现销售。在电视和报纸上投放的广告，我们可以称为高空宣传，高空的宣传要能最后促成销售，就要落地，落地就在终端。必须在终端促成消费者最后的购买行为。
有些企业认为只要产品走上货架、广告投放到位，就可以坐在家中等回款。殊不知如今的终端有时促销员比顾客还多，终端拦截，已成为中国商界的一大现象，如果你不去做，那么属于你的销售就会在终端被其他厂家的促销员给拦截了，你前期花费心血都白费。注意：75%的消费者会在终端临时改变购买主张。
另外，营业员的推荐工作也是重点。营业员一句话，顶厂家百句话。你产品再好，广告做的再多，来到终端，营业员一句反面评价就可使前功尽弃。
八大误区：诉求过多
诉求过多，犯了营销的大忌。
1．给消费者造成产品万金油的感觉
2．想要灌输的东西太多，本来可以集中的火力成了散弹，结果什么都没有命中
营销最讲求“定位”，定位准确，就可以以小博大。这就是我们通常所说的细分市场。诉求太多，正是反其道而行之，几乎没有得胜的可能。
比如，健特集团推出的黄金搭档，就是犯了这个大忌。产品上市1年多，在巨额广告费的支撑下，方站住脚跟。试问天下之大，能这么折腾的，有几人哉？
既想说这个，又想说那个，什么也不愿放弃，结果什么也没说。
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