民族软件业——敢问路在何方？
我国的信息产业经过这几年的高速发展，取得了可喜的成果，但从国内信息技术的应用状况看，中国IT业在硬件方面是非常先进的，先进到国外的硬件刚生产，国内就配置了，甚至有些国外还没有进行广泛市场推广的，国内就提前定制了。但在软件方面，中国是相对落后的，在整个软件市场中，国产软件仅占30%左右，且产品主要集中于管理软件，财务软件，教育软件，杀毒软件及一些中文平台的开发领域。而象征软件产业实力的操作系统，数据库管理系统等，则基本空白。
当我们以为自己在Iternet时代没有落后发达国家太远的时候，却发现我们的邻居印度在软件行业已经远远超过了中国，而且走在世界的前列。WTO的迫近，国外公司虎视眈眈，国内盗版硝烟四起。古语云：秦失其鹿，天下共逐之。而我们的民族软件商们做好准备了吗？。
从现阶段的国产软件的生产与销售看，我国民族软件企业有以下四点不足：
1， 国内企业的软件产品开发还停留在纯粹的技术导向观念，即因为研发的新技术所以去开发新产品，而不是因为顾客的需求来开发新产品，缺乏对顾客需求的理解。因此造成了很多的开发产品没有销售市场。用户对其反应冷淡。
2， 企业规模小，资金短缺，产品开发多为小规模的开发且开发范围窄，重复浪费现象严重。
3， 由于软件产品本身的生命周期比较短,需要不断变化,升级,服务和维护,因此需要售后进行新的投入,国内软件商在这方面的投入还远远不能满足广大用户要求。
4， 许多商家在软件销售时采用的是将销售渠道扁平化,即用直销的方法,降低成本,用价格优势占领市场。但这种销售方式存在一致命弱点,就是国内的软件企业大多规模小,资金少,而用户却需要商家更主动的上门服务。如果直接去面对广大用户,商家就会应接不暇,分身乏术,而且得不偿失——不仅在销售上花费了大量金钱,却没有使用户得到满意的服3务而且无法及时,详细地得到用户的反馈信息,从而,影响了对用户已买软件进行升级,提供补丁及新产品的开发。最终使企业开发滞后,甚至倒闭。
从上述几点看，国产软件的主要问题集中体现在销售方式不当以及销售与开发的脱节。如果再加上盗版的冲击，就会使得国产软件业奄奄一息，显得弱不经风。因此需要企业从新寻找一条国产软件生产与销售的道路。
随着软件业的飞速发展，现代IT消费者最为显著的特点是对产品定制化，个性化服务的要求。由于用户众多所以开发商无法通过以前的直销方法作到给用户面对面的服务，因此我们可采取一条新的销售渠道——扁平化与立体化结合的销售渠道，即为开发商面对的是有实力的大分销商，将商品销售给大分销商，再由分销商直接面对每个用户并其进行定制化和个性化的全方位立体服务，从而建立一个更有竞争力的整体商务平台。用户将不再因缺货而焦急等待，为技术难题而多方奔波，因质量问题而欲诉无门。他们会获得真正意义上的高效服务，用户的利益在流通环节上实现了增值。单个经销商面对用户数量有限，地域集中，有能力实现一对一的沟通，量身定制地服务不仅是用户在经销商那里体味上帝的感觉，在服务的过程在中，经销商将从面对的用户那里得到关于产品性能的反馈信息，因而企业也就在经销商那里得到准确，及时，详细的用户反馈信息。
由于企业无须分身去销售软件，使其更加专注于自身的核心业务——产品的设计与研发，用户从而获得享用性能优越，品质精良产品的实惠，使用中所得到的利益在生产环节也得到增值。可见，这种销售方式会给用户带来双重利益，同时它也在开发商与用户之间建立一条高速通道，使开发商全面了解用户的要求，真正实现了生产与销售统一的营销思想。
但在这一销售渠道中，有一棘手的问题就是中间商的加入所引起的商品对用户的价格压力，那么如何解决这种价格压力呢？如果中间商不加价，那中间商的利益从何而来呢？在整个销售体系中，每一个环节的利益都来自整个体系效能的提高，来自高效能体系的竞争力带来的收益。生产商的利益来自产品科技含量和技术的附加值。而分销商的利益来自科学的仓储管理，物流管理所带来的商品流转成本的降低，加上经销商提供增值服务带来的利益，而不是销售环节中的加价。可见，在整个渠道中，中间商的收益不会给用户带来价格压力，而是取自市场覆盖扩大引致的整体收益的提升。从而使这种销售方法达到了企业，中间商和用户三者的利益都不受到损害的三全其美的效果。
在现阶段，如果企业盲目的采用降价的方法来达到占领市场的目的，必将带来市场中个企业间的恶性竞争，争相降价，最后只会使已经陷入泥潭的中国软件业，陷得更深。可见，这是很不理智也是很不明智的。因此从企业的长远利益来看，企业应该通过产品和服务来提升用户的忠诚度从而占领市场。由于中间商的服务与效益直接挂钩，使得中间商的积极性大大提高，用户也因此得到良好的服务，对该品牌的产品认可度不断增加，市场扩大了，开发商和分销商的收益都将增加。何乐而不为呢？
从软件业的发展进程来看，在盗版泛滥和软件业供渐渐大于求等多方冲击下，软件作为产品的销售利润将不断下降，在未来的某个时候，软件最终将无利润可图，软件业势必走上免费提供，有偿服务道路。所以现阶段这种将对用户的服务放在第一位，再有服务推动生产的扁平化与立体化相结合的销售方式，是企业走向未来的必然的销售之路。
作者留言：我是安徽财贸学院的一名大三学生,专业是市场营销,我酷爱这门专业,也喜爱发表自己的想法,疏漏之处在难免,但我想就此丰富和提高自己，希望各位读者支持，给予指正!
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