“九州通”的营销五字诀
这一组数据分别是“九州通”自2000年4月份成立至今，每年的年度销售额（以人民币元为单位）。
一家普通的民营企业，为什么在短短几年时间内坐上医药民营商企的头把交椅，而成为同行仿效的典范和业界关注的焦点？
有人说是“九州通”进入行业时间早，时机好；
也有人说是行业游戏规则完善，环境好；
还有人说是国家对民营企业的支持，政策好……
但通过笔者在“九州通”总部3年工作时间内的观察和思考发现，上述这些原因仅仅是一些客观的因素，而真正推动“九州通”飞速前进的原动力则是它的营销五字诀：低、齐、快、优、网。
一、低字诀: 购进低成本，销售低供价
很多人都知道，“九州通”推行的是“低毛利率”批发的经营策略。但是，这种低毛利率经营却又不是简单地与同行打价格战，而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。
首先，以“购进低成本”打下“销售低供价”的基础。只有做到了“购进低成本”，才有相应的降价空间，“销售低供价”才算有了保障。为了实现这一目的，“九州通”主要采取了三种做法：1，现款进货。通过垫付资金承担销售风险的方式来赢得低成本。2，批量采购。通过大批量的采购为供货商完成所谓的销售任务，最后赢得供货商的“返利”，这其实也就是变相地降低了购进成本。3，推行大区总经销（代理）制。以独家经营的形式赢得供货商包括供货价在内的全盘支持。
其次，以“销售低供价”来实现“低毛利率”批发的经营策略。按说，有了“成本低”的优势，“九州通”完全可以以常规价格来销售药品。但是，为了真正做到让利给分销客户，形成售价优势，“九州通”又在“低成本”在基础上再向前跨了一步，那就是低价销售：除了“不该自己赚的钱不赚”之外，连“该自己赚的钱也少赚”。从这里，我们不难看出为什么在“非典”时期，其它一些医药单位肆意哄抬药品销售价格，“九州通”却明文规定：“板蓝根等与非典相关药物，售价在原有基础上涨幅不得超过2%。
二、齐字诀：经营品种齐，客户类型齐
首先，是经营品种（品规）齐。“九州通”追求的“齐全”，并非单单从其经营品种的绝对数量上来设定标准，而是从其经营品种能否适销对路、能否充分满足其下游分销客户的需求这种角度出发。“九州通”现有药品品规15000余个，客户对其评价是：几乎没有什么滞销品种；不象某些商业公司一味追求品种的“齐全”而经营一些质量不过关的小厂商的“烂品种”甚至假劣品种。这或许是众多分销客户将“九州通”作为自己的进货主渠道而非配货次渠道的重要原故罢。
其次，是分销客户类型齐。“九州通”的下游分销客户，包括了同级批发商、二三级中间经销商、终端型的医院、乡镇卫生院和零售药店。由于客户类型齐，“九州通”所经营的各类品种都能找到其对应的销售渠道：总经销的成熟品种走同级批发商的调拨渠道；一般普药走二三级分销商渠道；新上市品种则通过医院、零售药店等终端售点加以推广。
齐全的品种，不仅能适应各种类型客户的采购需要，对单一客户而言，同样能实现“一站式”购买，免去了客户东奔西跑的配货之苦；齐全的客户又为经营品种广开销路。在良性循环中，二者相得益彰。
三、快字诀：供货速度快，资金周转快
一方面，是供货速度快。到过“九州通”的人都知道，从报计划到开票、发货、装运，以100万元的订单为例，全程不要2个小时。谈到发货速度快，就不得不谈一谈与之相关的几个原因：首先，是科学的销售流程设计。从来客接待、区域对应、开票付款、点货装运，上一个流程为下一个流程服务，每一个流程内部又分工协调。其次，是空间布局安排合理。二楼大厅开票，一楼仓库提货，十分方便。另外，“九州通”除了按常规对药品库存进行分类管理外，还对药品的储存引进了“周转速度”管理机制：一楼仓库存放周转速度快但需求量不大的品种；二楼仓库则存放周转速度快量也较大的品种；三楼仓库次之。这使得货物的调度有条不紊紧而有序，从而大大节约了发货时间。
另一方面，是货物、资金周转速度快。货物流动速度快，主要是得益于“九州通”有着类型齐全的客户，各类产品能被其下游分销客户真正“消化”掉。用该公司业务人员的话说就是：“产品卖掉了，就不担心客户不给钱”。再加上前文所谈到的“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的“假销售”，这又使得“九州通”的资金利用率极高。
四、优字诀：产品质量优，客户服务优
正如“九州通”集团董事局主席刘宝林先生所说：“只有有了优质的产品和服务，才能使“九州通”的营销网络开拓更加高效，物流更加顺畅。”
因此，产品优质首当其冲。有谁听说“九州通”经营的产品出现过质量事故？没有！因为在其管理过程中，他们推行质量管理至上。“九州通”不惜巨资建立了与一个省级药检所检测水平相当的质量检测部门，为进入“九州通”仓库的每一个品种严把质量检测关。所以有人说“九州通的拒收率是最高的”。而正是这种高的拒收率，才使得其下游客户在购进时对药品质量放心。
其次，是优质的服务。记得“九州通”的一位营销副总曾说过，“我们要把服务当作产品来做，通过优化服务为公司创造利润”。正如这位副总所说，“九州通”从方方面面优化了自己的服务：1，建立配送队，只要客户有需要，不论订单大小，均代办运输，为其送货上门。2，为配合新产品的上市工作，成立了专门的新品种推广队伍。3，在地级以上市场建立起“服务站”，专人长期驻守。4，上下游大小客户均可免费享受吃、住服务，有宾至如归的感觉。
五、网字诀：上游供应网，下游分销网，自身营销网
“九州通”营建了三张网：上游供应网，下游分销网，以及自身的营销网。可以说，“九州通”以网络营销奏响了新时代医药商业营销的主旋律。
由于在合作过程中重合同讲信誉，产品销路有保证货款回笼不拖欠，“九州通”日益赢得了供应商的青睐。同时，由于产品质量、服务优质，供货价低品种齐全，“九州通”又赢得了分销商的信赖。再加上自身物流配送中心、电子商务交易平台、各地市营销机构这些营销网的建立，“九州通”的上游供应网、下游分销网和自身的营销网可谓越织越密。据统计，在全国范围内，与“九州通”建立了供销关系的上游客户有5000多家，下游客户近20000家。而其自身的大型现代化物流中心早已在武汉、北京、上海、郑州、中山、乌鲁木齐、重庆等地建立并营业。（这里我们姑且不去详谈“九州通”向上下游产业扩张、与生产企业和零售药店打造战略联盟的话题。）但我想，正是这三张网，才使“九州通”的购销业务得以良性循环，才使“九州通”遍布全国的营销工作疏而不漏；也正是这三张网，为“九州通”这位民营医药商业巨子通九州的脚步铺设了一条阳光大道。
本文摘自作者新著《中国医药经销商营销实战手册》。原文最初发表于《医药经济报》，未经许可，不得转载。
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