百货名店：挑战与机遇
嘉 宾：
吴纪元 广州百货集团有限公司副总经理
房向前 广州友谊商店股份有限公司董事长
林 翠 广东天贸南大百货有限公司总经理
赵凤刚 广州海尔工贸有限公司华南事业部部长
面对挑战：百货店的优势在哪里
主持人：很难得有这个机会，本地百货名店掌门人都汇聚一堂，我们还请到了供应商代表，大家一起讨论一下百货业所面临的挑战与机遇。这两年，随着超市、大卖场、专业家电连锁的兴起，百货业正面临挑战。消费者的消费层次越来越多元化，同时消费者的流向也在细分。对百货名店来讲的话，确实面临着挑战。特别是家电这一块，有一种说法认为，百货店里的家电很难做了，我知道广百这两年在电器经营方面做了许多探索，还搞了自己的家电连锁，请吴总介绍一下。
吴：我们广百集团，两年前就注意到了这个问题。整个广百板块重组时，已经产生了百货店里把电器一块分出来，作为一个连锁来发展。我们对于电器销售的方针是边整合边拔离，通过专业连锁来发展。从世界上百货公司的历史和演变来看，百货公司已经从大而全，无所不包演变到精品、中高档消费的业态。但我们现在还只是开头。
主：广百做家电是走专业连锁的路子，友谊呢？
房：实际上最近一段时期，业内都很关心，百货公司如何更好地生存、发展这个话题。我觉得，在今天竞争激烈、生意难做或者说是零售业态快速发展的情况下，百货业自身要认清自己的定位和优势。我们是百货出身的，就好好的把我们这个老本行琢磨透、研究透，让它重焕新机，能够适应竞争。
百货公司的优势哪？一是百货公司的规模、综合性，再加上它所处的比较优越的地理位置，这使它拥有了很大的客流量或者是集客量，除了周边的居民以外，它还有本地区流动的消费人口，特别是一些商业中心、黄金地段，它有更广泛的外地流动人口，包括旅游、国际的流动人口；
二百货公司里经营商品有自己的特点，我总结为四化：一是现代化，指那些高科技含量的、代表时尚、代表潮流的的商品，像高档服装、化装品、首饰品等等；二是国际化，百货名店里世界名牌多；第三，专业化。商品都是引导潮流的、针对性很强，这与大卖场、便利店，主要是供一般家庭主妇方便型、日用型商品消费结构不完全一样；四是个性化，我们可以满足不同消费群体的个性化需求。我们的服务可以更细致全面。
百货商店经营电器产品有优势吗？我觉得也有。有人说国外百货商店不卖电器了，但中国有自己国情，大家买电器时对质量、价格、售后服务等等各方面都有考虑，而这些百货公司积累了丰富的资源。当然我们也要与时俱进，每天都在变，但我们总体对百货公司经营家用电器是非常重视的。
主持人：天贸南大怎么对待电器这块的经营呢？我注意你们也在天河城的7楼搞了一个专门的电器卖场。
林：我们在天河城7楼的电器广场是属于我们百货公司的一部分，只不过是断了楼层来经营。不是像广百那样分离出来连锁经营。我们与友谊、广百有点不同，我们是处在一个购物中心里面的百货公司。一个城市的购物中心就要给消费者提供精神娱乐、购物饮食、社交文化等各种服务，电器消费当然也在其中。进了购物中心如果没有电器卖，肯定不行，关键是怎样经营、经营什么电器品种的问题。我认为，大卖场、超市、专业家电连锁各有各的生存空间。百货公司是引导时尚潮流的城市窗口。目前来讲，这个地位是无法代替的。世界各地的人来到广州，他会逛天河城，也会逛北京路。
既便在购物中心，我们也和吉之岛百货有竞争，但经过多年的磨合，我们跟吉之岛已经形成了一个错位经营的格局，已经达到双赢；另外我们不跟天河城内几百家专卖店竞争，我们都在慢慢在竞争中摸出一条道来。
家电这一块，我想以后我们是怎样探讨去整合资源，最大限度的是降低我们的经营成本，另外是为我们最终端的消费者创造最多的增值服务，最近我跟吉之岛的老总探讨过，他告诉我，日本前一段时间百货公司退出了电器经营，但最近又要重新经营了。他也想做电器，因为他看好2008年的中国奥运会，他说中国的市场很大，他不想放弃这一份额。所以现在的吉之岛经常跟我们探讨如何做电器。百货公司有多年形成的好的信誉、优质服务，还有对消费需求信息的掌握，我们要充分利用这一资源。
主持人：刚才几位百货公司老总谈了他们的看法，下面想听听供应商、品牌厂家的看法。先请海尔的赵部长谈谈。厂家如何根据不同业态的特点供应产品呢？
赵：这两年商业业态确实变化很快，每个业态都有自己的产品群和消费群。这些业态当中，百货公司还是有它自身的优势的。像它的集客量、优质的购物环境、个性化的服务，包括十几年来形成的商业品牌，在本地消费者心目中会长期处于不可替代的位置。
如何根据业态的不同来选择供应商品呢？首先不同业态之间要错位经营，百货公司、超市、大卖场都要想想自己的品牌定位、顾客群的定位、不有商品的定位。厂家关注的最根本的是消费者的需求，消费者需要什么样的产品，我提供什么样的产品给。像针对百货商场，它由于错位经营有了自己的行定的消费群体，我们厂家就提供针对这一群体的产品。像我们在华南地区的空调销量中氧吧占30％，但在友谊商场或天贸南大这个比重就可以达到60%到80%。我们酒柜在百货商店里就比别的地方明显卖得好，这就是特定的产品一定要结合特定的消费群体。
主持人：下面还有哪些供应商想发言。
广州tcl电器销售有限公司广州经营部洪东民：百货名店有一个最大的优势，特别是在广州，就是一个信用的问题，这是他最具有优势的地方。消费者看中他的信用，也许他比连锁店要贵，但是说实话。我们的高档的产品都在百货名店里展示销售。
三星电子广州分公司AV部副总监杨立新：现在商业业态确实变化很大，百货业也有危机感。百货商店里电器怎么做，业内有种说法，包括日本、韩国，家电都在慢慢退出商场，基本上是在一些连锁店、专营店里卖，但从中国的情况不一样，我感觉最少在5到10年以内，百货店的电器还很有发展潜力。最关键的是看百货店如何差异化经营。刚才几位百货老总也讲了，要高层次、高档化，这就是差异化。
面临机遇：百货公司如何引导消费潮流
主持人：刚才讲了百货公司遇到的多业态竞争的挑战，但另一方面，我国正步入小康社会，广州和珠三角的消费水平在不断提高。中高档日用品、服装、化妆品、家电数码产品的消费量在迅速增长，人们对购物休闲的要求也不断提升，这给百货业带来了新的发展机遇。我了解到，现在各大百货店里固定的中高档消费群体比较大，各百货店也在用会员制来维系这些固定的消费人群。
房：会员制不是谁的发明创造，从外面学来的。广州这几大百货公司都以不同的名称或不同的资格条件搞了会员制，或者叫会员卡、贵宾卡等。当然这里有促销的原因，但另外就是从中发掘、培养、维系所谓忠诚的目标顾客。我们广州友谊商店做过统计，银行的信用卡的消费占了总消费额的50%。可见消费层次还是比较高的。我们有两个不同档次的会员卡，一个叫白金会员，一个叫黄金会员，他们的销售所占的比例，占了我们总销售额的50%。
林：会员的消费在天贸南大所占的比重有40％多。我们星期五是会员制，当天的销售就比周六、周日和节假日的销量都高，而且是平常星期一到四的一倍多，会员的忠诚度还是挺高的。如电器这一块，我们的销售额会员占了一半。这说明我们的会员都是中高档消费层的。我觉得将来的百货公司是以经营品牌为主的，如名牌时装、珠宝首饰、名表，特别是香港几地签署各紧密联系后，我们正研究如何从香港引进知名品牌服装、化妆品。
主持人： 刚才商家和供应商代表都对百货业所面临的挑战与机遇进行了探讨。我觉得对百货名店来说不管是挑战还是机遇，不管厂家的努力还是商家的努力，归根到底还是为了使消费者他的生活更方便、更享受、购物更舒适。谢谢大家。
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