白酒终端潜规则暗含变局
事实表明，白酒终端潜规则正在遭受各种冲击，面临很多变数，而不同地区因为不同经济发展情况等多方面原因，也表现出了很大的差异。
源自买断终端的不同声音
2004年6月份，在山东临沂因为酒店买断引发了一场数百家经销商共同抵制的活动，60多辆厢式货车队上街倡导文明经营和公平竞争的事件。《沂蒙生活报》连续刊发《进店费———酒水商心头的痛》和《灰色收费———最终掏谁的腰包》等文章。据了解，此次事件的发生是因为某品牌买断酒店而引发，该品牌在买断大约20多家A类形象酒店后，进一步辐射到了B类店和C类店，其它经销商面临巨大市场压力，从而进行集体抵制，并打出了让政府放心，让消费者满意，以及提倡公平竞争文明经营等口号。
根据我刊最近对临沂的调查显示，目前买断酒店并没有因为经销商的集体抵制而有所缓解，一些想进入被买断的酒店的产品仍要向买断者交纳一定费用。
除此之外，各地的供货商联合会也在不断发展中，针对酒店买断的各种声音不绝于耳。
广东酒类管理部门的一位人士和温州顺丰酒业的负责人认为，买断酒店属于明显的不正当竞争行为，但如果要遏制必须有人举报，并且要有证据才能进行处罚，现在取证很困难。
山东临沂九州经贸的一位马经理认为，买断酒店属于不正当竞争行为，但在市场经济环境下，其它经销商反对并不能解决问题，关键看酒店是否愿意。
山东春之酿公司的刘经理则认为，酒店买断单从经营上看，实际上是经营方式之一，如果酒店酒水价格太高必然会引发自带酒水的现象增加。
根据我刊对白酒终端操作的追踪看，目前酒店买断尤其是买断供货权现象在浙江杭州等地表现最为明显，并正在迅速地向北方蔓延。而从杭州等地的发展看，酒店买断将导致白酒业进入直接而残酷的资本竞争，虽然大多数人认为买断属于不公平竞争，但并不会因为外力的反对而退潮。与此同时，买店其实是实力的较量，很多酒店买断都是建立在招标形式的竞争基础上的。目前因为买断酒店而引发的各种声音，从市场竞争的角度看，或许是白酒流通领域逐渐洗牌的征兆。
另外从打破垄断看，最终可能的结局还是解铃需要系铃人，买断导致的酒店酒水价格偏高将引发消费者的不同反应，消费者以自带酒水等现象进行抵制才是酒店费用下调的最有力的因素。也许正是因为这个原因，最近关于烟酒店的发展的讨论越来越多，烟酒店在一些大众媒体上不断被提及。烟酒店的发展能否成为终端潜规则的有力挑战者呢？
烟酒店发展迅速但任重道远
烟酒店在北方部分地区发展迅速，我刊以及部分大众媒体在前段时间都给予了报道。在对烟酒店的有关调查中，经销商认为，烟酒店发展的确很快，自带酒水现象从去年开始的确也在增加，但同时许多经销商也指出，烟酒店要想成气候并对目前的酒店渠道造成大的影响还需要克服许多的障碍。
温州一位经销商对笔者说，烟酒店在温州的发展短期内还很难形成气候，这和温州的市场实际有关系。温州的消费水平很高，酒店消费基本以各种宴请为主，仅菜品有的就高达数千元。因此，在整体消费比较高的情况下，饮酒的顾客对酒店酒水价格与市场批发价格的差距不是很在意。另外，这位经销商认为，酒店宴请往往有讲身份和要面子的需要，这也使得一些消费者愿意直接到酒店买酒。
山东一位经营礼品酒的经销商告诉笔者说，目前在他所在的潍坊地区，酒店买断现象有但不是很多。关于烟酒店能否对酒店买断形成比较大的冲击，他认为现在自带酒水的确增加很快，尤其是随着有车族的增加，人们更喜欢随车携带酒水。但同时，他认为对酒店冲击最大的还是大卖场，很多大卖场的低价格吸引了很多自带酒水的顾客。
河南郑州是烟酒店发展比较迅速的城市，经营名酒的张经理的观点更具代表性。她对笔者说，郑州买断酒店的情况还不是很普遍，这与酒店业是否规范有很大关系，是北方和南方的区别，一些酒店即使买断了也不能真正信守承诺协议。另外关于烟酒店的发展，她说目前郑州烟酒店的发展虽然很多，但不是很规范，有些烟酒店假冒伪劣现象比较突出，另外郑州因烟酒店老板来自不同区域也分成了周口帮和许昌帮等不同的竞争群体。她认为酒店购买白酒有三个优势，一是产品货真价实，二是可以享受到好的服务，三是可以维护消费者请客要面子的心理。同时她也认为，自带酒水现象的确有很快的增长。
由此可以看出，烟酒店的发展的确在自带酒水兴起的大环境下有了迅速发展，但要想真正成为气候，还需要克服自身的许多不规范的地方，同时要深刻了解消费者的心理。
白酒终端潜规则的变局及走势
从买断酒店的全国发展趋势看，目前我们大概可以看到以下几个趋势：
第一， 酒店买断在不同的地区还将继续发展和存在，部分地方已经发展到顶峰，经销商反应强烈，面临改变。在酒店终端的演变过程中，不排除一些大众媒体介入的可能。但酒店买断最终将由市场来调节。
第二， 自带酒水现象越来越明显，对酒店的酒水消费冲击将越来越大，但自带酒水主要局限在一些中低档的产品和酒店，对商务宴请等高档酒店和高档酒水影响不大。
第三， 烟酒店和大卖场的发展将加快，并对酒店终端形成影响。但烟酒店的发展参差不齐，如果烟酒店能够继续发展需要规模化、品牌化、规范化。烟酒店以及大卖场的发展并不能对餐饮终端的酒水销售形成致命冲击，但能够逐渐降低餐饮终端的重要性，拉低酒店酒水的价格和进场费用，并最终向平衡的方向发展。
关于烟酒店的发展，江苏南京的烟酒店发展更加引人瞩目，因为这里的烟酒店发展不仅规模大，而且连锁店多，发展更加规范，从一定程度上体现了北方地区发展迅速但不规范的烟酒店今后的发展趋势。根据我刊了解，在江苏南京有近3万家烟酒店，可谓是遍地开花，其中仅荣氏企业、江苏苏糖、苏捷连锁等三家大型烟酒连锁企业就发展了近200家烟酒店。江苏苏糖烟酒有限公司的金总分析认为，在规模和数量上急剧膨胀的烟酒店，将来必然对酒店的酒水销售产生较大影响。金总告诉笔者，随着像苏糖烟酒这样的一些名烟名酒专卖店向品牌化、专业化、规模化发展，烟酒店在酒类市场上的重要地位将日渐突出。
在调查中，江苏兴化经销商张桂松经理告诉笔者：在兴化，酒店收进场费等现象并不十分普遍，且一般都允许自带酒水，即便政府机关到酒店用酒一般也都是到名烟名酒店采购的。他认为，在中小城市，烟酒店特别是名烟名酒店的快速发展对酒店会有较大影响。
总之，烟酒店的发展在不同地区出现了不同层次的发展，而餐饮终端买店等白酒操作潜规则既在不同地区继续发展，同时也在面临许多挑战和压力，变数横生。白酒市场广阔，各地经济发展不平衡是造成这一现象的重要因素。我刊将对白酒终端操作的变化趋势不断关注，也希望各地经销商来电与我刊就终端发展新趋势提供素材和探讨，以为行业提供更有实效和价值的参考。