白酒，地方品牌还能走多远？
地方品牌，在中国的所有传统生产企业行业当中，最突出的要数酒类行业中最具中国传统特色的白酒行业了。从2004年度中国白酒工业百强企业中的数量比中可窥一斑：其中20家全国性品牌，13家跨地方区域性品牌，而地方品牌就占了67家。另外没有进入100强的其它白酒品牌全国约3.5万家，几乎全部要都归类到地方品牌的范畴。
所谓全国性品牌，就是不仅其销售额和利税居全国白酒企业前20名，而且其在全国市场网点的覆盖率超过了60%，如茅五剑、泸州老窖、古井贡、全兴、枝江和口子窖等；所谓跨地方性区域品牌，就是其在成为地方强势品牌的同时，已有选择地成为地方以外一定网点量的强势和半强势品牌，但在全国的市场覆盖率尚没有达到60%，如丰谷酒业、衡水老白干、稻花香、河套酒业等；所谓地方品牌，就是60%以上的年度销量集中在企业所在地市场的白酒品牌，这里又分作强势区域品牌和弱势区域品牌。强势区域品牌就是在本地市场上同档次的产品容量中占60%以上的占有率，如济南趵突泉、青岛琅琊台、江西赣州酒业、河南红旗渠酒业、天津津酒集团、内蒙古鄂尔多斯酒业和骆驼酒业，伊犁肖尔布拉克和长春榆树大曲等；所谓弱势企业，就是在当地品牌的消费中指定消费在前三名以后的所有地方品牌，全国共计3.5万家左右。
面对行业消费市场的成熟和市场容量向名优产品的集中，众多的地方白酒企业该何去何从？到底还能存在多久？还能不能向前走且能走多远？这不仅是行业的问题，同时也是产业结构大调整后的社会问题。
●地方品牌面临的危机
（一）消费者理性消费不断加强：随着人们健康意识的增长以及诸多小品牌贿赂促销泛滥给消费者带来的反感，消费者的消费选择越来越理性，于是对全国性名牌和强势地方品牌的青睐度越来越高。这对于90%多近3.5万家的地方性弱势白酒品牌来说是最致命的打击。失去了消费者信赖的品牌，就等于生存和发展的土壤已经退化。
（二）高端消费者的集中：对于高端消费者来说，越来越趋于消费全国性的强势名牌。如终端消费价在200元以上的产品，绝大多数消费者会选择茅五剑等品牌，这无疑大大浓缩了包括强势地方品牌在内的所有地方品牌的消费界面。
（三）80：20的强者天下：随着消费群体的不断成熟，白酒行业在区域市场上的品牌指定消费将更加附合80：20原理，计80%的市场容量集中在20%的白酒品牌上。由于品牌效应的作用越来越大，那些靠低档流通产品生存的地方品牌将会逐渐被当地强势品牌跟进的流通产品所替代。另一方面，全国性名牌完成对目标区域市场的中高档消费界面的重点突破后，必定会跟进适合于目标地方市场的低价位流通产品，由于全国性强势名牌综合成本的降低，包括强势地方品牌在内的所有地方品牌的价格优势将被大大弱化。
（四）名优酒的调整到位及其全国网点的强势新布局：随着全国性名牌内部调整的完成和对全国网点的重新布局，以及共同对终端制胜策略的同质使用和调整资源重点突破目标市场布局的强势进攻，地方品牌面临的终端优势也将面临着多头打压下的弱化，4年前地方性强势第一品牌常见的 80%的占有率到目前很少能达到80%的同价位产品消费容量的占有率对比就已经证明了这一点。
（五）跨地方强势品牌的少年壮志：在未来的几年内，除部分全国性的名酒发展较快以外，发展最迅猛的当数跨地方性的强势品牌！因为他们的机制一般比较灵活，适应于新时期攻城掠地的攻坚战。如内蒙的河套酒业在短短的两年内，不仅抢占了本省的包头和赤峰等大市场，而且还跨省占领了中原的三门峡和洛阳等市场，几乎是所战必胜，成为所攻市场的第一外来强势品牌，这对于所有的地方品牌来说是最具朝气和战斗力的“入侵者”，他们对地方品牌具有迅雷不及掩耳之势的杀伤力。
将来的区域白酒市场，必将是强者愈强，弱者愈弱。但是不是3.5万家地方白酒品牌都将死掉？危机和机遇是临居，凡事都要辩证地评估和分析。存在的就是合理的，只有让自己合理地存在才能有真正的存在。首先要弄清楚地方白酒品牌能够存在和发展的共性理由。
●生存和发展的理由
（一）中国式的地方人文消费特色：中国的白酒生产企业90%座落在县城或乡镇，同时又是以当地比较有代表性的代表文化来命名，尤其是地方性品牌更为普遍。如2004年进入白酒生产企业100强中的67家强势地方品牌中的山东济南趵突泉，趵突泉是济南最核心的72泉之首，泉文化，就是济南的市文化，趵突泉白酒文化与济南市文化融为一体，别的有什么品牌的酒文化能够打破这种市企文化的浑然一体？又如位于山东省聊城地区阳谷县的景阳岗酒（全国排行32名），武松打虎在阳谷，阳谷有个景阳岗，外来的哪个品牌文化在本地又能代替景阳岗酒文化与武松打虎的景阳岗区域文化的史企文化的合一？又如内蒙古鄂尔多斯酒业，谁又能代替以歌的海洋花的世界充满着美丽传说的城市名字为酒品牌名字来命名的鄂尔多斯酒文化？所以无论是茅台镇的茅台、杏花村的汾酒、枝江的枝江、泰安的泰山或是泸州的泸州老窖、天津的津酒、牛栏山的牛栏山酒、红旗渠的红旗渠酒，武汉的黄鹤楼酒，无不带有鲜明的不可替代的地方个性文化特色。这种地方个性文化特色与当地的个性文化消费形成了天然的没有理由的消费理由。近几年一些名酒企业比较时尚地申报“原产地生产”的现象不正是对地方个性消费文化的市场力的肯定么？所以白酒是中国所有生产行业当中最具有地方文化消费特色的产业，也是地方品牌能够生存和发展的最踏实的理由。
（二）绝对密集型的消费特色：无论是大都市或是山高水远的偏僻山村，白酒的普及是任何酒种无法比拟的。所谓的“无酒不成席”主要指的就是白酒。亲朋好友聚餐，如果没有喝晕喝倒的似乎就没有达到高潮和尽兴，其实这就是人们觉得白酒文化高深莫测的大众饮酒文化。正因为白酒的普及和尽兴饮酒的文化习惯，弹性消费相对也就比较大。所以密集型的消费特色成就了全国众多的强势地方品牌的诞生。在一个地级以上的市场年销售额突破一个亿的第一强势品牌比比皆是：从山东潍坊的云门春和威海的文登学到西部的伊梨特曲；从内蒙的鄂尔多斯和包头的金骆驼酒到江西赣州的章弓王酒等等，不一而举。所以只要能成为一个地级以上规模市场的第一品牌，就有80%的希望年销售额突破1亿元大关，这种白酒密集型消费的特殊性不就是地方品牌生存和发展的区域性理由么？
（三）农村市场的长期存在：中国的城市化发展虽然很快，但以农民为主的人口结构将长期存在。酒与农民有着最亲和最天然的血缘关系。酒是粮食酿造的，粮食是农民播种的。最善且最能豪饮的中国人口结构中，无疑是农民消费阶层，无论是种地的农民或是出身农民的工人或者相近行业的其它。随着农民生活水平和生活质量的提高，享受生活的饮酒文化在农民中将会有所提升和扩容。那些提出“白酒将在不断萎缩”的绝对危机主义专家，被一时的表象所迷惑，忘记了中国白酒与中国农民的天然规模性存在的关联性。所以地方品牌白酒的存在决不会是阶段性的，而是将会长期存在的。
（四）地方财政的利益所在：对于地方财政来说，白酒是烟之外的第二高税行业，只要中国的地方财政收入来源机制不变，也就是说只要地方财政的收入中有依靠地方企业的组成部分，地方保护主义就会永远存在。无论是明保或是暗保，也无论是政策保或是人文保，这是外来白酒企业最难逾越的地方性非市场屏障。市场网点越是下沉（依次为省会→地级市场→县级市场），地方保护主义越明显，而中国的3.5万家地方品牌白酒大多座落在县级城市，所以大多拥有地方保护这一生存的关系理由。
（五）人力资源的地方性特色：到处可以看到诸多地方白酒品牌面向全国招聘高级优秀人才的招聘广告。这些企业一般都不是成功的企业，除非拥有了相应的雄厚的扩张外埠市场的资源和布局规划，如果仅仅是打造地方品牌（包括强势地方品牌），具本人的调查：凡是引来高级人才的地方品牌，超过95%的失败率。这些企业往往抱怨人才流动性大甚至归咎为自己用不住人才，总是在“如何引进和如何使用人才”上打转。要知道人才只有成为企业文化的一部分时才能发挥更大的积极作用，而对于最具有地方文化特色的白酒企业来说，外来的人才很难融入这种地方企业文化，同时地方个性文化也具有极强的排它性。因此这种局限反而成为地方白酒品牌生存和发展的机会点，也就是说地方白酒品牌的人才资源没有必要过多地研究“如何引进”，只需要就地取材，依据自己的推广计划选择具有地方人文特色的优秀人才就足以！
既然有了生存和发展的理由，也就有了生存和发展的可行性现实，谁能将这些理由运用好，谁就能更好地生存和发展。那么地方白酒品牌如何才能走得更远？这应该是下一个话题了！
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