保健品，路在哪里？
20世纪最后10年保健品演义
1990年，花粉大战引起保健品市场过敏反应；
1991年，鳖精大战把保健品市场一下子憋住；
1992年，补酒大战把保健品市场补得萎靡不振；
1993年，壮阳药大战把保健品市场搞得阳痿不起；
1994年，减肥品大战把保健品市场减得瘦骨嶙峋；
1995年，脑黄金大战把保健品市场给搅黄了；
1996年，肠胃品大战把保健品市场冲得跑肚拉稀；
1997年，补钙大战把保健品市场补得骨质疏松；
1998年，补肾大战把保健品市场掏得过度疲劳；
1999年，脑白金大战让保健品市场瞬然茅塞顿开。
以上保健品市场上的发展演义，让人目不暇接，变幻莫测。但是，无论该市场怎样死去活来，总有赢家胜出。于是保健品市场仿佛“赶海”，走了一拨，又来一拨，一拨一拨往前挤。
21世纪前10年保健品营销的十大趋势
一、群雄逐鹿轮流坐庄
保健品是一个市场更新比较快的行业。这样，一个品牌长久统治市场已不太现实，大家轮流坐庄的机会大大增加。这其中有两个原因：一是竞争加剧，有老大意识的人越来越多；二是新技术的出现，“一代产品一代君”有了可能。做十年英雄，不做百年老店——这是保健品企业的现实目标。
二、销售渠道走向专业化
保健品的销售通路目前主要在药店和商超，也有一些企业试图做品牌专卖店，但没有成功。经智生堂研究认为，销售专业化是社会科学分工的必然。从市场细分到渠道细分是一个趋势，专门经营家电产品的“国美”、“三联”、“苏宁”就是例子。市场呼唤保健品专营店，但不是一个一个孤立的店面，而是连锁性的。
三、寓教于售开发新市场
21世纪的营销导向是“科技导向”或者“使用价值导向”。那种“顾客需要什么，我们就生产什么”的“需求导向”可能会变得过时。根据最新技术，制造什么，教育消费者使用什么——这将成为一种营销时尚。日本索尼的“随身听”就是如此。现在的“黄金搭档”保健品正在做这个工作。消费者将在学习中成为一名跟上时代的人。
四、诸侯坐大商大欺客
由于21世纪的市场多是买方市场，供过于求的局面不得不让生产商乞求于经销商的销售力。大户经销商会不断地给厂家施压，并转嫁经营费用。企业发现，小客户做大以后，也往往“有了资金，没了决心”，可见让客户忠诚并不是一件容易的事情。厂家和客户的共同点是赢利，非此不能使商家同舟共济。
五、技术称王领导市场
21世纪的科技发展日新月异，一个消费“科技产品”的时代已经到来。谁拥有高新技术，谁就将成为市场的主宰。科技含量可以有力提高保健品的功效。一旦一个保健品的使用价值减弱，消费者马上就会选择另外一个替代品。技术优劣，将决定企业生死。你的新竞争者也一定是靠新技术侵入市场。
六、概念营销引导消费
引导消费思维，创造消费共识，满足消费心理的一种行销行为——我们称之为“概念营销”。如今的保健品同质化严重，这就更需要创造崭新的消费概念，就象彩电要用“纯平”，冰箱要用“抗菌”的一样，“腰酸背痛腿抽筋”就是缺钙的表现。“排出毒素，一身轻松”是一种概念，“送礼就送脑白金”也是一种概念。
七、零售价格波澜不惊
保健品在必要时应当以比较高的价位支持其使用价值，这不是成本的问题，也不是高科技的问题，而是市场的问题。虽然保健品总的价格趋势将缓慢下挫，但不会大起大落。特别是保健品属于强力推广拉动市场的产品，“四个25”决定了其价格走势：25%生产毛利、25%批发毛利、25%零售毛利、25%推广费用。也就是说有75%的费用是用于市场经营，价格低了不行。
八、包装作用愈加明显
包装是第一推销员。在市场营销上由于十分讲究价值与包装的一致性，因此我们必须注意产品的“卖相”。与包装一脉相承的是产品的外观，在保健品上就是指“剂型”。具有同等功效，却有不同剂型，这是差异化营销的一种行之有效的手段。面对口服液和胶囊，人们不但认为胶囊服用方便，更认为它的科技含量高一些。
九、网上营销渐入佳境
在信息时代，谁忽视了英特网，谁就忽视了商机。设想，“保健品网上交易会”平台一旦诞生，就将会进一步促进保健品的市场流通。现在网民数以亿计，国内网上的销售额早已突破10亿元，如果“诚信”加“网络”能够赢得人心，保健品营销就会峰回路转，谷地逢生。
十、品牌是最后的王牌
智生堂研究认为，科技是企业的硬核心竞争力，品牌是企业的软核心竞争力。科技解放生产力，品牌解放市场，因此我们必须两手抓，两手都要硬。对于保健品而言，做品牌是最后的选择。至今，有“第二春”的保健品品牌还不多。“飞龙”、“三株”、“红桃K”、“汇仁”等，其后继产品辉煌不再。由于保健品的市场多变性，做知名企业可以，永保品牌困难。
21世纪前10年三大保健品消费对象
一、女性
二、儿童
三、老人
21世纪前10年三大利好保健品
一、美丽是永恒的主题——减肥品
二、吃饭是生存的需要——健胃品
三、欢乐是人生的追求——补品
21世纪前10年三大鸡肋保健品
一、看不到的东西——关于亚健康的产品
二、摸不着的东西——关于聪明益智的产品
三、不相信的东西——关于延年益寿的产品
21世纪前10年保健品市场三大行销难题
一、产品严重同质化——卖点难
二、传播严重无效化——广告难
三、网络严重滞呆化——招商难
21世纪前10年保健品三大卖法
一、卖功能
二、卖亲情
三、卖流行
21世纪前10年保健品三大差异化行销
一、包装剂型差异化
二、产品功效差异化
三、市场选择差异化
21世纪前10年保健品营销三做三不做
一、不做品牌做品种
二、不做批发做终端
三、不做百年做短线
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