保健酒营销之产品攻略
保健酒从殷商时代发展至今，尽管其兼有保健品和酒的特性，但行业整体规模并没有成为独立的商品大类，在社会消费总额中仅占很小一部分，从很多资料中的数据可以看出保健酒类产品的总体市场规模2004年约为25—30亿元，而同年的保健品行业市场有数百亿元之巨，白酒更是超过千亿元的规模，相比之下保健酒的发展比较迟滞。近年来保健酒的年度增长在30%以上，并且行业集中度还不是很高，应该说2000年之后保健酒才真正进入行业成长期。
2005年以古越龙山、致中和为代表的黄酒企业在中央电视台黄金时段广告投放标志着久居华东市场的黄酒行业在经过多年低调务实的市场耕种后进军全国市场，其中致中和的产品中既有黄酒又将其小瓶保健酒作为主力产品推出，定位为“养身的酒”，很有同劲酒抢夺排挡市场的意图。业内一些专家在分析致中和等黄酒品牌的战略导向时对近年来保健酒行业实际上的领头羊劲酒和椰岛鹿龟酒的市场策略进行深入研究，发现保健酒的行业增长率远高于白酒业，于是有人评论说2005年保健酒市场将出现“井喷”现象。应该说行业增长是实际存在的，随着我国经济的高速发展，城乡人民群众的购买力有了大幅度提升，经济越发达的地区人民群众的保健意识就越强，但是保健酒自身存在的利益诉求、色泽、口感、包装等诸多问题还有待于解决，市场营销环境还有待于净化，消费习惯还要进一步引导，所以短期内（至少是3年）不会出现所谓的“井喷”现象。
从大量资料中反映出来的保健酒行业存在问题看，产品内在品质及其外在表现形态的不足在口感、色泽、包装上具有共性，消费者普遍对保健酒原料的真实性、功效、质量稳定性持怀疑态度，这也是保健酒行业虽然有着漫长的发展历史但仍然没有出现行业消费突破性的重要原因之一。
保健酒行业趋势
随着保健酒市场潜力与开发价值的逐渐显现，行业整体的年增长速度加快，政府有关部门鉴于保健酒类产品消费的特性将开始实行强制性的管制措施。据《中国工商报》1月10日报道（《新“行规”引起“保健酒”企业强烈反响》），中国保健协会《保健食品注册管理办法》即将实施，保健酒将和药品一样，在生产车间、成品库房、厂区环境等硬件设施方面严格标准规定，厂家须通过GMP或GAP认证才能生产和销售。该办法一旦颁布将对保健酒行业的发展产生极大影响，优胜劣汰、赢者通吃的商业竞争法则将会加快行业洗牌，劲酒、椰岛鹿龟等实力雄厚的企业领先优势进一步凸显，而无法通过认证的诸多小厂家将会被逐步淘汰出市场，离开这个高速发展的行业舞台。政府的质量管制措施无疑会提高社会大众对保健酒的消费信心，从而促进行业整体进入相对规范的发展，对行业内其他企业来说既有市场发展的前景保障，又存在着相应的挑战，要求保健酒企业在注重阶段性规模成长的同时也要有与保健酒行业共同发展的长期远景目标。目前来看，争取通过“卫食健字”审批或者“绿色食品”认证是保健酒企业确定行业地位和开展市场营销的有力保证。
产品攻略
市场营销权威学者菲利普•科特勒在评价中国当今许多企业的营销行为时曾经告戒国内营销人员：顾客最终要的是产品。
市场营销最终是为产品服务的，产品是开展市场营销的基础。就产品与市场的切合程度本身而言，目前各保健酒企业急需加强产品研发，酒体要适应市场需求，包装要精美，不仅要从口感、色泽、瓶型、标签、外盒上迎合消费者的普遍感官愉悦，还要从人体饮用后可汲取的有效成分上提升产品功能，更要针对消费人群的细分进行产品细分，推陈出新，为各类型消费群研发出适应其需求或者潜在需求的分众产品。
保健酒产品现阶段针对的消费群主要是20岁以上的男性消费者，暂时不用做特定类别的消费者描述，市场上面几大保健酒领先品牌的实际情况也是消费群定位与市场现实错位。这是保健酒市场发展还不够充分的表现，但是随着行业竞争的加剧、消费人群的保健消费价值观成熟以及行业品牌饱和度的提高，分众产品必然会成为各细分市场的主角，甚至小众产品也会有相应的发展空间，“伟哥酒”即是典型的小众产品，另外针对女性消费群的低度保健酒也具有很大的发展潜力。
“杜邦定理”认为：63%的消费者是根据商品的包装而作出购买决策的。可见产品包装对于销售的重要性。保健酒产品的包装是消费者对品牌进行初步判断识别的知觉依据，产品外观所能产生的视觉冲击目的是要与目标消费群进行沟通并得到认可。个别中小保健酒企业在产品包装设计上盲目追求“新、奇、特”，出现了不少格调低下的瓶型以及外盒，不仅不能带给消费者审美上的愉悦，反而使消费者对自己的产品产生了一种厌恶的情绪。包装设计要与保健酒产品特性结合，并高度统一在品牌CI系统的品牌符号下，故包装设计必须结合本企业市场营销策略中的品牌规划，经由专业企化设计公司来执行，同时整合上游供应商的制造能力共同完成。优秀的产品从设计开始：各种设计精致的数码产品支撑着“三星数字世界”；上百种形形色色、价格不等、质量不齐的五粮液礼品盒充斥着每个城市的商场超市；可口可乐的女式裙摆瓶体让人爱不释手•••••••根据自己品牌产品的风格、市场地位与目标消费群体的偏好对产品进行有针对性的设计，新颖的设计与审美的愉悦以及与产品本身的贴合度三者要有机统一才能带来产品的畅销。
产品设计有内在品质设计与外在包装设计组成，既能体现系列产品之间的差异又有机的统一在品牌旗帜下，并与竞争品牌明显区别。目前保健酒产品对于产品设计风格并不需要严格界定，关键要体现与市场上同类竟品的差异化，以新颖、精美、差别为原则。
产品设计服务于产品结构，决定技术研发方向，技术研发同样由内在品质研发与外在包装研发组成。
一、保健酒产品的外在表现形态一般有小瓶、单瓶和礼品盒三种，一般保健酒产品结构与外在包装设计应该为：
1、小瓶
A、容量为125ml，此容量刚好是一个成年男性的最佳单次保健酒饮用量；
B、酒精度为30°以下，低度酒符合保健酒的“健康”诉求，是市场发展趋势；
C、瓶体形状要同市场领先者有明显差异，否则消费者会将新产品视为跟风、仿冒产品，而这类型跟风产品是永远活在市场领先者的阴影下，永远成不了“有独特风格”的品牌。但是瓶体必须是扁方形状才符合手掌持握的人体力学，瓶体料重适当高一些，直观效果厚实，才使饮用者“手感”舒适，小瓶椰岛鹿龟酒的销售不畅除了价格偏高，瓶体设计不够科学也是一个主要因素。
D、出厂价格应既可以保证企业有利润又具备较强的竞争优势，市场价格不应超过5—6元。
2、单瓶
A、容量上一般为500ml，市场开发期间如果以大于500ml的差异化容量为单瓶产品主导，可以错位竞争家庭自饮消费，以新颖的品类吸引消费者，同时与市场上的保健酒树立区隔；500 ml产品可以在品牌进入成长期后补位，占领陈列。
B、500ml酒精度为30°以下，是125ml小瓶的容量延伸；大于500ml的包装酒精度为30°以上，吸引偏重家庭自饮的中老年消费群；
3、礼品盒
保健酒兼有保健品与酒的部分特性，是礼品消费中的大类商品，近年各品牌都将礼品盒作为年节期间的主攻产品，椰岛鹿龟酒与宁夏红更是得益于礼品市场的成功而高速发展。礼品盒产品线的宽度将决定招商的成功与否、市场覆盖面的大小、季节性的市场爆发力等方面工作，可以说礼品盒是保健酒项目能否取得市场成功的关键性因素。礼品盒设计应充分注意到常规产品、实惠性产品、主导产品以及形象产品之间的差异性与关联性，力争满足各级通路及各消费层次的选择需求，同时留有相应的空白价格区间做为区域经销商运做买断产品的空间。
A、实惠礼品盒
B、常规礼品盒
C、主导礼品盒
D、形象礼品盒——此款产品作用为拉升品牌形象，销售数量不会太多，主要用做K/A卖场及名酒专卖店的展示与企业礼品赠送，有较强的溢价能力。
二、产品内在品质的设计研发包含以下方面：
1、配方
配方不仅决定产品的功能，同时一定程度上影响口感与色泽，更是产品定位的主要依据。38°劲酒相比较35°劲酒除了增加人参、鹿茸两味主要材料，产品名称也升级为“参茸劲酒”，成为主攻高档餐饮店的产品，价格比35°劲酒翻了一倍，有力的拉升了劲酒抵挡次的产品形象。
2、酒基
现有的保健酒产品普遍是采用小曲工艺生产的清香型白酒为酒基，清香型白酒的一大特点就是酒香清冽，在调和中草药的味道时难以掩盖其浓郁的药味，制约了酒体的口味研发。尽管同样使用清香型白酒为酒基，但是劲酒的口味调制是极为成功的。全国市场上浓香型白酒的市场接受程度要优于清香型，经常性的浓香型白酒消费者口味上必然更倾向于浓厚的酒味，所以酒基最好选用浓香，并且要坚决杜绝酒精的使用。
米酒酒基的使用为众多保健酒厂家忽略，椰岛鹿龟酒的成功很大程度上可以说明最终消费者的口味取向完全可以接受米酒调制的保健酒。
3、提取
植物性原料的功能提取目前发展方向是超临界萃取植物药的功能因子，该技术会成为保健酒行业的普及性技术。
4、勾兑
酒精勾兑导致的上头快、饮后头痛现象必须彻底杜绝，否则必然会给整个保健酒行业带来致命的打击。也可以用部分黄酒、糯米酒与白酒的混合酒基进行勾兑，糖度要降低，酒体色泽要呈现金黄而非酱褐色。调酒师对于酒的最终口味确定将直接决定消费者在尝试性购买后是否会重复选购，而目前国内各保健酒企业产品的入口适应性明显不如劲酒，因此，各保健酒企业在勾兑环节急需要加强人才队伍建设，劲酒公司的国家级评酒师就为劲酒树立了专家的、可以信赖的品牌形象。
5、稳定性
酒体稳定性是产品能否有持续生命力的重要保证。除了考虑产品物流过程中的温度与湿度变化会影响酒体直观效果之外，还在于保健酒对家庭自饮产品的大容量包装（500ml）设计，消费者打开包装后可能需要在一定时间段内才能将酒饮用完，在这段时间内酒体出现浑浊、沉淀、变味甚至二次发酵变质等现象，不仅彻底失去消费者，甚至会招致政府有关部门的处罚。
保健酒产品的营销各要素中，目前来看最重要的仍然是具有差异化的产品。从营销的根基——产品——做起，仍然是众多保健酒企业当前工作的重中之重！
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