城市乳业，请一路走好!
保鲜奶与灭菌奶的竞争中国食品行业近十年的发展，包括国外一些知名企业诸如：可口可乐、雀巢、玛氏、达能、百威、轩尼诗等进入中国，给中国的食品企业带来了先进的管理经验和管理手段，促进了众多国内食品企业的管理、品牌、经营意识获得了很大的提升。在此过程中五粮液、长城、张裕、青岛、海尔等企业适应市场的需要，不断的完善自己，形成了属于自己的规范化、系统化、科学化的市场动作手段，同样光明、伊利、蒙牛等国内乳业巨头也都能根据市场发展的需要，及时的调整自己，进入了高速发展的行列当中，而对于众多的城市型乳业企业来讲由于相对的垄断性、封闭性以及企业本身的机制限制了其管理体系的发展，在与全国型乳业抗衡中明显处于劣势。可以毫不夸张的讲，中国的很多城市型乳业相比其它行业落后了有3~5年。
本人近日服务一家城市型乳业企业，根据该企业本身的发展状况以及城市型乳业的趋势所向，提出了新产品的开发方案，灭菌奶与巴氏奶的比例调整、组织架构的重新设置、商超操作系统的健全、市场费用的优化、人员的选聘和晋升等措施，然而在多次提案之后，该企业在很多方面还是不予接受和实施。在这里我们看到，对于城市型乳业企业来讲，由于很多限制性因素的存在，企业的调整不是一朝一夕能够得以实现的。
内部因素
首先是政府的因素，由于历史的原因，政府的扶持虽然也推动了企业的发展，但同时我们也看到有很多的因素束缚了企业的前进；其次是企业自身机制的因素，很多城市型乳业企业还带有国营企业的色彩，沿用了很多原有的管理模式；三是资金的因素，融资能力差，企业的包袱重；四是人员的因素，组织架构臃肿，人员对企业的依赖性较强。
外部因素
包含了乳品行业的利润率低、产品的保质期短、竞争品牌的快速扩张、销售网点的要求高、销售费用的增大、消费者的品牌意识加强等因素。
请专业咨询公司来进行企业的战略规划和营销管理的调整，但在实际的操作方面由于很多的自身因素还是不能做到。因而在乳品企业技术、产品大部分同质化的今天，对于城市型乳业来讲，充分挖掘自身企业的优势，改善现有的企业格局，提高企业的管理水平已经成为企业发展的关键。
明确企业发展方向，完善企业营销计划
城市型乳业的主要优势在于巴氏奶，在300公里的奶源半径范围之内具有很强的地利优势，因此，在巴氏奶方面，全国型乳业很难染指这块市场，除非在当地进行收购建厂。我们的城市型乳业企业应充分认识到自己的优势，通过加强送奶上户和零售业务的开展，并能够开发学校、团购等特殊渠道，以巴氏奶为重心，作为巩固区域市场的防守点，持续、长久巩固区域市场中的巴氏奶地位，力争成为当地第一品牌；至于常温产品，由于在营销、品牌、服务等各个环节都不占优势，则应以企业形象的树立和高端消费群体的拉动为目的，利用区域性的品牌优势获取市场利润和市场分额，不过分着重常温奶的超快发展，否则将会丧失本地化优势，很容易在全国性灭菌奶品牌的进攻下，丧失市场机会。
我们有很多企业由于看到近几年的销售额稳步增长，不想仅局限于在区域市场内的操作，想通过更多的区域扩张来实现企业新的增长，为达此目的，必然会在常温奶的政策上有所倾斜，这是很危险也是很可怕的。因而对于城市型乳业来讲，首先必须从领导层开始，就有一个清晰的思路去规划企业的长远发展战略，根据自身企业的实际情况，制定切实可行的营销计划，在稳步发展的过程当中完善自身的管理体系和管理机制，切勿盲目扩张。
加强渠道管理的能力，提高深度分销的层面
乳业的主要销售渠道为送奶上户、零售、专卖、商超等，城市型乳业应该来讲在送奶上户和专卖渠道做得比较好了，但在商超和区域的管理上还有很大的缺陷。一般来讲，主要城市是以直营为主，周边的地市以经销、直销并存的形式存在。
送奶上户、专卖：由于具有较强的地域性优势，众多的城市型乳业占据了本地市场的主要份额，同时也是企业销售和利润的主要来源，加强该渠道的巩固和提高是企业的重中之重，在现有的基础之上，我们的企业主要应着重加强服务的意识，提升服务的水平，从而稳固这部分消费群体。在这方面，重庆的天友就做得很好，当其它品牌杀入重庆的时候，发现除了大的商超与连锁之外，很难有更好的销售渠道，这些都是我们其它企业需要值得借鉴的地方。
商超：作为未来的发展所向，商超以其良好的服务、平和的价格、宽敞的购物环境已越来越成为人民消费的主要场所。对于企业来讲也是一个展示产品形象、提升销量的最重要的合作伙伴。乳业巨头们很早就把商超作为自己的重要销售网络，不仅健全了商超的运作机制，而且建立了与全国众多大型商超的合作关系。对于我们城市型乳业来讲，除了传统渠道的巩固加强以外，还必须加大在商超的投入力度，建立本地区商超的良好客情关系，从而更有效的抵制其它产品的扩张。
区域：处在城市边缘甚至农村的大部分县、镇不仅具有数量多、人口多、潜力大的优势，而且由于其它乳品企业辐射范围很难达到，目前处于铺货率低、促销力度小、价格坚挺、随机购买性强的现状，这对于城市型乳业来讲是一个很好的增长机会。充分利用地利优势、配送优势、大城市的知名优势尽快抢占此类市场，提高产品的铺市率和渗透率，从而开辟新的增长点，并能够健全区域管理体系，培养高素质的区域管理人才，何乐而不为。
简化业务流程，强化企业执行力
部门多、人员多、领导多，这是很多城市型乳业企业的通病，导致目前审批手续复杂，业务环节较多，“人浮于事”的现象普遍存在。这对于现代社会简洁、高效、快速的市场环境已经很不相适应，我们的企业应该充分认识到目前的现状，通过组织架构的调整、管理制度的制定、业务流程的优化、绩效考核的监核等措施从而强化企业的执行力。
健全人员机制，加强人员培训
城市型乳业都有一个共性，就是企业的员工普遍能吃苦耐劳，任劳任怨，并且在企业的工作时间都很长，这对企业的人员稳定是好事，但同时我们也应该看到由于企业的机制、员工的福利、薪酬、晋升等因素的存在，使得人员的斗志消失贻尽，抱有一种混日子、得过且过的想法。同时又由于对企业具有较强的依赖心理，处在相对封闭的环境里很难有机会接受新的事物和观点，因而需尽快改革现有的人员机制，实施竞争上岗、末位淘汰、关键岗位人才外聘等措施，从而有效的激发起人员的潜力，并通过引进新鲜的血液，强化内部的人员培训，带动企业自身人员的素质提高，锻练出一支有效率、有能力的工作团队，以适应现代社会发展的需要。
当然由于诸多客观因素的存在，我们众多城市型乳业企业不能对以上的改革措施逐一得以实施，但只要我们的企业真正具有壮士断腕、破釜沉舟的决心，相信在乳业行业快速发展的大环境之中，会得以更好、更健全的发展。我们也衷心的希望城市型乳业企业能够一路走好，走出属于自己的灿烂明天。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海铭泰乳业营销咨询公司咨询顾问，电子邮件：[email protected]