乘上“促销联盟”快车
2002年8月，中国软件行业的先锋豪杰解霸与中国饮料行业的龙头娃哈哈在两个不同市场点燃了一个共同的主题：超级解霸·冰红茶/超级享受，清心一夏！豪杰携最新产品“豪杰超级解霸3000”与有“天堂水、龙井茶”之称的娃哈哈“冰红茶”进行捆绑销售；同样，购买一定数量的娃哈哈茶饮料将可获赠解霸3000。双方把多年积累的优势资源进行了叠加，给两家企业带来了惊喜的合作成果，成为2002年夏天商家市场运作的最大亮点。9月，桂林山水、黄果树瀑布、西双版纳、香格里拉、西域雪藏……西南六省地区的这些美丽景区开展强强联合，整合旅游资源，构筑大西南旅游圈，共同拟定旅游精品线路。如四川、云南、西藏三省联手推出了世界级的旅游精品项目“中国香格里拉生态旅游区”；昆明、贵阳、海口、桂林、北海、南宁市旅游部门联合对外推出“南国六珠”等跨区域精品旅游线。
豪杰公司和娃哈哈集团、西南六省景区的上述行为是为了宣传推广自己的产品和服务，在互惠互利的前提下开展的促销活动，是典型的企业之间进行的促销联盟。促销联盟是两个或两个以上的企业开展多种形式的促销活动，采用的促销工具主要是广告、销售促进和宣传推广。联盟中的各成员仍保持自己的经营自主权，彼此之间通过达成协议而形成一个松散的组织。组织一般是短期的，也可以是长期的。
促销联盟的形式
1．不同行业之间的促销联盟。企业分属于不同的行业，是一种非竞争关系。这是促销联盟的主要形式。如前面的豪杰与娃哈哈的联盟。2002年8月16日至9月30日，北京四通电脑有限公司为庆祝其全线新品上市，与国内门户网站新浪网联手展开“用四通自由盘，做自由人，天下任你“游””的全国性大型促销活动。四通电脑向广大消费者全面展示和介绍四通新产品和新浪网付费信箱。同时新浪网则利用自己的网络资源优势为四通新产品和此次活动作宣传。企业与零售商之间的促销联盟也可归属于这种形式。企业与零售商有直接的利益关系，双方的利益能捆绑到一起。2002年５月份，四川长虹为了宣传和推广具有国际领先水平的长虹精显王背投彩电，与北京国美电器商场，翠微商厦联合举办了“世界有我更精彩”大型联合促销活动。
2．同行之间的促销联盟。企业之间存在直接的竞争关系，争夺共同的客户，但联合促销仍然可以互惠互利，实现共赢。如前面提到的西南六省景区的联合；万家乐”热水器和“神州”热水器在以前就联合进行过广告促销，“万家乐”的广告词是“万家乐崛起于神州”，而“神州”热水器的广告词则是“款款神州，万家追求”。同行联盟还可以联合起来一致对外，阻止新的竞争者进入。2002年9月12日，四川的锦江宾馆、九寨沟国际大酒店、重庆宾馆、都江堰金叶宾馆、绵阳富乐山大酒店等10家著名酒店宾馆为对付越来越多的进入西南地区的“洋品牌”连锁酒店，在蓉城宣布，结成促销联盟，共享客户资源，提供一致优惠。另外，同行企业联合起来举行展销会也是一种常见的促销联盟。
3．混合形式的促销联盟。企业之间的促销联盟可能不止上面的一种形式，可以同时出现其中的两种，共享多方资源，实现多赢。2002年7月，贵州四个精华旅游产品及西南航空贵州分公司结成促销联盟，共创“风情万种新贵州”旅游品牌，共同开发市场。这四个景区分别是黄果树国家级风景名胜区，龙宫国家级风景名胜区，南江大峡谷公园，天台山、天龙文化旅游区。长期以来，由于各景区、企业各自独立，对外宣传没有形成一定的合力，力量薄弱。此次促销联盟以景区为主体，联合航空公司、旅行社、饭店，组成贵州一地旅游精品线路。凡参加的企业在对市场开发上共同投资，共同受益。
促销联盟的四大优势
促销联盟通过整合对方资源如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等，做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加自己的优势，取得事半功倍的促销效果，是一举多得的事情。这些效果突出表现在以下四个方面。
1．降低营销成本。促销联盟投入的费用是由各方共同分担的，相当于对方为你进行一定程度的免费促销。企业“无偿”地使用了对方的营销资源，减少了促销费用的支出，降低了营销成本。如果豪杰解霸不与娃哈哈联盟而单独促销，要达到同样的效果，促销费用肯定要增加不少。促销联盟往往还可获得新闻媒体的兴趣，进行免费的报道，而且效果比单纯的广告要好，既快又省。
2．扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠，甚至重叠度很低。如果购买“小天鹅”洗衣机的顾客都是 “碧浪”洗衣粉的使用者，那么“碧浪”就不会和“小天鹅”结成联盟。通过促销联盟，企业可将仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在促销联盟的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。娃哈哈和豪杰解霸的联盟不仅是为了进一步扩大各自品牌的影响，更需要借对方的优势来扩大消费群，以打造更多的市场空间。
3．扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在促销联盟中，可通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力。2001年7月，荣事达携“彩e”冰箱和跨国公司柯达结成促销联盟。荣事达与柯达公司在各自的销售终端为对方作宣传推广，同时双方在全国开展规模宏大的联合广告演示和现场推广促销活动。荣事达和跨国巨头结成促销联盟不但提升品牌了形象，进一步扩大了品牌的影响。
4．利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，借促销联盟的力量能取得良好的效果。促销联盟能迅速打响产品的知名度，扩大销量，甚至掀起一阵产品的销售旋风。在上面的案例当中，像四通、豪杰解霸、长虹、荣事达与对方的联盟都是主推企业的新产品的。实践也证明，促销联盟是企业推广新产品的一支利剑。
促销联盟是不可抵挡的潮流
随着市场的不断成熟，竞争日益激烈，传统的营销模式显得难以适应，越来越多的企业开始青睐促销联盟这张新的营销王牌。促销联盟可以加强优势、弥补劣势，发挥更多的创造性，只要管理得法，就能使公司在降低成本的基础上，提升品牌的影响，获得更大的销售额。在这个新的全球环境中，整合营销日益突出，企业联盟越来越成为一股不可抵挡的潮流，促销联盟不应是企业的一种临时计划，应成为当今企业维系自身生存、拓展更大市场空间、获取最大经营利润的一种重要谋略。
国外促销联盟很常见，国内却是最近两年才有较快的发展，而且还只是一些大的企业唱主角。目前中国企业的推广意识主流还停留在单纯的媒体广告上，通过广告轰炸就造就一个名牌的个案并不鲜见。但中国已加入WTO，外资企业不断涌入，竞争日趋白热化，中国企业应该加紧营销手段的创新，多借鉴国外经验；在促销模式上，要融入到整合营销的潮流当中，而促销联盟这一招不宜忽略。特别是一些意欲加速国际化进程、打造国际化品牌的中国企业更应该融入到这股潮流中来。
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