成功之道：确立人无我有的经营业态
ASAHI公司真正发展起来是近三年的事情，这三年来，这家公司以每年新开出8到10家分店的速度迅速扩张，现在的分店数已是5年前的两倍，达56家，分布在大阪、东京、兵库等地，每年销售自行车约30万辆，不但在日本自行车专业商店中名列前茅，即使包括大型超市在内，它也是属于“最重量级”的。2001年财政年度ASAHI公司的营业额为56亿3800万日元，比上年增长了30%，利润则猛增了一倍。取得这样的业绩实属不易。据说，眼下日本自行车市场约为1700亿日元，与10年前相比缩小了四分之一，尽管这样，ASAHI公司仍保持连年的增长。社长下田进把公司成功的原因归结为“确立了人无我有的大型自行车专业连锁商店的经营业态。”
以集中丰富品种的优势压倒对手
日本消费者购买自行车，通常想到的是去街头的自行车商店，或设有自行车商场的超市。街头的自行车商店虽然有懂得自行车专业知识和修理技能的店员，但因店堂小，陈列的品种十分有限，而且价格也难有下降的余地。而在大型超市中，出售的品种倒是比普通自行车商店要丰富得多，而且价格便宜，但却缺乏懂行的专业销售人员，顾客购买时很难得到专业性的指点，修车也常常要花费很多时间。ASAHI公司瞅准了自行车零售市场的这些薄弱环节，力求在经营上兼具街头自行车商店和大型超市的长处，并在服务上超越它们。即像社长下田进所讲的那样，“以低价大量销售商品，并在维修等服务上快速应对。”
在日本大型超市里，自行车商场陈列的商品最多也就是100来辆，但在ASAHI连锁公司，一个分店就集中有国内外70来家自行车厂商的500至800辆各色产品。“不少消费者购车时其实是很在乎车身的颜色、式样、重量和功能的，为适应多样化的消费需求，我们要求一个分店必须至少备有500辆样车供顾客挑选。”下田进说。
在销售价格方面，由于产品是直接从厂商进货的，使得销售的价格可以同大型超市一样低，而对于将价格作为选购第一因素的顾客，ASAHI公司则专门为他们准备了PB（自有品牌）商品。这些PB商品是ASAHI公司完全按照来自销售前线的畅销信息定下规格、式样，在亚洲发展中国家的协作工厂中生产的，而销售价格同著名自行车厂商同类产品比较，要低三四成。由于PB商品同品牌商品比起来，毛利率要高出10个百分点，因而成了ASAHI公司的一大收益来源。下田进社长说，现在PB商品的销售比例是30%左右，争取5年后达到50%。
此外，在维修、导购等服务上，ASAHI公司也花费了相当的精力，下田进社长很有自信地说：“除了刚刚进公司的新人，公司所有的员工都能应对顾客的修车要求。”
廉价快速的修车服务得到好评
在日本的自行车修配行业，有“自行车安全整备士”、“自行车装配整备士”等通过国家考核的资格，而在ASAHI公司，80%的员工持有这类资格证书。在ASAHI公司的各个分店，每天结束营业后，店长就会手把手地向刚入行的新员工传授自行车的装配和维修技能，以提高他们的技术水平。
在ASAHI公司的各分店，修胎大约只需要5分钟，而在大型超市等处，要修自行车得送到生产厂去返修，花上一个星期时间是很平常的事。而且ASAHI 公司的修理费也比别人便宜20%以上。日本的行情，修个胎一般要1000日元，但ASAHI公司 只收800日元，轮胎打气则是免费的。另外，在日本的街头自行车商店，修车费常常是在车修好以后由店方说了算的，但在ASAHI各个分店，为避免顾客的不信任感，修车的收费标准都是明明白白地张贴在墙上的。“我们的目标是成为一个顾客购车以后仍能轻松地到这里来享受服务的企业。”下田进社长说。在日本，一般情况下，顾客上自行车商店的频率是每年一到两次，但在ASAHI公司却是“三个月一次”。通过千方百计地吸引顾客上门，目的是将顾客的自行车换购需要变为确实的现实。
ASAHI 公司发展到今天这样一家较大规模的自行车连锁企业，是经历过一个曲折的过程的。这家公司的前身是由现今社长下田进的父亲在1949年创建的一家生产、销售木制玩具的小公司。下田进高中毕业后进了一家玩具批发公司学生意，1969年才回到父亲的公司做帮手。“那时候，木制玩具早已被塑料玩具挤去了大半的市场，父亲便考虑将经营向玩具零售业态转换。”不久，下田进便被父亲派到大阪府门真市，在新开的玩具店当店长。但开店没多久，附近就新开了一家大型超市的门店，由于它也卖玩具，下田进的生意一下子跌入低谷，情急之下他把注意力转到与玩具一起在勉勉强强销售的自行车上。“大超市虽然也卖自行车，但商场规模小，品种也不多，我们何不在这里打开缺口呢？”下田进有点跃跃欲试了。经同父亲商量，终于决定再度改变经营业态，全力投入自行车销售业。一开始，下田进就接连采用了自行车“旧车折价，以旧换新”和当时还很少见的分期付款方式等促销手段，很快扭转了惨淡经营的局面。1982年，下田进将该店委托给其他员工经营，自己到新兴城市大阪府吹田市千里地区去开设新的自行车商店。但由于那个地方是个人口导入区，自行车商店一家又一家地在开出来，ASAHI公司也被卷入激烈的低价竞争中，经营变得极其艰难。
一不小心用了迂回战术
生性倔强的下田进面对困境，急中生智，巧妙地把商店改换成“专业车行”，即专门经营运动员用的自行车赛车。他一方面与赛车制造商建立密切的业务往来关系，另一方面，自己也拼命学习赛车知识和维修保养技术，甚至亲自组队参加自行车比赛。渐渐地经营也开始走上了发展的轨道。
“在门真店的成功，使得我过于自信，以为只要开出店来就一定能够干好。到后来才明白事情并不是那么简单，但那时又觉得撤店是生意人的耻辱，所以当时一点没有考虑过要关门。”下田进在回想当时的情景时说。
但是赛车毕竟市场小，“专业车行”要搞“多店铺展式”的连锁经营不大现实。于是，下田进决定，“利用经营专业车行获得的知识和经验，再次改变经营方向，向以普通顾客为对象的自行车商店转变”。他总结了几次开店受挫而又复起的经验教训，研究了大型超市和街头自行车商店的长处和短处，终于寻找到现今这种大型自行车连锁销售公司的经营模式。
1989年，ASAHI公司在大阪的寝屋川市开出了一家可陈列500辆自行车，商场面积为330平方米的分店，“经营业绩大大超出事先的预料。”下田进的信心更足了。1992年，他接替父亲担任公司社长后，更是放开手脚，全力以赴推广自行车连锁经营。
现在，在以大阪为中心的日本关西地区建立了连锁经营网络以后，ASAHI公司又把目标转移到东京地区。“我们的计划是，加快东京地区的分店开出速度，计划在2004年要达到100家，然后挂牌上市。”下田进踌躇满志地说。
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