从文化差异看技术壁垒
首先是竞争中的霸权思维。技术壁垒既然是保护自己本国产业的一把利器，所以为达目的鸡蛋里面挑骨头的事就不可避免，有些标准与法规的制订甚至是经过精心策划的、专门用以针对某个国家的出口产品，这往往让你防不胜放。譬如欧盟试图限制日本汽车在欧洲市场的增长，它就制订了新的环境保护标准。新标准要求，到2008年欧洲市场销售的所有轿车二氧化碳排放量要比1995年下降25％，这无疑是冲着日、韩轿车来的，因为在欧洲市场上，日本轿车以高级休闲车和大型轿车为主，其平均的二氧化碳排放水平比欧洲当地生产的车要高出近10％。若要达标，日本车就要平均减少31％以上的二氧化碳排放量。日本政府与欧盟就汽车废气排放标准谈判破裂后，立即采取了针锋相对的策略：实施“歧视性”的《节能修正法》新法案。该法案规定，到2010年，在日本市场上销售的汽车，必须达到相应的节能标准。新的节能标准对总质量1250千克以上的轿车的节能要求几乎到了极为苛刻的地步，因为美国和欧洲生产的轿车在日本市场有近 90％属于 1250千克以上的范围，而日本车在国内市场由于主要是轻型和微型车，因此受此修正法案的影响就远没有欧美企业那样大。在这个壁垒的征战中，虽然交战几方都有损失，然而各方也都赢得了相应利益。
由此可见，对于这种霸权思维，唯一的办法就是针锋相对。然而遗憾的是在技术性贸易措施方面我国还没有形成统一、协调的管理体制，特别是遭遇技术壁垒时，常常是各个部门各自为战而无法形成合力。我们必须正视的是，有些技术壁垒已不是企业自身所能够解决的问题。
我们诸多企业现在普遍存在一个认识上的误区，就是笼统地把贸易对象国基于正当理由而限制我国商品出口的措施都统统称之为技术壁垒，这与我们在一些重大问题上存在着模糊、混乱甚至错误的认识，对技术性贸易措施的概念及其在国际贸易和国民经济中的地位与作用认识不清有关。《技术性贸易壁垒协议》（WTO/TBT协议）明确规定一国可以基于维护国家安全、人类安全与健康、动植物安全与健康、环境保护、防止欺诈行为等方面的正当原因而采取技术性贸易措施，然而由于经济发展水平不同以及对对方文化背景、生活习俗认知不足等原因所导致的认知差异，使我们对这些可能的正当原因不能够正确理解，反映到我们的产品或者提供的服务上，就是难以达到进口方的技术要求或者因标准不同而产生误解，而当问题发生时，往往会造成极大的损失。因而，如何将事后的补救变为事前的预防，就需要我们对贸易对象的文化背景有一个详尽的调查了解。
《纽约世界日报》与国内的众多媒体都曾经对这样一个事件作过详细的报道：一个9岁的美国男孩安德雷斯·科兰患睾丸癌，在佛州儿童医疗中心接受了三周的大剂量化疗后，小安德雷斯身上表现出严重的毒副作用症状，头发全都掉光，皮肤发黄，还时常恶心、呕吐，身体十分瘦弱。当时主治的美国医生承认化疗使他存活5年的几率只有50%，另有50%的可能就是化疗三个月后死去。后来安德雷斯的父母从朋友那里得知在中国山东的东平有一位于保法医生，他的中西医结合“缓释库疗法”对治疗这种恶性肿瘤非常有效，于是希望让于保法先生接手治疗。然而美国法律规定，中断对病人的治疗为违法，他们认定中国医生的这种中西医结合疗法缺乏西方医学理论依据，即不符合“美国的标准”，结果小安德雷斯父母被以“不给孩子进行正规治疗”为由告上法庭，因美国该医院的主治医生申请法庭剥夺科兰夫妇对孩子的监护权、将孩子交由社区少年儿童保护中心监护并继续接受化疗，美国警察还一度到科兰夫妇家要带走孩子。在法庭的听证会上，佛州医生非常激动，控告科兰夫妇不为病童进行正规的治疗，未善尽父母之责，当时科兰夫妇对赢得案子几乎没有一点希望。
这是一个有关医疗服务技术壁垒的绝佳案例。于保法先生的技术在中国没有得到丝毫的怀疑，因为有大量的患者在他的诊治下病情得以有效控制；小安德雷斯也有这样一种接受先进疗法的需求；然而美国的技术标准以及法律却将于保法先生的服务拒之门外，小安德雷斯只能走上死亡之路。
在我们看来这似乎不近人情，更有些滑稽、愚蠢的意味，然而在美国事实却必须如此。美国是一个标准大国，它制定的包括技术法规和政府采购细则等在内的标准有５万多个，私营标准机构、专业学会、行业协会等制定的标准也在４万个以上，其中不包括一些约定俗成的事实上的行业标准，也正是这些标准保证着一部庞大机器的有效运转而不出纰漏。
正如于保法先生所言，在这种思维方式下，美国的医生更为关心的是（法律）责任而非医疗（They pay more attention legal responsibility than care and cure），或者说法律（标准）所代表的责任已经远远重于产品或服务本身，这在西方也普遍存在于其他产品与服务领域而与我们的思维有着极大的差异。正是这种思维导致了对许多国人来讲难以理解的技术标准的诞生，譬如欧盟正式发布1999／815／EC指令禁止销售供三岁以下儿童使用的可放入口中的包含以下六种邻苯二甲酸酯类增塑剂中的一种或多种（DINP、DEHP、DBP、DIDP、DNOP、BBP）聚氯乙烯软塑料玩具及儿童用品，其理由是特别强调“确保一个高水平的儿童健康和安全保护”。
小安德雷斯案件的峰回路转是因为于保法先生的睿智。于先生曾在美国留学多年，虽然对美国的法律还不够了解，然而在律师的配合下，他希望按着美国的逻辑说服美国。
于先生来到美国，在法庭上他首先声明，我来不是为证明美国的方法不好，而只是想证明我们的方法更为有效。他按照美国人的思维习惯援引大量病例及理论说明化疗在治疗的同时对病人的危害以及“缓释库疗法”的机理与成效：抗癌药物在实验室都有效，在临床治疗上却表现不好，是因为治疗效果取决于药物在肿瘤的浓度，99％的药物在全身流动，留到肿瘤上的不到1％，而“缓释库疗法”却能把99％的药物留在肿瘤上，治病同时不伤害身体其他部位。于保法洋洋洒洒讲了4个小时，满庭的人听得聚精会神。最终于保法先生用技术说服了美国，法庭最后要求于保法提供他的各种履历和教育证书等材料，宣布休庭。
当小安德雷斯合法来到中国接受治疗的时候，睾丸上的恶性肿瘤直径约3厘米。而接受“缓释库疗法”仅仅二十多天，他就变的脸色红润，长胖了几斤，又新长出一层密密的黑发，通过Ｂ超检查癌细胞已经全部坏死、液化。一个月的时间，小家伙康复正式出院。
正是因为于保法先生对美国文化以及技术特点的了解，他用美国人的手打了美国人的嘴巴。这个案例给我们的启示是，当我们希望自己成为一个外向型企业时，从产品规划、设计伊始，就要充分考虑目标客户所在地区的文化背景、生活习俗，这样才能加深对因此衍生出来的法律、标准等的理解；当一旦遭遇壁垒，不必回避，而是根据规则讲究方法据理力争，那么于保法先生的胜利你同样可以做到。
原载：《经理人》2003/2~3期合刊
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