打造医药连锁业的脊梁
中国“入世”后，国内药品经营领域将逐步对国外企业开放，许多医药企业已经意识到药品零售业面临的挑战，纷纷将投资方向转向了零售药店网点的扩张建设上，这使得我国连锁药店的数量近年来迅猛增长。那么，我国的医药连锁企业究竟该如何经营才能具备与CVS、Rite Aid等国际知名医药零售连锁企业同台竞争的实力？笔者就此谈一些自己的看法。
筋不强、骨不壮现状堪忧
一、数量少，规模小。我国连锁药店数量虽然增长迅速，但是到目前为止，以连锁经营形式注册的只有300余家，其中下属经连锁分店最多的才达500余家；连锁分店的总数也不足5000家。据统计，我国年销售额达3亿元的药品零售连锁企业不足150家。
二、跨省经营难度大。由于受地方保护主义的影响，再加上区域性配送中心建设的滞后，我国连锁业只能实现“地方性小区域连锁”的经营格局。目前虽然有些大企业实现了跨省连锁经营，但是他们普遍反映，在外省经营远较在总部经营困难，处于一种“本地赢利、外省亏损”的局面。
三、借牌经营，连而不锁。有的连锁企业搞翻牌经营，一些零散药店只要向连锁企业上交一定的“借牌费”、“管理费”，即可进行与总店一样的形象包装，一手交钱，一手挂牌。这些“假连锁”不能发挥降低成本、丰富品种、优化服务、规范经营等“连锁”经营的优势，导致企业经营体制落后，发展后劲不足。
四、经营人才严重不足。首先，是专业技术人员奇缺。从1994年实行“执业药师资格制度”以来，截止目前，只有2.62万人取得资格，相对我国近13万家药店来说，差距非常巨大。其次，是经营管理人才缺乏。有的药店搞家族式经营；有的药店则是企业余富人员分流转岗的“第二岗位”，再加上培训体系的不完善，导致药店经营人员素质普遍不高，具有药店经营管理专业水平的人才少之又少。
打造脊梁抬眼望
一、运用信息技术，奠定经营基础
面对日趋复杂、激烈的药品零售市场竞争，药品零售连锁业作为一个以建立规模经济为主要目标的行业，一整套的IT管理体系，是支持药品零售连锁企业良好、快速发展的重要基础。
IT管理系统的应用，主要表现在它对企业“进、销、存、配”各个环节的正确分析、精确控制、系统运作；对顾客消费趋向的详尽把握并制定对策；对药店店面的管理以及与“医改”政策等相关领域的整合方面。它对支持企业当前及未来三至五年的经营发展，实现企业中长期发展目标有重要意义。
因此，医药连锁业有必要在以物流供应链管理系统为核心的IT管理系统的支持下，应用经营决策系统（DSS）、人工智能系统（BI），以及零售后台管理系统（MIS）、客户管理系统（CRM）等多种配套的IT子系统，为我国连锁经营这一建立在规模、秩序和快速反应基础上的新兴商业模式，从信息技术及管理方式上奠定坚实的经营基础。
二、服务锁定顾客，巩固经营群体
在有关方面对“低价销售优惠酬宾”这种不正当的竞争方式进行干预、制止不守规矩的恶意降价行为的同时，经营者更应进行自我约束，以对消费者用药安全负责的态度来参与竞争，要在服务上下功夫，使顾客满意，以优质的服务参与行业的竞争：1、设置24小时售药窗口，真正保证人民的购药方便、及时；2、开展免费诊疗，坐堂医师免费为顾客测量血压、体温、心率，并提供诊疗和购药指导服务，融医院与药店功能于一体；3、实行会员制，顾客入会后能享受更优惠的价格、更周到的服务；4、建立远程诊疗系统。利用远程医学互联网，医院和病人可以通过企业的健康网站在线预约专家，预约后可以通过远程诊疗系统进行远程诊断，实行医疗资源共享；5、开展电子商务，为顾客提供医药产品信息，实现顾客网上购物，药店送货让门；等等。
中联的“10大便民服务措施”、茗参的“64字服务公约”，无不体现着这些连锁企业为顾客“小病当医生、大病当参谋、重病当亲人”服务宗旨和服务主题。只有像他们这样在提高服务质量，降低经营成本上下功夫，才能真正提高自己的竞争力，突出自己的优势，锁定顾客的忠诚度，巩固消费群体。
三、范围创建增长 规避经营风险
随着OTC目录（乙类）的出台，非处方药进入超市销售已是大势所趋，加入WTO后，外国超市也将进入我国药品零售市场。药品零售企业实行多元化经营也可以说是与国际接轨的体现。
市场与国际接轨后，医药零售连锁企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱己有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。目前，国内外己有不少成功的实践告诉我们，医药企业实行多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营（一般约占总营业额的10%左右），将医药连锁店的平均毛利从28.3％提升到32％左右，足以与日用品综合商场35％的平均毛利媲美。而且，正是这些经营范围的扩展，使得消费者在买到药品的同时，还可以顺便买到其他商品，这无疑又给社区居民的生活带来了极大的方便。
四、建立配送中心，营造经营规模
零售企业没有区域型配送中心，就不可能实现跨地区连锁经营。从本质上讲，配送中心的核心功能就是服务；核心作用就是通过其功能的实现，使流通规模扩大化，以实现规模效益。比如说美国，其零售连锁企业所拥有的配送中心的数量为企业本身数量的5倍，平均算来，也就是每一个连锁企业几乎有20个配送中心。
目前，国家鼓励大型药品经营企业跨地区兼并市、县级医药公司，将其改组为区域型基层药品配送中心。医药零售企业可以抓住这一契机，将地区原有小型医药批发企业建设为自己的区域型药品配送中心，避免一线卖场的缺医少药，保障人民用药的及时、方便；强化内部管理，完善服务质量。
但是，利用地区原有的小型批发企业建立自己的区域配送中心，决不能简单地认为只是将原有的批发企业换一个新牌子，只有配送中心的服务功能得到了充分的发挥，连锁组织的规模效益才会得到充分的实现。
五、创新突出特色，打拼经营差异
连锁经营业态是目前药品零售业中较为先进的业态，所以不仅业内企业争先恐后地开设连锁店，而且许多业外企业也将投资方向转向了药品零售连锁经营。由此可以预见，今后几年零售市场容量的扩展速度将跟不上药店增长的速度，其结果将是市场竞争加剧。所以入世后，我国药品连锁经营企业要想具有外企无法比拟的优势，就不能走低水平重复的路子，而应以创新来实现差异化经营；走经营差异化的道路，在组织结构、经营机制、商品别类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，实现经营的差异化。
比如说，“三九连锁”率先在经营过程中引入“连锁药店功能区”这概念：将整体药店细分为4大功能区：1、药品销售区、2、中药现代化区、3、非药品销售区、4、由电子商务区，远程诊疗区、店内诊疗区、24小时售药窗口组成的多功能服务区，。
但是，整个医药零售连锁业的“跟风经营”现象仍比较突出，这家企业推出《健康手册》，别的企业也立即推出《康复指南》。同时，有的企业仅仅停留在某一个方面的创新上；还有的企业推出的特色经营项目虽然很有新意，但终因未能科学地转化为直接效益而没能长久地保持下去。这一点，足以令业内人士引以为戒。
走进农村撑起又一片天
如今国内的300多家药品连锁企业、近5000家连锁零售分店、50家首批跨省市连锁经营企业，都星罗棋布于各大中城市的大街小巷，广大的农村药品市场成了药店“遗忘的角落”。其实，连锁药店“进村”已是大势所趋：
1、农村呼唤连锁药店。在市场经济大潮的冲击下，传统的农村药品供应体系被打破，县级医药公司和供销社在激烈的竞争中因经营不善而被淘汰出局，农村乡镇药品供应主渠道出现断层、脱节，导致假药劣药泛滥，农民的生命健康得不到保障。边远的山区乡镇，几乎没有专业药店，要么是依靠卫生院或个体诊所，要么是依靠“赤脚医生”，就是有个别个体小药店，其经营也是极不规范；药品进货的渠道也十分混乱，主要是非法药市场及个体药贩。这些看似进价低廉，实则假冒伪劣的药品，严重威胁着广大农村消费者的生命安全。因此，经常有许多农民进城来争买放心药。
2、到农村经营成本较低。如今，连锁药店在大中城市抢占市场已臻白热化，凡是闹市区街道、繁华地段、商贸中心地带等出“生意”的地方，都成了零售药店的必争之地。竞争使得零售药店在城市的经营成本上升，利润下滑。相关资料显示，许多大中城市的零售药店，其毛利率已从一两年前的30%下降到目前的5%左右。而进军农村药市却是一条低成本扩张的捷径：农村乡镇门面租金低，单从场地租金这一方面算，就节约了不少的经营成本。
所以，药品零售连锁企业，应在以城市为中心市场的同时，以农村为重点市场，走分兵扩张和突围的道路。学习“桐君阁”的上山下乡与“和平”的“城市包围农村”的市场攻略，由中心城市向周边城区以及县以下乡村发展。方便农民购药，保证农村药品质量，净化农村市场，在为农村药市提供安全、有效、价廉和便捷的供药服务的同时，为企业自身赢得较好的经济效益。
欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者现供职于湖北九州通医药有限公司（大型医药批发企业，年销售额近25亿元），任市场督办。曾先后在《销售与市场》、《商界》、《中国医药报》、《中国药店》等刊物上发表关于企业经营及营销管理文章10余篇。作者电子邮件：[email protected]