传统特许经营面临世纪挑战－－建设21世纪企业超级网络分销通路
【引言】
如今“特许经营”风靡中国大地！有人谓之“21世纪最赚钱的商业模式”！人们似乎又一阵疯狂，唯恐怕错过这21世纪最赚钱的列车！它真的如此神奇吗？它真的是最赚钱的商业模式吗？它最大的风险在哪里？这种诞生于20世纪工业化背景条件下的商业模式在面临时代背景已经彻底变化的历史背景下，它的“路”将走向何方？作者从21世纪营销“4C,s”新理念∶消费者为营销中心的新思维对传统特许经营进行了符合人性的大胆创新变革，提出了21世纪特许经营的发展方向------网络分销制，即交互式特许经营。
危机与出路
历史发展到今天，在人类生产力的发展史上，从来没有一个时代的变化会如此快捷、如此迅猛、如此惊心动魄！如果你是见证历史发展的人、如果你是老板、如果你是企业家，那么，这种“感觉”有时会让你彻夜难眠。之所以如此就在于其迅猛变化的环境，你稍不留神就会“像恐龙一样惨遭灭顶之灾”！因而我们时时“战战兢兢，如履薄冰”，原因就在于时代之巨变而我们不会随之变而变。那么结果是什么？不用回答，我们身边每天演绎的真实故事就会告诉你这一切。今天我们用不着给大家讲虚无飘缈的事情，我们只谈我们无法回避而必须正视的迫近问题。
如果你可以随便问一个生意老板，未来分销通路的变化趋势是越来越长，还是越来越短？恐怕没有一个老板会说是越来越长，否则，说这句话的老板也许他正在痛苦地徘徊。市场经济越成熟，企业就越重视消费者，这就必然要求厂家和商家与消费者有更直接的接触及更快捷的沟通，就会使得中间商对产品推广功能的下降从及中间商利润空间的缩小，那么最终之结果只能是“通路”变得越来越短。在某些行业和领域，中间商（批发商和代理商）将永远退出历史舞台。因而，分销通路“扁平化”的趋势∶生产商---零售商---消费者已经不可逆转！
其二、零售终端趋向小型化和超级化
人有一个讨厌的自然属性和本能就是懒惰，人这个动物真的是非常懒惰！何以见得？因为我们人，这个凡胎肉体的生命要得以延续，就要不断地喝水吃饭、不断地新陈代谢，所以，不管男人或女人总希望赶快挣一大笔钱，然后就吃一辈子！尽管这种概率很小很小！但都永远不能抹杀人类的这种本性！就是因为人的这种懒惰，所以，任何商业模式都必须“体谅”人的这种本性，以“简单”为原则（注意∶是指内涵复杂，而应用要简单）。
因而在满足消费者这个人在购物方面就要让她感到越方便越好！所以，过去建立在20世纪基础上，靠大型百货商场、大超级市场、超超级购物中心，让消费者“为了一个共同的目标，我们走到一起来了”的这样的一种座落在繁华商业地段和区域，要坐很远的公共汽车才能购物的这种“很不方便”的购物方式将被方便、快捷、个性化和小型化的“超级零售终端”所代替！这个时候，商品配送的准确和迅速就必须依赖现代化的信息处理技术手段，就成为了分销企业新的竞争制高点。这就是零售终端的超级化和小型化。
其三、厂商趋向全面合作化
生产商与代理商、批发商、零售商整整“战斗”了近一个多世纪的“鹤蚌相争”的历史将结束，而全面“合作”的历史即将到来，而且这种到来的速度正在加快。21世纪就是一个合作经营和合作营销的时代！社会越进步，产业分工的边界就清晰。生产商的任务就是生产出满足消费者需要和欲望的高品质产品，而零售商的任务就是把生产商生产的满足消费者需要和欲望的高品质产品以最迅速、最快捷、最方便地手段和方式送到消费者手里。
作一个比喻∶就好比生产商负责造“好车”；零售商负责修“好路”。这就是21世纪生产企业和分销企业之间的“游戏规则”。生产企业和分销企业之间将结成紧密的利益共同体和战略联盟。因此，生产企业和零售企业共同构建二十一世纪商品分销高速通道---“产品分销信息高速公路”，将是未来生产企业和零售企业通路变革的方向和趋势所在。通路变革的方向和趋势是市场经济高度发达的必然结果，对这一点我们应该清醒认识，这将是我们未来面临的最大挑战！
观念决定出路
这些事实我们已经无法回避、我们也已经没有退路，唯有创新才得以生存；我们已经没有时间、我们也已经没有精力去争论和探讨到底应不应该创新，而是怎样创新？那么产品“分销服务”领域创新的根本在哪里？基准点又在哪里呢？我们认为9个字∶人性化、网络化、信息化！由于篇幅所限这里我们只谈网络化。在交互式特许经营（ICMF）的网络化中包括∶消费终端网络化、物流配送网络化、顾客消费网络化、电子商务网络化和电脑数据网络化。每一个“网络化”都是一个篇章，同因这里我们重点谈一谈消费终端网络化。
什么是“消费终端网络化”？即顾客购物或消费的场所（如商场、小卖铺、酒店、咖啡厅、加油站等）要像电脑一样呈网状分布且又要彼此相互独立和紧密相连。换句话讲您的“店”要像神经网络一样开遍每一个城市、每一个街道、每一个小区，而使您的营业面积做到可以低成本无限扩张。有的朋友讲这个问题很简单，低成本扩张来实现自己的“店”开遍每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区的问题走传统特许经营的路就可以。我们讲这的确是一个好办法，不过问题是传统特许（连琐）经营自诞生到现在130多年来，一个世纪过去了，至今我们还没有看到有那一家企业能够实现低成本大规模扩张，沃尔玛都没有做到。传统特许经营之所以突破不了，根本的原因在哪里？根本的原因就在于他们的灵魂和价值观是以“我”为中心划圆的。我们来讲一下这个道理∶
首先我们要记住一个真理∶人所做的一切都以自己的利益有关。世界知名经济学博士张五常先生讲∶“经济学是要用来解释现象的，解释人的行为的。人的行为在任何情况下都是寻求极大化的，每个人都这样。我可以很简单地称它为自私的假设。每个人何时何地，任何行为都是以自私为出发点的。解释复杂的世界，一定要有简单的理论……复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会近于零。但是用简单的理论解释这个世界，一定要懂得这个理论的复杂层面。局限条件有所转变，人的行为就转变，它转变的规律是跟着极大化，及需求定律一起去的。经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单。整过经济学就是这么多，没有其它东西了……”。
我们探讨低成本扩张的方式来实现自己的店开遍每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区的问题，是解决“真实世界”里发生的问题。我们不会用理论，更不会用复杂的理论来解决这个问题。我们所有问题的出发点是要让消费者能够购买企业的优秀商品，是要让企业有钱赚。理论赚不到钱，复杂的理论更赚不到钱，赚不到钱的东西我们是不会去谈的，因为企业就是要赚钱。
一个世纪以来，使自己的“店”要像神经网络一样开遍每一个城市、每一个街道、每一个小区，从而实现营业面积可以低成本无限扩张，成为了无数老板梦寐以求的永恒渴望！然后，就是由于一个世纪以来营销的中心是以“企业或产品”为中心划圆的，也就是我们刚才讲的，他们灵魂和价值观是以“我”为中心划圆的，所以就难于做到这一点。反过来讲要到这一点，就必须打破一个世纪以来营销的中心是以“企业或产品”为中心划圆的，也就是我们刚才讲的，他们灵魂和价值观是以“我”为中心划圆的旧有的观念！这一点突破不出来，你就无法实现营业面积低成本无限扩张。
传统特许经营跨不过去的河
您的“店”要像神经网络一样开遍每一个城市、每一个街道、每一个小区，而使您的营业面积做到可以低成本无限扩张。传统特许经营为什么没有做到呢？原因再简单不过∶没钱！没有那么多的钱！营业面积要无限扩张必须要有资本，这一点毫无疑义。资本从哪里来？只有二条路∶一是用自己的钱；二是用别人的钱，世界上只有这二条路。用自己钱去投资行不行？答案是不行，因为你没有这么多的钱。我们来算一下就知道∶
现中国有“特大城市37个、大城市48个、中城市216个、小城市365个”（<<京华时报>>2002.3.15/A09版）共666个城市。假设平均每个城市开60个店，每个店营业面积约20~100㎡投资30万人民币（包括土建、装修、商品购入等），那么，共需投资∶（37+48+216+365）×60×30≈119.880亿元人民币。这还不包括员工的工资和每年的维持费（如果加上每年还要增加近10亿的费用）。这也就是每一个企业难于大规模投资建“店”的原因。
既然自己没有这么多的钱，最后一条路只有用别人的钱。这个“别人”是谁？它是不是一家公司或几家公司？是不是投资公司？是不是银行？是不是大财团？不是，而是“一切社会/世界资本”！我们所讲的“别人”是指“一切世界/社会资本”。这个资本包括“有形资本”，如货币、房产等；还包括“无形资本”，如信念、知识、经验、智慧、信息等。承载这个资本的主体是人或者是法人。也就是讲，最起码从理论上说您必须有一种思想和方法能够让“一切世界/社会资本”为你所用，只有这一点突破了才谈得上以低成本扩张的方式来实现自己的“店”开遍每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区的问题。需说明的是∶这个“店”可以是企业自己建，也可以是别人建。
你把你的经营模式特许给“别人”，“别人”为什么愿意接受？“别人”会不会认为这是你白送给他的一个金娃娃？“别人”会不会认为这是天上掉下来的馅饼？当然都不是！那么，那是什么呢？“别人”心甘情愿地给你一大笔钱（这个钱叫“特许授权费”和“特许权维持费”），难到是他愿意的？当然不愿意。他乐意这么做是因为他心里有一杆枰。这杆枰告诉他∶他花10块钱进的货，明天估计能卖20块钱，既然是赚钱的，估计还能有不少的赚头。这样的买卖为什么不做？这就是生意，这就是张五常先生讲的“极大化”，简单地讲就是“自私的假设”。这就是经济学的本质，经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单。
“别人”愿意加盟你，又心甘情愿地给你一大笔钱，不是因为你长得让他赏心悦目，不是因为你的产品多么伟大，也不是因为你的公司实力多么雄厚，历史多么悠久，而是因为他认为∶你卖给他的这种经营模式（或者他从你这里进的这个货），在他付给你的钱后（这个钱就是他的成本），他能够赚得更多的货币！否则，他是不会把钱给你的。
其二，你把货卖给他后，是什么因素决定这个货就一定能卖一个好价钱呢？这个因素会不会是“你”？<<北京青年报>>2002.4.21曾经登过一篇题为∶“京城出现零风险创业机会------赚钱你拿着，亏本算他的”，这样一篇文章。实际上这句话的潜台词是∶你只要交钱加盟我，我保证你一定200%赚钱！您想一想，假若你不是一定200%赚钱的话，他就一定要200%赔你钱。所以，你赚钱不赚钱，不是由市场决定的，而是由他说了算的，是由他给你保证的。这点小把戏都看不出，有人还愿意给他送钱去，亏了，我们叫活该。世界上任何一个人都不可能保证说∶“我保证你一定赚钱”！而真理是∶敢这样说话的人定是个骗子无疑。
既然决定因素不是你，那会不会是“经营模式”本身？或者讲是这个货本身？如果答案是肯定的，就等以说∶我不能保证你一定赚钱，但是，这个经营模式能保证你一定赚钱。我们说，敢说这样的话，也一定是个骗子。举个例子∶麦当劳、摩托罗拉、海尔、长虹都不敢说这样的话，而他却敢对你说，你说他不是骗子那又是什么？
决定因素不是你，也不是经营模式本身？那是不是市场？听起来好像是，你再来思考一下∶市场是由谁掌控的？是不是他？他能够让顾客买他的产品/商品，就有市场；他不能够让顾客买他的产品/商品，就没有市场。市场是他自己创造出来的，不是等来的，更不是天上掉下来的，所以，市场是由他自己掌控的！
最后，我们得出一个结论∶他虽然从你这里获得了特许经营模式，并获得了你提供给他的产品/商品。他给你付了“特许授权费”和“特许权维持费”，但是，并不意味着他一定就赚钱。赚钱不赚钱要看他自己的本事。很多特许经营的商家为了证明它的特许经营模式是如何如何地赚钱，往往在报纸上登载一些加盟店主赚钱后，站在店铺门口，一脸灿烂无比的照片。这些灿烂无比照片的潜台词无外乎告诉人们∶你看，我是可以保证你一定赚钱的，赶快拿钱来吧。这种骗术的高明在于∶它不是明着骗你，而是暗中笑里藏刀地骗你。你最终亏本它还笑你，说你不善经营，别人都赚钱为什么就你不赚钱。这种骗术已经不是属于聪明骗术，而是属于智慧骗术的范畴了。对待这种智慧骗术就一招，记住一句话∶越是太容易获得的东西就越是容易失去！
就是因为人赚钱的本事不是轻而易举就能得到的，就是因为即便是他加盟了某一个特许经营公司，也不代表他一定就能够轻而易举地赚到钱，所以，特许经营从诞生到今天虽然已经有130年多的历史，可我们到今天还没有发现世界上有那一家特许经营公司做到使他的店开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住房小区。那么，我们来思考一个问题∶一个世纪办不到的事情，是不是永远都办不到？如果说永远都办不到，那么历史就不会发展了。一定是可以办到的，关键是在什么时候、什么环境、什么条件下出现。
过去做不到只是说明在传统的、旧有的观念和思维模式下几乎是办不到的，这条路是走不通的，就是讲一个企业要走传统特许经营模式这条路来实现自己的“店”开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住宅小区的这条路是走不通的，要走得通早就走通了，轮不到今天我们才来走。说明一个简单道理∶历史证明传统的、旧有的观念和思维模式走不通！所以，要走通只有一个而且是唯一的办法就是彻底打碎传统的、旧有的观念和思维模式，走创新和变革之路！
说得到很简单，怎么创新和变革？要打破过去的坛坛罐罐除了胆量和勇气以外，还要有你的知识、智慧和很高的，甚至是天才的悟性！给读者一个思路∶永远只想一个问题，如何才能够给您的加盟者他想要的一切东西！先利他而后再利己！说得再明白一点，能不能不收他一分钱的“特许授权费”和“特许权维持费”？传统观念是必须收费，不能白送；今天你要“反传统”，你要“反其道而行之”，你要“反向思维”，你要“倒着走路”，奇迹就有可能发生。
解释一个很复杂的世界，一定要有简单的理论，复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会几乎不存在。许多看似纷繁复杂的东西，如以低成本的方式来实现自己“店”开遍每一个城市、每一个地区、每一个街道、甚至每一个住宅小区这样一个看似“很不可思议的复杂的东西”，其实很简单，是我们自己把“它”看得过于太复杂、太伟大了。其实就是张五常先生讲人的行为在任何情况下都是寻求“极大化”的原则，没有什么了不起！所以，我们的出发点是“把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大”，最后，成功靠他自己去争取和最终赢得！这才是人性的真理，违背了这个真理就是骗人的谬论。加盟者的经营风险有∶
1、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费” ；
2、特许经营模式是否科学、正确的问题；
3、激励机制问题；
4、教育和培训（自己和他人）问题；
5、产品/商品种类和质量问题；
6、产品/商品配送问题；
7、顾客进店购物问题；
8、售后服务问题；
9、其它问题∶如店铺造址指导、商圈划定、电脑系统建设等。
传统特许经营这9大问题都很难解决，尤其最难解决的是第二个、第三个和第七个问题，即 “特许经营模式是否科学、正确的问题”；“激励机制问题”和“顾客进店购物问题”。这三个问题最最难的是如何让“顾客进店购物的问题”！也是所有厂家/商家最害怕的，害怕就在于你不能强迫消费者进店购物，而要让消费者心甘情愿地进店购物。难就难在这个心甘情愿上！传统特许经营一般是收了钱就什么都不再或者不愿意管了，因为他们是相互独立的利益主体。
我们来看一下传统特许经营模式的结构。这种结构诞生于西方工业化为背景的时代！100多年以来，它的经营模式几乎都没有改变过。这个经营模式是什么？我们把它叫做“点线结构”！看下图∶
它有三个无法跨越的障碍∶
1、不可以“无级特许”，也就是讲，“特许授权方”在授于“被授权方”进行特许经营时，“被授权方”一般不可以有权再去授权第三方进行特许经营。比如柯达彩扩店老板被柯达公司授权进行特许经营后，他不可以自己擅自授权别人也开柯达彩扩店；
2、“被授权方”必须要向“特许授权方”交纳一定的费用或者购买它的产品；
3、“被授权方”缺乏自我复制和更新的能力。
就是由于这三个无法跨越的障碍，所以，在传统思维模式下，要让连琐店开遍所有地方，只有二种可能∶要么是“特许授权方”亲自投资开店；要么是“被授权方”自己掏钱开店。“特许授权方”亲自投资开店，刚才我们分析过∶一是他没有这么大的资本，即使有，他管不过来就存在很大的信誉风险！“被授权方”自己掏钱开店又相当于自己开一个狐独的传统（如零售）店，所有风险全靠自己承担！再加上缺乏自我复制和更新的能力，他必须要依靠总店来支持自己。一但总店的支持能力跟不上，他就存在经营风险。所以，传统思维模式下的特许经营很难开遍所有地方。20世纪这件事情没有办好，根本原因是突破不了以“我”为中心的观念和思考方式，说得简单点，就是突破不了要先收“一大笔钱”的思维模式。这个思维模式的“惯性”是相当可怕的！有人干脆就坚定地认为不先收“一大笔钱”还要做特许经营是永远办不到的！我们只是讲历史之所以会成为历史就在于它是永恒向前的。烧煤的（蒸汽机）火车虽然也100多年了，它也要被“电力火车”这种新东西所代替。
网络分销制冲出八卦阵
营销的本质就是发现消费者的需要和欲望，然后去满足这种需要和欲望。零售就是一门了解和洞查人性的营销哲学。那么即将到来竞争的最高准则是什么？我们认为不是资本、不是技术、不是规模、不是信誉、不是品牌、不是人才、不是产品质量、不是分销通道、不是零售终端……而是消费者！准确地讲，是占有消费者！谁能够以此最高准则的观念和思考方式迅速制订出商品分销的“游戏规则”，谁就是未来最大的赢家！也就是讲变革和创新是21世纪企业生存的唯一不变的法则。
20世纪商品分销的观念、思考方式是什么？或者讲20世纪商品分销的游戏规则是什么？这个游戏规则是世界零售霸主沃尔玛提出并制定的。沃尔玛提出了“顾客是我们的老板”这个观念和思考方式，或者讲沃尔玛提出了20世纪商品分销的游戏规则。这个游戏规则是建立在工业化背景条件下，消费者的需要和欲望是建立在：1）衣、食、住、行、玩这些有形的基本生存需求基础上的；2）是建立在对人性的尊重的基础上的。今天，人们的生存问题基本上已经解决，优秀的、品牌的产品也已经（相对）过剩。这个时候人们的追求不再是为了生存，而是为了更加美好的生活。就是讲，信息化时代，人们（消费者）的需要和欲望发生了空前而巨大的变化！这就要求我们要建立与之相适应的新的产品分销观念和建立在这个观念基础上的分销模式。
今天及未来，消费者除了尊重以外，更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！这就要求企业必须迅速地适应消费者的这种巨大变化。作为一个21世纪的企业，除了给顾客提供优秀的产品，品牌的产品以外，除了给消费者作为老板的尊重以外，还要给消费者提供：实现他人生价值和他梦想的最终实现的这样一个巨大的“无形商品”的需求！这样，仅仅是“顾客是我们的老板”已经难于满足消费者的需求。除了给消费者作为老板的尊重以外，更加重要的是要让消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！要做到这一点就必须让你的消费者参与到社会财富分配的游戏当中来。由此，我们提出了21世纪商品分销的游戏规则：一句话9个字，这句话就是∶“顾客同我们都是老板”！
与此同时随着信息化、网络化社会的飞速发速和进步，中国（包括全球）的产品分销模式正向市场经济的第二次革命---“网络分销制”发展。这里有一个非常重要的概念叫产品分销服务。“产品分销服务”是指∶生产者通过自己拥有的或者掌控的分销通道把所生产的“产品” 亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面。它是一种全新的商品流通方式。
“网络分销制”或者称为“交互式特许经营”（简称ICMF）。在ICMF的观念和思维模式条件下，产品分销模式要成为是封闭式的“网络结构”。我们称这种产品分销模式叫“广义产品分销模式”，下图是ICMF的原理模型图∶
这个图示显示了ICMF模式下，产品分销的几个特征∶
1、网络化∶超级消费（含零售）终端呈现“网状结构”的网络化特征；这种“网状结构”是封闭性的，而传统产品分销模式是开放式的。超级消费（含零售）终端它的始端不是生产者而是消费者的需要和欲望（包括对售后服务的需求）。
2、通路结构扁平化∶代理、批发消失；
3、厂商合作化∶零售商（准确讲应叫分销商）与生产商之间；生产商与消费者间；零售商与消费者间必须建立快速的信息反馈系统。零售商与生产商共同向消费者提供二种商品∶一种是“有形商品”；另一种是“无形商品”。
ICMF可以使您的“店”要像神经网络一样开遍每一个城市、每一个街道、每一个小区，从而实现您的营业面积低成本无限扩张，但突破这一点必须要解决6大难题，这6大难题是：
1）、观念和思考方式的创新突破；
2）、资本的突破；
3）、盈利模式的突破；
4）、激励模式的突破；
5）、准确把握变化了的消费者需要和欲望；
6）、管理模式的突破。
这6大难题中最重要的是：1）、观念和思考方式的创新突破；2）、资本的突破；3）、盈利模式的突破。传统特许经营模式已经无法解决这6大难题。解决它的条件是必须打破常规、打破传统特许经营的观念和思维模式才有可能实现低成本扩张，使自己的店开遍（中国乃至世界的）每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区，所以，我们创新思维的特许经营模式刚好是跟传统特许经营模式“反”过来，我们叫非传统特许经营，就是我们上面讲的“交互式特许经营”（Interactive Cooperation Marketing franchising简称ICMF）。它的三大特征刚好跨越了传统特许经营的三大障碍∶
1、可以“无级特许”；
2、不收一分钱的“特许授权费和维持费”；
3、“被授权方”具有自我复制和更新之能力。
见下图∶
这种经营结构我把它叫做“网状结构”。它是以21世纪信息化、网络化、人性化为基础来构架。它基于这样一个21世纪人性化的经营理念∶利他才能利己。<<管子.治国论>>语∶“凡治国之道，必先富民”。我们在经济领域引申为∶“凡治企之道，必先富客”！你要让你的企业兴旺发达，你必须首先让你的顾客赚到钱！只有你的顾客先赚到钱，你才能赚到钱！而不是你的顾客尚未赚到钱，你就从他口袋里先赚到钱。这是不符合人性的，所以，非传统特许经营的“网状结构”的创新商业模式是符合人性的，因而它是正确的！（具体的实施和操作方法另叙）
由于ICMF实现了把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大的承诺，所以，加盟者就很愿意跟你合作。这样一来，资本大的他就开大一点的“超级特许经营店”；资本小的他就开小一点的“超级特许经营店”，而不管是大的“超级特许经营店”还是小的“超级特许经营店”，它们之间的权利和义务都是平等的。
这种ICMF模式可以使得加盟者自己开设的“超级特许经营店”（无所谓大与小），可以象细胞分裂一样按几何级数去扩张，原因就在于它具有自我更新、复制和自我培训的能力。这个几何级数是一个“指数函数”，其公式∶y=a*（a是常数且a>0，a≠1）；这里a=2、3、4……；∶*=0、1、2、3……它的定义域是全体实数，无论*取任何实数值，总是a*>0，又a°=1，所以，它的图形总在x轴上方，并且通过（0，1）坐标点。
按这个理论数学模型我们来计算一下，比如A头一个月加盟您，开设了1家“超级特许经营店”；第二个月它培训和复制了二个“特许经营商”又开了2家“超级特许经营店”；第三个月这二家“特许经营商”又各自培训和复制了二个“特许经营商”又各开了二家“超级特许经营店”，共4二家“超级专营店”……假设按这样的速度扩张，那么，一年零4个月A公司就可以开设∶215=3.2万家“超级特许经营店”。即使6个月才开1家“超级特许经营店”，8年也可以开到3.2万家“超级特许经营店”。当然这是理论数字，实际过程中可能不会像这样去发展。
所以，这样一来，大大小小的加盟您的“超级特许经营店”就可以像蜘蛛网一样开遍每一个城市、街道、甚至小区。为什么？比如许多城市的街道、小区的“小卖铺”就可以加盟进来（别忘了是免费的）。他们不仅可以卖油盐酱醋，卖南孚电池，甚至还可以卖海尔冰箱。可以讲，“超级特许经营店”网络是全中国最大的“网络商场”，是全中国经营面积最大的“网络店铺”，并且拥有最多的消费者和顾客。除了经营您的产品之外，像其它一些优秀生产企业如“海尔”、“长虹”就可以跟您合作？怕就怕在你没有这么大的网络店，没有这么多的以你的网络店为终身消费的顾客群。我们要提醒读者的是∶第一，在工业化时代，这种模式是无法实现的；第二，观念和思考方式必须要突破传统的思维方式。跳不出这二点，您就难于理解交互式特许经营（Interactive Cooperation Marketing franchising简称ICMF）。
更重要的问题在于∶即使你把超级网络终端建设起来了，但消费者不进来买东西，那么，这个超级网络终端将没有任何价值和意义。怎样让消费者心甘情愿地走进超级网络终端这个店（让消费者进“店”是一件很简单的问题），并且还要让消费者心甘情愿地掏钱买店里的东西，这是最难的，这是世界上最难做的事情。所以，我们讲实现“网络分销制”要突破的关键原因就在这里。关于这一点本文另叙。
这种新型商业盈利模式很好地，也非常简单地突破了建设超级网络消费终端要突破的难关。21世纪的商品分销通路的变革与创新不仅仅是一个战略问题，更重要的是它是任何一个优秀企业未来抢占竞争“制高点”，掌握财富分配主动权的关键问题。
结束语
企业如何建立和掌握自己信息化、网络化和人性化的商品分销之路？传统的观念和思考模式已经难于走通，而要走通的唯一方法只有变革和创新。在变革和创新之中，最关键、最重要、最紧迫的是观念和思考方式的变革和创新。ICMF打破了一个世纪以来商品分销（包括零售）的游戏规则∶“顾客是我们的老板”，提出了21世纪产品分销（包括零售）的游戏规则∶“顾客同我们都是老板”的重大创新观念。它是集体智慧的结晶，并且我们在此观念的指导下，完成了整个ICMF的商业模式的架构，巧妙的解决了20世纪工业化条件下难于解决的在传统思维模式下无法突破的商品分销通路的建设问题。
我们要向读者坦诚相言的是ICMF观念和思考方式的变革与创新突破，不等以人们就会轻松接受；相反，它首先是被反对、怀疑、抨击，但我们认为符合事物发展客观规律的东西、符合时代进步的思想、符合人性化、信息化和网络化的正确的经营理念，符合历史发展潮流的东西必定会“长江滚滚东流去”，对此我们坚信不疑。感谢您花宝贵的时间读完此文！我们愿以一切人品正直、有眼光、有使命和责任的企业家及各界有识之士为复兴中华的伟大梦想共为之。欢迎广大读者涌跃交流。
方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶[email protected]