传统医药渠道的“区域游戏”
区域经济是我们国家发展的一大特点，在各个行业当中自然也形成了区域发展的现象，现在我们关注的医药区域明显就有不同之处，大区域的管理相对比较稳定，而小区域的管理是比较复杂的，也是最难的，小区域管理也是地级市场的管理，面对终端的直接销售，也是最前沿的阵地所在，由于区域的管理范围在渠道来讲，往往是多重性质的，也就是我们经常的代理制是非常庞大的地方，产品分布广，什么样的产品销售与管理体制都有，结果也是量大而缺少重点。医药区域渠道的变革虽然是同步进行的，但实际行动较地方比较慢些，一直在徘徊之中，这当中有区域渠道之间的互相管理问题，协调问题，竞争分布问题等，许多医药传统渠道甚至在开始的时候，一窝蜂抢占地盘来扩展，大量开设连锁店来占领市场与渠道，直接出现的问题就是竞争力明显下降，反而让非传统渠道的销售直接在自家门口摆摊了，所以在无法抗衡的速度与时间上，在管理上，在行政区域上，在终端领域上，不得不重新思考发展，好在由于市场刚刚转型，基本的要求可以迅速转化成为行动，在区域传统领域当中，仍然可以保持一定的优势，而这样的优势也必将促使渠道的变革与转化。且看现在区域渠道的一些变化，从中可以看出区域渠道变化的细微之处。
小渠道被迫收拢 挂靠成为唯一出路
2004年预期，虽然我们期待的GSP认证即将实行，有预测近6成的商业企业将面临“生死抉择”，同时国内的许多医药商业企业与终端点将集体“瘦身”，但是，总归有办法是我们面临与时刻体会到的结果所在，也就是说，整体的市场终端渠道份额将不会有太大的变化，从根本上说，小渠道被淘汰的几率也不会很高，无非是一种模式下的多种经营罢了，竞争所带来的局面将始终在区域市场中存在。
区域所有的小渠道是真正被迫转变的当口，要么被出局，要么转型，现在区域市场当中，竞争最为直接的就是一些散而独立的渠道，自己有几家，甚至十几家销售终端点，是以一家制的方式发展开来的，基本上属于个体行为，也有一些是承包与股份制渠道操作模式，所以在基本的要求上是能够站住的，但是，现在的市场局面是外来渠道扩展的速度远远大于小区域渠道本身的发展速度，所以要想在一个区域进行守是守不住的，必须要进行整合与联合才可以。从以往我们的销售人员进行药品销售的时候，许多可以在地区以外的渠道寻求小渠道的发展，用来弥补渠道网络的不健全局面，销售也可以直接面对不同的渠道，从进货上来讲也不是非常困难的，但是随着GSP的双轨，小渠道面对竞争的压力，迅速转化与一些区域渠道的联合，也就是我们所熟悉的挂靠行为，让区域的资源加以统一，其目的是能够通过GSP的认证，这样的挂靠方式是把小渠道进行收拢，集中一种形象进行市场运作，这样一来，销售行为势必集中在同一个渠道之中，进货的权利也将被剥削，少了一些平时灵活的机动，是将比较规范，也是管理者所愿意看到的。但如果这些小渠道失去这样一个机会，自己又没有能力来解决GSP的相关问题，将被淘汰。
小渠道的被迫行为，其实也是一种形式的转换而异，要根本上调整小区域的经营与管理，生存与发展的矛盾，区域渠道本身要做的有许多问题，而不是一个门槛跨进去就万事大吉了，这个门槛的高低已经不是那么重要了，渠道流通在终端的最终结果就是自身的实力如何了，何况靠挂靠还需要交纳一部分利润给挂靠的单位，其中的风险将进一步扩展，小渠道面临的优势灵活与机动将重新靠量，是甘愿做别人的奴隶还是自身在适当的时候崛起，将会在一个时期以后，有所动作，也能够发现其中的原委。
大渠道联合垄断 抵御外来渠道扩展
区域大渠道在吸纳了区域所有小渠道以后，市场的基本层面迅速扩大，自己的实力也将进一步提升，市场产品消化的速度也是日益提高，这样集中的表象是渠道的管理进一步拓展，市场容量在不断提高，在区域当中造就了一批渠道龙头标杆，可以看出，现在在区域当中，已经出现在一个区域一到三家的传统渠道统一形象展示，在各个小区域建立自己的亲民形象，打出区域优势的品牌广告，集中表现在渠道整合后的价格优势上来，进一步突现整合力量。
在整合的过程当中，现代渠道的优势始终是传统渠道的一块心病，由于消费观念的改善，传统渠道的许多商业优势将被打破，医药零售的多元化局面已经形成，大有迅速扩展的势头，这样一来，传统医药渠道的竞争优势将被无形瓜分，如何来体现这样的传统优势呢？联手抵御是传统渠道必须面对的现实之一，过去各自为战与恶意竞争的事情不能在出现，否则将会给外来的渠道与现代渠道更多的空间利用，所以集中区域渠道的联合已经势在必行了。
如何联合？如何抵御？将是关键，现有渠道整合后，基本上是你开一家我也开一家，在同一地段出现的多家传统渠道分离出来的零售终端浪费了许多资源，在规范渠道的价格经营上，主要联合的要素在地域上，就是黄金地段的强化合作，使外来渠道无法立足，也就无法开展机会进行扩展，同时参与与协调在多方面的合作垄断，产品引进的互相联络制度将是新的合作方式，以前是作为商业秘密的，现在叫共享商业信息，从传统上打破以往的惯例实属不容易，也将会联合打击外来区域渠道的占临埋下伏笔，另一个方面是强化个体之间的交流，与渠道外的合作也将提升一个档次，比如与医院的合作，将通过OTC的进一步开放与合作，重新占据市场新的份额，将以往传统与传统的关系更加理顺。
市场竞争一体化 目标管理趋向统一
渠道的市场竞争压力来自市场的一体化竞争，价格优势的竞争更加明显，渠道在出现这样一体化时代的情况下，传统模式的发挥作用越来越小，现在的医药渠道矛盾的关键是自身实力的欠缺，这个实力指的是经营管理与渠道变革的新思维实力，我们知道，渠道现有的构架仍然延续着以往的构架，只是在方式上有所调整，管理出现的问题一直存在，虽然GMP 与GSP的相关变化给予强行转制，这样一来，市场化的步伐明显加快，集中的问题也是暴露出来，我们的渠道管理缺乏管理专业人才，区域渠道更是机器运转缓慢，就连我们的传统终端店的店长也是非常缺乏具有现代商业运做管理手段，所以大到渠道上层管理，小到终端管理，都是现有传统渠道的症结，渠道无法突破原有的管理思维将是非常致命的。
市场竞争出现的问题可以在竞争当中加以改进，区域渠道在竞争当中管理问题将学习现代渠道的管理经验，在目前没有办法改变小渠道管理模式的情况下，可以着手改变传统渠道核心部分，小渠道主要是个体，也就是我是老板，主动权不在渠道本身，而在渠道管理者自己，然后大的区域渠道可以引进，可以借鉴，可以转制，可以融合，现在市场上渠道的管理目标趋向于统一，主要的表现是统一制的透明化，在追逐利润最大化的情况下，合理配制资源，共同建立经营管理统筹方向，在医药渠道主管上也在放开手脚，主要还是有利于市场自行发展，统一的指标与统一的管理体系，将所有渠道管理集中在一起，没有可以互相表演与探窃的地方，这样可以让渠道之间更加透明，有利于合作与竞争，同样有利于防御外来与现代渠道的冲击。
渠道竞争有时候是看不清楚的，外形的表现是价格，服务，品种的量化，内部就是管理与策划的竞争，渠道竞争的目标有时也是一种信誉的竞争，靠产品数量与价格未尚不是最好的，信誉的力量将是渠道接下去的关键问题，在许多的游戏规则当中，建立一种信誉竞争，是渠道最终立足的成败关键，外来渠道与现代渠道看重的也就是在信誉上的文章，如果传统渠道沉浸在以往的优势老大当中将是非常危险的。
培养优势终端 迅速建立龙头区域品牌
渠道走出去是现代渠道经营行为的大多数决策，渠道建立自己的物流体系，建立自己的销售体系是目前渠道变革的行为之一，尤其是建立自己的销售网点是渠道走向市场非常明显的举动，传统渠道依靠自己的优势不断开设新的销售网点，加大自己的竞争优势与力量，从而占领市场的机会大些。由于市场建立的体系是需要有一定的知名度与品牌力量，传统区域渠道的作用刚好能够发挥出来，所以区域渠道正在大力开拓终端的网络力量，包括吸收一些比较散的小渠道，刚才讲到的收拢与兼并方针，传统渠道在这方面的力度是比较大的，目标也是非常明确的，需要建立在自己区域上的龙头品牌。
我们讲传统渠道的优势力量即将从信誉方面着手，现在市场上培养优势终端是渠道发展的样板之一，建立连锁与专营化销售是现在的热门，培养自己的连锁旗舰店是必然结果，在操作当中，服务理念的不断深化为渠道网点的发展奠定基础，现在的服务理念主要通过外在的力量加以展示，比如，24小时营业，已经将成为便民的一项制度，“零”利润产品的推出与大幅度降价有机统一在一起，医疗保险落实在药店将大大便利于消费者，销售服务的进一步完善也促动消费行为的跟进，一卡通制度、免费健康教育制度、送药上门制度等，比服务与技术的各种项目在传统渠道上着实展开，大大改变了原有传统渠道的信誉与作风问题，加上行政体制改革完全落实在传统渠道上，其中建立区域品牌的力量更加强大，传统渠道的发展将会有新的起点。
传统渠道的发展变革不仅仅停留在自身的变革上来，也将促动其他渠道的更深化变革，包括医院体系渠道，所以传统渠道的快速突围，直接影响到行业渠道的整体发展。传统渠道也有机会走出去，现在南方一些传统渠道已经打破地方渠道的束缚，悄然在慢慢扩展，也将变成一股外来力量在其他区域进行拓展，在互相的作用下，占领优势项目，积极转变，实现渠道的多方位进入。
原本医药渠道的区域游戏规则是坐收其成，随着医疗制度与整个医患关系的改变，传统渠道已经开始突破现有区域带来的许多不利因素，小区域渠道的整理清算，区域渠道的横向联系，已经成为目前渠道转变的现象，无论从哪个角度看，目前区域渠道的竞争是越来越趋向于网络完备的机制与实施的战略行为，大企业垄断与反垄断的局面已经形成，在未来看，区域渠道的发展还是在自身经营行为的突破上，在管理与实力的壮大上，这将带来一场真正意义上的渠道作用变革。
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