第7期南中国名师大讲堂（一）
主题：职业经理人常犯的11种错误
主讲嘉宾：中国管理教育第一人 余世维
主办单位：益策学习机构 南中国HR精英俱乐部
时间：2005年3月5日上午
地点：广州财富广场
主持人：大家各位来宾，各位南中国HR精英俱乐部、南中国实战营销俱乐部的朋友们，大家早上好！
今天是开春，今天也是益策学习机构主办的第一场大型学习活动，在此我也代表益策学习机构全体工作人员恭贺各位朋友身体健康、工作顺利、新年好。
二十一世纪是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的学习论坛以及学习策划机构广州益策主张从战争中学习战争的理念，打造高品质的学习沟通平台，经过三年的发展，南中国HR精英论坛，南中国实战精英论坛以及益策名师大讲堂共为大家举办70多场活动，有三万多人次参与到我们的学习活动中。欢迎您加入到学习的行列，和我们分享从战争中学习战争的快乐。
接下来进入今天的主题。每一个企业的管理者，无论学了多少的管理技巧，都拥有自己独特的管理风格，这些管理技巧和风格给一些管理者带来了成功，但是也有管理者尝到了失败的苦恼和迷盲。在失败的教训中，有哪些是值得我们总结和反省的，规避它，对我们的管理带来更大的绩效，更快更好的完成企业的目标，今天我们非常荣幸邀请到一位重量级的主讲嘉宾，不但拥有深厚的学识背景，而且还拥有来自企业一战的经验，他还有演说家的风采、战略家的气度、学者型的才华，他是华人界最权威性、最资深的实战型培训专家之一。让我们用热烈的掌声欢迎余世维博士。
余世维：大家早上好！
大家来这里的目的主要是上课的，不要花时间去讲其他有关我的事了。益策通知我上这个课时我以为我听错了，我一再的求证，他们说是的，这个课我五年前上了，在网上和光盘上传播的很广，我以为大家没有兴趣。今天在座的朋友，我不管听过还是没有听过，反正今天上这个课就对了，但是如果你是看了光盘或者是网上的带子，我今天1/3的内容已经有更动，江泽民先生说与时俱进，所以我也在调整。今天上的这个课跟我以往上的课一样，都是我的感想和体会，在这里跟大家分享。今天这么多朋友，我们没有办法分组讨论，如果说觉得我那里说的不清楚，可以提问。
我们大家的学习背景都差不多，成长的环境也都一样，今天讲这个课，是针对我们中国人，知道我们的毛病在哪里。这个题目刚刚开始定的时候，有些地方很难接受，比如说我给江西省委上课的时候，他们要求我不要用这个名字，我给湖北武钢上课的时候，他们也要求我不要用这个名字，这反映出中国的一种想法，中国人从小就能不能忍受别人说你犯的错误，还有父母总是对孩子说你很乖，其实“乖”在英文里很难翻译，顶多是被翻译成“顺从”，但是在外国人听起来这并不是一个很好的词，可是中国人觉得孩子乖很重要，所以三好学生是我们的目标。西方人有一个习惯，他们也走进教堂里就跪着说神啊我是有罪的，圣经也是说人生来就是带有原罪的，在中国春秋战国时人就知道人生来就会犯错，但是不知道为什么后来就不承认人有错误呢？有人要求我改成“管理上的缺陷”，但是今天我们搞企业，就要知道自己可能犯错。
管理者常常犯的错误，总共有十一种。
一、拒绝承担个人责任。
我今天所说的中国人，包括中华民族所有的炎黄子孙。中国人开会很少有人站起来说这是我的错，但是我在外国在他们的企业里，他们都会有人站起来承认说这是我的错。但是我自己身为一个中国人，在中国人的世界里开会，从来没有听过几个中国人站起来说“对不起，这都是我的错”。什么道理，就是因为我们太喜欢说这是别人的错，不是我们的错。
中国很不幸，过去发生过一次文化大革命，从发生到现在已经有三十多年了，从结束到现在也有二十多年了，坐在底下有五十岁左右的朋友一定经历过文革，四十左右的朋友可能对文革还有点印象。文革给中国人留下几个后遗症，比如说人不能认错，否则会揪到台上批斗。有人认为文革牺牲了二代人，但是我认为文革牺牲了三代人，中国一定到2030年左右文革的影响才能淡化。
有效的管理者要为事情负起责任。这是我们在工作中的一个概念，民生银行的行长如果叫副行长过来刮一顿，你说副行长会不会提底下的部门经理？所以我给各位一个建议，一个人在做干部时被上级刮一定不要提下级的名字。回去之后告诉你的手下，当我在骂你的时候，不要提你的手下，总经理可以骂副总经理，副总经理不能提下面的部门经理。我是拿民生银行举例子，其实每个公司都应该注意这一点。
我从来没有听过书记说这是我的错，我很少听到政府说这是我的不对。看看这个新闻，讲这个话的是张昌平，厦门市的市长。现在我们国家的情况跟以前不太一样了，厦门市市长说市长的行政过错也要追究责任。以前市领导从来不会说自己反错，我猜广州人在这里一辈子，一定没有听过广州市委书记站起来说对不起广州市民，这都是我的错。在美国纽约市的市长很容易说这都是我的错，911事件纽约市市长面对媒体的第一句话就是“对不起，这都是我的疏忽”。在中国要听到我们的领导说这个话太困难了，不过话说过来，胡锦涛说我们党要强化执政能力，从现在开始，任何问题出现就拿首长问错，省市出现问题首先拿省市首长问罪。认错从首长开始，哪一个敢不认错？在家庭里认错从父母开始，在学校里认错从老师开始，在机关里认错首先从领导开始，有说谎的领导才会有说谎的手下。
这是一张图片，大家可以从图片上感觉到，上面写的名字是“照开罚单”。这个美国小孩骑着小单车闯红灯，警察照开罚单，但是他没有钱，可以采取其他的方法，比如说今天晚上喝牛奶喝半杯、吃饼干吃半块等等，从小就告诉他们要负责任。但是中国的家庭，比如说孩子摔跤了，就打一下地。上小学了，做功课父母陪，但是如果你有一天有事没有来，那孩子可能就咬着铅笔在等你出现。到上中学了，数学不及格，你问孩子为什么，孩子的回答可能是老师讲的我都不懂。到了报考大学的时候，大人围在一起考虑报志愿的事，都不知道谁要读大学。最后孩子要结婚了，最后还是不负责任，回家来就是拿东西。所以小孩从小开始一直到结婚以后都不知道负责任，这是谁的错？不是父母的错吗？我在欧美，发现他们对孩子的教育非常注意，我在日本也注意到这一点，我才知道负责任是从幼儿园开始的。
生活中有两种行动，简单说世界上有两种人。第一种人是努力表现，第二种人是不停的辩解。一个人要常常的努力表现，不要常常在那里不停的辩解说我做不好，是因为我在哪里，我生意不好是因为我在哪里，那就干脆什么都不要做了，这也是中国人的毛病，从一个小地方可以感觉出来。
我的老大已经很大了，现在在英国。他在小的时候，快满周岁的时候，有一天拿着笔盒坐在床沿旁边。那个星期天的早上，我太太在整理床铺，我在书房里看东西，我太太整理床单，我老大坐在床沿旁边玩，我太太一拉床单他就掉下来了。我听到老大突然惨叫一声就走过去看发生什么事，我太太看见了我，马上说“我以为……”，我想她肯定是要解释了，没有人她说下去，我说我帮你讲，讲了一些她可能讲到的理由之后，我接着说，“但是，太太，我们一拉床单孩子就可能因为惯性掉下去。我可以谅解任何的错误，我不喜欢辩解，以后可以不可以不再讲这些话？”以后我的太太就被我改过来了，如果有事，就会过来说“老公我刚刚犯了一个错误”，我就一个字“说”。一个人不要常常的辩解，“我以为”其实就是辩解，大家都要负起责任，只要大家互相约束和勉励，从今以后尽量不讲“我以为”这三个字，你很快就会学会负起责任，不相信可以试试看。
杨旭，中国英特尔过去的总经理。我们看看杨旭说了一件什么事？谈中国员工与美国员工的区别，杨旭是中国人，后来到美国去读书，当到美国英特尔的经理，后来调到中国做中国英特尔的总经理。美国员工做事情非常自觉和主动，只要在他的职责范围之内就会主动做，而不是当一天和尚撞一天钟。而中国员工与美国员工做事情区别非常大。我这一生中做管理者做了将近三十年，坦白说最轻松是在外国企业管理外国人，但是一旦我的手下人一旦变成台湾人、青岛人、大连人等等就很麻烦了。我十五年前就在广州，所以我对广州非常有感情，我第一次进入到国内做生意，就是在广州、青岛开始，我在珠海还有一个办事处。一旦手下变成中国人，我就开始麻烦了。中国员工跟外国员工的最大区别，就是不够自觉和主动，这就是我们所谓的没有负起责任，常常在那里努力辩解，好象他们永远没有错，总是先辩解，很少有人说对不起这是我的错。我希望大家都能够说这是我的错，我在外国开会，发现人都会犯错，为什么马上认错，使事情马上有个结果，接下来研究今后怎么不犯错。
给各位几个建议，第一大家尽量不要在受批判的时候说部下的名字，第二不要不停的辩解，第三，敢于认错，认错不是很丢脸，而是尽量使今后不要再犯错。部下犯错的时候你不要马上处分他，这样以后就没有人敢认错了。孩子将碗第一次打破的时候，你不要一个耳光打过去，而是要马上给他第二个碗，否则他以后端起碗就会发抖了，除非他连续犯两三次。
一个人要常常观察自己，不要常常观察市场、观察管区、观察办公室、观察人手。我发现讲中国人的事情 ，中国人常常会为自己开脱，总认为人家对不起我们，总认为世界可以获得世界的谅解。当初中国为了入世，给世界各国承诺过的，所以大家都认为全世界都在阻挠中国入世。后来我才知道是三个农业入世条款，中国咬着牙不肯松口，但是后来松口，中国要入世了，全世界都很开心。所以朱总理说的非常对，中国人入世我感觉非常忧愁，因为只有入世了，中国才知道真正的问题在那里。中国正在学习，中国过去没有面对市场，中国过去并没有走市场经济，中国有自己的国情，中国也是一个特殊的地区，这个话人家听不下去，我们总是说我们的情况不同，我们的市场不同，我们的国情不同，公司也是有这个毛病的，我这个公司不同，我这个人手不同，我的管区不同，我的财务不同，人力资源最难搞，物料简直不是人做的，这样一弄很困难，我发现很多公司不同的部门都在互相的羡慕，比如说人力资源最好了，手掌握生死大权，但是根据我的观察，因为人力资源部是最低调的，因为他们是管理人。财务部门有什么好羡慕的，一天到晚都在数钱，但是他们数错了就要罚。销售部门有什么好的，睡的比小姐晚，吃的比鸡早，吃的比猪差，驮的比驴还累等等。
我想做在这里的朋友，去过以色列的一定很少，中国有一个地方其实很象以色列，去看看就等于去过以色列了，中国的宁夏和以色列非常接近，不过有一点不同，就是以色列的绿化比我们的宁夏做的好，如果到以色列肯定以色列人会带你去看一座山，你很快就会发现山这边是一片绿树，山那边是一片荒草。他就会告诉你，山那边是巴勒斯坦，山这边是以色列。从人造卫星看过去，以色列是绿的，巴勒斯坦是黄的。为什么？巴勒斯坦不争气。所以不要说中国社会如何如何，人家只会说一句话，全世界上任何一个国家，人口和国土面积相比较，只有美国和中国可以一比，但是美国多么的强大。
这两个镜头都是拍自以色列（图），不是恐怖分子，而是以色列的特战部队。我在美国读书的时候，一个同班同学是以色列人，他跟我说，以色列的高中生就有部队番号，有一个袖章标在书报里。以色列总动员时，学生连家都不能回，立刻向这个地点集结。以色列的高中老师这样对学生说，同学们我们国家打仗先将正规部队上去，然后是预备部队，如果预备部队牺牲了，大中专生上去，如果他们都牺牲了，同学们就是你们上去了，你们都死光了国家就亡国了。全世界哪有一个高中生有部队的番号，只要电视上打出来番号，如果有他们的他们就要立刻集结。我们的空军是坐在作战室里待命，而以色列的空军是坐在飞机里待命。以色列是48年建国的，新中国是49年建国的，以色列比我们还大一岁，活到今天，中国人面对以色列，中华民族面对犹太人，有什么资格埋怨？以色列人跟我们说广西跟我们交换也可以，广西还不错，云南也可以，我们的云南也可以，那甘肃也可以，因为那边没有穆斯林。以后如果你的心情不好，就在房间里挂一个以色列的地图，就可以知道自己活的还不错。
不要一天到晚观察市场、管区、办公室或者忍受，要首先观察你自己。佛学里就有一点“内观”，我们搞行销搞管理也是这样。
二、未能启发工作人员
很多公司的主管都有一个想法，就是人是谁在启发？应该就是HR人力资源。自从有了HR之后，我们总以为人是人力资源在训练，这句话是错的，没有一个公司的HR可以将整个公司的人力资源素质搞好，也没有任何一个公司的HR可以将公司的技术掌握。所以人力资源对人的启发和教育最多有30％作用，每个公司训练员工、启发员工，责任都在部门主管，HR最多是将人找过来送到你的底下，从此以后你就是他的爸爸妈妈姐姐哥哥。我从一个简单的道理来说这件事。解放军的新兵入伍，新兵训练中心训练了三个月，就被送到某一个连下的某一个排的某一个班，从此变成一个正式的军人。请问对这个兵的启发，是新兵训练中心负百分之百的责任吗？从一个小事可以看出来，某一天这个新兵端着冲锋枪从墙翻出去抢一个老百姓，结果他的连长、排长、班长都被处理了，而新兵训练中心的负责人并没有任何事。
任何优秀的经理人都能离开办公室一整天，不会引发混乱。为什么我们常常打电话，回答我？可能有两件事。公司的员工没有启发好，所以要不断的打手机。还有就是大权一把抓，没有我拍板不行。当你过渡的打手机，就是告诉别人两件事，公司的事不放心，第二找你拍板。很多老板用两个手机，其实如果公司的事没有处理好，带三个手机都没有用。
“有了制度和文化，企业不一定要靠强人”。我非常喜欢这句话，强人政治在我国是一个过渡，我为什么说是过渡呢？我不认为共和国永远可以用这句话来做。我们国家说短也不短，从新中国建国到现在也已经有半个世纪了，不能每次跟外国人说中国的一个特色就是强人政治。邓小平改革开放到现在已经二十多年了，邓小平非常注意中国的南方，将深圳当做一个试点。现在已经过去了二十年，你还能说我们中国还能靠强人吗？我想没有几个人知道可口可乐、麦当劳、柯达胶卷的总经理是谁吧？其实全中国都在喝可口可乐、吃麦当劳、用柯达胶卷。强大的企业不靠强人，我常常在想海尔的张瑞敏如果有一天不干了，海尔会有什么样的变化？最近传出来的消息，华润的老板被中央调到另外一家企业了，华润突然失去了他，今年明年会有什么变化吗？一个企业不要常常跟别人提起自己的领导，一个国家不要常常提起起自己的元首，只要建立自己的制度和文化，GE的强大是150年的基础打下来的，谁当领导都不会太差，除非真的是乱搞。做领导不要常常打手机，要想想看我为什么要这样打手机，就是因为底下的人没有启发好。真正厉害的主管如果启发的很好，出门不带手机是不会怕的，出门没有带笔记本电脑是不会怕的，出差不能上网是不会怕的，因为启发的很好。
为什么我们常常要抓住权力呢，因为主管希望处处少不了他们。宜创是一个大公司，有宜创的朋友坐在下面。宜创如果领导出差了，会不会事情不能处理？有多少事底下的人可以操纵？做一个主管不需要感觉处处少不了我，我猜的不错，广州市委书记不在，他到北京开会了，或者到那里开会了，广州市长通常不太做事情的，在中国如果不会这个，通常你不要做官了。为什么中国要设市长和市委书记，每一个市都是两个，每个省都是两个，每个乡都是两个，如果去掉一个速度会快还是会慢？其实他们两个是互相牵制的。天津市委书记、天津市长不讲话是全世界都知道的事，可是为什么硬要放在一块。
企业对政府定位的要求，虽然讲的是政府，其实就是讲总经理，我们放在企业来讲是一样的道理。“我们对政府的希望是不要错位、越位、缺位”，回答一个问题，广东珠江三角洲二十多年前就起来了，为什么中国民企五百强有一半是在浙江？有246个在浙江，几乎一半。浙江并不是中国第一个最改革开放的省，不是资源最丰富的省，道理很简单，浙江省政府事情什么都不做，这是真正的原因。在浙江有一句话，大企业小政府，如果浙江三角洲是大政府小企业，那情况就完全不同了。这就是最大的区别。宁波商人多厉害，在外面赚钱了，给宁波市委加薪，每个人加薪10％，一起加薪就不叫做贿赂了，所以宁波市政府很高兴，问需要我们做什么吗，回答是不不，什么都不要做就算是帮忙了。其实这句话是正确的，我发现在中国政府部门管的越少的地方，越蓬勃发展，大概就是这个意思吧，所以政府只要记住几件事，不该我做的事我不要管，我不要管到底下的底下底下了，该我管的时候我不要缺位。
在纽约，日本外务省在美国发的名片上面写着“日本商社不能解决的问题，需要日本国支援的部分，请联系日本外务省和日本驻纽约领事馆”。现在伊拉克打完了，东欧开放了，中国外交部为中国商人做了什么，可怜的中国商人冲了过去，中国的政府做官都会做，为人民在前面铺路可能不积极了。当然我们现在不要过渡的开政府的玩笑，每一个主管记住三句话，不要错位、不要越位、不要缺位。
该怎么操作呢？这是框架，其实也是叫游戏规则。
坐在这里的一定有总经理，回去可以问两句话，各位知道我的游戏框架吗，各位知道权力分为三种，第一种不需要经过我同意可以自由操作的，第二可以报备一下自由操作的，第三可以自由操作的。有一个牧场的主人养了牛、羊、马，现在我要休息一下，这一片原野都是你们的，你们可以自由的奔跑。牧场主人一进去，马就对其他的动物说，我可以自由奔跑了，羊跟他说要小心一点，越是没有铁丝网、竹篱笆越危险，马不相信，结果跑起来，牧场主人听到外面有马蹄声，端了一个双管来福枪，打了一枪，然后轻松的说“跑的太远了”。结果马死之前说了一句话，“我没有羊兄弟的话啊”。所以各位回去不要对部下说“我充分的授权”，其实不应该是这么讲的，底下的人反而觉得更危险。
每个公司最谨慎的就是财务经理了，比如说总经理叫财务经理过来，你胆子能不能大一点？其实总经理的框架是绿色的，（图），我故意弄成虚线，是因为没有人知道框架在哪里。总经理的框架不清楚或者不明显，胆子大的就在外面，胆子小的就在里面。广东人的胆子是大的，邓小平一开放广东就起来了，广东的广交会多么有名，二十年前就轰动中国。结果邓小平到上海，上海市委书记正好是朱容基，邓小平过年都很喜欢到上海，很多人都以为邓小平喜欢上海，其实我在北京，北京中央的人告诉我说邓小平根本不喜欢上海，北京也有暖气啊，每年过年到上海，其实不是为了避寒，而是为了要钱。后来上海东扣西扣，硬是拿了一点出来，就是这么多了，邓小平说好吧我先回去，还差一点，你们再汇过来。中国只有这么几个地方，中国上缴第一名，以前就是广州，后来是上海，这两个城市对中国的贡献很大，可是邓小平在上海碰到朱容基说了一句话，老朱，胆子可以大一点，脚步可以快一点。后来朱容基说为什么不早点说，后来马上上海就发展起来了。
所以牧场主人应该这么说，外面有一圈铁丝网，铁丝网里面自己看着办，我现在要进去休息了。这样马就可以在铁丝网里随便跑了。总经理现在在会议室里分配权力，这个是你的，那个是你的，剩下这一块是我的，我这个是一个比喻，总经理应该带着B4的纸，上面写着权力，用剪刀剪开分给大家，各位都拿到权力了，权力跟随义务，大家要负起责任。游戏有三种，那些权力是可以自己发挥的，那些是需要报备的，那些是没有我同意绝对不可以做的。其实授权是这样授的，游戏规则和框架讲清楚，大家就知道怎样玩了。还有既然是你给他的权力，以后就不要罗嗦了。
最后一件小事情来证明我的话，坐在这里的大公司都有一个观念叫预算。现在请教你们一件事，公司开预算会议时，明明预算拔下去了，为什么拔预算款的时候总经理还要签字呢？我们公司每年开预算会议，都是花两天的时候在那里吵，没有一个人嫌预算够的，最后我在预算上签字，送到会计师那里，做到预算卡上，写上部门、金额、写上主管的名字，以及使用的时间，从今以后凭卡到财务部领钱，我不再签任何字。只要他们违背了卡的规定我处分，但是没有违背规定，我其实是不签字的，总经理每年年底在预算表上签字之后我就不再签字了，不然何必叫预算制度呢？既然规定了，就不要再管来管去。
我们的毛病在哪里，我们的毛病是自己没有训练员工提升他们的绩效。对员工的训练，自己没有去想，那么在这里，我想请问两句话。第一句话，坐在这里的主管，每一个星期（五天，40小时）的时间里，用在启发、训练、教育员工的身上，占时间的百分之几？摸着时间很快的想想看。占到了10％吗？很多公司的主管连10％都不到，这证明你对底下的人其实启发不够。第二句话，坐在这里的主管，你员工的成长你自己占百分之几的贡献？我的目的不在追究，在于提醒，其实你对你的部下启发不够，他可能认为你不是在提升他，所以他在离开你的时候不会流眼泪，也不会感觉不好意思。可能你会回答没有空啊，大家都很忙，这句话我承认一半，因为主管都很忙。但是什么是启发、教育、训练，是不是象今天这样讲课？这其实是错的。我们记住四个词，随时随地随人随事，任何时间任何地点任何人任何事情都要教育，你只要记住我这四个词就可以，全世界都是这样。
我拿我公司的小例子来说。这是一个信封，有一天我拿着包要出门，经过柜台时看见柜台小姐在写信封，我用眼睛一瞄就发现写错了，我就过去说了，柜台后面就是公司的行政收发室，所以很快过来了七八个人。收信的王总经理的姓“王”应该写在最高的位置，“总经理”应该写的跟“王”一样大等等。一个信封写错了四个地方，我其实只是讲了三分四十秒，我是一个总经理，写信封写的不对的小姐跟我隔了七八层，我为什么马上放下包教他，因为这就是随时随地随人随事。但是有人问了你不是说不要越位吗，但是那是权力的操作，而不是教育。广州市委书记看到行人在街上吐痰，他马上就会教育。
另外再用社会举一个小例子。这是德国的莱茵河（图），非常的干净也很漂亮，我在德国的时候有一次跟我的朋友从莱茵河旁边走过去，朋友看到小朋友在河边钓鱼，他对我说等一下就走过去了。德国规定钓鱼一个人一根钓竿，但是当时小朋友一个人拿了两根钓竿。结果那个小孩说我只有一根，另外一根是我的同学，我的同学去洗手间了。接下来我朋友就问了有带执照吗？为什么这么问，因为钓鱼对人是一个兴趣，对鱼是一个痛苦。小朋友就将执照拿出来了。我朋友问有带量尺吗？因为德国法律规定七尺以上的鱼才能带回去。我德国朋友说很好，孩子们好好钓，就对我说走吧。我这个人什么都很好奇，我一听就问了，那么巧，碰到你们家小孩？不是。是你朋友家的小孩？不是。那个德国朋友马上说，“在德国每个小孩都是我的子女”。各位，你在广州，你在珠江三角洲会说这个话吗？“所以中华民族不够强盛，中华人民共和国不够伟大，跟社会教育很有关系”，这句话是英国剑桥大学研究中国近代社会的文章里写到的，他们认为中国在近代社会落后的原因，第一是内战、第二是丧失海洋，第三是科技落后，第四是封建制度，第五是社会教育不普及。孙中山说的很对，他在自己的遗嘱里说“唤醒民众”。我在德国看到人家这样教育德国日耳曼民族的孩子，我的感受很深，其实就是随时随地，一样的道理。德国有今天，不是靠德国政府，也不是靠德国警察，而是靠所有日耳曼人对孩子的教育。
结论，调职、退休、死亡也不应使公司瘫痪。今天做的不错的企业，如果领导人走了有什么样的影响？所以主管要有打算，我可以随时离开这个部门吗？我离开这个部门一切都没有问题吗？每一个主管在做的时候都要想这个事，我发现大部分的主管都没有想这个问题，今天在这里努力的做，从来没有想过有一天我住院有一天我离开没有问题。华润的老总调到中粮，他有没有想到2004年底自己会调，那完蛋了，现在再栽培接班人也是来不及了。所以大家都要想万一有一天我不做了公司怎么办？听说蒋经国死之前没有将接班人问题讲清楚，所以他一死李登辉马上就上去了，这是蒋经国的儿子蒋孝勇在自己的书里写的，因为蒋经国没有想到自己的糖尿病发作的那么快。
这张照片是美国总统来中国开会时拍的，当时是911发生不久之后，美国总统也是该怎么样怎么样，试想如果我们国家发生这么大的事，我们国家的领导人能够放下一切去出国开会吗？所以美国总统自我解嘲，想当美国总统要有两个准备，随时准备做被告，随时准备被暗杀。如果美国总统被杀了，马上美国副总统就会宣誓就职了。林肯、肯尼迪等都是被暗杀的，中国领导人不要说暗杀，住院就不得了，胡锦涛只要住院就是世界头版新闻，这表示我们还不够强大，真正强大的民族和社会，是任何领导人都可以离开的，就是刚才说的话，做企业的主管要随时准备交班随时准备出事情。
我来讲讲我的做法。回到刚才的图片，我们应该要想什么样的事情，就是要随时准备任何的意外，我们公司146个干部，有一个规定，接班人制度。这是我从海军学来的，海军出海要将近一个月的时间，所以西班牙等爆发了有名的海战，一出去就是三个月，船长报销了怎么办？所以海军有一个制度就是“见习官制度”，我讲这个制度用在我们的公司里，从总经理，包括我在内，146个干部，统统都要报上接班人，是要造册的。我有两个用意，第一给上面压力，第二给底下人希望。所以我们公司是人人有希望、个个没把握。我们公司还有两个附带的规定，接班人的名字报上去之后不是说不能改，只要没有正式的接班统统都可以改，还有接班人的绩效挂在被接班人的身上，我不得这样的要求，我还要做最坏的打算，有一天被接班人可能怎样怎样，所以我们公司随时准备着，因为有接班人制度。管理学上有一个名词，叫“技术管理”，就是这样的意思。
我非常崇拜我们中国伟大的祖先，唐朝的魏征写过“谏太宗十思疏”，“文武争驰，君臣无所事，可以尽豫游之乐，可以养松乔之寿，鸣琴垂拱，不言而化，何必劳神苦思，代下司职，役聪明之耳目，亏无为之大道哉”。听说中国唐朝的GDG占世界的三分之一，多伟大啊。
（休息时间）
余世维：三、只重结果，忽视思想。
只要结果半天过程有什么用呢，但是讲到一个事情的根本问题，其实是错的，因为人先有思想才有结果，从思想到结果中间那是过程。我们常常说结果结果，都忘记了没有那个思想，是不会有那个结果的。
山西太原新闻，连续发了四份文件，都是讲安全，山西有四大安全问题：交通事故、煤矿、食品安全、火灾，中国人对安全不是太注意，所以总是在安全上出问题。全中国上道路驾驶的人都有共和国架驶执照，出现交通事故往往是不太重视。中国还有很多乱七八糟的煤矿，现在还是在挖，本来已经失火了，按照规定是三天之内不能再有人下去，结果第二天矿长就让人下去，死了一百多个。什么时候我们中国人对安全看成大事，事故死亡人数就会大大的下降。
成功和不成功的人其实没有太大的区别，这件事我在年轻的时候不太有体会，但是长大之后越来越有体会。成功和不成功的人唯一的区别是成功人有很好的习惯。毛主席跟我们没有太大的区别，只是他有自己特有的思想。伟人传记都是在读他们的故事，都没有读到思想，常常嘴上讲毛泽东思想，真正毛泽东思想没有几个做到，这就是我们跟他最大的区别。
下课时有朋友跟我聊天，在日本公司给你有什么样的帮助，其实我们在世界上跑来跑去，每个民族都有自己的缺点和优点，我跟美国人在一起就学会了办事效率和就事论事，我跟日本人、韩国人在一起就学习到他们对团队精神、团队合作的强调，我跟英国人在一起就是学习到制度、文化优雅。一个人在年轻的时候养成好的习惯，一生都会有很好的影响。
我在我母亲身上知道一个人如果爱干净，做事情有条不紊，做什么都不容易失败。我在德国人身上学到讲什么事做什么事尽量的量化。李嘉诚的话说的很有道理，不管从事什么行业，要成为领袖，就要比对手多走一步。所以人哪里有那么难成功，只要多走一步，但是人又不容易成功，谁愿意多走一步？早上人起床要刷牙挤牙膏，我发现很多人都是从头或者从中间用起，但是我是从下面开始用，用到一半的时候，就将下面卷起来用橡皮筋捆起来。我跟这么多人在一起生活工作，有我这么好习惯的人很少，从这个事情可以看出很多人做事情不是很严谨。
思想在启发不是在教条。教条是写在墙上挂在墙上的，但是问题是没有启发。便利店在广州和珠江三角洲是绝对很多的，中国最早有便利店的就是珠江三角洲，便利店的概念就是“便利”两个字，请问什么是便利？第一，方便停车，广州这一带哪一家便利店可以方便的停车？第二是方便的寻找东西，广州哪一家便利店可以走进去不用问就知道东西在哪里。第三是方便的结帐，广州哪一家便利店可以只买一瓶矿泉水，可以从一个快速结帐口呢？第四，快速的离开，哪一家便利店可以便利客人迅速的离开。便利两个字对他们来说是名称，不是思想，从这里可以看出来，口号叫的太多了，其实没有融入思想，这是我们的疏忽。
为什么我们会变成这样，可以从这里体会体会。诺贝尔奖金颁奖典礼，广州设计院的朋友坐在底下，中国有一个单位叫设计院，很多大企业大机构都有设计院，我回到国内很快发现设计院意思的概念。各个单位都有设计院，我一听到设计院就觉得设计院人的脑子很好，那么设计院人的脑子怎么启发？诺贝尔奖金得主，中国人有七个得主，哪一个是在中国受完教育在中国报上项目得诺贝尔奖的？没有。所以在统计表里，中国后面写的是零，台湾后面写的是零，香港后面也是写着零。也就是说在中国的领土里，包含香港、台湾，人家都不承认我们得过。反过来说杨振宁等人如果没有离开大陆，可以得到诺贝尔奖？我曾经问过我的学长高雄健，如果没有到美国来会得诺贝尔吗？他回答说不会，象中国大陆、台湾这样的教育很难得诺贝尔奖，其实中国的学生都很用功，最大的问题是没有思考。
这是台湾小学三年纪数学竞赛的图片（图），要求一题多解，中国人花很多时间去解数学，但是很少思考逻辑。我们绝大多数都学过数学，中国人解数学是一流的，但是思考数学可能就非常少了。设计院非常重要的就是思考，不管是替一个公司、一个组织哪怕是替一个城市设计，都要思考。广州最近五年不错，过去讲到中国乱，第一个想到的就是广州。广州的高架最早是谁设计的，广州市飞机场一直没有搬是谁定的？难道广东没有人才，我后来发现不是，是中国人没有自己的思想。所以我非常崇拜春秋战国时代的中国祖先，各种思想灿烂，但是从中国人有一个毛病，就是“统一思想”，所以以后就再也没有思想了。这么一个共和国、全国这么多所大学，为什么都没有得过诺贝尔奖得主呢，猜猜看美国芝加哥大学有多少个诺贝尔学奖得主呢，76个。麻省理工学院是50多个。他们两个的诺贝尔学奖得主的数目加起来是全亚洲加起来乘以8。
让孩子有独立思考的能力、让公司的干部有独立思考的能力是非常重要的。做领导的不是常常将自己的想法讲出来，你跟手下讲两句话，这件事你有什么想法、你认为最好的方法是什么，这样多问问他就会思考了，反正领导会讲，反正上面一定有答案，底下就再也不动脑筋了，这就是思想和教条的差别。
人通常先有一个想法，产生触动变成行为，最后天天做就变成了习惯。我在很多地方上课，我是指内训，总经理总会跟我说这样的话，余先生谢谢你，你的课我很喜欢听，你走之后我们会好好的操作。我会说那倒未必。总经理说余先生你怎么这么说呢？我说根据我的经验，我在很多地方上课，上课听听激动，回去想想感动，结果没有行动，为什么？少了我底下那句话，“再结冻”。
拿一个案例来说这个道理。
为什么前年中国搞非典，日本和美国问题不大，是日本和美国有疫苗，还是有他们的特效药？其实是美国和日本的公共卫生习惯比较良好，中国近代史上二百年来，两广都有很大的因素要负，中国最后一次鼠疫1910年爆发在广东之后就没有再爆发了。听说广东人、香港人都爱干净，但是舌头不干净没有用，非典从佛山开始爆发，我对广东非常费解，这么活络非常会动脑筋，怎么老是会犯一些基本的毛病呢？非典从中国起来，是中国人的公共卫生习惯不好。
为什么新加坡能香港不能，非典完了之后香港很痛苦，想要学香港，但是清洁香港的效果比不上新加坡，其实香港跟内地相比是非常好了，那么我们内地是不是要好好检讨呢？新加坡是华人，台湾是华人，香港也是华人，为什么不太一样，没有什么不一样，就是政府做事情的力度不同。
新加坡有所谓的五大绝招，第一是重罚和劳改，用你肉体的痛苦来解决问题。记得在中国随地吐痰罚多少钱吗？罚人民币五块，说是没有五块只有十块，那就再吐一口吧。而在新加坡吐痰，新加坡警察会说把你的钱包收起来，只给两个东西，工具包和小水桶，拿将工具包打开，将痰刮起来，然后小水桶装水将这个地方冲一冲，然后拿工具包里的东西扫一扫，最后还要拍打一下看看有没有干净。其实在广州其实很容易，抓三个跪在广州火车站的门口，然后电视直播，马上就可以改变了。共产党可以打天下，可以将共和国治理半个世纪，为什么随地吐痰不能治理好？如果有打天下的本事来搞吐痰还搞不好吗？如果随地吐痰全部送到北大荒劳改，谁敢吐？
新加坡从92年开始禁止出售口香糖，但是现在决定开放，但是顾客要登记姓名、身份证号码、购买的数量和种类。中国经常被人批判，就是因为我们是吐痰大国，北京抽查了584个样本，66％的人都承认吐痰，按照这个比例，中国吐痰的人最少是三亿。外国人到中国的第一个印象，就是中国人非常爱吐痰，上海12年前我就看到他们挂到一个牌子“七不规范”，第一件事就是不要随地吐痰。还好是中文写的，如果是英文写的，老外肯定会问了怎么这么久还没有解决啊？
其实一个行为分为三个动作，首先是要解冻（旧行为），然后是改变（新行为），最后是再结冻（新行为），也就是说从冰箱里拿出一块冰溶解，然后放在一个新的容器里再放到冰箱里再结冻。新加坡就会让你跪在地上让你将痰搞掉，使你痛苦，你下次再也不敢吐痰了。这就是强力的冻结。
现在我们回过头看刚才看过的那段话，人首先是有想法然后是触动再就是行为最后是习惯了。我们在便利店、超市购买茶叶蛋希望是今天煮的，我们买了一个面包希望是今天烤的。我们希望看到干净的便利店、干净的货架、干净售货员的衣服，如果售货员的衣服都不干净，罐头上的灰会擦吗？日本人同一件衣服不穿两天，我也有这个习惯，我明天穿的衣服和裤子和今天一定不一样，连领带也不一样。我受我日本的影响，我母亲是满人，特别爱干净，我在日本公司工作了12年，也有这个习惯。广州超市的小姐和先生，每天店长集合检查衣服，要让便利店干净，首先是从衣服开始。如果你在日本呆过，会发现爱干净是民族性，如果日本有人今天穿的衣服和昨天穿的一样，那肯定是没有回家。
我们要寻找一个切入点，新加坡先从吐痰罚起，要融入一个思想与行为，就要从一个切入点开始引爆。黄河的堤坝找一千个人推，可以推掉吗？不能。有一个办法，在上面打一个洞，洞打下去之后黄河的水会将小洞冲成大洞，然后变成裂口，然后堤坝崩了。世界上有十个引爆趋势，第一个就是纽约，纽约是怎么弄干净的，这可以给广州一个启示。全世界最大的都市，大概都是最脏最乱的，中国的改革开放因为只有20多年，所以可以想象到中国最脏最乱的城市一定是广州。纽约市长说这样不行，纽约怎么这么糟糕，是美国第一大都市，但是最脏最乱犯罪率最高。市长想到什么东西都有第一锤打下去的地方，他就想到了纽约地铁，有一百年的历史了，第一个动作是将地铁车箱全部洗刷干净，自从车箱干净了月台就干净了，自从月台干净阶梯就干净了，然后广场就干净了，然后广场对面的马路就干净了，对面的公园就干净了，然后半径50公里就干净了，慢慢最后纽约就干净了。这样的观念就是引爆趋势，所以各位让广州人不吐痰，就先从广州火车站开始，凡是在那里吐痰的，跪在地上将痰搞干净，慢慢广州就干净了，从今以后游客就知道广州是不能吐痰的城市。广州只要做这个事，轰动全国，因为中国没有一个城市可以做到。当然今天我们不要说广州，回过头说企业，不管推动什么，都要找到一个切入口打下去，打下去的效果就很好。
有了切入点和引爆点，不要忘记了要不断的强化和坚持，已经冻结的不可以再解冻，慢慢就习惯了，最后出来的就是扩及各个部门、每个程序与功能。但是松花江的江面是怎样封冻的，先是慢慢有碎冰，慢慢粘在一起研究大冰块，然后大冰块与大冰块结冻在一起。大家都在讲5S，但是没有想到5S是一定要有一个切入口的，否则什么事情都做不到。
拿一个事情做案例。
中国以前没有想到奥林匹克的奖牌跟我们有缘，中国第一个奥林匹克金牌是哪一个项目？射击。从今以后，中国人发现中国也可以得金牌，慢慢慢慢我们知道奥林匹克的金牌不是跟我们没有关系了。乒乓、跳水、体操，这是我国进入奥林匹克的切入口，一习惯了之后就习惯了，慢慢你就会觉得其他的地方也可能得金牌，终于举重也开始得了，我们都以为西方人的腿特别的长，刘翔男子一百一的高栏也得了，我看我们以后就不是问今年得几个金牌，应该是今年有没有全包？
底下的四句话回去之后好好告诉你的手下，上海电信将这句话挂在他们的大堂里。第一句话，“请小心你的思想，它会影响你的行为”，简化为六个字“思想影响行为”。第二句话，“请小心你的行为，它会影响你的习惯”，简化为六个字“行为影响习惯”。第三句话，“请小心你的习惯，他会影响你的性格”，简化为六个字“习惯影响性格”。第四句话，“请小心你的性格，他会改变你的命运”，简化为六个字“性格改变命运”。先改造你员工的思想，结果就自然会出来了，讲一句开玩笑的话，日本便利店来广州开店，会不会比一般中国人开的干净？就是因为他们的主管有干净的思想。
四、在公司内部形成对立
有的时候毛病不是自己故意要犯的，是不小心就犯了的。人没有故意犯错的，除非一个痞子，大部分是不小心做了。我走遍世界，很少听到人家说中国人不聪明，这个话我一次也没有听过，但是我很少听到别人说中国人很团结、中国人的工作态度很好。中国人的态度不好，这是指做事的习惯和责任心不够，中国人不够团结，内聚力永远不会很强，也就是我今天所说的在公司内部形成对立。
我生下来不是什么都懂，也是被教训、在责骂中长大的，我被日本老板讲过一次，因为他是日本人我触动不大。第二次被我自己的台湾老板，我触动很大。有一次日航开会，那个时候我是经理，公司谈到一个问题时，我想跟我们的总经理说东京总部的销售策略可能要检讨，我没有往下讲，只是刚刚开了一个头。我们的总经理是一个日本人，马上就制止我以后不要讲他们了，要讲“家里面”。我才知道日本人一讲到自己的公司，就是家里人，这是暗示我要讲“我们总部”，不要讲“他们总部”。后来被我台湾老板又骂了一遍我懂了，那时候我当到副总，我说了这么一句话，我说董事长“他们台南保养厂要买一台机器”，我们董事长马上说谁是他们啊，我以为他没有听清楚，我马上重复一遍，他又问谁是他们啊，我马上知道我错了，他马上骂起来了，特别厉害，“身为公司的高级干部，他们他们，你是谁？”我马上道歉。
总经理说“你们财务部将数据讲一下”，财务部马上站起来说“总经理，不是他们财务部，是我们财务部”。谈到自己公司的时候，只有一个代名词，“我们”。所以广州人以后说到北京时，不要说“他们北京”，难道北京不是我们的首都吗？所以各位以后不要他们北京、你们上海、我们广州。我走遍世界，常常发现一个很有趣的事情，日本人在每一个地方都有一个组织，叫日本人会，韩国人也有一个组织叫朝鲜会，真奇怪我从来没有看过中国人会。但是他们会挂一个宁波同乡会、汕头同乡会，我在泰国呆过三年，跟泰国的潮州帮呆的很好，他们有潮州同乡会，但是整个泰国没有中国人会、整个日本也没有中国人同乡会，但是我在美国旧金山看到宁波同乡会，这就是我们一天到晚以自己的家乡为中心，这就是孙中山先生说的中国人一盘散沙，这是他在七十多年前讲的，现在我们还是这样。中国人其实不够团结，我的太太一次在台湾开车，带着我的两个孩子，车子开到一半抛锚了，可怜的三个女人在路上推车，可恨的中国男人开着车骑着摩托从身边穿过，最后是四个外国男人从马路对面停下车，过来帮她们推车。以后不要常常告诉别人中华民族是伟大的民族，就从这个动作看出来你们伟大你们团结吗？所以如果中国人真的很团结，日本是什么东西，可以变成我们的压力吗？他们一亿二千万人能够打过我们14亿吗？
看一张图片来解释这个道理（图）。
上海通用，如果我猜的不错这个男人肯定是工程师，那个女人应该是品管，那个白袖子应该是经理。美国通用汽车有一批车在北京漏水，销售员回来讲的第一句话是我们的车灯漏水了。经理马上召集会议，工程师马上问全部通用的车都漏水吗，不是，是北京的车漏水，北京的车都漏水吗，是海淀区漏水，是全部都漏水吗，是11月交的那批车。后来查明，是忘记了装皮垫，最后问题解决了。通用有八个字“众人同心，其力断金”，大家一起解决问题，而不是你说我我说你。先将团结巩固好，然后再去外面竞争。
接电话和被询问的人是窗口，一定要记住这句话。很多公司的电话一响，找某某，他不在，去哪里了，不知道。这是不对的，应该回答，他现在不在位置上，但是大衣和包在，以我的理解，三分钟之内一定出现。麻烦三分钟之后再打来，如果还不在，我负责追踪他的消息。这是我在德国学来的，他们量化的很清楚。这是第一种回答的办法。
第二种，最近你们有一种新产品，现在还有吗？不要回答说不知道。我有一个好习惯，对陌生人都不讲这句话，不知道就要想办法知道。有一次我在青岛住在香格里拉，庞巴迪讲好8点来接我，我7点55分在大堂等着，然后来了一个人问我老乡老乡洗手间在什么地方，我回答说我问问看，服务人员一指在那里，我马上告诉他。这时他发现我不是服务员了，马上对我说不好意思。
第三种，我们打电话到某某公司，接电话是孙小姐，请问周先生在吗？现在不在。有一件事我想跟他讲一下，麻烦转告一下。孙小姐马上说，这不归我管，对不起。这是不对的回答。孙小姐应该这样回答，我坐在周先生的对面，有什么事我可以帮你。这样的孙小姐可以打80分。周先生回来之后孙小姐对他说有一个人打电话给他，马上给个电话。这样的孙小姐打85分。周先生忙来忙去忘记了，提醒周先生，这样的孙小姐90分。拔通电话让周先生来接的，95分。周先生说不要说我在不要说我在，不要说你不在，快来接电话，这样的孙小姐是100分。
大家回去以后写上卡片，本公司严谨使用三句话，不知道、他不在、这不归我管，这样你公司的团结精神就起来了。
五、一视同仁的管理方式
每个公司都有很多人，中国人习惯说一视同仁，是指我们非常公平，但是我这里所说的不是公平，我讲的是管人不可以只有一种办法，如果管人只有一种办法，人家在背后会怎么说，唐厂长不过是运气，那个位置我也会做，李副总就是溜须拍马。人家为什么会这么说你，就是你的管理方法就是一种。每一个主管我们都要让底下的人满意，光上面的人满意是没有用的。所以管人要有很多种办法，什么道理？因为孔子说过一句话，一把钥匙只能开一把锁，一种技巧只能够对一个人有效。
小罗是一个销售人员，我们对他要特别的激励。小李的财务人员，我们要特别注重他的诚信。中国的伟大圣人孔子说过一句话因材施教，这是北京孔庙的图片，一个人要先看他是怎样的材料，再来决定怎样用他。世界上不能没有用的人，只有用错地方。做一个总经理、厂长、老板，每天都要想一件事，我那些人没有用对，那些人用错了地方，一个人要先看他是怎样的材料来决定怎样用他。明明很害羞让他做业务人员，明明很粗心让他做财务人员，这就是用错地方了。
（图），这个小孩是蒙古人，长大之后会不会变成成吉思汗我不知道，我只知道一个人出生在什么地方会受到影响。广东人跟上海人并不是真的很聪明，是因为地理环境造就的，所以用人要注意地理位置，如果我在中国有一家大企业，我会非常注重用人。上海人不喜欢冒险，解放军的高级将领很少是上海人，上海人喜欢当个白领阶级、高级打工。用人首先要注意到他出生在什么地方，地理环境对一个人是有影响的。
还有星座的影响。中国的紫薇斗数和西方的星象学是人们长期研究按照大数法则统计出来的，按照这个逻辑思维，你们会发现他们有这样的倾向，我们今天不是专门讲星象，简单的讲一些代表。如果是山羊座的人，这种人做事情非常有耐心，非常的坚持，所以台湾以前的总统李登辉就是山羊座的，打定主意要做的就是要坚持做，但是毛病是弄错了方向很难回头。如果是双鱼座，这是红楼梦里林黛玉，最大的缺点是两难之间矛盾，最大的优点也是感情丰富。所以你要担心的不是他感情丰富，而是你要替他拿定主意。白羊座，这种人是拼命三郎，做事情有冲劲，非常适合做开路先锋，但是最大的毛病就是不能坚持，三分钟热度。双子座的人特别适合做大客户服务，因为感情丰厚，跟谁都是哥们，但是最大的毛病就是不够冷血，如果让他拿人出来开刀他们通常不愿意。处女座，我是处女座的，仔细、细心，但是毛病就是挑剔。如果处女座是你的主管你会很难受，如果是手下是典型的项目经理。如果你的手下是处女座的，要注意他们可能见树不见林，或者过度挑剔让人受不了。天秤座，最大的特色就是习惯在后面看别人先冒险，常会先拿别人去牺牲。天秤座强调权力的平衡，还有一个毛病，他们说明天好好锻炼，但是可能没有看到过他锻炼。所以如果你的手下是天秤座，他们的优点是稳定，但是你要盯住他们落实。天蝎座的人是心思藏在心里，这些人话不多，但是功于心计，如果天蝎座是你的朋友枪口一至向外，他是典型的FBI，如果是你的敌人，你迟早会被他们干掉。如果你的手下是天蝎座的，你带他去小酒馆泡半天，他会告诉你今天先说两点，明天再说二点。自从国内对这个东西很有兴趣之后，书在街上都有出版，大家可以买来看看，了解了解并没有什么不好。但是有朋友问我，如果我生在8月24日晚上的零点零分，我是属于什么星座呢？星座分界的前十天后十天是模糊地带，从一个星座慢慢到另外一个星座，所以8月20日生下的人，有一点属于处女座，也有是狮子座。每个人还有太阳星座有月亮星座。
“南中国实战营销论坛”是集举办近百场论坛大会深厚经验的广州“益策学习机构”倾力打造的知名品牌。已成功举办20多期，正以每月一期的速度成熟发展。其年度论坛——中国实战营销高峰论坛，已成功举办2届，是国内营销界品牌突出、影响卓著的盛会。本论坛信奉“来自营销市场最前沿的声音是最权威的声音”。每期针对营销界大热话题，邀请营销界风云人物，聚首南中国营销职场精英，旨在分享实战经验，研讨变革对策，把握营销走势，促进企业成功。联系电话：020-87518572，电子邮件：[email protected]，网址：www.MKT163.com