丹尼斯：凭什么不怕家乐福？
2003年底，法国零售业大鳄家乐福将杀到郑州！风声既出，郑州商界一片哗然，众商家叫苦不迭，惟有台资公司“丹尼斯百货”公开扬言：“我们不怕家乐福！”
早就把家乐福当成了对手
五年前，丹尼斯百货公司在自己的地下室开办了郑州第一家量贩店，那时他们就把自己的对手瞄准了家乐福，而不是本地的同业。
因为，在丹尼斯量贩开业之前，郑州没有一家真正意义上的大卖场，只有“思达”、“阿波罗”这些不成气候的超市。当丹尼斯引进量贩业态之后，其他郑州商家群起仿效，但却都是“有心栽花花不开，无意插柳也没成荫”。
究其原因，是这些商家忽略了，量贩的资金投入、经营深度都非同一般。比如量贩店一定要连锁，否则就不要开，而且你不可能用开第一家赚的钱去开第二家，再用开第一、第二家赚的钱去开第三家……时间来不及。
现在不仅家乐福要来，易初莲花、沃尔玛也都到郑州考察，跟市政府谈判，做好了入主中原的准备。业界人士预计，当这些零售业巨鳄来到郑州后，首先要击垮的对手不是丹尼斯，而是思达等超市连锁店及“凯利农万货”这样的单个量贩店。因为家乐福、沃尔玛、易初莲花的特点都是平价，而郑州市绝大多数超市、量贩的价格无法跟它们竞争。
“家乐福来了，我肯定是要跟的。”蔡英德胸有成竹地说，“家乐福在台湾每开一个店，都要搞‘全市最低价100天’—这100天，它不管什么毛利率不毛利率了，只要全市最低价！不知道它在大陆是不是这样？如果它在郑州搞最低价，我不会跟他打，只会跟：你一瓶矿泉水卖1块8，我也卖1块8。否则你今天卖1块6，明天它就会调到1块5毛4！”
如此说来，岂不是丹尼斯也怕跟家乐福掐架？
“我们也不是怕打！”蔡英德用一口台北国语嚷嚷，“但我心中要有数：是用我的五家店跟你一家店打，还是只用一家店来打？比如我在你家乐福门口开一家店，用这一家店天天打你，这也是一种策略。还是你不要跟我打，我也不要跟你打，大家相安无事。否则，打得市场乱七八糟，打得消费者也迷迷糊糊的，对双方有什么好处？”
说起来，丹尼斯敢于跟家乐福扛膀子的底气，还是出自它5年来拳不离手的操练。
1998年夏天，丹尼斯百货“地下超市”改头换面变成了“量贩店”时，当地媒体感叹说：郑州已经好几年没有看到过这种人潮汹涌的购物场面了！
丹尼斯量贩开业前，蔡英德邀请本地的商业同仁来参观。有些商家看到这里一种薯片卖11.9元，很是惊讶，因为他们店里的薯片进价是14元，卖价是18.6元。商家们围着蔡英德问：“你为什么把薯片卖得这么便宜？你这种价格能持续多久？你是不是打负毛利率？你是不是在搞促销？”
蔡英德跟同仁们解释说：“量贩的原则就是平价、低利率。我们的销价跟进货渠道有关，跟量有关—我们80%的商品都是从广东、上海引进的，毛利率很低，我可以拿出二、三百个单品做超低价，但是丹尼斯绝对不做负毛利率！”
丹尼斯量贩一开业，不仅重击了其他商场里的自选超市，连“思达”、“阿波罗”这些超市连锁店也被打得很惨，整个郑州市场的商品价格跟着往下掉。
从第一家量贩店开业起，丹尼斯知道家乐福迟早会来郑州跟它争食，所以就抓紧分分钟时间抢收抢种，储备自身能量。到现在，丹尼斯已在河南开了9家量贩店了。
“专业选手”与“业余选手”的对垒
丹尼斯的老板王任生，是台湾有名的圣诞灯大王，也是沃尔玛等世界级零售企业的供货商。1997年，王任生回故乡河南开办百货公司，但他本人不懂百货经营，就把老友蔡英德从台湾聘了过来。
6年风雨过去，丹尼斯在郑州零售业插了大王旗。王任生老板每每感叹说：“这几年，丹尼斯多亏了一个人，就是我们的总经理蔡英德。”蔡英德大学毕业就到百货公司工作，见证了台湾百货业三十多年发展历程。
为什么丹尼斯不去上海、北京开店？因为那里的零售商都是世界级大公司，比只有一个蔡英德的丹尼斯更专业，而在郑州商界折腾的都是一群摸黑打枪的业余选手。“谁促使他人强大，谁就自取灭亡。”6年前，蔡英德只身潜入郑州，几个回合情况摸下来，他就偷偷笑了。
蔡英德是百货零售业专家，但他不敢自称懂“批发”，因为不管在台湾还是在国外，零售和批发都是两个不同的专业。
但他到郑州后，惊奇地看到当地的很多百货商场都是“批零合一”，每家商场都有十几辆送货车，你把你的特色商品批给我，我再把我的特色商品批给你，以物易物，制造虚假的营业额，蔡英德跌足长叹：
“百货公司的商品一定要表现出差异性！你‘正道花园’好不容易去南方进一些自营商品，又把你的货卖给了‘亚细亚’，‘亚细亚’再把它的自营商品卖给你，那你们还有什么独到优势？你们怎么来跟丹尼斯竞争呀？”
蔡英德刚到郑州时，亚细亚集团正忙着在全国各大城市搞“百货店连锁”，这是最让蔡英德丈二和尚摸不着头脑的事儿了：“百货是单店经营，量贩是连锁经营，这是零售业的最高准则。沃尔玛、家乐福是大卖场，就一定要连锁。你亚细亚是百货公司，怎么能搞连锁？你在郑州行，不一定在北京也行呀！百货是卖品牌的，你郑州的商场到了北京，品牌代理商都不一样，你的资源怎么做整合？”
还有很多郑州同业的做法，也让蔡英德连称“看不懂”！比如华联百货商场90%的商品自营，各部门经理自己采购，自己销售，美其名曰“一条龙经营”。在行家眼里，百货商品绝对是卖流行的，过季的商品就要赶快处理。现在你商场自己进货，积压的库存怎么办？况且每个经理都到外地去进货，高层怎么来管控？他的价格会不会有水分？他会不会收佣金？但是华联这个国营商场的管理层，似乎根本没考虑过这些问题。
郑州的很多商场喜欢搞促销活动，紫荆山商场的周年庆一搞就是一个月，北京华联的老总更是说：“一年365天，我们天天有活动！”
蔡英德不以为然：“我们不是唱戏，而是在创业。你哪来的那么多资源搞活动？再说你天天搞活动，顾客就不会感觉到你在搞活动了。百货的业绩不是靠你的临时表现，一定是要靠平时的成长。我们丹尼斯不随便做活动，即使做了，做完活动就马上回到原来的样子。”
北京华联的总部在北京，但它在全国十几个城市都开了分店，其中郑州分店所用场址，是5年前倒闭的亚细亚五彩购物广场的“遗址”。该广场营业面积6.6万平方米，是郑州市最大的百货营业场所。
2002年春天，北京华联盘下了这个巨大的店面，以强势姿态进入郑州商界，让很多当地同业心惊肉跳了一阵子，但丹尼斯却不怕它。
因为早在北京华联到来之前，蔡英德就跑去北京，对它的总部做过一番摸底调查。调查之后，蔡英德放心了：“你北京华联在北京就是三流的，你在北京店里的品牌都不比我丹尼斯强，你凭什么来打郑州市场？就算你在北京是一流的，跨地区经营你的优势也要打些折扣，因为你的资源没办法百分百地整合！”
百货商店跨地区经营，多数品牌的代理商都“是那个庙但不是那个神了”，问题自然就会出来：你在北京市场是老大，北京的代理商就找你；你在郑州市场是老二，郑州的代理商就不找你，而去找老大了。
在现任郑州零售市场老大丹尼斯看来，北京华联没有对这些因素考虑周全，就贸然地跑到郑州，来跟它争地盘，已是立于失败之地了。
果然，一年拼搏下来，北京华联使尽了招数，也挡不住销售额直线往下掉。诺大的商场，每天来逛的顾客可以数得过来，今年电视剧《荣誉》剧组还在里面拍起了公安追捕逃犯的重头戏，袖手旁观的营业员们看得津津有味。
“有时候，我比郑州人还‘郑州’，因为我知道本地零售业的发展趋势，不会随心所欲地乱搞。我们是专业的，虽然不一定做得最好，但是起码不会做离谱的事情！”蔡英德说。
丹尼斯是这样成为老大的
丹尼斯百货公司开业之前，郑州商场还没有地下室的概念，很多商场把地下室当成了机房，摆放许多设备，蔡英德看了直叫可惜。他说，在台湾，百货公司的地下室等同于地上二层，是很值钱的位置。台湾地贵，所以百货公司地下有两层，地上一般还有13层。
但是，在内地，顾客不喜欢爬高下底地购物，蔡英德就创造了一个经营策略，叫“倒吃甘蔗”：四楼的商品比三楼好，五楼的商品又比四楼好，把人流往上引。而在丹尼斯一楼的黄金位置，只摆放一些临时商品，甚至什么都不摆，他说这里面也有讲头：“我们不能在好商品没来时，先把次好的摆进来，那样我以后就调不动了。现在我一楼最好的位置都不知道该摆什么好，这意味着什么？意味着我们的经营空间实在太大了！”
丹尼斯百货刚开业时，所有第一次打交道的厂商都担心：“我跟你做生意，货款能不能及时收回来？”
当然，跟着王任生来的台湾供应商不担心，因为王任生是台湾的圣诞灯大王，商誉一直很好。而且，在台湾，百货公司永远不可能拖欠厂商货款。所以，蔡英德用不着对台商做太多解释。而对内地厂商，蔡英德决心用行动打消他们的疑虑：丹尼斯超市开业时，80%的货品是“款到发货”或“货到付款”，这种做法在郑州商界没有第二家。
现在，丹尼斯量贩的货品只有不到20%还是“款到发货”或“货到付款”，因为它的商誉已经牢固地建立起来，厂商不再担心了。
每个商场一年只有365天，但丹尼斯一年却有496天。为什么？蔡英德是这样算的：
丹尼斯百货公司每天营业额100万元左右，周六、周日每天180万左右，是平时的1.8倍，所以周六或周日就等于平时的1.8天，加上春节、周年庆、“五一”、“十一”等销售高涨的日子，再减掉这些日子里的周六、周日，一年就成了496天。
因此，蔡英德非常重视对经营数字的解读。商场越大，基数越稳，丹尼斯的营业额很少大起大落—既不会突然掉到70万，也不会一下子蹦到200万。所以，一年的营业额要想达到4.96亿，每天就必须卖到100万左右。
丹尼斯开了量贩店，其他商界也开量贩店；丹尼斯要做量贩老大，就一定要打其他量贩店。与丹尼斯相距不到一公里的正道花园量贩开业时，丹尼斯为了打它，价格非比它低不可：一瓶矿泉水，正道花园卖2块钱，丹尼斯就卖1块9，正道花园明天调到1块9，丹尼斯马上就是1块8毛9！几个回合后，正道花园不打了，它的老板来找蔡英德，说算了，我的价格比你高一步好啦。
当然，作为一家外来公司，适应本地消费习惯是一项必不可少的功课。
2002年，丹尼斯在郑州一口气开了7家“全日鲜便利店”，意图攻抢思达、九头崖等超市、便利店的地盘。
但7家“全日鲜”开过后，蔡英德却不想再开了，因为郑州消费者有个非常固执的观念：一瓶果汁在丹尼斯量贩卖2块7，在丹尼斯全日鲜也要卖2块7，否则顾客就不能理解，为什么同样是丹尼斯，果汁的价格会不一样？
在欧美日等国家，忙于工作的人们很少去大卖场买东西，都是在家门口的便利店买，图的就是个方便。但是郑州的消费者，他宁肯骑脚踏车遛上半个多钟头，去大卖场买那便宜两毛钱的东西。并不是他真的在乎这两毛钱，他就是认为你便利店东西贵，我就不愿在你这里买。
想跟家乐福打阵地战
目前，家乐福在郑州开的第一家店已进入装修阶段，蔡英德估计它会在郑州连开三家店，但不太可能马上开到省内其他城市。易初莲花、沃尔玛来郑州后，也都得先把根基扎牢了，才会向其他城市发展。过去说“得中原者得天下”，现在当然不能这么说了，但“得郑州者得中原”还是毫无疑问的。
因此，丹尼斯下定决心，要跟家乐福在郑州打一场阵地战。
“家乐福来郑州，不一定就有多大的优势。当然，它的优势是国际级品牌，但丹尼斯的地产品起码会比家乐福多，因为我们５０％的进货渠道是在本地，比如我的‘思念’水饺比你卖得多吧？我的‘三全’凌汤圆也比你卖得多吧？这些地产品，你家乐福就不一定能控制得住。”蔡英德谨慎地分析道。
在百货公司的地下一层开量贩，是五年前不得而已的选择，但却给丹尼斯造成了尴尬的局面。因为量贩克百货，百货得躲量贩。现在，丹尼斯楼上的百货也得躲自己楼下的量贩，比如楼下量贩店里的海尔洗衣机有３个款式，价格调得很低；楼上的百货店就有１２个款式，靠系列取胜。
在百货公司地下室开办仅有4000平方米的量贩，弊端还不止这一处。蔡英德发现很多顾客在丹尼斯百货购物后，不想提着购物袋再下到量贩店去。这是个不好的迹象—等家乐福一来，顾客自然会做比较，比较的结果，当然是去平面商场的家乐福购物更方便。
所以，家乐福来郑州选址时，丹尼斯也选了一块地皮，现在正紧锣密鼓地盖楼，打算2004年11月之前，把量贩店搬出去。
“量贩店一定要大，营业面积绝对要超过12000平方，单品数起码3万个以上。以后丹尼斯再开量贩，不能低于这个标准！”
除了扩大量贩经营面积与家乐福抗衡外，丹尼斯还准备在郑州再开两家百货公司。百货公司诞生半个多世纪了，有人说它已是一种老旧过时的业态了，但蔡英德却对它情有独钟。
蔡英德说：“没有过时的业态。所谓业态，是一物克一物。比如百货公司要躲大卖场，因为大卖场的货跟百货公司一样齐全，而且价位很低；但是大卖场又要躲专业店，因为大卖场的货是以品类作划分的，而专业店号称‘品类杀手’！比如国美要是在家乐福旁边开一家店，家乐福的家电销售也一定会压缩。”
而百货公司则是以品牌作划分的，“量贩卖单品，百货店卖系列。我们的松下电器、索尼电器系列就比国美全，销售额也比它高，国美的飞利浦小家电顶多只能卖几个单品，怎么能跟丹尼斯比？丹尼斯的货多齐呀！”蔡英德自豪地大笑起来。