发展卷烟连锁经营的前景如何？
嘉 宾：
本刊营销专家团顾问 小 划
山东省W市烟草公司 叶 桦
C烟河北区办事处 卧 龙
对于卷烟销售来说，目前全国的网络基本上已经形成，但是以零售户为主体的终端环节由于多种原因，其忠诚度和稳定性都不够强。为此许多业内人士纷纷提议加强对卷烟零售连锁店的建设，而且在一些重点城市，卷烟连锁经营的发展已经初具规模。对于基于专卖体制的卷烟销售来说，发展卷烟连锁经营的前景如何？请关注本期“甲申开谈”。
为何要发展连锁经营
主持人：对于卷烟销售来说，终端环节是控制市场的重要部分，结合目前的卷烟网建和商业企业的实际情况，发展卷烟连锁经营的目的是什么？
卧龙：发展卷烟零售连锁经营，是烟草商业企业能够持续发展的基础。原因有以下几个方面：首先，目前卷烟销售网络建设的重点是批发网络的改造、重组与提升，并不代表完善的销售网络的建成，它还面临着更为艰巨的零售网络建设，这是网络建设的完善阶段。批发网络建设只是一个基础，零售网络建设则是在这基础之上发展成“以我为主、由我调控”的零售连锁网络。其次，从关系营销的角度来讲，开展零售连锁经营才可以使烟草公司与卷烟售食户之间真正成为互利双赢、稳定合作的客户关系，并形成利益共同体。此外，商业企业依靠专卖法的行政手段向零售商卖烟的历史将成为过去。入世后，在关税减让、配额和许可证管制放松以及专卖制度逐步取消等因素的影响下，烟草商业企业必须构建不依靠行政手段的市场有效占有模式，才能为烟草行业的可持续发展提供保证。
连锁经营是否可行
主持人：我国烟草行业正处于一个变革的时期，目前正在进行工商分离和工业企业的兼并重组等一系列改革活动。在这样的大环境下，对于商业企业来说，目前发展卷烟零售连锁经营的时机和条件是否成熟？商业企业现行的集专卖和销售职能为一体、卷烟市场化程度偏低等现状对发展连锁经营有影响吗？
小划：从宏观角度来说，我国有倡导、扶持现代销售渠道建立的政策。2002年9月，国务院转发了国家经贸委《关于促进连锁经营发展若干意见的通知》，鼓励烟草、石化、邮政等经营比较集中的行业积极探索和推行连锁经营。2002年10月，国家经贸委发布了《全国连锁经营“十五”发展规划》，明确提出到“十五”末期，全国连锁企业门店达到10万个。这些都表明我国连锁商业发展的潜力巨大。所以，卷烟零售环节也必须跟上时代的发展，在今后3～5年的重要发展时期创新流通模式，建立现代卷烟零售渠道，以连锁经营获得规模优势，为我国卷烟品牌创造一个品牌培育和发展的空间。
卧龙：的确，发展连锁经营对我国卷烟品牌的培育及商业企业对市场的控制能起到非常重要的作用，但我认为，在烟草行业目前的形势下，发展加盟店还为时尚早。加盟连锁店是市场经济竞争下产生的现代商业物流形式，但是在烟草专卖的环境下，卷烟销售本身就是非市场化的行为，若再按照市场经济的方法去做，恐怕只是形而上学。另外，批发价格的双轨制也不太可行，中国的其他很多行业曾经也搞过双轨制，事实证明都是没有成功的。
叶桦：目前烟草商业企业是专卖和销售两种职能并存，一方面是负责专卖管理的，属与行政管理行为；另一方面是负责经营的，销售为其主要业务。管销不分，自己管理、自己经营就容易造成不正当竞争，如同既是裁判员又是运动员。烟草专卖20多年，没能建立起健全、统一、有序的卷烟市场来，管销不分是其主要原因之一。
还有就是，要考虑因地制宜。比如在大城市的可操作程度要高一些，在县城和农村的发展就要困难一些，需要考虑的实际制约因素很多。
我认为，目前的烟草行业发展连锁经营虽然还不具备完善的条件，但是可以试着做，一来是探索和积累经验，二来可以为将来控制市场垄断替代行政垄断做准备。
小划：以上的分析很有道理，现在36个重点城市已着手进行连锁经营了。进行连锁的目的是为了占领终端，用经济手段控制市场，与外烟抗衡，同时也是为取消专卖作准备。日本就是在取消专卖前进行的零售连锁，由行政垄断转变到经济垄断，控制了80%以上的市场份额。才保证了取消专卖后，市场控制权仍然被掌握在自己手中。
主持人：随着外烟进入脚步的加快，我国烟草行业自身发展的紧迫感越来越强，从继续控制卷烟市场的角度来说，发展卷烟零售连锁经营势在必行。但是，结合烟草行业的实际情况，尤其是商业企业现有的体制和运行情况来看，发展卷烟零售连锁经营还存在着不少的障碍和束缚。
发展中遇到的问题
主持人：现在一些重点城市已经着手进行连锁经营，且各有特点。比如上海是集卷烟销售与现代化物流于一体，21家大型公司各自为政；天津是40多家江山烟草专卖店构成一个有机的整体；南京是荣氏烟酒，遍布市区的40多家连锁店统一形象、统一配送；川渝将要建立100家的大规模加盟连锁店......那么，其他一些区域正在开展卷烟零售连锁经营的实际情况如何呢？又显现出了哪些实际问题呢？
叶桦：现在我们这里正集中精力发展加盟连锁店，基本是市区每几百米一家，每个乡镇驻地一家，较大的村庄也正在发展。为了加快发展，实行了不少优惠政策：
(1)对加盟店实行供货价格优惠，部分卷烟批发价格要比非加盟店要低，每条的烟能便宜2-3元。也就是所谓的价格“双轨制”。
(2)对加盟店的每月供货量不作太多限制，可以突破限量供货。
(3)对加盟店周边卷烟零售户的每月供货量相应减少，以提高加盟店销量。
有了以上几个方面的政策后，再者加盟费用也不太高，一些有一定经营规模的零售户加盟热情很高。但就目前来看，也产生了一些问题：首先，由于价格实行双轨制，加盟店在销售价格优惠品种时几乎无一例外的低价销售，比烟草公司批发价还要低，非加盟户对烟草公司十分不满。虽然烟草公司加盟前都与其签订了协议，规定这是违约行为，应扣罚其保证金，但因取证困难，协议形同虚设。其次，由于发展过快，审批仓促，管理跟不上，部分加盟店只挂了“中国烟草”的牌子，店内摆上一节柜台就了事，货物混杂、环境较差、极大的损害了加盟店形象。
主持人：以上所提到的批发加工“双轨制”的问题比较突出，应该说是一个较为棘手的问题，对于这一问题，大家又有些怎样的看法呢？
叶桦：批发价实行双轨制，其结果就是搬起石头砸自己脚。如果是以降低供货价格和突破供货限量为前提的话，烟草公司能从加盟店计划上获得什么好处？如此变相的不规范经营，将来会不会导致价格混乱，进而造成市场混乱而无法控制呢？组建加盟店应该稳步、逐步地发展，应该在具备一定销售规模相对守法的零售户中产生，成熟一个发展一个；实行差异化服务，只能在统一店面、供应品牌、促销宣传、稽查频率、及其他服务方面给予照顾。
卧龙：急于发展连锁加盟店确实有些盲目，而实施价格双轨制，无形中又是在间接培养大户，市场反而容易乱起来。发展卷烟零售连锁经营，如果只图加盟店数量和建设速度的话，其应有的作用很难发挥出来。
主持人：对于组建连锁店来说，还有一个较为关键的方面就是投资主体的问题。现有的卷烟连锁店的投资主体有哪几种？各采用怎样的模式？
卧龙：据我了解，目前各地不同，一般直营店和形象店有的是烟草公司直接投资，有的是烟厂直接投资，也有双方共同投资的，还有是烟草公司吸引职工入股集资或与行业以外的企业合资的。但是大部分普通的零售店都是形式上的加盟，产权方面没有变更。主要是加盟为主，直营为辅。
我认为，最合理的方式应该是由烟草公司作为投资的主体，这样才能保证专卖体制向终端的延伸。另外，石油行业的“中国石油”和“中国石化”的连锁经营，采取的方式就是对正在经营的加油站进行全资收购。
叶桦：我不这样认为。以烟草公司为投资主体的可行性不强。一方面卷烟零售店数量众多、分布区域较广；此外，在中小城市及农村，其规模大多较小，且同时经营副食零杂用品，无论从利润还是销量来说，卷烟销售都不能占主流地位。这些对于烟草公司注资都会造成阻碍。而且，目前真正由烟草公司出资的零售店也只是少数，这也说明了由烟草公司作为出资主体的难度。
主持人：在本期“甲申开谈”中，几位嘉宾对卷烟零售连锁经营的发展前景进行了相关的探讨，大家的观点各有各的道理，但是对于处在变革时期的烟草行业来说，其发展也正处于一个动态的过程中，我们尚不能对其发展方向、未来前景做出一个定论。就让我们拭目以待，继续关注吧。
原载：《糖烟酒周刊》