连锁便利店：圈地与突围
早在中国加入WTO之初，“麦肯锡”就预言：在未来３至５年，中国60%的零售市场将由３至５家世界级零售巨头控制，30%的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10%的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。2004年中国将兑现入世承诺：国内零售业全面对外资开放，届时，外资企业不再受开店地域和数量的政策限制。
“狼”来之前，本土企业已开始筑垒应战。上海便利店如雨后春笋般遍布街头：华联罗森、可的便利、好德便利、联华快客、“21世纪”……今年上半年沪上便利店总数已突破3500家，增速堪称世界第一！在上海繁华地段的打浦路瞿溪路，以200米为半径划一个圈，圈里共密布了8家便利店。
巨鳄角力，鱼虾惶惶。在竞争惨烈的沪上水域，每天可见浪花乱溅、可闻哀声一片。各中小加盟业主，有的坐以待毙，有的夹缝求生，有的另辟蹊径，有的借力登天。正所谓鱼有鱼路，虾有虾道，呈现出难得的生动。
加盟店主苦乐进退
严建莉2000年初加盟联华快客便利，当年就尝到了甜头。
她的连锁店开在杨浦区国权路332号，背靠居民小区，街对面是网络学院和师大附中，客源不成问题。100平米的房租每月2000元，不算太贵，为防今后水涨船高，干脆一次性签下五年。下岗前她在超市工作过，有从商经验。
先从报上看到联华“7万元做老板”的招商广告，严就找到联华加盟部，对方最看重的是门面位置，即广东人所说的“旺铺”——要能聚人气，要能扼财源，一切合乎标准，但要开张营业，7万元是远远不够的，至少得翻一番。
仅仅购入首批货品上千种，就得6万元，联华配送部的原则是——见款发货。买冷柜2.5万、制广告灯箱0.5万、购货架1.6万、购POS机2.3万……这些硬件，一个也不能少。“到最后一算， 15万像黄浦江水一样流出去,其中还包括利用4050工程(上海市再就业优惠政策)，向银行贷了5万。”
联华的物流配送很到位，隔一天送货上门一次，加盟者只管按需进货。啥好卖，就多进；啥不好卖，就换别的货。严精心打理加热情笑脸，回头客越来越多，一个固定消费群很快形成，生意一天天火起来，不出4个月，就还清了5万元的贷款。
危机感是从旁边的好德便利店开张的那天降临的。好德店设计装修得颇为排场，硬件设施好，单自动开关门就值好几万，冰柜也是高档的，灯光明亮，购物环境温馨——“抢饭碗的来了”。刚开始，严很是紧张，但几天过去，她就发现了对方的短和自己的长。
好德店有十几名员工，流动性很强，冰柜、灯光虽好，但耗电不少，成本开销很大。而严对社区环境熟、服务细、人缘好，每天的早餐、盒饭很合居民口味，并且，她还拥有香烟销售权……这些优势让她的小店人气更足。
尽管如此，利润还是大幅度下降。以前每月能保持8000元左右的毛利润，而现在4000元都不到了。环顾左右，临街门面已经无缝可插，然而就在前几天，“21世纪便利”的员工又在附近打探并高价求租门面。
严的愁眉锁得更紧了。“这生意实在没得做了，届时只有长痛不如短痛。”严表示了撤退意向，“‘第三者’若再往国权路里挤，阿拉就另寻门面去了。”
遭受同样困惑的还有普陀区的吴阿毛。吴2001年才以加盟方式开了一家便利店，2003年初就被迫将店堂转让。问及原因，他满脸无奈。
“开业后一度形势喜人。没料想不到半年，街对面就冒出一家联华快客便利店，去年初，又一家“21世纪”店开在距我不到百米的地方。联华快客先推出了数码冲印业务，“21世纪”接着又启动商品房租售信息服务项目……
吴还没来得及招架，经营收入眼看着就走了下坡路，在赤字逼近之前，他决定忍痛割爱。
零售巨头沪上鏖兵
1994年，当日本罗森集团和上海华联集团合资建立的华联罗森便利店出现在上海大街时，大多数上海人并不知道便利店为何物。
罗森进入中国市场的当年，日本人曾计划用5年的时间在华东地区发展500家连锁便利店。然而直到2000年，基于种种原因，华联罗森在上海市场只有68家店铺，远远不能支撑其前期费用。
与华联罗森在中国缓慢发展形成鲜明对比的是，上海本土的连锁便利店在迅猛发展。日本人在上海建立的标准的便利店,成为上海商家学习模仿的典范。便利店先行者将日本企业的电子信息管理系统、物流配送系统、采购系统和内部管理机制等核心技术,统统“拿”了过来。
时至今日，上海市民无论走入哪一家便利店，当年的陌生感早已不复存在。上海人坦承，没有华联罗森当初的“星星之火”，就没有沪上便利店今天的“燎原之势”。
到2001年，上海便利店发展进入高峰期，在经历了五年的兼并整合期后，形成“五虎割据”的局面：华联罗森、联华、良友、可的、梅林正广和。之后，又有几支新军加入竞争：21世纪便利要将店铺数从360家发展到800家；农工商超市以好德便利的招牌参战，一下子就以50家店面同时开张震憾业界，现已达到330家，并向500家进军。此外还有易购便利、捷强便利、先施地利、85818、四海便利、家家乐……
一家挨一家的便利店已构成沪上一道奇特风景。从今年开始，随着中心城区沿街商铺资源越来越稀有，加上租金的持续攀升，逼使各家便利店不得不四处寻找新的空间。
国内公司在奋力比拼的同时，海外大鳄也在盯住上海这个便利店大市场，世界便利店巨头“7－11”进军上海已成定局，日本知名企业全家便利店也准备激活上海市场，台湾顶新集团开始制订实施计划……一场新的兼并战看来已不可避免。
但据悉，在上海10余家便利店公司中，目前几乎没有一家能够实现真正意义上的赢利。两年前，已有好几家便利公司被迫关门。不少投资者担忧，上海便利店的市场已经饱和，再争夺下去肯定会演变成恶性无序的竞争。不少便利店原打算在营业后三年进入赢利期，而现在，这种预期被大大地推后了。 超常规的发展使得便利店不得不在上海的大街小巷上“拼刺刀”。为了避免布点撞车，去年7月，联华便利、可的便利、良友便利、好德便利、华联罗森、21世纪便利、85818、四海便利、家家乐等上海便利店协会成员“歃血为盟”，制订了上海便利店首份《选址公约》。
根据约定，在一般路段的同侧或相对两侧开设便利店，店与店之间的距离不得少于100米；交通要道、主要道路的交叉路口或拐角，不得低于半径50米；坚决做到不隔墙、相邻开店等。
但许多新军拒绝接受约束，因为门店选址的限定必然涉及到对现有市场资源的重新分配，一些先入为主的老公司与后来的新公司之间肯定存在分歧。于是，在一些战略要地，选址撞车依然不可避免，指望通过《选址公约》和平相处的愿望，遭遇了“光脚者不怕穿鞋者”的尴尬。
据上海市连锁商业协会统计，上海便利店数量已经超过3500家，这个发展速度比上海市商委在本世纪初制定的“十五目标”提早了两年半。
八仙过海选址突围
业内人士告诉记者：流通业玩的不外乎三样东西，一个是店址选择，一个是资金，一个是品牌，其中重中之重是店址。
而客流量、商圈半径、居住量是选址建店的三个关键数据。以一个200平方米的店面为例，500米为半径的商圈内如居住1500户居民，就适于开店。同时，投资者可以在店址门前统计过往车辆（包括自行车）的数字，这个数字的1％就是这个店大约的客流量。另外，在开店之前，也应对周边住户的收入水平有一个大致了解。
过去商界中有“饭店门口开粥摊”一说，此话原意是指在大饭店附近可以再开一个小饭店，以弥补大饭店某些经营品种的不足。但如今不少地方的超市、便利店“一窝蜂 ”地开设，而且多人分食的是一块蛋糕，不抢才怪？ 便利店欲在重兵之下突围，选址多元化是为上计。
地铁站——今年年初，北京物美便利店开入了北京的地铁车站，先期与地铁合作的14个网点散布于环线各售票厅旁。虽然由于地铁“寸土寸金”，使地铁店卖场面积较小，仅12平方米左右，但物美地铁店以其亮丽的装修设计，精美的便利商品，快捷的便民服务赢来了众多顾客的好评。据北京媒体报道：第一家物美地铁雍和宫店试营业当天，日销售额就超过了3000元。
目前，物美地铁便利店所售商品约200～300种，主要以快速食品为主，包括膨化食品、饮料以及适应大众口味的系列包子、茶鸡蛋等，为来往的地铁乘客提供更快速、方便的服务。
加油站—— 随着国内家用汽车的大众化，加油站已经遍布全国。目前，我国有４万余家加油站，这庞大的市场网络，便利巨头们当然不会视而不见。早在去年5月，北京物美就开始与中石油“亲密接触”。今年春节前，双方正式签约，共同出资注册的中油物美便利店有限公司，估计近期即将亮相，两家中油物美便利店也正在紧锣密鼓的准备中。
与此同时,今年4月,法国最大的连锁便利集团ampm公司，也开始在中国转向加油站零售网络的拓展。据悉，BP现在正对原中油集团在广东省范围内的加油站，进行大规模的规范化改造，以“加油站＋24小时便利店”的模式切割市场。
写字楼——例如:物美在深圳华为大厦开店，主要是因为上地开发区内商业环境不能满足在此工作的员工的需求，而这正体现了物美集团开发便利店所要达到的最大功能就是满足消费者及时性、便利性的需求。物美华为便利店营业面积60平方米，位于华为大厦一层食堂大厅，经营品种约1200种左右，其中70％为食品，30％为是日常用品。便利店还为华为员工提供冲洗胶卷、代售华为通勤票等服务。该店自开业以来，物美华为便利店在员工工作日内销售额平均每天万元以上，而该便利店的经营时间也随员工的工作时间进行调整，全年365天无休息。
虽然写字楼中设立门店是由物业部门进行管理的,但是连锁便利店的入驻不仅给整个物业带来了方便,更多的是带来了人气，进而增加了物业的升值潜力。所以说便利店进入写字楼是零售商业与房地产业的一个双赢之举。
公园——从5月1日起，上海“21世纪”便利店将取代漕溪公园小卖部，成为沪上第一个公园便利店。市绿化局人士透露，通过试点，沪上公园小卖部的传统零售业态都将被便利店这种现代商业业态所取代。
公园小卖部是公园的一个窗口，然而由于小卖部经营者多数是公园职工，吃惯了“大锅饭”，经营上没有动力，商品质量、服务和价格问题多多，因此许多公园的小卖部处于亏损状态。据介绍，“21世纪”便利店将以加盟的形式逐步取代徐汇区现有公园的小卖部。
总之，便利店的选址现在是越来越灵活,在位置的选择上也更加精细化,服务对象也更具有针对性了。竞争所至，交通枢纽、会展场馆、校园内外、旅游景点，乃至B2 C 电子商务等新的领域，都成为沪上便利业的布网新落点。
业态创新跑马圈地
最近，一种新型金融服务便利店——全天候代收费服务正迅速立足上海市场。 首推这种服务的就是联华罗森。在日本，长期以来无处不在的便利店一直在从事各种支付服务，该国财务官员最近表示，它们甚至将获准出售国债。
公用事业收费尤其是一项诱人的盈利机会，单单在上海每年便有上亿元。因为这种收费每月都有，所以能够保证资金净余额维持恒定甚至有所增长。在这种交易中，收取的资金应该缴纳给煤气或电力公司。然而，由于中国公用事业供应商收费缺乏效率，这意味著便利店在公用事业部门结清居民的费用之前，往往可以持有现金长达1个月的时间。上海联华罗森店的管理人士则表示，代收费服务意味着吸引客户走入商店，而这样一来，他们就可能会突发买点东西的想法。
年初,上海的某些商家看中了上海的夫妻老婆店,就开始着手整合这一部分市场。3月初，易购超便利就曾在闸北区“招兵买马”，当时全市共有248家夫妻老婆店被纳入易购超便利的“舰队”中；仅仅过去2个月，这个数字就上升到650家。公司销售部门宣称，如果按照这个速度发展下去，今年发展1500家门店的目标基本可以实现。
业内人士还告诉记者，在上海滩，仅烟杂店就约有3万多家，他们离消费者最近，生命力很顽强。但相对超市、大卖场，他们却一直处于不被人关注的角落。据统计，这3万多家烟杂店年营业额总计却高达120多亿元！这对任何一家零售体系而言都不容小觑，可谓抓住了他们，也就抓住了市场。
对商家来说，利用已建立起来的品牌影响改造夫妻店，既扩大了市场份额，又丰富经营业态、扩大了经营规模、是增强综合竞争能力的新途径。而对小夫妻店来说，“大树下面好乘凉”，成为大商家的一分子，不仅有了一块现成的金字招牌，商品的进货渠道也变得正规放心、统一配送，营业额自然也会比以前提高。
在这个“得终端者得天下”的时代，我们毋宁认为，资本在这个领域的扩张才刚刚开始；未来几年之内，它必将以更加迅猛的速度，在全国燃烧起来。
原文发表于《创业家》2003年第九期