敢问白酒之路在何方？－－戏说酒业不等式
——《老子》
你是不是喝酒醉了？用老子道家生涩的语言来破白酒产业不等式的题，道学、数学、市场学，风马牛不相及！
各位看官，你不要这样看着我，我真的没有醉，你听我说。不等式其实是我搞不懂，我之所以如此，原来是如此。
戏说不等式I：卖酒不等于懂酒
——市场就像一支醉鬼的手，经常搅乱牌局
（一）
首先计划经济买不到白酒的时代已一去不复返了，说了也白说，我们也就不说了。
（二）
说话自从改革开放以来，百业开始复苏兴旺了，生活开始富裕了，于是人们开始想喝酒了，于是乎，全国酒市一片飘红，以致于全国各省市、区，各地州市县无处不酒厂，多而过|，过而滥，滥而败，最后垮声一片，好不凄惨，卖酒而不懂市场规律，该交学费！
（三）
要说还是俺山东人聪明，好酒还要勤吆喝嘛，不“吆”他们怎么会“喝”呢？酒好不好又有几个真懂的，你去问问，真是傻不拉叽的笨蛋。
“你是孔府家的酒？那俺是孔府专用的宴酒。”
“你孔子搞得个春秋战国乱纷纷，还不被我“秦”给“池”掉了”。
秦池初生牛犊不畏虎，3.2亿我揭榜去也，中标了！消费者不容欺骗，最后真“中镖”了，八九年至今没有脱离生命危险。
（四）
子曰：“巧言令色，鲜矣仁”你们偏不信？不尊孔家就是不尊孔圣人，栽了吧！赚钱嘛，装憨点，吃饱点。憨者，糊涂也，最后硬是叫云峰酒业糊里糊涂赚得盆满钵满。
OEM！洋洴浜，你们不懂吧，号称“唯楚有才，于斯为盛”的湖南人懂，毛主席老人家是湖南人，“洋为中用”可是他老人提出来的哦，于是由湖南人掌舵的“金六福”、浏阳河红极一时，四川人的水井坊、金剑南又追上来了……你方唱罢我登场，城头变幻大王旗。也就是在你眼花缭乱之际，他们攻城掠寨，早已名利双收。
（五）
二00五年以后卖什么酒，我真不懂，虽然我也卖酒。
戏说不等工II：思路不等于出路
——不是我们无能，而是共军太狡滑了
早些时候
“市场营销”尽管早在1912年的美国宾夕法尼亚大学就开设这门课程，但是我不懂，我们销售科长讲只要勤跑、嘴甜、多给回扣就能把酒销出去，于是我把它奉为圭臬，结果几年下来白白透支了几多青春，换得斑斑病历：酒精肝、胃下垂。
前几年
但单位不因为我的努力工作和伤病奉献而发展壮大，一声改制遮盖了濒临倒闭的恶名，好在我们的科长当了改制后的公司总经理，我也荣升了销售经理。4PS我不懂，我学，4C来了，我学，CIS我学，贿赂营销我也学，铺货、找经销商、找分销商，我学，人有多大胆，地有多大产，为有牺牲多壮志，敢叫日月换新天！但业绩很不理想，并且货款迟迟收不回来，狗日的科长一点情面不留，硬是把我的“岗”下了。
近三年
此处不留爷，自有留爷处。我一气之下应聘到成立不到五个月的“千年古窖酒厂”，一番神吹海侃，厂长慧眼识英才，委以我市场总监之重任，我为报答厂长知遇之恩，招兵买马，广纳贤能，决心大干一番，但事与愿违：
一是经销商不愿先款后货，三年累计销售五百来万，现倘有三百多万元货款没有收回，我的巨额提成成为泡影；
二是我们的“千年古窖酒”被工商技监部门刁难，说年份造成假责令改名改包装，仅包装物料损失就浪费将近一百万元，罚款整顿更是不当人来折腾；
三是市场盘剥将我逼到绝境，商超酒店进场费，条码费、陈列费、店庆费、节庆费······数不胜数，原先花了五个多月制定的价格体系中的预留空间根本无法支撑，我象吞食毒品的“药鬼”，做下去是找死，不做是等死，进退维谷，你们说我活下去还有什么意义？
戏说不等式III，政策不等于法律
——第一条：老婆永远是对的，第二条：老婆出错时请参照第一条。
（一）税赋问题
国家基于对粮食和市场宏观调控的考虑，在原产品税、营业税之上开征从量税（即每500ml另增0.5元消费税），出发点是好的，但被很多不法小厂家钻了空子，因为他们的财务不健全，税务部门根本无精力，也无时间去查实征收，于是他们大肆偷逃税收，而正规企业和大型企业则水涨船高，产品价位居高难下。下则亏，上则疲，水深火热，度日如年。
（二）产地问题
0EM模式给中国酒业市场注入了新鲜血液，给市场带来了新思维新空气，但同样不可否认的一点是给造假者提供了作案的环境和温床，一时间假冒伪劣披着所谓“合法”的外衣招摇撞骗，宜宾产品山东灌装，茅台镇产品河南生产，海南产品东北制造……不胜枚举，工商技监防不胜防，百姓顾客如坠五里云雾，不知哪个是真哪个是假。
（三）生产许可证问题
早在二00一年国家就对白酒生产企业强制推行生产资格审查准入颁证，但个别地区少部分部门人员籍此吃、卡、拿、要，或办人情证、金钱证，更有甚者唆使当事人等弄虚作假，玷污了政府机关形象，助长了造假制假的歪风, 扰乱了市场秩序。加之市场销售环节中对无《生产许可证》的产品并未强制撤出，加剧了纷乱无序的不平等竞争态势。
戏说不等式IV：失望不等于绝望
——不是我们不明白，而是世界变化快
二八法则
回顾2004年的白酒市场，可谓是几家欢乐几家愁。茅台、五粮液、剑南村三套马车跑得欢，一路高歌向天涯。泸州老窖、古井贡酒、汾酒、西凤四大家族居二位，各显神通也不差。金六福、浏阳河、小糊涂、金剑南、酒鬼五子登科皆封侯，校场演马拔三筹。以上占全国规模酒厂总数不到0。5%的企业却囊括了全国90%以上的市场份额（以销售金额估算），然而占据着规模酒厂总数99.5%以上的企业却只占有约近20%的全国市场份额。
究其原因主要有三个方面：
一是品牌制胜，市场由迷乱走向清晰，由盲目变为理性，高知名度和高美誉度自然产生高忠诚度，这是品牌发展的必然，也是市场发展的必然。
二是规模效应，较大型企业在人才、技术、资金诸多方面占据相当优势，从而带来很多营运资源的良性循环，如产品质量、市场监控、成本控制、资金流转等，他们进可攻城掠地，退可偏安一隅，对大企业、大品牌威胁进逼，对小企业打压倾扎。
三是市场分割，近几年来尽管许多洋酒节节败退，但随着网络信息的迅猛发展，国际化消费趋势的渗透，啤酒，葡萄酒，果露酒、黄酒渐呈上升趋势已经是不争的事实，白酒主导消费的传统格局已被打破，从而弱化的白酒的历史地位。
但中国白酒的走向是否会两极分化加大，自酒营销是否会形成“大一统”的品牌定式，我认为不一定。圣经上说“上帝关上一扇门的同时又给你开启了一扇窗”。市场是瞬息万变的，但机会永远留给那些有智慧的人。
“道，可道，非常道；名，可名，非常名”。没有一成不变的道理，也没有一劳永逸的模式。
市场营销是什么？是以人为本的经营行为。只有消费者真正接受、满意和欢迎的产品，才有市场生命力。重视市场上人的需求变化，把握需求变化就是市场营销的根本和法则。
如果大家硬要问明年乃至今后一段时期市场会有什么趋势，我想“价格和渠道扁平化”肯定是必然规律，由此而来可能会引发一场市场大革命，产品、价格、渠道、促销全方位立体式的大颠覆。
山雨欲来风满楼，鹿死谁手，还看明朝！
（原载：《酒类营销》第218期）
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