更新理念 创新营销方式
电子商务与信息化平台的搭建
记者：您们是怎么想起要建立新新烟城这一网站的?
乔局长：建立新新烟城应该说酝酿了很长时间，很早我们就有这样的设想，为什么要做新新烟城呢，做一个企业要有洞察力要有前瞻性，要关注新兴的东西，营销手段要赶上时代的潮流，从市场的角度看，营销手段的变化就是更好的与消费者沟通和服务,现在电子商务的提法很多，从具体的手段来说也比较适合卷烟这一商品的。从发展的角度看，应该说我们这个网站的出现，与互联网的兴起有着密切的关系，是互联网的兴起和普及，才给了我们网站建立的基础，2001年时机比较成熟了，新新烟城正式投入运行。
记者：那么我们回头看新新烟城达到我们当时的设想了吗？新新烟城未来的发展方向是什么？
乔局长：应该说效果还是非常好的，网络注册用户由原来的23户已经发展到了402户，我们今年准备发展到500多户。网上交易额也从最初的45万到2003年已经增长到1300多万，网络用户也由最初的市区扩展到新乡所有的四区八县，与传统的走访和电话访销来比较：电子商务的最大的好处在于方便和快捷还有直观，一个新品上市，它的从产品的吸味特点及外部装潢设计都可以很方便的用图片和文字作一说明，这样使零售户能够很方便的了解新经营品种的多方面情况，这样比人工访销省时省力，比电话访销直观、快捷，并且可以在任何情况下，实现订货，我们经常可以发现凌晨一两点的订单，我们的电话访销不可能做到那么晚，每天早上起来就可以对根据订单进行配送，一般市区上午就可以收的货，郊县的第二天也可以收到，这样许多零售商在卖了一天货以后，能够静下来仔细地盘点销售情况然后根据自己的需要来定货。经过几年的发展，新新烟城从单一的商务网站发展到关于烟草文化、烟草论坛等于一体的综合网站，现在我们计划逐步将达到条件的商户发展成为新新烟城的用户，电话访销率我们已经达到了98%，这些以后主要针对互联网建设较为落后的的乡镇和农村。我们下一步发展的还要充分发挥工商互联信息平台这一软件地优势，使关切到客户利益的信息能够直接反馈到网上。
记者：新乡的工商互联信息平台的情况是怎样的？
乔局长：新乡烟草工商互联信息平台系统软件主要包括购销存分析、购销存统计、销售走势分析、商业赢利分析、卷烟结构分析5大功能模块。各工业企业通过该平台，可以随时查询所产卷烟在新乡销区的整体销售情况和不同品牌规格卷烟的购销调存情况及市场走势。现在河南省的烟草工业企业已普遍使用了这一软件，通过实践，各卷烟工业企业反映：新乡烟草分公司工商互联信息平台系统软件的研发不但为科学有效地分析市场和进行营销决策提供了真实可靠的依据，同时也使自身的信息化建设又上了一个新台阶。它可以有效地减少卷烟工业在人力、物力、财力上的大量投入，降低收集信息的难度，而且提供的信息具有真实性、全面性、准确性和时效性，使工业企业能及时掌握第一手市场信息，了解真实的市场销售情况，从而成为工业企业与零售户进行沟通的桥梁。新乡烟草工商互联信息平台系统软件的开发，实现了工商企业之间信息的互联互通，有效地解决了工商之间信息不对称的问题。卷烟工业企业运用这一系统软件，可以轻松快捷地了解到想要知道的市场销售情况及市场走势。
工商互联信息平台的搭建，不仅可以为卷烟工业提供决策依据和支持，而且也是行业规范的基础和信息化发展的保证。
工商分离后商业模式的构建
记者:您认为工商分离后,工商之间的关系有那些变化?会产生怎样的影响?对此商业企业要做到那些?
乔局长：工商分离后，工业的主导地位将更加明显，同时加上稳定局面的需要，省产品牌仍然是主流、主导。工业与工业之间、工业与商业之间的竞争会更加激烈、不计成本的控制市场的现象将更加突出。其次，在市场经济条件下，商业企业必须向大流通、大市场、大管理、大企业发展。大流通是全国范围的，大市场则不允许地域分割的存在，大品牌是少而精、销量大的，而不是杂乱的。我们的责任就是控量、控市、控牌、控价。再有还要看到工商分离后的工商碰撞，必将加快不确定因素的增加，随着形势的不断发展，行业内将会出现更大的变革。
无论是形势的需要，还是发展的要求，都要求我们在思想上要做到“四个统一”，即：一是放管统一、以放为主。要走向市场，走进市场，融入社会，和社会共同发展。现在较少的省外调入量，反而保护落后的工业，要适当增加名优烟的调入量，给工业一些压力。二是内外统一、以内为主。内是稳定的货源供应和保证，是基础，外则是动力与刺激，可促进河南工业的发展。要正确处理好省内烟与省外烟的关系，在开放的过程中使商业赢利，工业发展；三是量利统一、以利为主。该卖多少烟就一定要卖够多少烟，保证市场的需要；四是适当短缺和有效供应为主。品牌培育要有轰动效应，要溶入大、新、特等现代理念，以现代营销为主。传统的负责关系要转向按经济规律办事，以价格、诚信、服务为主导的现代营销理念上来，拓宽市场。
记者：姜成康局长在今年全国烟草行业工作会议的讲话中指出：要充分发挥卷烟销售网络为联合重组、品牌扩张的功能，那么新乡的具体做法是什么？
乔局长：作为商业企业来说，这样做法就是要根据本区域市场情况，进行品牌培育，拉动结构上档，名优品牌是行业发展的需要，也是商业利润的主要来源，我们选取吸味、价位比较适合我们当地情况的名优品牌，在比较规范和销量较大的零售店做定点投放，然后根据市场反馈情况，市场表现好的全面推广，并决定购销计划。
记者：正如您前面提到的，工商分离后的将会带来整个行业的巨变，那么围绕新的商业模式的建立，我们需要做些什么呢？
乔局长：这是一个非常大的题目，我仅就我们河南的、新乡的情况谈谈我的看法：一是千方百计的提高营利能力，烟草公司作为商业企业，利润必将是它主要的追求，怎样提高盈利水平呢？要采取努力提高产品结构，增加销量，还要突出名优品牌，增加其在市场上的供给，扩大其在市场上的影响力等措施保障。二是努力抓好网络建设，达到升级上水平，网络是商业企业的基础和根本。是为企业和消费者服务的平台，是烟草规范经营的保证，要采取现代营销手段，建设网络，要抓好软件的升级，能够保证及时准确的了解市场动态、客户动态，做到当场做业、分析、判断和决策，达到数字化管理的水平。三是锐意改革，围绕“大”字做文章，从世界发展的潮流看，从我国烟草行业改革的趋势看，都要大市场、大管理、大专卖，大市场就要做到统一计划、统一调拨，做大市场，做大品牌；围绕大管理要统一费用，实行订单管理，管死价格，增加效益；围绕大专卖要改革现行销售体制，撤消县级业务科，成立客户服务中心、呼叫中心、配送中心、稽查中心以作为适应市场的改造，对企业实行目标管理、绩效管理，以此作为对企业进行工作考核、实际考核。再造业务流程，要以计划、物流、资金流为中心，运用计算机的先进手段再造业务流程。四是要做到服务第一，客户至上，用现代营销手段和客户达成利益共同体，要考虑的市场的多元化，进行市场细分、客户细分，从而采取多元化的营销手段，确保培育名优，引导消费，刺激市场，稳量上档。五是严格管理，规范经营，加强对零售商的控制，不断规范其行为。
六是要超前谋划，科学预测。要建立一套科学的预测系统，根据市场反映的信息，能够超前预测市场将发生的变化，做出相应的措施。七是正确处理，积极协调工商分离后与工业企业的关系，要积极建立与工业企业的联系，关注工业企业的品牌培养，积极引进省外乃至国外的名优品牌。八是培养、发现、使用人才。要树立人人都可成材的观念，要根据其特长、优势加强其培训和考核。九是求真务实，真抓实干。
采访手记：
关注新乡，关注乔勇是从新新烟城开始的，这是一个很有风格和特点的网站，让人耳目一新，也让我们对它策划者和建立者发生了浓厚的兴趣，同时，心中也存着一个疑问：这会不会又是一个形象工程呢？漂亮而不实用。带着兴趣和问号，我走进新乡，走进乔局长那间普通的有点简陋的办公室，隔着办公桌开始了我们的话题，乔局长的烟瘾很大，隔着股股升腾的烟气，让我印象深刻的是他微微眯起而又很明亮的眼睛，而伴随着浓重河南口音道出的却是一个个很富时代感的词语。在他的办公桌上发现了一套台湾某著名营销专家的光盘，在参观他们网站建设部时，向工作人员求证，发现他们对很多营销专家耳详能熟：“这些专家讲课的光盘，在我们内部网上都有”。在走访了新乡烟草的零售商后，我的问号彻底打开了，可兴趣却越发浓厚了起来。
乔勇简介：
出生于1954年4月，郑州工学院有机化工专业毕业，当过兵，1983年8月进入烟草行业，任南阳市烟草专卖局副局长、南阳市烟草公司副经理，1995年任新乡市烟草专卖局局长、新乡市烟草公司经理。八年来，新乡烟草公司的利润从1995年的280万增加到2003年的3400多万。
原载：《糖烟酒周刊》
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