国际市场开发与跨国公司管理
现在我要讲的第一个问题是，为什么要建立国际型企业?因为并不是所有企业都是国际型的企业，并不是所有企业都需要成为国际型的企业。有些企业可以依存于当地的市场，在当地市场发展，有些企业可以在一个更大范围的区域性市场或者国家性的市场发展。因此国际市场并不是对所有的企业都是必须的。但是在某些领域，必须使自己的企业成为国际型的企业，因为在这些领域中科研的投资比例太大了：比如航天技术方面、计算机信息处理方面、制药行业。
在制药企业中为了研究一个新药，平均需要10年的时间和1亿到2亿美元的投资，这是很多的钱。象博福一益普生这样的制药企业，它不能够仅仅通过一个国家性的市场就能够回收所有的投资，因为法国的制药市场仅占全世界药品市场的8％，欧洲医药市场占全世界市场的40％。因此博福一益普生不能仅仅成为一个单纯的法国企业，也应当成为一个欧洲企业和一个世界性的企业。
因此，对于制药企业来说为什么要建立起国际型企业呢?答案是只有搞国际型企业，企业才能收回投资。
现在随之而来就产生了以下两个问题：
第一个问题是：我们到哪里去开发国际市场?
在法国存在的企业或者在中国存在的企业，它不能同时到世界各地去开展工作，它必须优先选择一些市场，需要选择先去哪个国家，然后再去那个国家。简言之第一个问题就是：“到哪去?”(Oualler)
第二个问题是：我们怎样去?
比如说我们选择要到中国去开发市场，我们怎样去工作?现在我试着回答这些问题。
“到哪去”这是一个战略性的问题，为了建立一个战略方案，我们需要一些方法。下面我想多谈一些我的方法，因为我觉得在我们一生当中最应该学习的就是方法，就是我们的大脑怎样工作，我将给大家举一些例子，这些都是我们博福一益普生集团的一些实例，实例中有一些数字，因为这些数字涉及到企业战略，因此我给大家的数字不是真实的数字，但是方法肯定是真正的方法。
一个制药企业，要进入国际市场，需要考虑哪些因素呢?
首先是产品，我们要有自己的产品。
其次，我们不能随便在任何一个地方随便卖任何一种药品，我们必须事先取得当地卫生部门的许可。因此，需要将产品在该国注册，一个产品对我们而言就相当于一种矿产，如果我们没有矿产，就不可能生产出钢，一个产品只有经过我们注册登记才能被利用。我们注册一个产品相当于我们把矿产挖掘出来、炼成钢。
最后，我们必须有了解当地市场的人员。
根据各国以上三个方面的情况，我给各个国家打分：产品：0一100分；注册：0一100分；人员：0一100分。因此，各国总分为0—300分。
如果我们在一个国家准备投入许多产品，产品得分可以是100分，如果我们一个产品都没有，产品得分肯定是0分；如果我们能很快注册的话，注册得分就是100分，如果需要很长时间才能得到注册，注册得分为0分；如果我们有一些非常了解这个市场的工作人员，我们可以打100分，如果我们对这个市场一点也不了解，只能打0分。当然，这种打分是一个市场相对于另一个市场、一个国家相对于另一个国家，打分的目的是为了对一个国家的有关情况进行评价，并不是为了表明这个国家是好是坏。比如以德国为例，我们有一个产品，我们对此产品有中等程度的把握，因此，产品得分为20分；这一产品的注册需要很长的时间，注册得分也仅为20分，但我们的人对德国非常了解，它就在法国的旁边，因此我们认为人员分可以打分为100分，德国的总得分为140分。又如以南非为例，对于产品来说，我们比较有把握，得分可以较高些，为80分；但在南非的注册非常困难，所以只给20分；另外，我们没有了解南非市场的人员，人员方面的得分只能为10分，南非的总得分为110分。第一次打分结束后，我们还需进一步的思考，重新给分、计算。比如，在第二次打分时，德国产品50分，注册40分，人员了解90分，加在一起是180分；南非的得分没有变化。因此，德国对我们更有吸引力。
我们已经评价了产品、注册情况和了解市场的人员情况。还缺少什么呢?缺少实际的市场。
如果我们有很多产品，并己注册，而且有了非常了解市场的人员，于是我们想销售，但如果事实上并没有实际市场，我们的一切工作都毫无意义。
实际市场取决于什么呢?市场取决于人口，取决于这个国家的富裕程度，取决于一个国家的经济体制，而且也取决于这个国家的制药工业。
因此，我们将要评价市场的潜力，但不是评价目前的市场潜力，而是二年或五年后的潜力。因为市场是变化的，市场的潜力可以提高也可以降低。
在评价市场潜力时，我们也使用打分的方法。我们怎样打分呢?首先我们把德国的医药市场看做100分，相对于德国医药市场的价值分数，我们给其它国家打分。但要说明的是，这里的市场仅仅是我们所关心的那部分市场，比如在中国有中医也有西医，我们只考虑西医那部分。
最后，我们再综合评价各个国家的情况：在第一种情况下，打分是0—300分；第二种情况下，对市场的打分，是0一100分，100分为最好，如德国。那么，综合评价分数应为0至100×300＝30000分之间，最高得分为30000分。但实际上，任何国家不可能得0分，也不可能得到30000分。
以上所有的方法，将指导我们制定以后的工作战略。我们将以此方法，将世界上的国家分出先后顺序。
结果为：
对于我们来说，两年后德国的市场潜力是18000分，南非是720分。显而易见的，我们将首先选择德国工作，以后再考虑去南非。
为什么这样做呢?因为我们永远都不会有足够的钱和足够的人力在同一时间去做所有的事。因此，需要进行优选。
这是我的工作方法。
现在，我们已知道了“到哪里去”。比如，我想去月球，我怎样才能登上月球呢?现在，我们来看“怎样去”。
为了到一个新的市场开展工作，我们需要人员、合作者、男人和女人，这就比较复杂了。为什么复杂了呢?因为最重要的事情并非财务问题。当然，在财务上至少要有基本资金，但最重要的是工作人员。应仔细挑选人才，并与他们很好地合作。
我怎样处理人员问题呢?我想，先讲一讲我对企业文化的理解。
对于军事家孙子来说，也许企业文化就是成千上万人的协调一致。战争中的战旗有许多含义，作战时，应正确理解战旗的含义。但是，能够正确理解，并不容易。
对于国际性企业来讲，制定和理解共同的企业文化更难，因为大家有不同的语言、历史、文化背景。但大家要有共同的企业文化，对企业文化应该有共同的理解。如果我们用砖建房，那么企业文化就相当于使砖与砖相连的水泥。孙子曾说：“上下同欲者胜”。
那么，博福一益普生的企业文化是什么呢?
博福—益普生的企业文化的第—个内容是顾客。对于我们来说，首先应考虑到顾客。如果不考虑顾客，我们就要失业了。“顾客”的定义是广义的，既指企业外部顾客，也指企业内部顾客。对于秘书来讲，她的顾客就是他的上司，她要为上司服务。员工们工作不是为了自己，同时是为了集体。我们应当为企业提供较好的服务，整个企业再为企业外部和企业内部人员提供较好的服务。
对于顾客的态度，有三个方面：
首先是“与众不同”理论。
现在，在对待顾客的态度上，很多企业在同时做着同样的事，但我们不要象他们那样对顾客做同样的事。形象地说，如果我们向侧面走一点，或许我们能在同类行业中错开。
在市场上，在些时兴的理论、方法。但是，我们不能总是赶时髦，应当在最恰当的时候采用最好的方法，即使别的人都在做着与此相反的事情。但是，要做到“与众不同”，需要勇气。
其次是“矛盾”理论。
我们需要与众不同，又应与其它企业有共同点。这是一对矛盾，而且好象很复杂，这说明什么呢?说明应当认真听顾客讲话，了解顾客。当我们与顾客交谈时，我们有时与顾客的观点不同，但应当明白顾客总是对的。因为最终是由顾客而不是由我们决定是否购买我们的药品。因此，要与顾客有相通的地方。
不仅我们要讲顾客的语言，还要了解顾客的思想。因为欧洲人和亚洲人的推理方法不同。当然，欧洲人之间也有差别。比如英国人和法国人完全不同。中国人与日本人也是不同的。
对待顾客，第三需要一些工作用的工具。
为什么需要工具呢?因为准备比实际工作更重要。如果准备工作做得好，实际工作将非常容易，大家应当花费90％的精力做准备工作，10％的精力进行具体实施。比如去打仗，如果准备得好，就会取胜，否则就只能失败，这也是孙子的理论。在商业上，在个人生活上，也都如此，一般来讲，大家的做法正好相反，准备工作做得非常少，在实际工作中遇到许多问题，又着急，又生气。
在一个企业中，准备工作是什么呢?就是培训，企业对员工的培训应当贯穿员工的一生。我知道我一无所知。这也恰恰说明我已经知道一些事情了。这样的话，我就想认真学习了。
博福一益普生企业文化的第二个内容就是“员工”。
我已说过“人”是难处理的。因为，相对而言所有的技术性问题都可通过咨询加以解决。在国际公司中，我根据大家受教育的程度、才智等方面选拔人才。
我们对国际公司工作人员的要求是什么样的呢?
第一，出错的义务。
前些年，我讲：人们可以出错。现在我讲：人们应该出错。
只有两种情况下人们不会出错。一种情况是这个人很懒，什么都不做，他也就不会出错；另一种不出错的人是说瞎话的人，他瞎编一些事：“啊，我是这么干的。”
在一个企业中，特别是在博福一益普生制药集团，我们需要大家做事情，处理许多工作，时不时地，大家会有失误，这是必然的，并不严重。严重的是，不承认错误。我也经常出错，如果我出了错，我会想办法弥补，我们应该出错，因为我们做的工作很多。我们应当承认错误，并加以改善。
第二，是每个人都有表达自我的权力。每个人都有权力发表自己对工作的看法。比如擦玻璃的人比教授们更知道怎样把玻璃擦干净，如果他有一个关于擦玻璃的建议，我相信他的建议比教授们的更合理，因为是他们而不是教授们在擦玻璃。对于秘书工作，我的秘书比我更有能力。因此，每个人的工作价值是相同的，每个人在工作中应受到同等的尊敬，也就是说一个总经理与一个做卫生的大娘应得到同样的尊敬，因为是做卫生的大娘把周围清扫得干干净净。但是总经理却可以把公司工作领导得很好。
对于一个企业来讲，他们的工作都是必不可少的。
但是请注意，每个人的工作都应当是为了集体。因为集体中的合作远比个人工作重要得多。
第三，在企业中，做为一个领导人，有两种领导方法。第一种方法是“否定法”。即批评别人。“肖莱先生，您的工作很不好，您的拼写里出了两个错；昨天您迟到了5分钟；您打电话太多了。”有些领导只会说别人的错，通常你们可以看到有很多人都是这样的。
另一种工作方法，是从积极的观点出发。如果有些事做得好，我们就说这些事做得好，尽管是很小的事。比如，玻璃擦得很干净，就对擦玻璃的人讲：“你把玻璃擦得很干净。”如果一封信打得很漂亮，就对秘书小姐说：“这封信打得非常漂亮。”如果有件工作进展得不顺利，而且经常有些事进展得不顺利，那么首先要找到进展较好的方面，然后找出进展得不好的方面。但是，要找到进展不好的原因和加以改进方法，如果不这样做，只讲进展不好，没有任何意义。
第四，处理好奖惩问题。
孙子在他的著作中讲到过奖、惩问题，两个方面都是十分重要的。对一个人的惩罚。就等于是对上百万人的奖励。
最后一点，应当有统一的领导。如果每个人都表达了自己的意愿。到了做决定的时候，应当只有一个人做决定，而不是五十个人。如果五十个人都有权做决定，那是市场。五十个人可以讨论，提出各种建议、设想，领导认真倾听，与大家交换意见，但最终必须由他一个人做决定。
一旦决定做出了，大家必须遵守这一决定。如果我们在以后的工作中意识到领导的决定有错误，可以改变决定，但仅仅是在以后修改。因此，大家应当同意：每个人都有讲话的权力，但是，需要有统一的指挥。
刚才，我们讲了“顾客”和企业中的“人员”。博福一益普生制药集团的企业文化的第三个主要内容是“病人”。因为我们的工作不象其它工业，我们生产的是药品，而药品能治病救人，减少病人痛苦，改善他人生活。因此，对于博福一益普生制药集团来说，不能忘记病人。
现在，我们已看到，为什么要建立国际性企业，我们已了解了怎样确定去哪里，怎样去开发国际市场。
现在，我们做一个结论：对于“如何开发国际市场、管理国际型企业”，没有一个可以适用于各种场合的方法，因为这是不可能的。如果有一个适用于各种场合的方法，那么所有的人早就知道了，并按这一方法去做。应象孙子所阐述的：“应根据不同地方，采取不同的方法”。
在做任何事情时，首先我认为：我说些什么并不重要，重要的是我做了什么。因为“没有脱离实践的理论”。
我要说的第二点，人们做起来较为困难，这是十七世纪日本作家宫本武藏的一个观点，是我在日本学到的。他写过一本书，名为《五伦书》。他提出了“距离”理论，这相当于中国的阴、阳，指同一事物的两个方面。
他认为做任何事，都应当完全投入，但又应当跳到事物之外。比如做剑术练习，与对手交手时，我们观察对手，发现他的弱点，是完全投入的，因为我们在战斗。但是，我们要有一个意识，意识到自己只是这场战斗之外的人。这是较难理解的理论，是一种哲学观念，需要花费很多时间去理解。
最后一点非常重要，就是信任。信任相当于人体内的血液。
如果没有信任感，企业肯定死亡。不仅对企业如此，对许多其它事也是如此，对家庭也是如此。
我们不能给“信任”一个定义，信任感是很脆弱的，需要很多时间才能建立起来，但是，它很容易被破坏。事实是，谁获取了博得信任的钥匙，谁就将获得成功、幸福和运气。
(注：克洛德·肖莱(claude CHOLLET)为法国博福一益普生制药集团国际公司总经理，此文为其在南开大学讲演稿)