工商携手伯乐稳居金陵城
我们南京商厦股份有限公司是伴随着改革开放的大潮诞生的一家商业企业。十载春秋，商厦全体员工团结一致，以求实苦干的毅力，勇于挑战的精神，搏击商海，激流勇进，实现了高起点、超常规、跨越式发展，跃居“全国百家最大规模、最佳经济效益企业”、“江苏省经济效益十强商业企业”行列，也带动了南京城北地区的繁荣和发展。与之毗邻的伯乐集团有限公司则是一家具有30年历史的老牌军工电子企业，如今已发展成为中国最具规模的家电与电子产品制造Jk企业之一。尤其是近年来’，伯乐集团发展迅猛，产值、销售收入连续二年大幅度增长，取得了令人瞩目的佳绩，被南京市政府列为重点发展的十大企业集团之一。在省、市政府的关心和支持下，伯乐集团投资1．48亿元引进的具有90年代国际先进水平、年生产能力达50万台的无氟、无霜、高效节能型电冰箱生产线已全面竣工投产，伯乐集团主导产品伯乐电冰箱的生产能力和技术水平脐身于国内同行的前列。南京商厦和伯乐集团携手开拓市场正是建立在双方共同发展这一基础上的。
目前，许多生产企业在“肥水不流外人田”的经济意识及其运作方式的束缚下，热衷于搞“产供销”一条龙，尤其注意自销体系，致使销售人员满天飞。这看起来市场经济的味道很浓，实际上这是在计划经济体制下形成的封闭式经营思想和方式在新体制下的延续。应该看到，市场经济的显著特征之一，就是备经济群体按照社会化大生产、大流通的方式从事经济活动，形成合理的社会分工，以使资源配置和经济效益达到最佳状态。这就要求生产企业必须面向市场、面向社会实行开放式经营，尽可放手把产品交给流通部门去经销。这样，生产企业就能更好地扬长避短，集中精力和资源去开发新产品，调整产品结构，提高质量，降低成本，增强企业产品的市场竞争力；而流通部门则可发挥销售网络广、商品信息灵等优势，有力地占领和拓宽市场。伯乐集团的决策者们深悟其道，高瞻远瞩，从1995年初开始推行了“经销大户工程”。这是借鉴国际上通行的流通代理制的形式建立的一种新型的工商合作关系，以适应大生产、大市场、大发展的需要，营造新的市场营销运行机制，其目的在于通过给予适当的特殊优惠政策，造就一批年经销伯乐电器产品达到一定规模的地区经销总代理，使经销大户成为集团长期友好的合作伙伴，成为伯乐产品的新品展示中心、信息反馈中心、销售基地和技术服务基地。
伯乐集团实施“经销大户工程”一年多来，河北华鑫集团、浙江大华集团、苏北家电公司等一批经销实力强、资金雄厚的大型商业集团纷纷加盟伯乐产品经销网。他们在当地政府的支持下，和伯乐集团工商联手，协力推销伯乐产品，给伯乐集团的发展增添了后劲，而且这些商业集团对伯乐产品规模经营的同时，也带来了自身规模效益的增长，实现了共同发展的目标。在“经销大户工程”取得丰硕成果之后，伯乐集团参照营造经销大户之路，又开始探索和大型零售企业的新型合作模式。此时正值中国商战日趋激烈之际：一方面，各大商家在国内外流通领域不断拓展属于自己的市场空间；另一方面，国外的商家纷纷挤占进来，争夺市场。南京，作为中国最发达地区的省府所在地，当然也不例外。新百、中央、太平等老牌大商场纷纷扩建、改建，金鹰国际购物中心、新鼎太百货、江苏商厦等营业面积巨大、购物环境优美的商业新军也加入南京商战行列。作为南京三大商业巨头之一的南京商厦面临的挑战不言而喻。我们一方面利用自身独特的地理位置优势，牢牢地把握住城北地区的广大消费者，并将经营触角延伸至郊县和苏北地区等；另一方面，紧盯市场，狠抓机遇，在保证传统经营的同时，实施名牌战略，开拓品牌工程，把经营目标放在大众名牌上，不断扩大名牌商品销售种类和数量，为名优商品唱戏播台，开创了商业企业集约化经营的新路。
循此思路，伯乐集团和南京商厦双方领导达成共识：工商联手，共创新路，最大程度地抢占市场份额。南京商厦斥资300万元与伯乐集团联合组建了南京商厦伯乐电器联销公司，并让出黄金位置设立了伯乐集团在全国范围内的第一个专卖店(店中店)。我们南京商厦变通常的销后付款为主动注人资金，风险共担，效益共创，保证企业的扩大再生产和新品开发，进一步增强品牌的竞争实力；作为联销互助、伯乐集团让出批发生意给商厦，凡在南京商厦批发伯乐产品，享受厂内批发同等待遇。商厦并参与厂方年终红利的再分配，真正实现风险和利益的共同体。与有的家电企业只管产品“卖大户”而不管市场价格秩序混乱的做法不同，联销公司对零售商的市场价格有严格的规定，任何擅自压价，扰乱市场的行为都将受到相应的制约，直接影响厂方对其的年终返利，直至中断供货、追究违约的法律责任。这进一步规范了商家的市场行为，保证了伯乐产品市场健康有序的发展。联销公司在对市场细分和反细分的基础上，充分发挥南京商厦的渠道优势，有效地带动了南京郊县、扬州、仪征、镇江等伯乐电器产品空白地区的销售，迅速扩大了伯乐产品在这些地区的市场占有率。据统计，联销公司成立八个月，实现销售额逾1000万元，创造了市场总体较为平淡环境下的一个奇迹。
伯乐集团和南京商厦的合作成功经验，在于双方在市场竞争中大胆地将商业资本和工业资本结合，结成工商联合体，实现工商携手、产销结合，优势互补，由此产生一系列连动规模效应，促使双方在竞争与发展中不断实现新的飞跃。正如伯乐集团总经理邱祥林先生所说：“大市场、大生产、大流通的条件下，作为生产企业，产品市场占有达到一定规模的时候，工厂自身的销售能力就成了一个制约的因素，再想大发展，就要借助商业的力量。商业企业不仅销售网络完备、渠道畅通，具有很强的经销实力，而且商业的再发展也需要名牌的支持。”这无疑为名牌产品扩大市场占有率提供了一条新思路。 ■