好马要配好鞍－－渠道与产品是如何相互促进的
嘉 宾：
邱锦云 Nu Skin集团中国区总裁
梁国坚 索芙特集团董事长
我们都知道好的产品一定要有好的销售网络来传播，但与此同时，如果你想建立一个好的销售网络也需要合适的产品作为载体。
今天请进茶座的是两位国外、国内著名化妆品企业老总。作为一家刚刚进入中国的化妆品世界名牌，Nu Skin没有采用国外品牌进入中国最常用的代理制，而是通过高起点的专卖店建设突显自己品牌的高档，同时在最短时间内在中国中心城市铺建自己的渠道；而索芙特恰恰相反，经过多年的建设，它已经在大中城市建设立了自己的销售网络，为了使自己的渠道进一步下沉，索芙特想到了用防蚊虫这样一个小产品来达到自己构建农村渠道的目的。
好产品需要相衬的渠道
阿波：不少国外化妆品品牌进入中国，往往采用代理商经销的形式，多在商店开一些专柜，为什么Nu Skin一定要开专卖店呢？而且为什么没有连锁加盟的形式，都是自己投资成本很高啊。
邱锦云：我们认为，只有自己建的专卖店，才能对产品的品质、品牌的推广进行完全的掌控。从今年1月正式进入中国以来，短短几个月的时间，Nu Skin已在中国开设了108家专卖店，主要在广东和华东地区，其中广东就有30多家。我们的专卖店全部是自己投资建设的，按照计划，到2007年，要在全国建设500家专卖店。我们刻意用专卖店的形式去出现，直接面对客户。这样做当然投资很大，但每个专卖店就是我们的最好的广告。专卖店象超市一样，可以提供更舒适的购物环境，顾客可以自由的选用产品，专柜做不到这一点。
另外，从中长期发展考虑，如新除了有个人护理用品，还有保健食品等其他产品，只有我们自己有了专卖店，才可能将推出这些产品。百货商场的化妆品专柜不用让你卖保健品吧。对于国内的广大消费者来说，Nu Skin还是一个新品牌，我们一定要维护好品牌形象。
阿波：索芙特这几年也建设了许多专卖店，梁总觉得专卖店最大的优势是什么？
梁国坚：最重要的是自主权。自己布点建设，做促销也可以按自己的意图做。我们200个品种全进专卖店。而且可以通过专卖店做调查，选出畅销的品种进超市。超市里竞争激烈，末位淘汰，你一定要进畅销的产品。
阿波：我了解到，一些服装店之所以开专卖店，一方面是品牌形象，另一方面也是防止冒牌货的冲击，化妆品的水货冲击也很头痛吧。
邱锦云：一个好的专卖店就像是一个巨大的广告牌。你的专卖店装修档次和形象，就是你品牌给消费者最直观的印象。我们的专卖店投资很大，但品牌的知名度、美誉度也由此建立。说到防止冒牌货或水货，这个对化妆品来说确实令人头痛，专卖店当然可以保证自己的正品渠道，但同时我们有一个换货制度，如果正品在60天内对质量不满意，可退货换取价值相同的产品。如果你是水货就不能换。
另外，在专卖店里除了卖化妆品，还可以教消费者化妆的知识，给你作示范，这些贴心的增值服务都能在专卖店里完成。
铺设渠道需要合适的产品
阿波：现在都讲直控终端，渠道下沉，作为本土化妆品牌，如何构建自己的渠道呢？
梁国坚：这么多年来，我们已建在大中城市里构建了比较强的渠道。一个新产品，我们可以最快在23天铺遍全国县以上的市场。但在县以下就比较弱了。在中国作产品，我常说要做到三好。好产品、好广告和好网络。光有好产品好广告还不行，如果没有网络迅速地铺货，让消费最方便地买到你的货品，也没用。铺设渠道和网络，一定要根据自己产品的特性来进行。
阿波：如何根据自己的产品特性呢，像索芙特有那么多品种的产品。
梁国坚：这点是我们经商的一个秘密。我们现在严格按不同的产品适合相应的渠道。像大日化、大卖场、商超、专卖店、专柜、药房、电视购物、团购、邮购等十多个渠道，我们要根据不同的产品，努力挖掘每条渠道的潜力。
我这两年也注意到，网络和产品是结合在一起的。你要在下面建网络，你要有合适的产品。你如果是很贵的产品，肯定推不下去了。因此，最近我们看到非典后人们对健康的需求，我们就搞了一些防蚊虫系列，很便宜，我们就是用它做为扩展农村网络的产品。农村蚊虫多，这个产品就容易推广。我们给销售人员讲，要把每个村的村长发展成我们产品的推销员。我们的负离子洗发水，价格非常便宜，也是很下推建网络的好产品。
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