陆祖荣：三星成功于优秀的企业文化
事先与陆祖荣约好的采访时间已经被两度推后，当记者在三星（中国）投资公司北京分公司的办公室里见到他时已经是晚上10点多了，担任该公司销售总监的陆祖荣也刚刚送走最后一位来谈业务的经销商，“实在是抽不出时间，明天还有其他事情，今天也忙了整整一天。”陆祖荣说，但当记者和他谈起三星公司和他主管的营销业务时，陆祖荣刚才还略显倦意的眼腈马上就来精神。
陆祖荣的三个阶梯
还不到四十岁的陆荣祖现任三星电子A/V营业部营销总监，也是三星中国公司管理层中职务最高的中国人。在此之前，陆荣祖在国企熊猫干了10年，又在民营企业创维集团干了3年多，有着丰富的A/V产品的销售管理经验。
陆荣祖初到三星任职是在2001年，其实早在此之前的1999年三星就开始注意到陆荣祖这匹中国A/V界的黑马人物，并与之开始不断接触，两年后三星的真诚终于打动了陆荣祖，使其站在了三星的大旗之下。
“到三星的这次跳跃，我对经济上的因素就考虑得很少，我考虑更多是我的个人发展，我想三星的平台可能更适合我。”
“在三星我是中方职务最高的管理人员，与国有企业和民营企业不同的是这里没有复杂的人事斗争，我可以全力以赴地投入到工作当中去，用工作业绩来展示我的能力。”
自从陆祖荣负责三星电子A/V营业部以来，销售业绩已经连续两年翻一番；在三星全国5个分公司中，北京分公司多数排在第一名。
“虽然我也付出了很多，但是没有韩方人员对我的支持，也绝不会取得这样的成绩。三星的企业文化跟国内的企业是完全不一样的，三星会给你下让你感觉近乎疯狂的、看似不可能完成的任务，但他会提供与任务相适应的资源支持，等你埋头干下去，就会发现原先看起来近乎疯狂的任务量，其实还是完全有可能完成的。在三星你完成70%的任务量，你就是及格的，而完成到80%以上的任务量时，你就是很优秀的了。韩国人的做事风格有些与中国人不同，他们的做法就是给你压力，让人在压力下面充分激发你的潜能和创造性。可以说三星的成功在很大程度上，就是来源于这样近似疯狂的企业文化。”
陆祖荣说自己现在无时不感到压力，“但压力就看你怎样看待，如果我现在没有压力了，一定反而会不习惯。工作的乐趣在于，当看似不可完成的任务被你征服之后，你会有一种非常难以形容的满足感和成就感。其实，三星更多的是为我提供了一个舞台，自己挑战自己的舞台！我是一个舞者，与三星共舞，我很快乐。”陆祖荣的成就感此时就在他的脸上绽放着。
从跟跑到领跑
“现在我们的产品开发速度太快了，三星为保持自己的领跑位置，总是在第一时间推出新品，一个产品刚刚在市场中站稳，更新换代升级的产品马上就出来了。宣传攻势也是一浪跟着一浪，这与在其他国有企业和民营企业时的情况完全不同。”
“那时我们总是很被动，总是跟在外资企业的屁股后面跑。市场上别人的新品刚一出来，我们的研发部门才去搞有竞争性的产品，这样就总是落在别人后面有一段距离。等别人的产品已经吃饱了利润开始降价时，我们的产品才刚刚推到市场上，价格上就直接受对手的打压，人家更好的产品又陆续上市，这样的情况总是反复上演。我们被压得喘不过气来，整天疲于应付，没有还手的机会。”
“销售回款方面我们也有主动权。凭借三星的品牌和产品质量及服务，我们销售基本上都是现款现货，没有赊销和铺货的现象，这也就保证了销售资金的及时回笼。以前我们总是担心货发出去了，款收不回来，回款成了销售的一个主要难题性的工作，占用了大量的人力和资源，现在在三星就没有这个担心了。”
解析三星DV的策略
据统计2003年中国DV市场的销售量为60万台，市场增长率为每年30％，而在中市场上DV销量排前三名的均是日资品牌，依次为：索尼、松下和JVC,三星去年的市场占有率为16%，而索尼近年来无论市场多么风云变化，一直稳定保持50％的市场份额。
陆祖荣拿起手中的三星DV产品对记者说：“2003年的上半年，三星将数码摄像机的生产线移到中国，7月份第一批数码产品就正式在天津工厂下线，短短的半年时间就销售了10万台，而今年也就是2004年DV被锁定为我们的战略性产品，全年计划销售量是30万台，而我们的北京市场要完成10万台的销售数字。”
“在日系厂商之间存在这样一个彼此心照不宣的联盟，彼此互不降价，这也是DV市场价格一直居高不下的主要原因。但是这种局面由于三星的强势介入而表现得有所松动，最近索尼也针对三星的攻势，采取了主动防御的措施再简化一些机型的功能后推出了4000元以下的DV产品来抗衡。”
陆祖荣介绍了三星为打破日系厂商在国内DV市场上的垄断行为，制定了详细的应对策略，主要会从产品 价格、型号、功能、兼容性、品种数量等几个方面入手，攻击日系厂商的软肋，从而谋求破局杀入三甲。
“比索尼低5％是我们的价格尖刀。” 陆祖荣说，“自从去年将三星DV的生产线转移到国内后，数码摄像机的芯片，液晶显示屏及相关的元器件由三星自己生产，大大降低了生产成本，三星的低价格策略完全可以由三星的低成本生产来支持和保证合理的利润空间，而不是一种自残式的价格战。”
“在北京市场上我们还准备了一批价格轰炸机投放市场，可以随时投入战斗”陆祖荣告诉记者。
中国市场上的DV消费有跨越式的特点，并非按照国际市场的惯例来逐级更新换代，三星的营销策略是不但要在产品的研发上与韩国总部实现同步，而且天津工厂的产品也同步供应国际和国内市场，截至目前三星的DV在品种数量上已经远远超过日资品牌，今年更是计划投入20款不同型号的产品开始加入市场争夺战。
产品的设计功能更加人性化，更加贴近中国人的使用习惯和消费需求，三星DV刚一上市，就以其彩色中文操作菜单，让整个DV市场为之一怔，得到了消费者的普遍好评。陆祖荣说，这是市场竞争的结果，以人为本的功能设计就是要以满足消费者的需求为核心，提高易用性和简单化，这也是我们能够获取消费者青睐的重要原因。
三星的数码DV产品也体现了三星对外观设计的严格要求，其外观设计由国际上一些专业化程度很高的专业公司来负责，其外形不仅方便使用，而且符合国际化的审美潮流。
利用日系厂商之间构筑的技术壁垒，来打破日系厂商之间的垄断。强化兼容性，三星最大的优势还在于DV技术上的“兼容”。陆祖荣认为，索尼、松下、佳能等日系品牌为强调自己的技术专有，往往在产品上设置“技术壁垒”，让对手产品无法兼容自己的产品，其实这也变成了日系厂商的软肋，各家厂商之间的“存储插槽”无法兼容，信息传递有很大障碍。但三星的“存储插槽”则可兼容索尼、松下、JVC及佳能的数码相机及数码摄像机“记忆棒”，仅此一项就足以赢得用户的倾心，挑战日资企业的垄断。
危险的黄雀
陆祖荣坦言，由于目前DV方面的核心技术基本还掌握在索尼等日资企业里，本土品牌技术实力还不能涉足DV市场的生产和销售，这是日韩品牌对市场乐观的主要原因之一。但是这种技术上的优势还能够保持多久，这决定于国内企业在技术实力上的提升速度。我们从家电、电脑、手机等行业一次又一次地看到了这一幕，本土品牌的进入，导致国外品牌纷纷败退，当然在这个过程备受其益的无疑是广大消费者。
陆祖荣承认，DV市场上一旦国内企业在核心技术上能够有所突破，本土品牌像麻雀般一举蜂拥杀入，该领域会陷入无休止的价格战当中，其结果不言自明，不仅是日系厂商，就连三星这样的企业恐怕都会难以招架。
国内DV市场上的竞争格局目前本土企业尚无涉足。但只要是高利润和高增长的消费品市场，国内企业就会想方设法的钻进去，这种危险迟早会到来。这就犹如一只黄雀，它什么时候会出现你不得而知，但是危险依然存在，不仅对日资企业，三星这个正在威胁别人的猎手也同样会受到威胁。
原载：《新营销》2004年第七期