华润5年做500亿这样完成（实施篇）
“ICMF”模式下华润新增加的3656个店铺是不用华润去投资的，也不用华润去兼并的，但他们的确实实在在属于华润。天底下会有这种好事？白送给华润的好事当然不会有，而且永远都不会有。还是中央电视台的那句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”！“别人”心甘情愿地加盟华润一定是华润能够给他想要的东西。如果华润按传统特许经营去做，别人就心甘情愿地纷纷加盟华润的话，上海联华早就去干了，轮不上华润现在来做，也用不着我们在这里“谈古论今”。
传统特许经营之所以做不了，一定是它在20世纪工业化的旧有思维模式下无法突破！我和我的伙伴之所以能够突破就在于我们突破了传统特许经营的枷锁，原因就在于我们的观念和思考方式是建立在21世纪信息化、网络化和人性化的基础之上的。首先是观念和思考方式上的突破，才会有方法和技巧上的突破。
请注意∶我这里讲的门店一是∶不一定经营面积都是3000㎡。它可以从10㎡~3000㎡不等；二是∶不是不管这个商品是真的假的、好的坏的都卖，而是只卖生产企业的优质产品。换句话讲，我们这里讲的门店，实际上它是（优秀）生产企业的专卖店！这个专卖店不是某某厂家（公司）的小门店，它可能是商场或者起级市场或者是一个小卖铺。它不是专卖某一个生产企业的优秀产品，而是专卖全中国乃至全球优秀生产企业生产的优秀产品，所以，为了区别传统意义上的专卖店，我给它取了一个名字，叫做“超级专营店”！如果是华润来做，我们就可以叫“华润超级专营店”。
我们先来看一下传统的产品分销模式，它是一种开放式的“点线结构”模式。见下图∶
这个图例表示∶在传统观念下生产企业的产品销售过程（不是分销过程）。从中国产品分销模式的历史发展和进程来看，产品分销模式经历了三个时期，请看下图∶
随着信息化、网络化社会的飞速发速和进步，中国（包括全球）的产品分销模式正向市场经济的第二次革命---“网络分销制”发展。这里有一个非常重要的概念叫产品分销服务。“产品分销服务”是指∶生产者通过自己拥有的或者掌控的分销通道把所生产的“产品” 亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面。它是一种全新的商品流通方式。
传统产品分销模式，即计划经济模式、代理制、分公司制，我们称为“狭义产品分销模式”，用简单的图来表示就是∶
在“ICMF”观念和思维模式条件下，产品分销模式要成为是封闭式的“网络结构”。我们称这种产品分销模式叫“广义产品分销模式”，这种模式也叫“网络分销制”。下图是在“ICMF”条件下，网络分销制的原理模型图∶
这个图示显示了“网络分销制”模式下，产品分销的几个特征∶
1、网络化∶超级零售终端呈现“网状结构”的网络化特征；这种“网状结构”是封闭性的，而传统产品分销模式是开放式的。超级零售终端它的始端不是生产者而是消费者的需要和欲望（包括对售后服务的需求）。
2、通路结构扁平化∶代理、批发消失；
3、厂商合作化∶零售商（准确讲应叫分销商）与生产商之间；生产商与消费者间；零售商与消费者间必须建立快速的信息反馈系统。零售商与生产商共同向消费者提供二种商品∶一种是“有形商品”；另一种是“无形商品”。
呈“网状结构”的超级零售网络终端见下面模型图∶
实现“网络分销制”要突破三大难关∶（1）、建设零售终端资金；（2）、零售终端的盈利模式；（3）、消费者进入零售终端掏钱购物，其中最重要的是零售终端的盈利模式问题。
建设超级零售网络终端最好的方式是什么？你都不用考虑，就是“特许经营”。这种营销方式诞生到现在已有137年的历史。“在美国每人每天的消费支出中，每3美元就有1美元花在各式各样的特许连琐店里”（<<最赚钱的商业模式>>）。所以，不用去怀疑这种营销方式在中国行不行！就好像我们现在去怀疑中国到底应不应该继续搞改革开放而没有意义一样。这里有一个很有意思的现象∶100多年以来，世界任何一家500强企业没有建设起自己的遍及全球每一个城市、每一街道的特许经营的“专卖店”。这只能说明一个问题∶工业化背景条件下的传统特许经营的“盈利模式”不可以建立信息化背景条件下的真正网络化的零售终端。这一点你不用再去怀疑，如果可以早在30年前就有人做了，轮不到我们。换句话讲，在传统的思维模式下，不可以建立起信息化背景条件下的真正网络化的零售终端，要建立必须进行思维创新，从传统的思维模式的框框中跳将出来。你要有彻底砸烂一个旧世界的胆量和勇气。
更重要的问题在于∶即使你把超级零售网络终端建设起来了，但消费者不进来买东西，那么，这个超级零售网络终端将没有任何价值和意义。怎样让消费者心甘情愿地走进超级零售网络终端这个店（让消费者进“店”是一件很简单的问题），并且还要让消费者心甘情愿地掏钱买店里的东西，这是最难的，这是世界上最难做的事情。所以，我讲要实现“网络分销制”要突破三大难关原因就在这里。
集体智慧结晶的“ICMF”的伟大之处就在于∶它彻底打破了工业化背景条件下的传统特许经营的盈利模式，彻底打破了旧有的、传统的观念和思维模式，进行了大胆而天才的变革和创新∶它把传统特许经营、传统直销、传统商场和店铺经营的营销精华加于总结和归纳，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把消费者从一个纯顾客成功地转变成了一个“经营者”，变成了一个老板，打破了150多年来，消费者/顾客进商场/店铺购物只是一买一卖的纯顾客关系；而变成了跟商场/店铺是合作经营的生意伙伴关系！它独创了顾客成为“经营者”的营销境界，并且让顾客平等地参与世界财富分配的新型商业盈利模式！
这种新型商业盈利模式很好地，也非常简单地突破了要实现产品“网络分销制”条件下建设超级零售网络终端要突破的三大难关。 21世纪的产品/商品分销通路的变革与创新不仅仅是一个战略问题，更重要的是它是任何一个优秀企业未来抢占竞争“制高点”，掌握财富分配主动权的问题。
华润超级专营店和激励机制建设
还是那句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”！别人心甘情愿地加盟华润一定是华润能够给他想要的东西。我们讲过，张五常先生讲∶“解释复杂的世界，一定要有简单的理论……复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会近于零”。按照他讲“人的行为”在任何情况下都是寻求“极大化”的原则，我们的出发点是∶把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大，最后，成功靠他自己去争取和最终赢得！这才是人性的真理，违背了这个真理就是骗人的谬论。加盟者的经营风险有∶
1）、交纳“特许授权费”和每年的“特许权维持费” ；
2）、“特许经营模式”是否科学、正确的问题；
3）、利益分配机制问题；
4）、教育和培训（自己和他人）问题；
5）、产品/商品种类和质量问题；
6）、产品/商品配送问题；
7）、顾客进店购物问题；
8）、售后服务问题；
9）、其它问题∶如店铺造址指导、商圈划定、电脑系统建设等。
传统特许经营这9大问题都很难解决，尤其最难解决的是第二个、第三个和第七个问题，即“特许经营模式是否科学、正确的问题”；“利益分配机制问题”和“顾客进店购物问题”。这三个问题最最难的是如何让“顾客进店购物的问题”！也是所有厂家和商家最害怕的，害怕就在于你不能强迫消费者进店购物，而要让消费者心甘情愿地进店购物。难就难在这个心甘情愿上！
在“ICMF”这种独创模式下的“华润超级专营店”的加盟者，华润不仅不收一分钱的“特许授权费”和每年的“特许权维持费”，而且要把加盟者“获取利润的各种机会增加到最大，经营的风险降低到最小”，并且还为加盟成为“华润超级专营店”的加盟者解决了以上这9大难题。那么，他有哪些获取利润的各种机会呢？传统特许经营只有一种获取机会，就是商品销售收入。如果他关门不营业了，收入也就没有了；而加盟成为“华润超级专营店”的加盟者除了商品销售收入外，还有以下5项收入∶
1）、培训其直接推荐或者间接推荐的特许经营商，并从他们的（销售）利润中按照事先的约定抽出相应的比例而给予脑力劳动付出的回报收入；
2）、培训其直接推荐或间接推荐的业务推广代表，并通过其直接推荐或间接推荐的业务推广代表把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应的比例而计提脑力劳动付出的报酬的回报收入；
3）、个人知识产权，如书籍、录音带、DVD光盘等销售的收入；
4）、演讲费收入；
5）、公司股票/股权收入。
这些收入最重要的是特性是它的不在职性和世袭性，也叫做“不在职收入”和“世袭收入”。
◇ 什么叫不在职收入？
我先谈一谈在职收人。所谓“在职收人”就是有劳动才有收入，一但劳动停止，收入也就随之停止。工薪族的收入一般就属于这种收入。“不在职收入”是不劳动还有收入！但它不是不劳而获！不劳而获是指从来不付出、不劳动而靠剥削他人获得的收入，而“不在职收入”虽然它也不劳动，但它的收入不是剥削他人获得的收入，而是指一个人在他能劳动的时候，为他人、为企业、为社会、为国家付出劳动，这个劳动可能是“有形”的，如生产工人的劳动；也可能是“无形”的，如教师、作家的劳动，在他干不动或者退休或者干脆想休息了以后，还有收入！社会上常见的“不在职收入”，比如银行利息、退休金、保险赔偿金、版权收入、知识产权收入、养老金、医疗保险等等。人们之所以拼命工作就是期望有一天能有较稳定的、持续的、有保障的不在职收入！“ICMF”所获得的收入就是“不在职收入”！“不在职收入”是人们最希望获取的一种收入，因为它能给人们带来希望、安全和保障！在传统商业模式中，几乎找不到一种能让普通老百姓都能够获得“不在职收入”的商业模式！所以，“ICMF”商业模式无疑在这一点上具有独到的竞争优势！
◇ 什么叫世袭收入？
世袭就是代代相承，就是说华润零售公司发给他的“不在职收入”，当有一天他去逝后，华润可以把“不在职收入”按照他指定的继承人按法律程序像遗产一样来继承！就好像他留下一幢房产，这幢房产是他生前的合法所得。他去逝后，他当然有权利来处置它一样。因为这个“营销网络”是他生前同华润零售公司一起努力的“合法所得”！在他去逝后，他当然可以像处置房产一样来处置它。比如，拍卖、转让、赠与和继承等。不仅如此，如果他不想拍卖、转让和赠与，那么，他就可以一代一代继承下去！这就叫世袭收入！在传统商业模式中，一般是只要你离开公司，尤其是你死亡了，不管你生前对公司有多么巨大的贡献，只要是你不在了，你对公司创造的价值那怕还在产生巨大的效益，永远永远跟你及你的后代一点关系都没有了！我们讲这是 不人性的！就相当于公司剥削了你创造的劳动成果！而“ICMF”这种21世纪的新型商业模式它的伟大之处就在于承认你所创造价值的“延续性”！就跟版权和专利权一样。这才是完企符合人性的！特许经营商之所以愿意掏钱出来跟你合作，就是因为你能够给他带来他想要的利益，这个利益是他的而不是你的。
就是由于华润零售公司实现了把加盟者经营的风险降低到最小，同时又把加盟者获取利润的各种机会增加到最大的承诺，所以，加盟者就很愿意跟华润合作。这样一来，全中国所有大、中、小城市的大大小小的投资者或者大大小小的零售终端，从理论上讲都可以成为华润的经营门店，数量上就不只4000个，可能是4万个！所以，这样一来，大大小小的“华润超级专营店”就可以像蜘蛛网一样开遍每一个城市、街道、甚至小区乃至国外。
华润不仅不收一分钱的“特许授权费”和每年的“特许权维持费”，而且要把加盟者获取利润的各种机会增加到最大，经营的风险降低到最小，并且还为加盟成为“华润超级专营店”的加盟者解决了以上这9大难题。“华润超级专营店”的加盟者为什么就必甘情愿地加盟华润呢？这就是一个“激励机制”的设计问题。什么是“激励机制”？通俗讲就是分钱的方法。“分钱”是一个很有学问的事情！分得好，企业兴旺；分得不好，企业就会衰亡。过去我们国家在计划经济环境下，是不注意“分钱”的，喜欢大锅饭式的分钱原理，结果养了全国一大批懒汉。中国刚开始发放给农民的扶贫钱的时候，也采用了大锅饭式的分钱原理，结果全国养了一大批靠墙晒太阳的懒农民。后来发现这样浪费太严重，光“输血”不行，必须“造血”。
中国云南红塔集团董事长褚时健同志临退体的时候，留下一个“65岁现象”的讨论问题∶给国家做出巨大贡献的厂长到底应该拿多少钱的问题。说白了还是一个“分钱”的问题。后来国家觉得企业家的贡献的确很大，结果出来了一个年薪制。说白了还是一个“分钱”的问题。现在很多股份公司为了留住高级管理人才，在“分钱”问题上可谓绞尽脑汁。“股票期权”之所以让经理们欢迎，就是因为它的公平性和激励性。所以，“分钱”是一个大问题，是一个很大的问题，是不能掉以轻心的。“分钱”的形式可以五花八门，但它的原理即灵魂必须体现公平性和激励性！失去了这2点，形式再光彩奇目，依然是一根烂木头---没有用。我们来讲一个分粥的故事∶说有7个人组合成立了一家公司，形成一个小团体。他们之间都是平等的。人性的自私和贪婪在他们身上也是平等的。为了提高工作效率，他们决定每天中午吃饭改用每人只喝一碗粥。因此，他们配了一锅高营养的粥，并且他们想通过制度创新来解决喝粥的公平问题。现在只有一把勺，要在一把勺的情况下分食这一锅粥。他们一共制定了七个制度，但只有一个制定是公平的∶
创新制度一∶指定一个人专门负责分粥，成为专业分粥人。很快大家发现，每次都是这个人为自己分的粥最多！大家认为这个人太贪婪，于是大家民主表决又换一个人，其结果还是主持分粥的这个人碗里的粥最多！权利的过度集中导致了腐败！制度失败。
创新制度二∶指定一个专业分粥人和一个专业监督人。刚开始还比较公平，但到后来，专业分粥人和专业监督人从“权利的相互制约”走向了全面的“权利合作”。于是每次分粥，都是专业分粥人和专业监督人碗里的粥最多。制度又失败。
创新制度三∶谁也信不过，干脆大家轮流主持分粥，每人一天，刚好一周一个轮回。但是，这实际上就等以承认了每一个人可以为自己多分粥的权利，同时又给了每一个人为自己多分粥的机会。看起来很平等，但是在一周当中，每一个人只有一天他能够喝足且有剩余，其余6天都吃不饱！大家认为这一制度造成了资源（每人都要去站一次）浪费。制度又失败。
创新制度四∶大家民主选举一个信得过的，品德上乘的人主持分粥。刚开始他还能公平分粥，但是不多久，这个人就有意识地给自己拍马屁的人多分！大家又一致认为，不能放任这种“腐败风气”的存在！制度又失败。
创新制度五∶民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形成民主监督和制约机制。公平基本上做到了，可是由于“监督委员会”在要分粥的时候，经常提出各种议案，而“分粥委员会”又据理力争，结果双方开始拉锯战。等到分粥结束，粥早凉了。大家认为这个制度效率太低下，还得寻找新制度。制度又失败。
创新制度六∶对于如何分粥，每人行使“一票否决权”。这肯定是公平了！但恐怕最后，谁也喝不上粥！制度又失败。
创新制度七∶最后大家通过科学考察，充分论证后，提出每人轮流值日分粥，但分粥那个人必须最后一个领粥。结果令人惊奇的现象出现了∶ 7只碗里的粥每次都是一样多, 就象用科学仪器精确分出来一样！因为每个主持分粥的人都意识到, 如果7只碗里的粥不一样多, 那么，等到最后一个人领完粥以后，他知道∶留下的最后一碗确定无疑将是最少的，所以，他必须尽量分得钧等才能保证最后一碗粥跟其它人一样。
这就是“公平制度”！在企业当中分配制度的确是至关重要, 而且它比技术更重要！“公平制度”表现在利益分配上就是多劳多得，少劳少得，不劳不得。“激励性”的设计原则中必须体现把人的欲望成千上万倍地放大，从而充分满足人的物质需求，比如企业中留住高级人才最好的方法就是“股票期权制”。它能够让高级人才的物质需求欲望通过资本市场成千上万倍地放大，满足了高级人才他想要的东西，他当然不会轻易离开这样的企业。
“ICMF”的分钱原理，也叫“激励机制原理”就充公体现了“公平性”和“激励性”这二大原则。下面我们来看这个分钱原理模型图∶首先说明二点∶第一，这只是一个例子说明一个原理，并不证明“分钱”是按这个例子来分配的。第二，这个原理已经在市场经济成熟的国家应用了有近半个多世纪！
我们假设∶“特许经营商”在某一个月的销售额如图所示。公司与“特许经营商”之间的分配作如下约定∶
100 400 1600 6400 25600
3% 6% 9% 12% 15%
我们来看一下它是如何体现“公平性”和“激励性”及“人性化”的分配原理的∶
C 的奖金 = C“特许经营商总奖金” — “F、G、H、I的奖金”；
A 的奖金 = A“特许经营商总奖金” — “B、C、D、E的奖金”；
F∶500×6%=30； G∶10000×12%=1200； H∶10×0%=0； I∶5000×12%=600；
C的奖金=15510×12%－（30+1200+0+600）=31.2
B∶50×0%=0； C=31.2； D∶100×3%=3； E∶2000×9%=180；
A的奖金=18660×12%－（0+31.2+3+180）=2025；
你发现问题没有？C好像什么都没有做，还有31.2元佣金，不多也就算了；但A才做了1000就得2025元，凭什么比G做10000才得1200元还要多近一倍！你说我不理解？是不是A剥削了谁？你想过这个问题没有？在回答这个问题之前，你来思考一下∶凭什么说C什么都没有做？A做的没有G做得多？依据是什么？….只是一种“感觉”吗？你来思考一下，假如你的结论是“正确”的，那么就出现了一个难于理解的问题∶
既然 C什么都没有做那就不应该给他一分钱佣金！不给C一分钱，可又为什么C还拼命为华润零售介绍“特许经营商”加盟华润和拼命为华润介绍顾客到“华润超级专营店”购物呢？他是为了学习雷锋？还是给华润做义务劳动？还是在家闲得发慌，想出来为社会做点贡献？还是至今我们还没有研究出来的一种什么精神？……C如此，那么A还要去分析吗？既然你也承认他们不会去做！就说明你的推理值得你再思考！？我们完全有理由讲，我和我的团队4年多的实践告诉我一个真理∶天下没有白吃的午餐！一分耕耘一分收获！A、C不仅在做，而且做得非常努力！不仅他要投入金钱，而且要投入大量的“无形资产”和“无形劳动”！你说他们应不应该多劳多得！既然应该,就说明它充分体现了这个金钱分配制度的“公平性”、“激励性” 和“人性化”。这就是“ICNF”的分钱原理。这个分钱原理之所以公平和人性，就在于它承认了只要付出就必须要有回报的这样一个人性的价值观。
举个例子∶你在一家商场购买了一个手机。你向你的好朋友极力推荐。你的好朋友也买了一个同样的手机。商场却没有给你一分钱佣金。虽然商场没有委托你这样做，但是，可能你给你的好朋友推荐这款手机时，你花费的电话费。你不仅付出货币还付出了脑力，结果商场并不给你一分钱的补偿。我们讲这是不人性的，而“ICMF”恰恰承认了应该付给你报酬的合理性，所以，我们讲这是人性的，因而是正确的。
其二，“ICMF”的利润分配制度承认∶亲自销售商品的直接销售收入，也可以简单地理解为“体力劳动”收入；把自己的经验、知识、所掌握的信息、技巧等教授给别人的间接销售收入，这个收入就是我们常讲的“脑力劳动”收入------这二种收入的合理合法性。在传统的思维模式下，一般是不承认特许经营商的脑力劳动收入这部分的，或者讲承认但没有充分体现出来。所以我们讲，“ICMF”的利润分配制度体现公平性和激励性及人性化的分配原则。
如果有一天A退休了或生病了或者出去渡假了，总之这段时间关门了，但他会发现他应得的佣金或者利润华润零售会一分不少地打到他的银行帐号上。这个收入就是“不在职收入”，相当于他花费了1年、2年、3年或更长的时间同华润共同建立了一个可能分布于全国乃至国外的“华润超级专营店”营销网络，虽然，他关门了，请注意别的特许经营商经营的超级专营店会不会也会关门？300%都不会！就好像你不吃饭难道让我们大家都跟你不吃饭一样是不可能发生的。既然别的特许经营商经营的超级专营店不会关门，那么，虽然他的销售收入没有了，但是至少他的这二项收入∶
1）、培训其直接推荐或者间接推荐的特许经营商，并从他们的（销售）利润中按照事先的约定抽出相应的比例而给予“脑力劳动”付出的回报收入；
2）、培训其直接推荐或间接推荐的业务推广代表，并通过其直接推荐或间接推荐的业务推广代表把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应的比例而计提“脑力劳动”付出报酬的回报收入；
最起码还有。因为这二项收入是由于他对特许经营商和业务推广代表事先的推荐和培训使得他们具备了独立工作的能力。他提前付出了劳动，这个劳动既有“有形劳动”，如体力上的付出、金钱上的付出等；也有“无形劳动”，如知识和经验的传授、培训等的结果。打个比方，好比他往保险公司投了一个医疗保险，有一天他住院了，工资虽然没有了，但保险公司会按照他投保的种类和大小替他付住院费。保险公司之所以愿意这样做，是因为他事先给保险公司的付出。道理就这么简单。不过他付给保险公司的保险金一般是不会主动增长的，即使主动增长也是有限的、常规的，像钱存在银行的利息一样；而他同华润零售共同来进行“ICMF”，共同来构建的“华润超级专营店”这个营销网络，共同来对特许经营商和业务推广代表进行推荐和培训，那么，他事先付出（即相当于他事先给保险公司交的钱）而获得的佣金/利润回报却是无限增长的、非常规的、倍增的。因为其它的特许经营商和业务推广代表会把它教授的知识和经验依葫芦画瓢按倍增效应复制下去。
就是因为“ICMF”收入的这种“公平性”、“激励性”、“人性”、“不在职性”、“世袭性”、“倍增性”、“平等性”和“无限发展性”。这些收入的特性就构成了对加盟者有很大的、无穷的吸引力！这就好像“股票期权制”中的激励性设计原则把人的欲望成千上万倍地放大，从而充分满足人的物质需求一样，到今天，我还没有发现有那一种商业模式有这种收入特性。
结束语
华润不仅不收一分钱的“特许授权费”和每年的“特许权维持费”，而且要把加盟者“获取利润的各种机会增加到最大，经营的风险降低到最小”，并且还为加盟成为“华润超级专营店”的加盟者解决了以上这9大难题。那么，华润的钱从哪里赚？见下图∶
21世纪的经济就是一个人性化的经济；21世纪的营销就是一个人性化的营销；21世纪是一个合作经营的世纪。以期在零售领域获取暴利几乎是不可能的，华润500亿10%的回报率就是最好的说明，所以，21世纪零售业的规模是第一位的。华润兼并万佳超市也是为了上规模，但高规模≠高利润。
“华润超级专营店”里的所有商品都是统一配送的，其价格在一定区域内是统一的，即售价是定的。所以华润的利润从上图中可以看出∶虽然华润可能没有自己亲自投资开店挣得多，但是华润的“超级专营店”很多，量到一定规模华润的利润也不一定比自己亲自投资开店挣得少。
注意的是∶华润自己亲自投资50亿开店，员工的工资、租金、装修费等等还得自己出，而且不见得投一个赚钱一个；而“ICMF”模式下的“华润超级专营店”终端网络只须要投资5000万~1亿人民币就可以保证加盟一个赚钱一个。“华润超级专营店”最厉害的是能让一个消费者永远进华润的店铺购物，而且是心甘情愿的。为什么？一开始我就讲过，华润能够让一个消费者借助华润搭建的平台参与社会财富的分配，从而得到他想得到的东西！就这么简单。因为什么？记住一个真理∶人所做的一切都以自己的利益有关。
解释“ICMF”这一个复杂的体系，不要钻“牛角尖”，“ICMF”是解释真实世界发生的事情，就是用一个很简单的道理，不要把“ICMF”想象得太复杂，其实它很简单，就是利用了“人的行为”在任何情况下都是寻求“极大化”的原则。我们之所以要这样去思考和设计未来的商业零售模式，是基于二个最根本的变革∶
第一个根本的变革∶就是前面我一再谈到的，消费者的基本生存需要满足了以后，她们内心那种需要被别人尊重的感觉和渴望，比在农业化时代，比在工业化时代都表现得更加强烈！今天的消费者比任何时候都更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与！今天尤其是未来的消费者，她们的需要和欲望已经不再是为了生存！而是渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！！这个变化真的是让我们始料不及的，她变得太快了！以至于我们都没有反应！这就是21世纪的显著特征∶速度至上！
第二个根本的变革∶中间商（代理商、批发商）的彻底消失，旧有的营销观念及其营销模式彻底被摧毁！
这突如其来的变化使得我们突然意感到∶优秀零售企业和优秀生产企业结成紧密的利益共同体和战略联盟的时代来临了！在21世纪能生存下来的企业，一定是优秀零售企业和优秀生产企业结成紧密的利益共同体和战略联盟的企业！优秀零售企业和优秀生产企业全面合作的世纪到来了！因为没有了“中间商”，零售企业和生产企业之间已经没有那个时间、精力，也再没有那个必要再去相互之间“鹤蚌相争”了！生产企业的任务就是生产出质优价廉而且消费者满意的“好产品”；零售企业的任务就是把生产企业生产的“好产品”方便、快捷、热情周到而且让消费者满意地送到消费者手里。这就是21世纪的商品零售营销。
作一个比喻∶就好比生产企业负责造“好车”！零售企业负责修“好路”！这就是21世纪零售企业和生产企业之间的“游戏规则”！这个“游戏规则”今天不发生，10年后肯定要发生！作为一个有眼光的企业家，您是今天早一点行动，抢站制高点，还是等10年后再开始？这就是眼光！ 华润虽然不开店（或者只投资“中心商场”）就拥有遍及全中国每一个城市、每一个街道、甚至每一个住宅小区的，与华润紧密相连的“华润超级专营店”，拥有以“华润超级专营店”为终身消费的高度忠诚的顾客群体，您说华润到底赚钱还是不赚钱？这里高效、快速、低成本的物流配送网络和系统就很关键。尽快如此，比起“建设超级终端网络”和“解决高度忠诚的顾客群体”就要简单得多了。同样物流配送网络和系统也不必华润投巨资去建设，没有这个必要。
另外，加盟“华润超级专营店”的特许经营商虽然不必要给华润交纳一分钱的“特许授权费”和每年的“特许权维持费”，但必须交纳“保证金”。这个“保证金”华润不要，3~5年后按比例分3年退还加盟者。之所以要人性化的这样做，就是我们前面讲到的经营理念∶“利他才能利己”。<<管子.治国论>>语∶“凡治国之道，必先富民”。我们在经济领域引申为∶“凡治企之道，必先富客”！你要让你的企业兴旺发达，你必须首先让你的顾客/合作者赚到钱！只有你的顾客/合作者先赚到钱，你才能赚到钱！而不是你的顾客/合作者尚未赚到钱，你就先从他口袋里先赚到钱。这是不符合人性的，所以，我讲“ICMF”是正确的、人性的就是这个道理！
最后，我用一句话来总结∶
5年华润不用投资50亿，只需投资1.00~5亿，通过按“反传统思维模式”，而又符合信息化、网络化、人性化的“交互式特许经营”零售商业模式，就可以完成500亿的销售额，实现5亿元的目标。这样华润就有二套商业模式∶一套是传统商业模式；另一套是反传统商业模式来实现500亿的销售额，5亿元的目标，风险就会降低。虽然投资第二套反传统商业模式不一定会成功，但投资就有成功的机会，如果不投资可能连成功的机会都没有！我们讲企业家之所以成为企业家就在于他敢于打破常规，进行创新，一个企业如果不会创新也就意味着已经死亡。虽然创新不一定就会成功，但创新就有成功的机会，如果不创新可能连成功的机会都没有！华润可以用33个亿去走传统商业模式的路都不一定能走得通，为何不用其1/20去尝试走一下反传统商业模式的路呢？更何况它也许比用33个亿还有成功的机会呢？
我们要向读者坦诚相言的是“ICMF”观念和思考方式的变革与创新突破，不等以人们就会轻松接受；相反，它首先是被反对、怀疑、抨击，但我们认为符合事物发展客观规律的东西、符合时代进步的思想、符合人性化、信息化和网络化的正确的经营理念，符合历史发展潮流的东西必定会“长江滚滚东流去”，对此我们坚信不疑。感谢您花宝贵的时间读完此文！
我们愿以一切人品正直、有眼光、有使命和责任的企业家及各界有识之士为复兴中华的伟大梦想共为之。欢迎广大读者涌跃交流。
方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的零售营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶[email protected]