华润5年做500亿这样完成（突破篇二）
“沃尔玛”是谁？“沃尔玛”是世界零售霸主。2001年全球零售总额2200亿美元，相当于1.7万亿人民币。这个数据大约是同年全中国老百姓全年消费品零售总额的2/5，或者讲2001年全中国连琐百强零售企业的销售额全部加起来还不到“沃尔玛”的10%！中国零售企业霸主“上海联华”2001年的销售额也才大约有“沃尔玛”的0.8%！“沃尔玛”在20世纪辉煌和成功的密诀是什么？“沃尔玛”前任首席执行官戴维.格拉斯总结为10大秘诀！
1、敬业；
2、员工视为合伙人；
3、激励合伙人；
4、沟通；
5、感激合伙人；
6、成功大肆庆贺；
7、倾听意见；
8、比顾客期望好；
9、控制成本；
10、勇于创新。
中国一些营销专家总结为5大密诀∶
1、价格便宜；
2、超一流服务！争取做到每一件商品保证您满意；
3、“一站式”购物；
4、建立公益形象；
5、细分市场，占领低、中、高市场。
我们来探讨一下，戴维.格拉斯的总结和中国一些营销专家的总结是否揭示了事物运动之根本？或者是否揭示了“沃尔玛”成功的真正密诀？我们认为没有！“沃尔玛”真正成功的密诀到底是什么？8个字，一个字至少值10亿美元∶
『顾客是我们的老板』
“沃尔玛”一切所有的方法、手段、技巧、观念、盈利模式都是以这句话为标准来筹划的。这句话是“沃尔玛”一切行动的指南，是公司的总方针、总纲领，是公司文化的核心，是公司最基本、也是最重要的价值观。萨姆.沃尔顿曾经讲过∶“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了”。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条”。我们没有看到也没有听到中国有那一家零售企业敢象“沃尔玛”一样向全中国的消费者这样说、这样做。知道我们的观念和思考方式为什么落后了吗？
“沃尔玛”巨大成功就在于他找到了这个“附加在商品上的或者商品以外的东西”。这个“附加在商品上的或者商品以外的东西”是什么？那就是人最本质的需要------被尊重的感觉！萨姆.沃尔顿不仅找到了它，并且把“它”做到了极致！36年痴心不改！才铸就了“沃尔玛”今天巨大的成就。萨姆.沃尔顿之所以把消费者当成是给他及他的员工发工资的老板，不是说消费者是“真老板”；而是说他把消费者看成人！用对“老板”的尊重来比喻对人的最本质需求的尊重！萨姆.沃尔顿真的是非常了解人性，所以我们说零售就是一门了解和洞查人性的营销哲学！萨姆.沃尔顿最伟大和成功之处就在于他一生中花费了90%的时间研究，为什么要把顾客当成是我们的老板的终极目的！他最洞查人性！他抓住了商品零售的“灵魂”！
我们反过来思考∶假如萨姆.沃尔顿不是讲“顾客是我们的老板”！ 而是说∶顾客无所谓，只要她惹您生气，您就把她轰出门去！而且天天这样教育他的员工，然后，去花90%的时间去研究全世界多开几个店？开设多大的物流配送中心？是不是再发射几颗卫星上天？“沃尔玛”怎样做到天天平价？“沃尔玛”的员工如何笑脸迎客？……等等。“沃尔玛”会有今天的辉煌吗？居然答案是否定的，那为什么很多“同志”在创办一个企业时，不去想为什么我要办这个企业？不去想创办这个企业的终极目的和动机；而是整天在想，“我怎样才能办好这个企业呢”？去想办企业的方法和技巧呢？不奇怪，这就是我上面讲的思考方式问题！只不过他已经习惯了，这就是“思维惯性！”。如果这个“思维惯性！”是不成功的话，就必须改变它！能不能改变呢？完全可以，就是沃尔顿先生讲的“这完全是态度问题！”。所以，态度和观念是正确的，您就已经成功了90%！如果态度和观念一但错了，您再花90%的努力去研究技巧和方法，失败只是时间问题，决非危言耸听！
观念和思维模式的突破－－超越传统零售业的观念和思考方式
明白了“沃尔玛”成功的密诀，那么，超越“沃尔玛”的秘密又是什么呢？
有的零售企业说只要我们在零售店铺的经营面积上、规模上、数量上能够超越“沃尔玛”，我们就可以超越“沃尔玛”。我们讲，你试图从零售店铺的经营面积上、规模上、数量上等等这些手段、方法、技巧上去超越“沃尔玛”，我现在就可以告诉您∶这个世纪几乎没有这种可能性！如果说有的话，只有一种可能性∶除非“沃尔玛”出现了重大的经营决策失误和由于这种决策失误所造成的不可挽救的重大经济损失！您想超越“沃尔玛”只有一种可能性∶您必须在观念上、思考方式上首先超越“沃尔玛”，您才有可能超越“沃尔玛”。如果你只是试图从手段、方法、技巧上去超越“沃尔玛”，那么，这种可能性微乎其微！只要他想做；除非他不做。
我们听一听萨姆.沃尔顿本人是怎么说的。有人曾经问他∶“沃尔顿先生，像沃尔玛这样的成功故事今后还可能发生吗？”，他讲∶“当然可能！只要你付出心力去追求，成功的故事就会不断上演！这完全是态度问题，还有不断改进企业管理的能力！”。我们只是提醒未来一切有使命感和责任感的有识之士∶对某种事物的迷信和宗拜，会导致一个人，一个家庭、一个企业、一个民族的退化和衰落！如果你基于的这个理念是坚定的，你就将拥有未来！
我们把“沃尔玛”剖析开来看，其实“沃尔玛”并不可怕！可怕的是我们自己把自己吓死！超越“沃尔玛”也是可能的。最重要、最关键是要在观念上首先要超越它！“沃尔玛”2001年全球销售总额约2200亿美元，相当于1.7万亿人民币，相当于中国2001年社会消费品零售总额约3.75万亿人民币的45.3%，即大约1/3还多。“沃尔玛”在20世纪工业化时代用了近38年的时间，并且在商品零售的技巧、方法和手段上已经达到了炉火纯青的地步，你凭什么说4~8年只要在经营面积、连琐店铺上超过它就可以超过“沃尔玛”呢？
“沃尔玛”代表着20世纪传统零售业的观念和思考方式，超越了“沃尔玛”就等以超越了20世纪传统零售业的观念和思考方式。我们一再讲，（1）、营销的本质就是发现消费者的需要和欲望并且满足它们；（2）、商品零售就是一门了解和洞查人性的营销哲学。“沃尔玛”再牛，再怎么了不起，它也要研究消费者的需要和欲望，并且想尽一切办法千方百计地去满足它们；“沃尔玛”再怎么伟大，它也要了解和洞查人性。对全世界所有零售企业来讲，在这一点上一样的，是平等的。
许多朋友都想超越“沃尔玛”，但他们进入了一个很大的误区∶这也是思考方式的问题，即“思维盲点”。他们讲想超越“沃尔玛”就得研究“沃尔玛”。我们说大错误！我们说你怎么能够研究它？就好像“沃尔玛”之所以成为钓鱼高手，是因为“沃尔玛”研究并洞查鱼的本性，而你却去研究“沃尔玛”的鱼杆长短，用什么诱饵，即便你也学会了“沃尔玛”如何钓鲤鱼的方法，那“沃尔玛”换过地方钓草鱼，你又怎么办？你就这样不停地追下去，就能够超过“沃尔玛”吗？是不是一个思维的误区？中国有句俗语∶打蛇要打“七寸”，“擒敌先擒王”，就是说要一下子抓住要害，牵住“牛鼻子”。这个“牛鼻子”是什么？就是消费者的需要和欲望。满足了它，她就买你的商品；满足不了它，她就不买你的商品，就这么简单。张五常老先生讲得更精彩：“解释复杂的世界一定要用简单的理论，复杂的理论解释复杂的世界，成功的机会几乎等于零”！所以，我们想超越“沃尔玛”，研究的中心并不是“沃尔玛”本身（我这样说，并不等以不研究“沃尔玛”，这一点读者要明白，不要走极端），而是消费者的需要和欲望。
那么，21世纪的你的零售企业要提供什么样的“商品”才能满足消费者的需要和欲望呢？
『21世纪是消费者的需要和欲望对“无形商品”的需求的一个世纪』
前面我们讲到过，20世纪，尤其是工业化初期，消费者对自己本身生活质量的要求是把生存需要放在第一位！她们把能够满足有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐这些基本的生存需要放在了第一位！。人们进工厂工作的目的都是为了多赚钱，然后最大限度地满足这些需要。20世纪90年代以后，人类社会经过230多年的发展以后，整过社会的生产力得到了巨大的发展！企业的生产技术和手段已经相当发达和先进！比如海尔冰箱和松下彩电的生产技术和手段就已经是相当发达和先进！这个时候，我们发现消费者的需要和欲望就发生了变化。消费者不仅仅要求有衣穿、有饭吃、有房子住、有地方娱乐，而且还要求要穿得漂亮、吃得营养、住得舒服、玩得都不想睡觉！人们的“基本的生存需要”得到了充分和满足！
这个时候，我们又发现随着科学技术的不断发展，人类基本上已经解决了衣食住行、贫困和饥饿这些基本的生存问题！比如今天在中国，只要您劳动，生存就可以解决；不仅人类的生存问题基本上已经解决，而且国家的社会保障体系，比如养老保障、医疗保障和失业保障等的建立和不断完善，又使得老百姓担心的保障问题也变得简单！社会稳定发展，又使得人们的交往变得轻松自由。当人们的“生存”、“保障”、“社交”的需要这些基本需要满足以后，消费者购买商品就不仅仅是为了买优质商品。那么，她想要购买什么？她想要购买比优质商品更重要的东西！这个东西是什么？就是附加在商品上的或者商品以外的东西！这个附加在商品上的或者商品以外的东西就是“无形的商品”！这个商品是不放在货架上的。那么，这个不放在货架上的“无形的商品”到底是什么？就是∶
『消费者更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与！消费者更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！』
举一个例子∶“据<<武汉晨报>>报道，2002.3.8中午13时10分，随着武汉野生动物园段总一声令下∶‘我们不要金钱，我们要尊严，砸！，6位小伙子手持大铁锤砸向一辆白色奔驰S320高级房车。奔驰车在武汉野生动物园再一次被砸……”。这就是震惊全国的砸“大奔”事件。诸位一生中到现在听说或见到在世界范围内有类似武汉野生动物园砸大奔事件吗？能理解消费者这种更渴望被尊重、更渴望沟通的心情了吗？这个就是我们讲的“无形商品”。
那么，这个“无形商品”包括哪些东西呢？经过许多心理学家、哲学家、社会学家、管理学家和营销专家的研究，他们发现，消费者对“无形商品”共有八大需要和欲望。这八大需要和欲望是∶
1、食物和睡眠；
2、性满足、爱与被爱；
3、健康和对生命的维护；
4、未来生活的保障；
5、子女生活的幸福；
6、金钱和金钱能买到的东西；
7、生活的方便性；
8、他人和社会的尊重；
总结起来就三条∶
第一、经济的独立和自由；
第二、渴望伟大，成为传奇式的人物；
第三、渴望被尊重；
在20世纪作为一个优秀的零售企业，你只要给消费者提供品质优良的、功能齐全的、（这些）看得见摸得着的、并且是放在货架上的“有形商品”就可以；但是，今天以及不远的未来只是品质优良的“有形商品”已经难于满足消费者的需要和欲望。
这的确给了零售企业一个非常巨大的挑战！迫使零售企业的眼光，从只销售品质优良的、放在货架上的这样一个“有形商品”转移到销售“无形商品”------即满足“消费者渴望被尊重、渴望沟通、渴望参与！渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”这样一个“无形商品”上来。这个巨大的挑战在哪里？就在于一个世纪以来，零售企业只销售过一种商品，我们把它称之为“有形商品”，即看得见，摸得着的商品；而从来没有销售过或者不懂得怎样销售看不见，摸不着的商品，我们把它称之为“无形商品”。在21世纪最重要的不是销售“有形商品”，而是要向你的消费者销售“无形商品”。到今天为止，我们发现∶世界上的任何一家零售企业，包括世界零售之王---沃尔玛，也只是销售那些看得见，摸得着的“有形商品”。所以，我们讲对零售企业来讲是一个非常巨大的挑战！
我们非常坚定地讲∶20世纪是一个销售“有形商品”的世纪！那么，21世纪则是一个销售“无形商品”的世纪！我们要记住的是∶在未来竞争中，无形的东西将比有形的东西更具有强大的核心竞争力！这就需要我们企业去创新！在未来只有创新您才能生存！所以，我们又讲∶21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！
今天摆在几乎所有零售企业面前的重要事情，不是研究如何再销售品质优良的商品！（读者一定要明白，不是说“品质优良的商品已经不重要，而是已经在品质优良的商品的基础之上）而是应去研究消费者的需要和欲望发生了哪些巨大变化！然后，再决定销售消费者想要的商品（有形和无形）；然后，研究用什么手段和方法把消费者想要的商品以方便、快捷、迅速地送到消费者手里。这就是21世纪的零售营销！如果谁能够率先在这一点上有重大突破！无疑在未来竞争中，就掌握了竞争的主动权！掌握了竞争的主动权就等以掌握了财富分配的主动权！这主动权是一切有使命、有眼光企业家梦寐以求并想牢牢掌握的一个最重要的决定其胜负的权利！
『中国的零售业生死攸关的转折点，其中最关键、最重要、最本质的就是观念、思考方式和它们的全新变革！』
如果我们的观念、思考方式是陈旧的、落后的，那么，所有的技巧和方法、所有的手段和方式都会显得苍白无力！“凯马特”和“武汉市长江购物中心”倒闭的诸多原因当中，最根本、最本质的原因就是他们的诞生于20世纪的思考方式，观念和态度已经不适应和滞后于21世纪信息化、网络化、人性化，这个以创新为特征的新经济时代的要求！最重要的是它告诉我们一个残酷的事实∶诞生于20世纪的零售营销观念及其营销模式已经不适应或滞后于21世纪信息化、网络化、人性化，这个以创新为特征的新经济时代的要求！要么生存，要么死亡！没有第三条路可走！
你说怎么创新？不是说创新你就能够创新的！这一点我们当然明白∶要砸烂坛坛罐罐不是光凭热情和勇气就可以办到的。它除了勇气和胆量以外，还要有坚实的理论基础和艰苦卓绝的实践经验，更重要的是你的眼光、创新精神和你的悟性！
“沃尔玛”提出了“顾客是我们的老板”这个观念和思考方式或者讲“沃尔玛”提出了20世纪商品零售的“游戏规则”。这个“游戏规则”。是建立在工业化背景条件下，消费者的需要和欲望是建立在：1）衣、食、住、行、玩这些有形的基本生存需求基础上的；2）是建立在对人性的尊重的基础上的。今天，人们的生存问题基本上已经解决，优秀的、品牌的产品也已经（相对）过剩。这个时候人们的追求不再是为了生存，而是为了更加美好的生活。就是讲，信息化时代，人们（消费者）的需要和欲望发生了空前而巨大的变化！
消费者除了“尊重以外，更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”！这就要求生产企业和零售企业必须迅速地适应消费者的这种巨大变化。作为一个21世纪的零售企业，除了给顾客提供优秀的产品，品牌的产品以外，除了给消费者作为老板的尊重以外，还要给消费者提供：实现他人生价值和他梦想的最终实现的这样一个巨大的“无形商品”的需求！这样，仅仅是“顾客是我们的老板”已经难于满足消费者的需求。除了给消费者作为老板的尊重以外，更加重要的是要让消费者实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！要做到这一点就必须让消费者参与到世界财富分配的游戏当中来。要让消费者参与世界财富的分配要有一个前提∶必须把您的“消费者”转变成您的“经营者”。
在传统营销模式下，把消费者/顾客转变成为经营者，即独立挣钱的老板，其挑战是非常巨大的！尽管面临巨大的挑战，但公司发展“忠诚顾客”却是永恒不变的！公司发展“忠诚顾客”最权威的理论也只是讲到把消费者/顾客转变成为“合伙人”。这是美国西北大学教授、当代市场学权威 菲利普.科特勒 博士在他所著被世界公认为市场学圣经的<<营销管理>>一书中，在谈到“顾客关系营销”时，他讲的∶“公司发展忠诚顾客的最后一个挑战是把顾客转化为合伙人（partners），然后，合伙人与公司共同开展工作”。
我们认为“合伙人”的最后挑战就是把“顾客”变成跟公司一样的“经营者”，而这个“经营者”就是我们常用来比喻自己独立挣钱的“老板”！这个挑战的确非常巨大！一是顾客没有资本。不管是“有形资本”就是看得见摸得着的资本（如货币、房产等），还是“无形资本”就是看不见摸不着的资本（如经验、信息等）；二是她从来没有当个老板。在公司不给顾客投资一分钱，也不会付出代价教顾客如何做老板的前提下，可以讲，想把顾客变成老板几乎不可能！
由此，我（们）提出了21世纪商业零售的“游戏规则”：一句话9个字，一个字至少也值10亿美元，这句话就是：
『 顾客同我们都是老板！』
就是这9个字，开创了消费者平等地参与社会财富分配的新纪元！也就是讲，世界上任何一个消费者平等地参与世界财富分配的历史从此开始了！“顾客是我们的老板”与“顾客同我们都是老板”从表面上看似乎差不多，但就是只差一个字，它的“灵魂”就不一样了。这个观念和思考方式的创新和变革，我用了4个字来描述，叫“惊心动魄”！因为这是150多年来从来没有过的事情。“沃尔玛”这么辉煌它也没有说让任何一个消费者都可以平等地参与世界财富的分配。不仅“沃尔玛”没有、“家乐福”也没有、“上海联华”也没有，而且世界500强任何一家企业也没有，中国的海尔、长虹也没有。我们完全可以坚信地讲：
这9个字“顾客同我们都是老板”同样可以像20世纪“沃尔玛”靠8个字“顾客是我们的老板”缔造出一个商业零售帝国一样，缔造出一个21世纪辉煌的商业零售帝国。在这个决定超越“沃尔玛”的最关键、最重要的观念和思考方式的创新和变革上，已经超越了“沃尔玛”，也就是说超越“沃尔玛”成功因素的90%已经完成，那么，10%技巧和方法就不成问题，超越“沃尔玛”剩下的只不过是时间问题！
把“顾客/消费者”变成“经营者”，我来讲一下它的“独创性”及“正确性”。
我们先谈它的“独创性”。所谓独创就是从来没有过。“顾客”是指到商场或店铺来购物的人。“消费者”就是指消费的人，即为了满足生活的需要而消耗物质或者财富的人。“消费者”可以有很多表现符号。它可以是顾客、医生、教师和老板，也可以是司机、律师、工人和企业家等等。顾客就是消费者，但消费者不一定是顾客，而消费者只有到商场或店铺购物她才是顾客。
这里讲的把“顾客/消费者”变成“经营者”也可以理解为把消费者变成经营者。但你一定不要误解∶以为“把消费者变成经营者”=“所有的消费者都变成了经营者”！这是不可能的！正确理解应该是把消费者变成经营者是指全世界任何一个消费者都可以公平的、平等地成为一名“经营者”，但不是每一个消费者都愿意成为经营者，就好像一个游泳馆，人人都可以平等购票进去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一样。消费者有了一个公平的、平等地成为一名“经营者”的机会，她就可以随时随地从一名“消费者”成为一名“经营者”；也可以随时随地从一名“经营者”变成一名“消费者”。
在整过20世纪，“消费者”只是做为一名“顾客”的身份去商场或店铺购物。商场或店铺跟“消费者”的关系只是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，所以，整过西方世界的营销理论及其营销模式全部构架在这个基础之上。因而，为了吸引更多的顾客到某一个固定的商场或店铺购物，就好像一个新娘要嫁出去要精心打扮一番一样，商场或店铺吸引顾客光顾的各种促销手段往往是花技招展，唯恐顾客下次不再光临。这一玩就“玩”了100多年”，商场或店铺跟“消费者”的关系还是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，没有丝毫改变！
我们来说一下“经营者”。“经营者”就是自己独立挣钱的个人或法人。“经营者”是相对于“工薪者”而言，但二者之间有时是相互交叉和融合的。也就是讲，“经营者”在独立挣钱的时候，也可能是一名“工薪者”；而“工薪者”在给别人打工的同时，也可能是一名“经营者”。二者之间的区别在于∶“工薪者”的财富来源于老板发的“薪水”；而“经营者”的财富来源于自己经营所得扣除成本和税收后的合法所得。
传统思维模式下，“经营者”和“消费者”是风马牛不相及的！“经营者”的最终目的就是让“消费者”来买我的产品或者商品，我才有可能获取利润和财富。我是赚“消费者”口袋里的钱，如果“消费者”变成“经营者”，那么，谁买谁的产品或者商品呢？谁又赚谁的钱呢？居然是风马牛不相及的事情，当然就是不可能发生的事情！居然是不可能发生的事情，也就没有必要去思考这个问题，居然是没有必要去思考这个问题，所以，一个世纪以来，包括当今人们在这巨大的不可能的思维惯性下，“消费者”依然还是“消费者”，“顾客”依然还是“顾客”！
所以，我讲，把“消费者”变成了一个“经营者”，变成一个“老板”！历史上没有过，过去没有过，过去50年没有过，过去100年没有过，过去200年也没有过，现在也没有！“交互式合作营销”（简称ICM）的诞生，标志着∶消费者/顾客从此结束了作为一个终身只会买产品/商品消费的历史！从此，他可以从一个“消费者”或者纯顾客的身份平等地进入世界财富分配的游戏中扮演她想扮演的任何角色！这个变革，我用了四个字来表示，叫∶“惊心动魄”！由于它打破了一个世纪以来，旧有的零售观念及其营销模式！建立了21世纪崭新的零售观念及其营销模式！这就是它的“独创性”！
接下来我讲一下它的“正确性”。所谓“正确性”是指它必须符合人性、必须符合事物发展的必然规律！我们分三个方面来谈∶
第一、利他才能利己；
第二、财富的发源地；
第三、人的本性。
<<管子∶治国论>>语∶“凡治国之道，必先富民”。一个国家的繁荣昌盛，首先应该让它的民众富裕起来，只有民众富裕了，国家才会兴旺强盛！其实，一个企业也一样。“凡治企之道，必先富客”。一个企业真正的成功，首先应该让企业服务的顾客富裕起来，只有顾客富裕了，企业最终才会发展壮大！所以，我们看到，世界500强企业它们对顾客的服务都是非常出色的。世界零售企业的光辉典范非“沃尔玛”莫属！它对顾客服务的周到和细致入微，不亲身感受您是无法想象的！中国的海尔之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它对顾客的优质服务。
优质服务只是20世纪创造的一个名词。它同样诞生于工业文明为背景的20世纪，随着人类向信息文明社会的飞速发展，仅仅靠或者停留在优质服务的水平上，仅仅靠或者停留在顾客满意度的水平上，已经难于打动消费者！21世纪是“顾客忠诚度”决定企业存亡的世纪。这就要求企业必须建立与21世纪消费者的需要和欲望相适应的营销理论及其模式！所以，“凡治企之道，必先富客”！就要求建立起新的“富客”的观念和方式。“ICM”就是以“顾客忠诚度”为前提，首先让它的“顾客”，包括它的“消费者”、它的“特许经营商”、它的“业务销售员”、它的“供应商”、它的“生产商”和它的“顾客”变成为“他们自己的老板”，然后教授这些“老板”如何正当地获取财富，从而使他们真正“富裕”起来！所以讲，“ICM”是正确的。
为什么要让“消费者”富裕起来呢？因为财富不是“制造商”，也不是“零售商”创造的，而是我们每一个“消费者”创造的！请看下面传统模式下的商品分销方式∶
举一个例子∶这是一支园珠笔。通过制造商生产以后，再通过代理商、批发商，最后到达零售商店里。我们来思考一下，这支园珠笔有没有价值？一点价值都没有！为什么？如果这支园珠笔放在商店里，那怕是放上100年都变成了古董！仍然没有任何一个消费者把这支园珠笔买走！这支园珠笔能发挥它的作用吗？也就是讲它有价值吗？当然是一点价值都没有！只有消费者把这支园珠笔买走，不仅这支园珠笔发挥了它的作用，而且，零售商有钱赚了！并且，代理商、批发商有钱赚了！制造商也有钱赚了！不仅是园珠笔这件商品这样走出去，所有的商品都是这样走出去的！这说明一个道理，全世界的商品只有全世界的消费者把它们都买走，全世界生产产品的人和全世界卖商品的人才有钱赚！
有钱赚说明什么问题？说明制造商就会拼命生产产品，零售商就会拼命卖商品，消费者就会拼命消费商品！消费者拼命消费商品，零售商就会拼命卖商品；零售商拼命卖商品，制造商就会拼命生产产品！这就形成一个“圈”。这个“圈”不断向前滚，钱就会越滚越多！越滚越多！世界财富也就会越来越多！越来越多！而这个财富的起端首先是由消费者的消费行为引发的！所以，我们讲世界财富是由消费者创造的！或者我们这样讲是消费者创造了世界财富！居然是消费者创造了世界财富，那么，消费者不买产品，我们就没有饭吃！所以，为了我们有饭吃，我们就要千方百计，有的时候甚至不择手段，置“君子爱财，取之有道”以不顾，让消费者来购买我们的“好产品”。当然，最出色的、最伟大的手段和办法就是把消费者从“地上”把她捧到“天堂”，让她与“上帝”同在！然后再给她戴一顶“上帝的皇冠”！消费者在“天堂里”而“我们自己坐在地上”，虽然极不情愿！但为了有饭吃不至于饿死，自己受点委屈也就罢了。其实，“消费者”并不要我们这种虚伪！只须给她一点做人的尊重就可以。本来都是人，干吗要分“天堂”和“地上”？显然在人性方面是不平等的！
所以，“ICM”并没有分“天堂”和“地上”，只是给消费者作为一个人的尊重。最重要的是它给了“消费者”同我们一样的一个平等地参与世界财富分配的机会。这个机会是平等的、公平的，因而，是正确的。
人的本性是什么？这有很多理由，总结起来无外乎就是二个方面∶善和恶。人的本性是“贪婪和自私”的；同时又是“给予和奉献”的。人对美好生活的追求是永无止境的，因而，渴望自己梦想的最终实现是每一个人永恒的主题！渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重也是每一个人潜意识中的深切愿望！“ICM”就是满足了消费者作为人的这些美好的梦想和愿望，如果不是正确的，难道是错误的！？如果是错误的，那么，中国的改革开放，发展经济，使人民富裕起来就难于理解！？中国要增加农民收入更不可理解！？只有农民收入增加了，农民才会富裕起来，只有富裕起来，才谈得上美好生活！所以，中国要增加农民收入是正确的。居然，人对美好生活的追求及渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重是正确的，“ICM”又是满足了人的这个需要和欲望，因而，它也是正确的！观念和思考方式的突破是最关键之中尤为关键者！在这个决定超越500亿的90%的关键因素已经突破，那么剩下的10%就是重要的方法、手段和技巧了。
方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的零售营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶[email protected]