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    锦囊14计

    这里,专家们为您商业交易的成功提供几项策略,可帮助您进行更有效的商业谈判:  

      ·带一点疯狂。酌量情势,表现一点吓唬式的情绪行为。必要时,可以提高嗓门,逼视对手,甚至跺脚。这一招或许可以让对手为之气馁,但可显示您的决心。  

      ·给自己留出余地。提出比预期达成的目标稍高一点的要求,就等于给自己留出灵活回旋的余地。  

      ·装得小气一点。让步应慢,并且要带点勉强的样子。  

      ·不要以大权在握的口吻进行谈判。要经常说“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方,您无权做最后的决定,或是您能做的决定有限,便能让您有时间考虑,充分了解对方手里的底牌。  

      ·不要轻易亮出底牌。对手对您的动机、权限以及最后期限知道得愈少愈好,但尽可能了解对手在这方面的资料。  

      ·运用竞争的力量。即使卖主认为他所提供的是独门生意,您不妨告诉对方,您可以在买新产品与二手货之间选择,还可以让对方知道您可以在买与不买之间选择,以创造一种竞争的姿态。  

      ·伺机喊“暂停”。如谈判即将进入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方您要与合伙人、老板或专家磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑,而且让您有机会以重获肯定的谈判地位,或者以一点小的让步,重回谈判桌。  

      ·当心快速成交。谈判进行得太快,就没有时间了解全貌,以致来不及细加思考而亮出自己的底牌。除非您的准备工作做得非常好,而对方则毫无准备,否则,最好让自己有充分的思考时间。  

      ·出其不意。在谈判的过程中,突然改变方法,论点或步骤,以让对方折服,陷入混乱或迫使对方让步。  

      ·采取“兵临城下”的大胆做法。对对手大胆地威迫,看对方如何反应。这一招自然带点冒险性,但可能非常管用,可以迫使对方接受修改的合同,或是重开谈判。  

      ·运用“预算战略”。比如说“我真的喜欢您的产品,而且也真的有此需要,可惜我没能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负,因而让步。  

      ·聚沙成塔,小利也是利。纵使是对方小小的让步,也值得您争取,在整个过程中,小小的让步就对方而言或许算不了什么,但对您可能非常重要,说不定对方举手之劳,就能为您省下不少的金钱和时间。  

      ·要有耐心、耐性。不要期望对方立刻接受您的新构想。坚持、忍耐,对方或许终将接纳您的意见。  

      ·不要逼得对方走投无路。总要留点余地,顾及对方的面子。所谓成功的谈判,应该是双方愉快地离开谈判桌,谈判的基本原则是没有哪方是失败者,双方都是胜利者。  


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