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江西车用润滑油市场浅析

2003年是江西各地区的“统一”丰收年,代理商热情在“统一”公司的煽动下,空前高涨。这点,不止对国产油,包括对进口油都有不小的冲击。在江西的赣州和吉安。MOBIL、CALTEX、BP等的销量受到很大冲击。一点是由于国产油的质量使用在低档车型上的确没什么大问题。二是江西地区的经济水平限制,便宜又好用的东西永远行销。三是“统一”公司的大力促销,让地区客户觉得占了便宜的心理得到满足。2004年,随着中石油昆仑、中石化长城相继在央视投入重金,江西这个本来以中低档润滑油为主的省份,将迎来新一轮的洗牌。

  目前江西最好的区域市场不外乎南昌、赣州、九江、吉安、上饶等地。所以进口油未来的目标市场也是争取在各地形成自己的优势网络。同时,能够让自己的网络良性运转,这其中包括:良好的利润空间、销售代表与代理商之间良好的沟通(解决抱怨、解决一般技术问题、帮助其发展业务等)、公司同代理商之间的互动(促销、售后服务、物流及时等)。

  南昌是个以汽机油为主的省会城市,相信其他省会城市也一样,出租车以大众系为主。用油级别以SF、SG为主,少数私家车会用更高级别。目前BP、CALTEX、FUCHS位列进口油南昌市场前三甲。要想在市场取得同品牌地位相应的占有率,需要细化几个工作:

  一是加大零售市场投入

  二是完善代理商人员结构

  三是销售代表的协助

  四是公司的亲善活动

  其他地区市场主要是以柴机油为主。高档油品中,MOBIL黑霸王、SHELL劲霸、CALTEX德乐、BP万里金刚、FUCHS力达等占主导位置。由于CD这个级别国产油知名品牌的性价比相对高。所以,未来进口油应集中力量发展CF级别以上的市场。这个层面有些做法可能与汽机油有些差异,个人认为采用如下做法可能会比较适合江西市场:

  一 经常在地市县举办“技术推广会”,逐步推广高级别油品使用后带来的好处,以及做到面对面针对目标市场的营销。

  二 联合当地大小型货车修理厂,做些关于货车修理的技术培训,当中顺带介绍公司产品,会后送些小礼品,用个便餐。这样可以深化品牌在修理工心目中的形象,毕竟和司机打交道最多的是修理工。

  三 针对大型车队,厂矿单位,又公司派专门技术人员配合当地代理商共同开发,这样可以让代理商看到公司与他合作的诚意,增加他们的忠诚度。

  四 有些产品线的品种可能由于市场没控制好,导致价格透明,让代理商没利润。微观上,可以在提高产品附加服务上做文章,比如:在价格拉回原位的前提下,实行桶桶有礼活动。模糊客户在价位上的敏感度。宏观上,由当地销售代表联合其负责区域市场代理商,整体把价格拉升。这个方面需要公司出专门的文件以及针对区域市场的特殊促销。当然,控制窜货是大前提。

  五 代理商的设立不宜过多过细,那样会让销售代表管理起来异常吃力,而且容易使价格迅速透明化。在国产品牌高言“改变中国润滑油市场消费格局,打破高端润滑油市场由洋品牌垄断的局面”、国际品牌越来越重视零售市场的大环境下,江西高端市场更加吸引各大厂商的眼球

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