跨国企业的深度分销
一、经销商的选择：与一些传统饮料企业开发经销商的步骤截然不同，并不是在批发市场寻找或是同行介绍，而是访问小店老板：哪一家配送商送货最及时、哪一家维护客情关系、哪一家要货电话能脱口而出。几名区域业代将调查表提交主管，销售主管在第一时间与提名次数最多的经销商联系，进行合作意向交流，当然很少有经销商能够拒绝世界第一大食品公司的邀请。雀巢认为小店销售是一项资金快速周转的生意，其最大的关键不在于资金的多少、库房面积的大小和业务人员的多寡，坚持以终端为导向、业务员稳定性以及是否能依照路线确实拜访每一家店为原则。其逆向运做和务实的态度令人深思。
二、经销区的划分：在经销区域划分上雀巢人做了一件不可思意的事情，数十名业代历时半年走访了北京各个街头巷尾，精细调查店铺的数量和分布的密度，根据调研结果，总部用英文字母和数字相结合的方式划分了近一百个区域，每个区域面积的大小和该区内店铺数量的多少相结合，即面积越小数量越稠密，反之亦然。虽然各地区消费水平和消费习惯确有差距和不同，但雀巢做到了相对公平，基本杜绝了区域串货的可能，此举体现出跨国公司高度重视市场调研的严谨作风。
三、经销商的培训：雀巢非常重视岗前培训，所有经销商业务必须参加统一培训，由各主管轮流讲述每部分细节，其讲解的条理性和口才均堪称一流，同时轻松的氛围贯穿于会议始终。每位主管的精干和老道与他们散发出的青春的气息并不相符，这显然是跨国公司独有的内部培训机制带来的收获。
四、经销商的政策：雀巢对经销商的支持力度非常之大，在指定的销售区域内，聘雇足够的业务人员和配备三轮车，雀巢为每位业务人员提供800元/月保底工资，配发放统一雀巢服装、30元/月三轮车补贴、20元/月业务人员一般杂费，另有一定比例的绩效奖金，以上费用均为货补。雀巢为经销商降低了几乎所有的经营风险，商家既无后顾之忧，自然全力以赴。而反观国内一些厂商依然是对立多，合作少，大部分精力都放在吵架和扯皮上，实在令人惋惜。
五：经销商的管理：雀巢为每家经销商派驻一名销售主管，全天候掌控销售进度和安全库存，精细和科学的报表体系，主管每日协同一位业务人员共同拜访客户，随时传授销售技巧，日日如此，风雨无阻。每日主持销售会议，交流销售心得和鼓舞销售士气，表扬先进批评落后，业务人员开展良性竞争，笔者亲眼目睹过因销量落后而暗自流泪的业务人员，这足已说明雀巢员工工作的规范性和严格性。
当众多的企业家、职业经理们抱怨和叹息资源匮乏和竞争激烈等客观因素的同时，有没有认真分析一下在自己可以掌控范围内是否已经做得最好。笔者所述雀巢深分案例只是跨国公司经营之中的一小部分，其市场调研、战略管理、品牌建设、企业文化等更蕴藏着深刻的道理，更值得去学习。WTO的到来和更多的外资企业涌入，其实我们要感谢这群来自世界各地的“狼”，他们是面镜子，反射出我们存在的不足；他们是领跑者，激发了我们追赶的斗志；他们是财富的拥有者，给予了我们改变命运的决心和勇气。这世界没有不可能的事。我坚信只要全力做好身边的每一件事，你会发现他们已在你的身后。本文与站在市场第一线的本土企业营销人共勉。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为美国中太集团美亚食品公司销售经理，电子邮件：[email protected]