空调厂家金秋渠道耕种忙
眼下，在“决胜终端”这一问题上，国内空调业的各个厂家似乎已经达成共识，以美的、奥克斯、志高为代表的空调厂家率先展开了新一轮的渠道深耕运动，在结束了自身的营销模式调整后，紧接着就召开了隆重的商家大会。05年，以渠道为资源争夺重点的空调大战一触即发。
模式调整迈出第一步
对了应对渠道的变化，许多厂家都开始了新一轮的营销模式调整步伐。据业内人士透露：从8月份开始，八成以上的空调厂家都对自身的营销模式进行调整，或精简，或增设、或整合。
美的空调率先行动。将全国市场重新设置为五大区域，对各个区域采取“虚拟经营实体动作“的方式，总部权利进一步下放到各个区域中心，实现”责、权、利“的匹配，加强对市场的反应速度和决策能力。
华凌也在经过董事会研究后，开始了重大革新。成立了新的产销本部，其地位高于公司其它职能部门，直接向总经理负责。下辖冰箱、空调、连锁渠道、信息四个部门，旨在进一步提升销售的职能地位，实现公司对市场的垂直管理。
志高作为市场的一匹黑马，其为了继续保证其竞争优势，对营销组织构架进行大手术，在原先几大直辖片区的基础上增加了江浙、京津等直辖片区，而70%的片区经理都进行轮换和调整，其营销副总监张平则升任副总兼总监，旨在加强营销团队的政策延续性和市场竞争力。
与此同时，奥克斯、新科、TCL等在去年的空调市场中表现不俗者也纷纷开始了自身模式的调整，奥克斯增设总部直辖片区、新科推出“零距离”营销模式，TCL则调整区域市场划分。
连久未露面的格力老总朱江洪也在经销商大会上大谈格力营销模式和渠道。10年来格力所构建区域销售公司，配合专卖店的模式，也在激烈的市场竞争中面临不断的调整和磨合，为的是更好的适应渠道变革。
随着现代家电连锁业态在占据了一级市场的主动权后，朝着二、三级市场迅猛扩张，传统的空调专营店正面临着外界的竞争压力和自身的劣势两种挑战。此时，各个厂家纷纷提前自我求变，实现总部对市场一线管理职能的下移和市场反应速度的加快，打破渠道困局。
各个厂家调整的重点不约而同的面向营销模式的调整，说明了厂家对待渠道的态度上表现出一致的谦逊和避让，通过自身的调整来适应渠道的变化，并最终实现对渠道的控制和把握。
讨好商家成为通用手法
近半个月来，苏宁张近东、国美李俊涛、永乐陈晓、大中张大中及其他空调“大佬”级经销商叶惠忠、邱礼昌、梁建平、戴德明、邓永明等应该是整个空调行业最为忙碌的人。他们来回奔波于一些空调厂家们的年度盘点大会上，手中领着各个厂家授予的年度战略合作伙伴、最佳经销商的奖杯和奖牌；耳边听着各个厂家最优惠政策支持、最强大的资源共享的许诺。
在各个厂家“决胜终端、渠道为王”的战略布局中，拥有丰富渠道资源的商家们无疑成为一颗重要棋子。在空调厂家缺乏了自身流通渠道之际，其任何一项市场推广计划、促销活动都需要通过商家的执行和实施才能完成。也正是基于此，与商家的合作过程中，不仅需要最基本的优惠渠道政策进行推动，更需要通淡季返利、月度返利、打款送车等一系列灵活的政策来积极拉动商家的积极性和热情，最终通过推拉结合的手段保证厂家的执行力在渠道竞争中得以有效地实现。
而能够与一些有实力、有规模的商家建立长期的战略合作伙伴关系成为今后空调厂家相互比拼实力的筹码。在厂家对渠道资源的抢夺过程中，近年来发展势头迅猛的家电连锁业态开始受到特别的优待。无论是全年的营销政策，还是日常的终端促销以及宣传资源的提供上，许多厂家都给现代家电连锁卖场发放了VIP贵宾卡，享受与其它渠道有所区域的优待。
与时同时，专营店等传统渠道却在此时受到冷遇。规模小、竞争实力弱、未来发展趋势不被看好等众多因素促成了一些空调厂家对待传统渠道的态度上有些左右为难。对此，某空调厂家负责人快人快语：一块鸡肋，食之无味、弃之可惜。的确，与现代家电连锁动辄亿元的大订单相比，许多空调专营店每年一二百万的销售额显得有些小。
需要提醒的是，就在一些厂家为家电连锁的大订单而兴奋之际，也为进入这些渠道付出了巨大的代价：高达十几万的进场费、管理费、促销费正在一层层剥削厂家手中的利润点。对于渠道，各个厂家必须理性地来选择适合自己，最大限度的降低渠道经营的风险，而不应该盲目地求新、求全。
渠道不是救命稻草
在目前的市场趋势下，厂家加强对渠道的建设有其历史背景和长远发展的战略意义。遵循市场经济的发展规律，渠道深耕一般都是建立在市场走向良性竞争环境下，厂家作为细分化市场操作策略的重要手段来使用的，最终是要打造一条厂商共同参与下的价值溢值体系，实现厂商双赢的格局。
种种迹象表明，渠道正在成为厂商构建深层次市场战略中的一块跳板，透过对渠道关系的良好梳理，实现厂家综合竞争力的提升。弥补长期以来我国空调厂家在产品、技术、促销等手段同质化下的缺乏，实现企业差异化战略的实施。同时，也是众多国内厂家面对越来越多国外厂家挑战时最大的竞争优势。
渠道在现阶段对于国内空调厂家而言已经上升到战略高度。但是，如果一味地只注重渠道建设，而忽略其他市场竞争因素，只能实现短暂的竞争优势。当市场趋于成熟，消费者对品牌以及产品个性化需求上升时，渠道优势就会被削弱。而目前渠道得势的状态只是被国内消费市场长期需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争究竟是不是“渠道为王”，还有依赖于市场的变数及厂家的应对策略。
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