看清市场 萧在何处？－－扣问2002年医药保健品市场
站在医药保健品市场前沿阵地，经常与同行们擦肩而过，依然步履匆匆的我们都会相视一笑。虽然，没有任何言语，却都能从对方身上感受营销人的艰辛与苦难，同样在感受到市场所带来的压力时。行内流行的话说：“流血流汗不流泪，掉肉掉皮不掉队”是市场营销人员的拼搏真实写照，仅市场目前的现状。我们不仅要问市场，萧在何处？透过现象才能看本质，原因不在市场的萧条与消费的理性，而是在于我们所从事的行业内部的“操守”存在问题。当直面市场时，就会切身体会到营销成败的关键是什么了！
质疑“市场营销”本身就是一件是非曲直的不明的事情，会涉及到许多不愿意直面的老话题。如果深入市场一线，就会透析的知道成败的问题所在。那时，那种被释放的心动，有“把酒煮英雄般的痛快”！
一、战略的制订
许多企业在制订战略时，经常延用或参考别的企业的做法。战略的制订非常模糊是当今医药保健品行业的一大痹症，严重影响市场的有序进行。
市场战略目前有三种心态制订：
1、榨取式战略：
此项战略此较多运用在中小型企业的运作中。由于投入的成本与资产有限，并且又想在该行业中赚取利润。于是制订的战略往往是先捞回来，再发展的战略。浑然不知市场被破坏后的那种责任，到头来还是需要自己“买单”的恶性做法。如果一个市场有10个产品来用同种做法，这个市场就会“狼烟四起”榨取式战略是一种饶性的人为心理战略。没有任何依据能够证明此种做法符合市场经济发展规律。必然会遭到质疑。同时，万一操纵失误，将大大打击战略步署，结果导致的后果是市场混乱，员工思迂，费用增加，投入不成正比。不了了之，是通常的结局。榨取式战略的核心就是加大直销力度，加大地面覆盖，加大普遍广告投入，加大产品宣传功能等等。搞局部地区覆盖式战略，榨取一地算一地，集中体现在人为因素的掌握中。
2、平移式战略
此项战略往往在企业中分地区差异，南北差异在这上面较大分别。透过市场看，平移式战略的重点在于产品上市到销售，推动到拉动都是在一种模式与类型中产生，地域之间差异基本上没有。所以在战略制订上，往往以小规模经营为原则，找代理是经常的手段之一，由于平移式战略放在如今这样的市场中，往往会被其它同类产品所制约，因此其发展空间远远跟不上市场需要，员工的思想也易疲乏，现在叫“温火炸不开市场”的原理是在相当长的时间里能够挺的住。那么就象在等待中爆发。这种战略要靠企业实力的支撑，要靠产品本身性能的过硬。
此项战略往往在榨取式战略后面，许多在榨取式战略被退下来的，当属于此范畴。但又不象。所以市场上大部分产品都将在无声中站立，想离，离不开，想撤，撤不了。
3、轰炸式战略
靠轰炸式战略成功，往往是极少数。非常清楚所做所为能够发展，大投入如果没有财团的支持，可能回报有问题。因此此类方式只限在局部市场上引用，江、浙地区是多次被轰炸的目标市场。
轰炸式战略需要一定的背景，如外资企业，强强联合企业，上市企业等等。需要靠宣传，通过宣传、文化、实力等。这样的实例也是破坏市场的一大因素，因为许多企业的目的并不是做好市场，而是另有思想？比如靠广告扩大影响，作企业宣传，吸引投资等。
轰炸式战略的投入返回肯定有问题的，至少在此行业中，短时间的返回有障碍，整个市场来分析，此种战略方式在使用中往往会忽视许多人为因素，靠非理性的市场法则已经被远远抛开。在承受市场回报的压力下，一切都将变形，那时，想转变，花出去的钱就当是“交学费”吗？不那么简单！
二、战术的组合
套用别人的战术是市场中经常发生的现象之一，原因是你的那一套比较实用，我也用用，结果一去不复返，也是导致市场萧条的重要因素。
战术的组合是发生在战略制订的基础上，如果战术的组合没有起到效果，将大大打击战略计划。战术的组合非常重要。目前由于缺乏实质性的战术有效组合。市场停止不前，并且后退也有原因，靠几种宣销手段组合在一起叫“整合营销”，笑话！靠主要媒体轰炸拉动市场也是“孤掌难鸣”，缺少战术的组合与开发，已经成为市场发展的一大瓶颈。
在战术的组合中，各个企业都会不一样，难点都一样。但市场依然缺乏具有前瞻性，起领导作用的战术组合，互相传抄的战术组合始终没有被市场认可，剩下的只能是“一声叹息”！前期战术被互相学习的“脑白金”战术、“三株、红桃K“战术、“海王、哈药”战术、“珍奥核酸”战术都已经被验证，但好景不长，市场纷纷有所反应。“洋参与青春宝”战术、“排毒与百消丹“战术都是后来者互相演变。最终演绎成为“五花八门”的市场格局，试问，那一种战术比较成功，大家都一目了然。
战术组合的重新拾起，已经迫在眉睫！
三、实战的用人
面对市场的“繁华似锦”，缺少实战型人才已经是跨越世纪的老问题，实战用人的标准每天都在提高，站在此世纪初期，我们的实战型用人又有哪些标准？阻碍市场前进动力的人在哪些位置中？
市场一线的实战用人，非常奇缺，我们预览许多企业，一字排开，一张张老面孔，通常在某个经销商，终端点“巧遇”，是后继无人吗？还是老面孔占着位置？还是企业用人有问题？
其实战用人有二种现象：
一是老营销人员掌握行情，熟悉渠道，较有经验，这批人企业一般不愿意放弃，但缺少初期开拓市场的创意，并且资格老，办事拖。企业用人由此彼此失过。
二是新营销人员，怕现实营销环境，心理没有底，左顾右盼，不稳定是目前一大现象，导致行业人才流动频繁是营销界公认的事实。这一点与招聘单位中需求营销人员最多就是例证。
实用型人才的短缺，在市场一线中，主要还是区域负责人，要“碰硬市场，敢为市场先”的作用往往很少有人再提出，实战用人起到的效果是非常明显的。看在行业的整体发展上，营销实战人才是应该放在优先位置考虑市场的重要战略！市场萧条“用人紧”啊！
四、战时激励与督察
战时的激励与督察已经是解决一线战斗力的有效办法之一，许多企业在这方面表现仍然没有整体性。全凭人为因素考核员工与督察市场。有时经常会这样一种场面，好的战术，好的方案为什么会执行不下去或者会变形，延误战机的瞬间质变，战时激励缺乏保障就是核心的关键问题，而督察制度的不完善更是“雪上加霜”。花了大量人力、物力、财力在执行上面出了问题，也就是人为出了问题，不可原谅，问题就在于事前的整体协调与运作上，重视细节是摆在市场营销环节必须做的一件事。
人的潜力无穷大，市场靠人做已经是定律，而我们需要什么样的人？做什么样的市场？是一个实际面临的问题，解决该解决的，是市场营销的一贯作风。
所以战时激励与督察是看企业运作是现代型的标准杠杆!
扣问市场、萧在何处！从上述四个方面阐述就是想提出如今市场突现的十分棘手的问题。而许多失败的案例与企业都是在上述四项中出现了致命的问题。导致市场营销环环失误。
透视对医药保健品营销，能够比较清楚认识到自力暴露的实质问题，将是积极触动市场的一项好方法，我们有理由相信，市场的前进，营销的进步将把我们的健康产业带入一个质的轨道，而胜利在望！
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