CCSN营销战略剖析（上）
一.总体概要
CCSN是国内首家为商业企业的供应链优化管理提供电子商务解决方案的第三方电子数据交换平台，是基于INTERNET技术、EDI数据交换和CA安全认证技术为核心的功能强大的应用平台，致力于帮助国内外零售商、分销商、生产商实现供应链再造和生产业务流程的优化，从而提高生产效率，降低购销成本，增强企业的市场竞争力。
就市场状况来看，国外商业巨头的大肆入侵国内，商业企业特别是大型超市高层管理者对供应链电子化管理的需求越加迫切，再就是大型超市内部自动化管理，MIS/ERP系统本身较为健全，与其对应的供应商企业内部的计算机联网也日益普及，对CCSN来说是个绝佳的市场机会。国内许多网络公司仍未走出WEB的怪圈中，CCSN的产品和技术充分考虑到我国商业企业现状的情况下，处于绝对领先的优势。
CCSN现已完成初期产品开发和平台环境建设，经过一年的市场培育和铺垫，向初期用户群成功推出了产品及服务，并打下市场推广的基础。只要CCSN能保持技术领先的持久性，以个性化的产品来实现企业流程重组，实实在在地让企业感受到应用新技术带来的利益；并在创新技术的开发投产中，能充分把握“时间-成本替代函数”，以最佳的时机，将创新产品投运到市场；运用“扩散理论”，将运用CCSN数据交换平台的样板店的成功案例尽速推广出去，从而吸引更多的企业加盟，赢得更多的客户；用CCSN的赢利模式吸引投资者，获得强有力的资金支持，并为CCSN进一步的发展提供有力的资金保证。
产品、技术是CCSN赖以生存的根本，保持技术的差异化，产品的实用性、可靠性，将是CCSN赢得市场的第一步；而市场的认知和接受，将是CCSN市场发展中最为艰巨的任务，应充分利用关系营销，打开政府缺口，取得政府（经贸委、科委、连锁协会）的广泛而实质性的支持；再利用各种宣传渠道，树立CCSN品牌形象；还要通过各类专题研讨会、座谈会、讲座，或组织各种层次的企业管理者专题培训，将CCSN最新技术与商业自动化管理理念传播出去，冀此而获得更广泛、更有效地市场认知和业务推广。快速拓展市场，是CCSN工作的重中之重。自创立以来，已一年有余，对市场的了解和把握，以及对零售商、供应商的摸底、接触，已较为深入，应进入到一个实质性的阶段。再就是今年以来，EDI技术、供应链管理也开始见诸报端，成为厂商关注的焦点了。
可以预见，今年下半年至明年将是EDI技术的第二春（我国早在80年代初在国际贸易，海运中就已运用），供应链优化管理将不仅在商业流通领域（汽车业、家电业已在逐步实现）取得大的突破和递进。由此分析，CCSN作为商业企业供应链优化管理的第三方数据交换平台，只要能很好地把握住这个机会，先期介入商业企业信息化程度较高的领域——大型超市（或连锁超市），必将成为这一目标市场以至扩大到商业领域其它业态（如百货、便利店）的供应链优化管理的领军者。
CCSN的使命
为中国商业流通领域的企业提供基于互联网的第三方电子数据交换服务。
CCSN的目标
通过为零售商与供应商用户提供基于内部管理信息系统（MIS）和企业资源计划（ERP）的供应链管理的全方位电子商务解决方案，进而发展成为汇集商品及商家信息资源的业务数据交换中心，成为企业建立供应链管理首选的商业服务网络。
CCSN的定位
中国商业流通领域第三方电子数据交换平台。
CCSN的服务对象
·零售企业：包括外商投资零售企业，国内大，中，小型零售企业。如大型超市，连锁店，仓储超市等。
·商品批发商：各级食品，服装，日用化工，医药等批发商。
·商品生产商：各类商品生产厂商。如食品，饮料，家电，汽车等生产企业。
·商业领域的相关企业：物流公司，银行等
CCSN的商业战略
·为中国商业流通领域的企业提供基于互联网的电子数据交换服务。
·首先将着重在商业流通领域为已有的采购供应关系提供电子化服务。
·从现代化管理程度较高的超市、连锁企业入手，带动应用。
·CCSN的产品和服务将把国际商业领域的先进管理经验与中国的实际
需求相结合，树立优质的品牌服务形象。
二. 市场现状分析
商品流通领域是国民经济的中心环节，是经济增长率最高的部分，是电子商务的主战场。从国际市场发展看，经过38年的努力，成立于1962年的Wal－Mart以1900多亿美元的销售额荣膺世界经济500 强之首，世界经济第一次进入了零售为王的年份；从国内市场的情况看，经过不到10年的努力，联华超市荣登中国零售业的榜首，结束了传统百货业为王的时代，开创了新型商业为王的新时代。这两件事情的出现，预示着商业工业化革命的实现。它借鉴了现代大工业流水线的生产方式，只不过其生产的不是产品，而是标准化、专业化、简单化的零售企业；它不是工业时代的终结，而是工业生产方式与思维方式在商业与零售业中的胜利，是工业化在商业与零售业中的延续。中国的商业正处在巨变的发展时期。
1.我国商业流通领域的现状
我国商业零售市场增长强劲，零售业态处于调整
1999年，国内商品销售总额约为6万亿元人民币，其中零售额约占3万亿元。2000年，全国零售市场保持稳定增长，社会消费品零售总额比上年增长9.7％，超市，连锁店年销售额增长达70%，超市公司和大型综合超市公司的增长率远远高于传统百货店。北京物美商城股份公司的增长速度最快，高达169.6%，江苏苏果超市公司则以159.3%的增长率排在第二位。此外，上海联华超市公司、上海农工商超市和北京京客隆超市公司的增长率也都超过了50%。
相比之下，传统百货业的经营则大为逊色，毛利润整体呈下降态势，由上年的12.9％下滑到12％。50强中销售增长呈负数的10家企业中有9家为百货店，北京王府井百货股份公司“高居榜首”，为-28.2%，北京城乡贸易中心股份公司、广州百货大楼、广州友谊商店股份公司、上海第一百货商店股份公司、中兴-沈阳商业大厦、北京蓝岛大厦、北京燕莎友谊商城和天津滨江商厦有限公司紧随其后，增长率均为负数。
由于我国的超市和大型综合超市的发展时间不是很长，在零售业50强中，多数仍旧是百货店，50强中有30家是百货店，占到50强的60%，连锁超市和大型综合超市则共有17家，占到34%，另外6%是专业店。虽然百货店的发展速度呈下降趋势，但几十年来在市场上形成的影响力和经营实力依然存在，在经济欠发达地区的零售市场依然占有重要位置。50强中的百货店大部分是上市公司，而连锁超市公司目前只有一家上市。
商业零售业格局发生重大变化，连锁超市业发展迅猛
一直处在国内零售业主导地位的传统百货店开始让位于内资及合资的超市公司，连锁超市将逐步确立其领导地位，而连锁经营和业态的多样化则将成为我国未来几年内零售业变革的主要内容。
2000年，上海联华超市以111.4亿元的销售总额，将原来全国排名第一的上海第一百货商店斩落马下，以92.3%的增长率毫不留情地把增长率为-3.8%的上海一百远远地甩在后面，荣登中国零售业的榜首，这是传统百货业首次让位于连锁业。业界舆论认为，这是中国零售商业进入连锁经营时代，商业的新型新时代来临标志。
1998年，销售额超过5000万元的连锁超市公司已达到121家，比1997年增加了24家，在有可比性的百家销售额超过5000万元的超市公司中，平均销售额增长了70%，远远超过社会商品零售总额的增长速度。99年，我国连锁企业已达1800多家，拥有店铺26000家，年销售总额1500亿元。大中城市连锁店的销售额已占社会消费品零售总额的15%。
国内连锁企业发展情况
国内零售业规模效益差，生产集中度低
零售商业的集中化、规模化是零售业竞争的必然的结果。而我国零售业集中度低，单体规模大。大型零售企业基本上还没有跨越所在城市的地域范围，大多数还是单体商店。1994年，全国最大的10家零售企业销售总额为145.68亿元，不足当年消费品零售总额的1%，而美国则超过10%。
面对加入WTO中国零售业面临的严峻的挑战，中国的商业界已经认识到，外资商业之所以能够获得比民族商业低得多的价格，除了资金优势外，就是规模采购和规模销售所形成的良性循环机制。而以单店经营为主的民族商业，则因为没有经济实力从事大规模采购、没有大规模的销售网络而制约了发展。因此，摆脱单店经营的限制，通过改进内部的管理，实现各个分店统一采购、统一配送、统一管理模式等资源的共享，进而降低流通费用和进货成本，才能最终通过规模实现利润的增长。
商业电子化程度低，信息化管理滞后
信息技术、商业电子化是推进商业零售业发展的加速器。然而在我国商业领域生产作业和采购、销售的信息化应用程度低，导致企业效率低，利润薄，平均利润率仅为0.6%-1.2%. 用于扩张的资金短缺匮乏。由于信息整体效益不强，信息管理割据无法实现信息共享，缺乏统一规划，造成人、财、物的大量浪费，致使成本提高，商品价格无竞争力。而外资零售企业凭借高效率的供应链管理和规模经济，以成本领先优势加入竞争。
从硬件水平看，80%以上的大型商业流通企业和30%-40%的中小企业拥有计算机，百货店、连锁店、批发、仓储等企业的装机量在近2-3年都以50%的速度发展，但从软件看，却与现代化的要求差距甚远，其中采购技术、物流技术的运作效果较差，而且经营理念到管理手段也落后于现代百货商店的发展要求。仅就人员效率来讲，一万平米百货商店，西方选进的百货商店有300人左右就可高效运营，而我国则需1000人左右。据悉，我国的仓库周转率仅为发达国家的30%左右，配送差错率几乎是发达国家的3倍。我国商业流通业要进一步发展，并参与国际竞争，迫切要求商业信息化、电子化有大的提高和突破。
零售商的IT情况
约80% 的零售商有MIS 或ERP系统，其中约10%的零售商使用完整的管理系统。70%的零售商使用国产软件，这些软件在使用中还在不断完善。
国内企业用于信息技术的开支大部分不超过收入的1%。
供应商的IT情况
拥有ERP管理系统的企业约占不到2%，且大多是外资企业；自行开发的企业MIS系统约占30%；其他70%的企业只有简单的计算机应用或者没有计算机。
我国商业零售业竞争加剧，国内外零售商同台角逐
2001年中国零售业的竞争将呈现新的态势，国际零售巨头经过这几年扎实的准备，已经等到了大展身手的时机，纷纷以大动作拉开瓜分中国零售市场的序幕。世界势力雄厚的沃尔玛、家乐福等“登陆”中国，“抢滩”迅速。到目前为止，沃尔玛已在中国建立连锁店十五家，家乐福建立二十八家，麦德龙建立了七家，而且包括这三家在内的外国零售商正在进一步策划在中国更大规模发展，其事态咄咄逼人。据悉，2001年家乐福、沃尔玛、麦德龙在我国计划开店数分别为：8家、8家和6家。
中国从一九九二年起正式有限制的开放零售业市场，到一九九九年底，中国政府正式批准进入的中外合资零售商业企业二十一家，但实际进入中国市场的外资零售企业达三百家。据悉，世界零售业排名第12位的美国COSCO仓储会员店，已经和国内一家重量级的连锁企业达成合作意向，计划在中国开设10家以上的大型仓储式商店，今年国内大城市就会出现COSCO庞大的店面。
2. 我国商业流通领域电子商务需求分析
大型百货商场的电子商务需求分析
1）在进、销、存业务方面的需求：新的业务规则要求业务发生要以信息为依据，通过销售信息来决定订货数量、库存容量；通过销售速度、销售质量，来选择供货厂商、确定定货渠道。这与传统方式下“业务主管拍脑瓜、业务人员拉关系”的业务方式格格不入，势必会在操作过程中造成很大的困难，并且对企业的正常经营带来风险。
2）在财务管理方面的需求：新的财务制度要求使用“以单品核算为基础的进价”核算方式，这又与传统的“以部门核算为基础的售价”核算方式显著不同。（单品管理是供应链管理的基础）
3）百货业竞争加剧的需求：百货业已进入成熟期，激烈的市场竞争，使各商家处于微利经营。近几年，百货商店营销费用增加，销售额增长趋缓，利润水平呈下降趋势，纯利润率由过去的5-6%降为2-3%。故保持市场占有率和降低成本，成为各商家迫切需要解决的问题。商业信息化、自动化是商业企业提高效益，增加利润，降低成本，获取竞争优势的最有效手段。
连锁超市、仓储超市电子商务需求分析
超级市场的主要特征是：敞开式售货，自我服务代替售货员服务，广泛采取定量包装，明码标价，分门别类放在货架上，适合一次购买较多数量的商品，由电子计算机代替人工结算，减少差错率，缩短顾客等待时间；占用售货员少，劳动效率高，节约费用开支。
·从销售商品类别分析：
超市销售的商品主要集中在与广大老百姓生活密切相关的食品、副食品和日用大小百货上，大部分商品是价低量大，保存期短的日用品。其中，生鲜这种不容忽视的销售大类已经越来越大的占据了超市的销售份额。生鲜商品区别于其他商品的显著特征是：生鲜商品需要保鲜和加工，保证商品的价值；同时加工可以使商品保值。生鲜商品分为非加工商品与加工商品，对于加工生鲜商品，由于牵涉到原料与产品中间的工艺问题，它与生鲜的产出不确定性、生鲜的时效性构成了生鲜商品管理的难点。这就要求采购商品的及时性，库存周转的高效性。
·从商品销售管理分析：
由于超市日用品种类繁多、庞大，作业量负荷相当沉重，在产品作业管理程序上，订货与搬运顺序必须事先计划准备，才能避免管理上的失误。超级市场要提高经营业绩，产品的管理极为重要。以简单化、专业化、标准化原则，进行日用品的购、销、存管理，才能提高效率，为超级市场带来最大的经济效益。利用计算机管理信息系统建立商品数据库，借助基于EDI上的ERP系统优化业务流程，则成为超市发展的必然。
·从采购模式上分析：
为了体现超市量上面的优势，一般都使用集中采购的方法。现代连锁超市的库存管理不仅考虑库存费用，而且考虑采购费用，谋求库存费用和采购费用的总和最低。为了能更好的在采购上把握采购次数与采购数量的平衡，对商品的ABC分类管理更显重要。在实际操作过程中，要面对成千上万的商品进出，库管人员的工作量是非常的大。要避免库存数量与帐面数量的不相符比较困难。而通过信息系统的使用加上计算机设备的辅助工具的利用能较好的解决这些问题。
·从库存管理及品牌管理上分析：
连锁超市的销售特点是大数据量而小金额。据统计，在超市平均每张小票的金额在50-100元之间。因此，超市的进销存数据的数据量是非常的大。连锁超市的销售额跟销售的商品、商品的价格非常的敏感，作为超市的决策者，如何有效的利用这些进销存数据来决定商品的采购管理、库存管理甚至是商品陈列管理都是一个非常需要研究的课题。决策者需要及时掌握并获取各类信息和数据，并对其进行有效的分析。比如，如何选择供应商、如何对商品及品牌管理、如何找出需要淘汰的商品、如何调整商品布局、如何进行商品的ABC分类。利用信息化、网络化管理系统和手段，这些问题即可迎刃而解。
据国际上有关资料显示，一个拥有三百五十个分店的大型连锁超市每个零售网点每天至少要与总部联系4次，总部要发布关于新产品、价格变更，人员变动和供货方面的信息，而各个分店要传递销售、库存、订单和员工时间表等数据回总部，其通讯次数达1500次，所以必须有高效率、低成本的网络系统与之配套，才能使连锁超市具更强的活力，并产生出更大的经济和社会效益。
3. 外资（零售商）投资企业在中国成功的因素
·现代管理方法
·初创资本
·营销战略计划更好，并有良好的资金支持
·当地商店遵守国际采购规则
·产品品种和更大的空间
·合理的付款方法，取得更好的价格
三．CCSN面临的机遇与挑战
·从产业结构发展来看，我国的商业流通领域面临着巨大的产业结构调整，以及管理模式、运营模式上的更新。供应链、价值链的再造，生产流程的重组和优化，是商业企业提高生产效率，降低营销成本，提高企业市场竞争力的必然。
·从潜在加入者来看， 国内EDI技术虽早在80年代中后期就引入了，但主要运用于国际贸易，真正运用于商业流通领域尚无先例，而将EDI技术与INTERNET技术、CA安全认证融为一体则是我公司首创。目前许多公司仍停步于BTOB或E-MarketingPlace的发展阶段，对EDI技术的认知和把握处于朦胧期。技术的高壁垒，对潜在进入者是最好的屏蔽。故就目前而言，CCSN仍不受潜在加入者的威胁。
·从替代产品来看，EDI技术+INTERNET+CA是最先进的网络应用平台技术，是最适合中国国情发展的技术，它无需改变企业原有系统和运行模式，仅是对原有业务流程进行优化和提升，使供应链管理更加优化和完善，使企业竞争力可得到有效的提升。而其它理念或技术在国内各种配套体系不健全的情况下，就象空中楼阁，无法实现。故从目前来看，能替代CCSN产品、技术或服务的更优的替代品尚未出现。
·从供应商状况看，CCSN是第三方数据交换平台，其中大部分技术是CCSN独有，并自行开发的，而且CCSN有原国内贸易部EDI开发中心的专家，GE公司是其战略合作伙伴，还有几家软件开发商与CCSN结成同盟，但仅是捆绑合作，是互惠互利的，控制能力并不存在。
·从购买者（商业客户）来看，存在着一些不利因素。在商业流通领域实现供应链优化管理，不是件易事。虽然商业企业高层管理者均有这种意识，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明显的买方市场格局，造成了我公司在市场开发、产品定价方面，前期对CCSN的目标客户需采取许多迂回的策略。一方面，要强调产品的差异性，还要采取“先动优势”抢占市场；另一方面，又要以成本领先战略，获得市场份额，赢得客户。因此原因，在某些方面加大了CCSN的营运成本，拉长了公司产品投运周期，可能会给潜在加入者创造一定的介入机会。
1. CCSN的机会
·帮助企业优化其对供应链系统的管理
o目前企业供应链管理系统的效率非常低
o许多网络公司不能满足市场需求
·提供专业化的第三方服务
o中国的网站目前仅提供信息服务
o数据交换仍然是一个“鲜为人知的领地”
o企业不能建立网络应用软件和提供增值服务
oCCSN的第一步：
解决数据交换问题
帮助采购部门改进零售商与供应商之间的交易
为供应商上网提供产品和管理培训
·发展的最佳的时机
o网络应用软件已经开发出来，非常具有实用的价值
o零售商和供应商对平台和应用技术的要求很低，易于开展工作
o使用第三方平台要求的投资较少，且技术容易为客户应用
o外资零售商限于国内供应商的上网的能力，在采购业务中现在依然是人工处理，增加了操作的成本，降低管理的作用，他们也迫切需要获得采购供应链的服务。这将更容易带动地区性供应关系的建立。
o应用“供应链管理系统”，通过数据交换的方式替代各种传统的手工操作，真正实现“计算机与计算机之间的对话”，在国内还没有技术方面的竞争对手
2. CCSN面临的威胁
·NASDAQ股价的大跳水，网络科技神话的破灭，一些网络公司的破产倒闭，可能会使企业上网的积极性受挫，并对高科技，特别是对贴有.com标签的网络科技公司产生不信任的感觉。
·我国网络发展的硬件和软件环境不健全，也可能造成企业对网络科技的屏蔽。
·商业流通领域本身的特质即从员工到企业管理者普遍素质低下，对电脑和网络有陌生感和距离感，在很大程度上会阻碍项目推进。
·商业流通领域的管理机制即大多数为国有企业，管理者更专注于眼前的利益和财务利润，对于企业的长远发展和经济利润考虑较少，这样势必妨碍其采用先进科学的技术来管理。
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