最聪明的小公司
头盖骨公司的创始人亚历山大和特忒从来没有过创业的经历。但是他们拥有一件独门绝招：智慧。这也是为什么他们能创造历史上最畅销的独立棋盘游戏的原因。这家年轻的小公司怎会如此聪明？
特忒：“赚钱很伟大，但是凡事必有付出，才有回报。我们的诞生和成功源于将乐趣、兴趣、热情和利润做了最优化处理。这需要智慧，我们依靠智慧蓬勃发展。”
头盖骨公司是亚历山大和特忒第一次创办企业，但是他们已经充分掌握了游戏的技巧，而不是仅凭运气。他们计划的每一步都经过深思熟虑，而且很少表达自己的野心。因为意识到自己缺少创办企业和玩具行业的经验，两位合作者就从别的其它行业巨头那里学习市场营销的技巧，并且移植了微软的产品开发战略。同时，他们在分销和人才引进方面做了一系列有违常规的漂亮举措，从而使自己有充分实力坚定不移地出品独具特色的产品。
对于生产益智产品的特忒和亚历山大而言，理所当然地应该为自己公司的智慧和成功感到骄傲。“赚钱很伟大，当然，”特忒说，“但是只有付出了，才能有回报。我们的诞生和成功应该是源于我们把乐趣、兴趣、激情和利润都作了最优化处理。而这需要智慧，我们因为智慧蓬勃发展。”
起 步
表情质朴，笑容灿烂的亚历山大和特忒已经把玩具公司当成自己的家了。不过要讲他们的故事最好从他们漫步在微软的大堂中开始比较容易。37岁的特忒是一个瘦瘦的苏格兰人，说起话来带着浓重的英国格拉斯哥腔，简历中，他说自己曾做过“牧羊人”。40岁的亚历山大留着一头灰色的长发，到微软之前，他是一个生态学者、教师、城市规划师，他参与创建了光盘版的微软电子百科全书世界地图。这两个搭档连说话的方式都很近似——他们经常接着对方的话茬就讲起来了，现在两个人的思维方式都有些近似起来。亚历山大回忆起最近一次在巴恩斯的即兴演讲：“当时我正在观察一个拿起头盖骨游戏的女士。万万没想到，与此同时，特忒也在观察她，当时他站在对面书架背后。”
在微软碰面以后，特忒和亚历山大发现他们都拥有创业的激情。1997年，两个人开始讨论创办属于自己的网络公司，但是发现这个领域简直人满为患。“我们想到的任何点子，都早已经有人在做了。”亚历山大回忆道。然后有一天，特忒和他妻子以及另外一对夫妇从汉普顿参加完一场棋盘游戏大赛回来，灵光乍现地想到可以尝试做棋盘游戏。这就是“头盖骨”的由来。他觉得棋盘游戏能赋予人们某种特殊的技巧。于是，特忒劝说亚历山大和自己一起设计这样的游戏，“我们的目标是创建一种欢快、热闹的气氛，让人们通过简单的排列获得乐趣。”
拥有杜克大学MBA学位的特忒深知传统的经营智慧：设计产品去迎合某种需求。但是这条定律好像并不适用于“头盖骨”。相反，这两个搭档决定抓住“瞬间”设计游戏，抓住玩家在“家人或朋友面前灵光乍现的”瞬间。他们组织了14次大小不一的活动，包括自后往前拼写单词，到哼唱，到蒙上眼睛画画，在活动过程当中设计“头盖骨”游戏。“我们希望人们在每个游戏当中至少有一次灵光乍现的时候，”特忒说，“我知道这种做法可能不是非常科学，但这是我们想要的。”
这种方式的意义非常明显：
首先，因为人一生中经历过的“瞬间”的次数和类型非常繁多，所以它极大程度地提高了新产品开发的几率。与此同时，很多棋盘游戏的制作者只是扩大母游戏的行列而已。
其次，通过迎合人们的不同情绪，而不是不同人群，他们把玩家联系在了一起。玩家们会一起参阅史前古董，分享怀旧情绪。在公司内部，他们把这种约定俗成的情感线索称为“试金石”。和“瞬间”一样，他们还创造了一种通用的习惯用语。“词汇是我们的核心财富，”亚历山大说。“只有当一样商品被人们习惯性地使用着，才能称之为品牌。
但是尽管他们的方式保证了产品的创意，头盖骨的成功业绩依然无法逃脱棋盘游戏行业的宿命。根据行业估算，50%的棋盘游戏会在第一年落败，剩下的50%当中也会有一半的产品在第二年淡出市场。在“头盖骨”出现之前，整个行业自Pictionary1984年创建以来，没出现过什么亮点。但这一切无法阻止特忒和亚历山大。他们隐隐感到这个行业已经孕育成熟，更加成熟完善的产品呼之欲出。他们决心尝试。
用他们积攒的10万块钱，这对搭档设计了一个游戏的原始版，1998年底开始做测试。但是就像很多第一次创业的创业者一样，“我们不知道怎么做，”特忒说，“所以我们只能做各种各样的尝试。”通过在游戏行业的“深海潜水”，其中包括了网络调研、和特定零售商的访谈、拜见其他两大游戏公司的公关团队，他们对这个行业有了非常真切的了解。
演 练
但在哪里销售“头盖骨”呢？玩具商店是显而易见的选择，但是两个创始人对这个选择都没有很大的兴趣。他们决定不和现有游戏争抢玩具商店，因为他们相信“头盖骨”这个游戏极富创意，完全有能力开拓自己全新的市场，他们需要的只是一个渠道，通过这个渠道，产品可以呈现在目标客户眼前，吸引他们的注意力。
因为西雅图是他们的故乡，所以两个创始人很多重要的会谈是在当地星巴克咖啡厅舒适的沙发上进行的。一个下午，他们注意到咖啡厅里排队的人几乎就是他们的理想客户：25岁到35岁“约会希望建立联系的雅皮士”。更巧的是，特忒最近去攀登岂力马扎罗山，结识了星巴克的CEO舒尔茨的一个朋友。于是两个人排除重重困难，经多人引荐，终于见到了这位咖啡届的显贵，最后还和他玩了几轮游戏。
原来，星巴克一直都在寻找一种游戏，以强化它的咖啡厅文化。舒尔茨让公司零售部门的产品经理布鲁斯特全权处理这件事情。1998年底，“头盖骨”进入全国1500多家星巴克咖啡厅。通过“焦点团队”研究，特忒和亚历山大发现，玩过游戏的人都很想把游戏带回家接着玩，而且这些人都很乐意把游戏介绍给其他人。这一点在行业专家处也得到了证实。所以他们给星巴克的雇员和赞助商派发了一些样品玩。“这个做法受到了极好的成效，因为他们开始非常热情地推荐这个游戏，”布鲁斯特说，“第一个假日高峰期，我们连给商店送货都来不及。仓库的货物很快就走空了。”
与此同时，两个搭档转而寻求与巴恩斯的合作。这家连锁书店的礼品销售总监特里斯在纽约接见了他们。她回忆起她的老板是这样对他们说的，“我不知道你们为什么到这里来。我们不卖游戏。”可是，最后的结果是，老板让特里斯和员工玩了一轮，而后决定进货。
特忒和亚历山大还希望“头盖骨”这个游戏品牌能为公众熟知，这就意味着要打广告。游戏行业最经常选用的广告媒体电视显然成本太过高昂，所以这两个人照搬了Trivial Pursuit的做法，用15000美元聘用了110个广播电台，让他们的主持人播出头盖骨的问题，回答正确的听众将获得一套游戏作为奖励。“一两个聪明答案就像给广大的听众做的小型演讲。”特忒说。
微软的经历教会了他们迅速研发产品，并且雇用那些有着很强效仿能力的人。
效 仿
特忒和亚历山大从游戏巨头那里学习营销理念。但是对于创建一个公司，他们的榜样则是微软。和他们的前受聘公司一样，头盖骨的创建者发誓“聘请自己能够请到的最聪明的人”，而且倾向于选择那些技能组成和工作经历有别于自己的人才。这种举措的推行看上去甚至有些偏激，现在公司有一个专业小丑，还有一个儿童艺术教师。为了吸引到最好的员工，他们为员工提供期权。这种做法在技术类公司很常见，游戏领域并不多见。
头盖骨的产品开发技术也是从软件巨子那里学来的。专业的开发过程推进非常顺利，不到六个月，新产品就研发成功了。研发过程中，团队成员会进行热烈的头脑风暴；就内容、包装、生产做决策；对产品不断进行测试、再测试。
就像微软做软件一样，头盖骨也让它的终端使用者参与产品的设计。朋友和客户经常聚在一起，举行测试大赛。产品研发部门会在当地的科学中心拦截来往游客测玩新游戏。在微软，特忒和亚历山大有时候会有很严重的挫败感，因为重新编程的高昂成本和由此带来的负面连锁反应经常使他们没有机会汲取更多使用意见。现在头盖骨，他们经常作大幅度的调整。“我们很可能一夜之间改主意，”亚历山大说，“因为代价不大，就是多做点桌面显示，重新打印一份而已。”
头盖骨在将产品推向英国、澳大利亚、加拿大和德国的过程中也汲取了微软的经验。在微软，半数以上的收入来自海外市场，最终的产品不是直接翻译过去的，是经过相当细致的“本地化”处理的。比如，微软的电子百科全书中马塔角的高度在意大利文和法文版中就不同。因为这两个国家固执己见，没能达成共识。“我们学会了尊重当地文化，”曾经参与过百科全书编撰的特忒说，“所以在头盖骨游戏中我们沿用了这种思路。”
这种对于差异和细节的关注在游戏行业中很少见。“我不清楚到底有多少家公司会做大规模的测试和重新编程，”玩具行业媒体竞赛“约会游戏”的负责人肖恩认为，“当下很多决策是看什么火做什么，像哈利·波特，或者‘谁想成为百万富翁？’之类的。问题在于，这些授权能帮你卖出几张棋盘。”
处理那些自己不擅长的事物时，头盖骨的眼光也显得非常独到。像很多小型的游戏公司一样，他们把工业和图案设计、销售、生产外包出去。“我们只专注于我们最擅长的核心竞争力，把所有的东西都分派出去，”亚历山大说。
不过特忒他们从比尔·盖茨那里学到的最重要的一课应该是：使命和沟通的力量。
制 度
特忒和亚历山大回忆起他们在微软工作的时候，你可以问公司22000个员工中的任何一个人：公司的目标是什么，他们绝对都能给你正确答案：每张桌子，每个家庭都有一台电脑。
头盖骨的这种内部品牌培养始于2000年，因为那时候开始，员工和产品日益增多了，同时公司对于外部合作伙伴，从工业设计到网络维护人员的依赖也在日益加深。又一次将自己埋在星巴克咖啡厅舒适的沙发椅上，和亚历山大一起，特忒列出了游戏、公司应该具备的基本属性，从而产生了他们的“CHIFF”原则。“CHIFF”这个词是“聪明（clever），高质（high quality），创新（innovative），友善（friendly）和有趣（fun）”五个词的首字母缩写。它既是头盖骨公司的精神源泉，也是公司衡量一切决策的标准。和很多成名公司不同，头盖骨没有严格的六西格玛，经实践证明，这个充满个性的欢乐词汇CHIFF，确实是质量的可靠保障。就像特忒所说的，CHIFF意味着我们的员工和合作商必须怀着同样的目的高效率办事。
公司哲学始于每个新员工进入公司的就业指导，并在每一次会议上得到坚持。按照CHIFF法则，决策变得非常容易而且有效。这样员工自己就能保障：每一件离开头盖骨中枢机构的东西——每一件游戏，每一个宣传袋，甚至每一个信件的抬头都体现CHIFF原则。
如果有人对你说，这两个来自高科技领域的家伙正在用软件开发的方式制作棋盘游戏，你可能会说这两个人疯了。但是他们成功了！
赢 利
头盖骨对于“CHIFF”和“瞬间”的关注使得特忒和亚历山大对品牌做了非常有效的延伸，在思考卡都儿童版的头盖骨游戏时，他们拒绝制作“同样产品的初级版本”，相反，这两个做父亲的人，站在孩子们的角度重新设计了一套游戏。能够背携的卡都（虽然也有便携式）游戏经过改装，能够两个小朋友一起玩。原计划卖出12500套的卡都八月份赢得了2002年度的奥本海姆杯最受欢迎玩具奖，十月份上市时，一举卖出20万套。
很明显的，特忒和亚历山大正在努力地将棋盘游戏重新定义为日常活动。“头盖骨可能几个星期能被玩一次，”特忒说，“我们看到其他公司，比如星巴克可能一天就会3-4次地接待同一位客人。”两个人很想创建一种游戏，具备网站设计师们所说的“粘性”：能够把大量消费者带回到游戏面前，吸引他们长时间玩耍的特性。“这样就能让头盖骨游戏每天都接触到消费者了，”特忒说。
随着他们旗舰产品的走俏，头盖骨的创始人开始尝试引进大众市场零售商来扩大销售。他们首先选中了效益非常不错的几家零售商。因为他们缺少与零售商合作的经验，所以，特忒和亚历山大很希望能够通过这样的尝试多学到一些东西，以后可以开拓更为广泛的市场。
回顾来路，特忒和亚历山大自然有很多的理由自豪，“如果有人对你说，这两个来自高科技领域的家伙正在用软件开发的方式制作棋盘游戏，你可能会说这两个人疯了。”但是，他们成功了！
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