CCSN营销战略剖析（下）
四．竞争分析
1.CCSN竞争对手分析
尽管CCSN是首家进入中国零售商业专一于第三方商业数据交换的应用服务商，下列类型的公司仍可能在未来与CCSN形成竞争：
·商业MIS软件集成商：
它们是国内主要大中型零售商业内部MIS系统、POS-ERP技术应用的提供商。所有公司基本都提供商业内部局域网的建设、商业内部销售前台到后台管理自动化的计算机系统集成服务。这些服务绝大多数并不解决零售商与供应商之间的数据交换与自动化应用；即使提供这样的应用方案，即为零售商建立与上游供应伙伴的在线采购平台，但这需要零售商大量的投入与零售商自己运营维护，投资成本较高，这是与CCSN完全不同的商业模型。目前国内代表性的MIS软件集成商大约30余家。
·零售商自建的网络平台：
国内的部分大型零售商业自建了与自身供应商之间在线采购与自动补货的专用网络平台，如上海一百、中国百盛、北京翠微等。我们相信这类平台由于零售企业自身的专用性，从而不可能成为开放的、公共的、权威的收费应用平台；相对于企业自身采购的规模而言，由于国内零售商的规模小且分散，不可能全部自建这样的网络平台与供应商保持联系。
·电信、Internet接入和企业网站代理服务商（ISP）
电信部门或相关Internet接入服务公司拥有高速带宽接入Internet干道，他们一般均为企业提供域名代理、主机托管、运营维护等服务，同时也提供网站建设、数据库开发、主页设计等增值服务，如中国新网（ChinaDNS）、万网（Net）、世纪互联等服务商，它们是企业快速上网服务（CCSN Quick-EC）的最主要竞争者。CCSN的优势在于拥有中国最具代表性和最大规模的零售商业社区，从而对目标用户在CCSN框架下建设网站形成吸引力，另一方面CCSN能将用户的网站与利用CCSN平台获得的应用服务紧密集成，同时还可以利用 CCSN平台进行低成本的定向推广用户网站。
·Internet 通用B2B平台提供商（目录，搜索引擎，公告板等）
国内的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中国商品交易中心（CCEC）等企业与企业间的电子商务平台，是CCSN商品电子目录服务与信息内容服务的最直接竞争者。但是由于它们的平台用户是免费获得这些服务的，用户自由发布与更改商品内容与供求信息，所以目录与平台上的信息通常不准确、不完整、不能直接交易，而且用户很难对这种平台产生依赖性，转手率高，且转手成本低，用户往往要离开平台私下成交，因此平台提供商向这些服务收取费用很困难。CCSN将利用零售商与其现有的供应商在CCSN商业数据交换平台上产生的企业信息、商品信息、交易信息，从而形成相应的CCSN目录服务与信息内容服务，确保信息与内容来源可靠、真实、即时性、完整与可交易，保证目录与信息内容的高质量。
·商业供应链应用服务提供商（ASP）
为商业企业提供供应链管理软件或基于Internet的托管平台。它们基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解决方案，而不是CCSN商业模型所定义的第三方、专一于零售商业、通用的公共交换与交易平台。CCSN的优势在于行业平台应用的整合性，并力图创建该行业未来在线经营的规则，同时提供这样开放的平台供行业用户使用。这些供应链应用服务提供商正尝试进入国内零售商业市场，几乎还没有获得真正的试点用户；而且这种应用服务将会面临大量的传统IT厂商的激烈竞争。
·零售业在线采购与B2B平台：
一些大型企业正在筹备中的B2B型网站，也是CCSN未来竞争对手。他们主要采取收购一些商业MIS软件商。联合政府一些有影响力的资源，拟全面进军中国零售商业B2B应用服务市场。
CCSN正在进行中的区域试点案例已得到用户的积极反馈，我们可以迅速建立该领域的Internet+EDI+CA等多种技术应用的商业数据交换平台，确立先动优势，从而构成对手进入该市场的较高成本，即形成一个高壁垒的领域；另一方面，我们通过具竞争力的较低定价和战略利益共享计划迅速扩张，确立份额优势，使对手从市场收取费用困难，确保CCSN成为该领域市场的主导者。利用扩散模型，树立起一两家成功典范，成为CCSN向外拓展业务，开发新市场的成功案例。
国内竞争者和他们的市场价值描述如下：
竞争对手分析结论：
从竞争对手分析中可看出，目前A公司被视为CCSN真正的竞争对手； B公司和 C公司则要么更加专注于销售MIS产品，要么专注于建立用于交流目的的平台，未能对CCSN构成战略威胁。上述其它各厂商与CCSN技术相比，还有较大差距，对CCSN尚不能构成威胁。
2.CCSN竞争优势分析
·背景优势：CCSN有联合国工业发展组织（UNIDO）的直接参与、政府行业主管的支持和在商业流通领域多年的经验，在中国主要零售商业界大力宣传并推广CCSN的产品与服务，拓展有价值的市场（内外资大型超市），并取得了客户的信赖。
·品牌名称：对目标用户而言，CCSN的品牌名称“中国商业服务网”代表一种权威的、可信赖的、政府背景的、整合全国行业资源的网络服务平台。对经营而言，品牌名称突出通过合理的价格、本地化、全方位的服务帮助用户实现商业现代化的使命。从而给竞争者的品牌建立与被认可带来困难。
·技术开发的规模经济：在新技术应用面前目标用户将更相信成熟的技术与成功的经验。CCSN将成为中国零售商业最好的公共商业数据交换中心与最大的在线采购平台。在技术开发与实现领域，CCSN拥有专用的自主版权的CA认证系统、中国首批电子数据交换技术开发的骨干团队、全球领先的GE EXPRES、ORECAL等电子数据交换软件商的技术战略合作伙伴支持。与竞争者相比CCSN的技术实现更经济、更成熟。
·渠道拓展的规模经济：CCSN将充分利用依托国家国内贸易局商业网点建设中心的背景，利用商业网点中心与目标市场用户的成熟关系，获得比竞争者更低的成本、更快的速度推广CCSN并发展用户。
·营销与销售的专一定位：CCSN专一于中国零售商业提供第三方公共的商业数据交换平台，并发展为在线电子化采购与交易平台及提供相应增值服务。CCSN将在营销与销售上集中持续改善这种服务，并日益专业化。
·技术的优势：采用电子数据交换技术，直接满足企业供应链管理的需要，更容易适应实际的要求。
SWOT矩阵分析：
五. CCSN客户需求及商业定位分析
1.客户需求分析
近几年，零售商业企业的管理水平不断提高，组织结构从传统的经营模式转变到现在经营管理模式，计算机也大量应用于内部各项管理。但是，企业在同外界联系方面却相对落后，大多数零售企业同供应商之间的业务联系仍采取电话、传真、人员走访等传统方式，如：业务人员每日要接待大量的供应商上门推销、结算，进行电话要货、退货，录入各种票据，手工查找各种信息资料……这些传统的运作方式，给企业造成许多负面影响：资源分散，信息不灵，市场反应慢，丢失许多商业机会；手续环节多，效率低，人员浪费；人工操作量大，失误率高，造成数据不准确，直接影响卖场经营；采购业务信息时效性差，导致购销双方都保持较大的库存；人为因素难以控制，导致供货渠道不畅，交易透明度低，工商矛盾增加。不仅使企业加大费用的支出，而且还影响到企业内部管理效率和质量，形成“瓶颈效应”，制约了企业经营的进一步发展。
对于零售商，提升零售企业市场竞争力，迫切需要改进和提供的服务是：
·减少人工操作错误， 提高效率
·获得更多供应商资源
·商品采购实现在线寻货、洽谈与补货
·各分部的商品实行集中采购，降低商品采购价格
·采购流程规范化，减少日常管理费用开支，降低采购成本
·减少自身对新技术的投入，迅速开展电子商务
·提高订（补）货效率，及时掌握供应商发货信息
·直接及时地获得新产品及变更信息
·改进管理提高服务质量
·建立消费者快速反应联盟，提高工作效率
·采用电子数据交换，实现电子化采购，即可优化供应链管理，满足零售企业的需求，提升其市场竞争力。
对于供应商，提升供应商企业市场竞争力，迫切需要改进和提供的服务是：
·实时掌握产品在不同商场的销售与库存信息
·与零售商建立更容易更快速的日常自动补货系统
·改进供货管理，减少库存
·快速了解市场销售动态，组织适销商品
·掌握市场消费动态，准确的决策经营
·开展有效的营销、促销活动
·降低经营成本
建立高效的电子化供应链管理系统，即可实现零售商与供应商的双赢，并可提升供应商的市场竞争力。
2.CCSN目标定位分析
市场结构的吸引力和公司目标、资源的一致性成为CCSN选定最佳目标市场的主要标准。
首先，公司根据细分市场的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差异性和行动可能性，来确定有效的细分市场。
其次，对确定的有效的不同细分市场的结构吸引力加以分析比较，其中包括市场规模容量、成长性、盈利率、风险性及竞争强度等，从而发现一个最有吸引力的市场。
再次，将公司的业务优势和劣势分别排序出来，将开发各细分市场所需资源全部列出，从中又发现公司最能体现或发挥其优势的市场，也就是成功率高的市场。
再其次，绘制“通用电气公司矩阵图”，即可很直观地发现一个市场吸引力大、成长性高、业务优势显著、成功机率高的目标市场。
CCSN是提供第三方电子数据交换（EDI）服务的公司，在选择目标市场时，市场细分采用了以下步骤：
1）公司考察了想要为之服务的最终使用市场：商业零售业市场、汽车市场、家电市场。通过市场调研和数据统计分析，选定了商业零售业市场。对商业零售业市场又进行细分：超市、百货商场、便利店，对这三类业态进行市场结构与公司业务优势比较分析，最后选定了商业零售业态中的超级市场作为CCSN的目标客户市场。然后确定最有吸引力的产品市场：电子数据交换（EDI）平台（实现供应链优化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司经调研分析，决定选择电子数据交换平台为目标产品市场；然后确定了公司想要为之服务的目标客户为大型超市、仓储超市、连锁超市，其中外资经营和私营、股份制结构的大型、连锁超市是CCSN的目标客户。
2）对采用电子数据交换，实施供应链优化管理的外资、私营和股份制的大型、连锁超市进行微观市场细分。一是，多店式连锁经营，有可观供应商数量的大型超市（能带来规模效应，获取可观的经济收益，是CCSN的主要利润客户）；二是，对竞争对手的产品知识有一定的了解，对提供的技术或服务的关注度不很高，仅想从中获取一定的折扣或利润（这是CCSN第二位的利润获得群体）；三是，管理层有强烈的企业信息化意识和供应链优化管理需求，但对价格和服务较敏感，多店式连锁经营的大中型超市（能用先进的管理理念带动周围一批企业，成为CCSN的示范，是CCSN应重点争取的客户）。
3.CCSN目标市场分析
目标市场估计基础：商品生产供应商市场在各个城市的商品供应商数量与城市的规模、消费水平有很大相关性。因此供应商总量规模在计算时要考虑他们的重合交集部分。根据经验与调查:
• 一家大中型百货商厦的供应商数量平均在2000家-4000家
• 一家大中型超市（连锁）的供应商数量平均在800-2000家之间
目标市场规模、成长情况与采购交易额预计
潜在用户数量估计（2000-2004年）
1）年销售额亿元以上百货商厦：超过500家，以每家商厦有2000家供应商计，10%的市场将有10万供应商。
2）年销售额5000万元以上连锁企业（超市、专业店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增长，预计第5年将发展到3000家以上。以每家商厦有800家供应商计，10%的市场将有40000家供应商。
3）年销售额5000万-1亿的百货商厦：1500家，以每家1000个供应商计，5%的市场将会有75000家供应商。
4）商品生产供应商：160万家，其中为目标零售商的现有供应伙伴预计为60万家。
5）商品分销商：大量分布于全球。
潜在用户采购交易额估计（单位RMB亿元）
1）大中型百货商厦采购额占全国总量的30%左右，达9000亿元
2）连锁企业采购额：2000年连锁企业销售额预计为818亿，预计4年后销售额达到2336亿元(1997-1999增幅为77%，假设1999-2004 增幅降为30%（参照美国连锁商业销售额增长幅度约为30%）。按销售额的80%折算采购交易额，即2004年将达到1800亿。
市场分析结论
根据国内商业市场的发展现状，在短时间内无法创立出超大规模的商业企业，并且企业的销售规模也不值得投资建立自己的商品采购网络，因此建立起社会化的、有影响力的公共采购和配送体系，降低成本扩大销售，已经是整个流通领域的一个显见的需求。国内诸多的商业企业，在微利经营和落后的采购手段、落后的管理方式下，无法拿出更多的资金建立自己的快速采购和配送体系，他们面临着一个选择：要么自己出钱建立网络，改进管理；要么借助社会的力量，在较少的投入下快速建立自己的采购体系。目前在国际资本即将大举进入中国的商业领域之际，大多数的企业都已经意识到自身的危机和弱点，期待得到一个规范的、公正的、技术和服务完整的商业服务机构的支持和帮助，CCSN正是起到这样一个作用。
六. CCSN营销策略及行动方案
1.CCSN产品策略
根据通用电气公司模式，市场吸引力——竞争能力组合，来分析公司每项业务的市场吸引力和获胜所具备的业务优势，从而决定公司业务发展方向以及应锁定的市场。从分析中可得出以下结论：
·取消有悖于公司核心竞争力和市场成长率低的产品，只集中于或围绕于电子数据交换（EDI）所开展的业务，这是最能代表公司技术优势并有市场潜力的未来的明星。
·减少或取消与内容管理相关的集中于运行和提供于电子市场（e-MarketPlace）平台的一切活动。按照现有的模型，只有个别的零售商/供应商信息是相关的，而这一信息已经被电子交换（e-Xchange）产品理念所涵盖。电子市场（e-MarketPlace）对于目前的零售市场环境仍不具应用前景，实际操作性差，但未来外部各项配套设施齐备后，将可能成为趋势，故现阶段属于问号产品，不鼓励发展，应更集中专注于其核心业务——电子数据交换平台的建设。所以应取消电子市场平台战略和弱化ICP业务，仅集中于目录功能和电子索引（e-index）。
·原有的企业快速上网计划（Quick EC）业务，即为企业提供自主创建网站、并提供主页空间和域名，由于此项业务各家网络公司都在争食着，而且利薄，无法带来更多的财务收入，但未来可以作为CCSN的核心业务的增值部分或客户服务的支撑业务。所以目前应减少或维持对这项业务的投入，或者与其它经营此项业务的公司结成合作伙伴，当客户有需求时，由她们提供网站建设服务。
（1）.CCSN产品及特点
CCSN提供以下产品及服务：
·第三方数据交换平台
为企业建立自己业务关系专用网络的基本产品，功能包括：
a.支持多种标准EDI报文和XML数据交换文件，同时为用户设计了更简单的专用报文格式，并可实现各种报文间的转换。
b.完善的伙伴关系管理和报文控制。
c.安全、可靠的交换平台管理。
d.可以控制的用户数量和管理（标准500个用户数）。
e.支持多种通讯协议。
f.支持实时交换与非实时交换。
g.支持SSL层提供的安全协议。
h.支持网上安全认证。
i.报文状态的跟踪。
·CA安全认证产品
·企业快速上网计划
CCSN针对不同的供应商提供四种不同的供应商应用产品
1)．WEB型在线销售管理产品
为只有单台计算机没有任何销售及商品管理软件的企业而设计。使其快速地建立网上的销售管理系统，直接同采购方实现商业数据交换及在线的数据管理。功能包括：
推销管理系统、销售管理系统、统计分析系统。
2)．单机销售信息管理产品
为使用CCSN提供的销售管理软件的企业而设计。用于处理网上的数据交换和销售业务管理。可进行在线及离线的数据管理。功能包括：
数据传输、销售管理系统、统计分析系统、系统维护
3)．企业综合业务管理系统产品
由“单机销售信息管理”产品同第三方开发的供应商内部进、销、存管理系统集成的一个企业综合业务管理系统的产品，用于还没有MIS系统的供应商的需要。内部管理包括：
销售管理、采购管理、库房管理、客户管理、财务和统计分析等。
4)．系统型接口模块
为已经有先进的局域网络，完善的MIS/ERP系统的现代化的生产供应商而设计，使其局域网与CCSN的零售商单证交换系统连接，实现与零售商或批发商的数据交换。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多种ERP系统。
根据上述产品，CCSN为商业企业的应用提供了具体解决方案
零售商供应链管理解决方案
分销商供应链管理解决方案
供应商供应链管理解决方案
CCSN提供的商业企业电子商务解决方案：
·零售商供应链管理解决方案
CCSN零售商单证交换系统通过实现与商业贸易伙伴关系的计算机系统连接，自动处理业务单证的交换和及时的业务联系，使零售企业的后台供应链管理得到整合及优化。CCSN零售商单证交换系统可提供以下功能：
整合采购业务单证交换功能
使企业实现网络的销存信息交换，补单的自动分发和交互式处理，到货单核对处理，退货处理，商品变更单交换及新产品推荐。
零售商MIS/ERP连接模块
连锁店各个卖场内部数据汇总单证处理
可实现网络销存信息汇总，补货产品汇总，到货单汇总，统计数据汇总。
CA安全认证模块
用户办公室-----基于WEB的交互式业务数据处理
提供网络补单确认查询，推荐产品查询，供应商产品查询，业务洽谈，企业信息发布与管理，单证交换状态跟踪查询。
结算-----可根据用户的实际情况处理
可进行网络对帐数据处理，付款确认，委托支付。
·分销商供应链管理解决方案
·供应商供应链管理解决方案
CCSN产品及服务特点：
·不改变零售商和供应商现有管理模式和业务操作流程
·零售商/供应商内部MIS系统与CCSN网络数据独立运营
·改进零售商系统与外部供应商企业之间的数据传递方式，实现外部数据传输的电子化，有效促进零售商及其供应商企业的E-生产力发展
·减少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部资源
·安全、稳定、可靠的信息接入和网络运营（24*7）
·一对多和多对多的网络通信联络
·提供不同单证标准的格式转换接口
（2）.CCSN产品定价策略
CCSN产品收费项目有：系统安装费（包括交换地址设置费、端口软件费、单证制作费）、月租金（业务单证交换费、资源占用费、技术支持费、营运维护费），另对供应商加收信息费。
从客户反馈情况表明，零售商和供应商对CCSN产品的需求价格弹性不完全相同，零售商对价格较为敏感，是因为零售商的系统安装费相对于供应商要高出许多，而且每月的平台服务费不低，在短期内可能会对零售商造成一定的资金压力，当然长期来说，取得的收益和带来的效益是颇巨的。再从供应商的收费情况来看，虽然供应商收费标准定的较低，但假若与零售商相关联的供应商都能加盟（平均一家零售商有1000家供应商），其产生的规模效应，将是巨大的。所以供应商是否上网应用CCSN系统，有多少数量的供应商，直接影响着的CCSN的发展。
从价格体系中可看出，关键变量是销售量的变化，销售量的变化会同时引起单位变动成本与价格的同时变化，因此对该变量的计算结果是，零售商用户每增加一个，单位变动成本与价格便随之下降4.76%，供应商用户每增加100户，变动成本与价格也随之下降4.76%。
收取供应商的月租金，是CCSN的盈利点。由于商业企业中尤其是大型超市业态中，零售商是主体，对于供应商而言，有完全的市场控制力。基于此，可以以优惠的价格吸引零售商应用CCSN数据交换系统，从而带动其上千家众多的供应商同样应用CCSN系统。 在产品定价方面，采取了灵活多变的价格策略。
对供应商的定价方案，是根据CCSN为供应商提供的不同服务而有所不同。在系统安装费中供应商客户端模块共分四大类：WEB版、单机版、MIS版和电子供应接口模块。对这四种模块收取高低不等的系统安装费。月租金和信息费也是在供应商愿意承受的合理的价格范围内实施，大约200-300元/月。
为了吸引和积极鼓励零售商应用CCSN系统，CCSN还将信息费总额按60%返还给零售商，实现资源共享、双赢。
2.市场发展策略
以发展零售商用户为先期行动重点，充分利用目前商品流通领域的买方市场这种大环境为市场开发战略。通过零售商带动供应商进入CCSN平台，实现零售商与供应商之间的交换。利用三年的时间，完成平台服务的全部基础设施的建设，并在此期间达到拥有零售商用户35家，供应商用户8750家的目标；到2005年实现零售商用户60家，供应商用户21000家的战略目标。
第一阶段：
·以超级市场作为进入市场的切入点
·通过零售商的加盟，带进供应商
·在北京选择3-4家大型超级市场，实施市场导入计划
·利用联合国工业发展组织（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影响，主攻几个信誉好、有影响力，内部管理系统先进的外商投资的商业企业，以带动整个行业。大商场MIS/ERP系统供应商形成战略合作联盟
第二阶段：
·在获得追加融资后，在其它商业发达地区拓展业务
·向全国大中城市全面市场渗透，并寻求新的利润增长点
·采用集中差异化战略，为零售商、供应商提供更具个性化的高效能的产品升级服务。
（1）. 市场开发计划
2001年目标及战略:
目标：4个大型零售商及1100个供应商
市场战略：
·以销售零售商单证交换系统为主，附带销售相关模块
·重点销售对象是超级市场,通过零售商的加入带进供应商。对零售商实施灵活的价格和付款方式以换取其合作。对供应商制定合理的月租金,以获取最大收入。对零售商以直销为主，辅以战略联盟销售。对供应商要最大限度地获得零售商的支持或通过零售商进行销售
2002目标及战略
目标：20个零售商及5800个供应商
五年客户发展计划表：（单位：个）
(2). 战略合作计划
·建立合资企业项目（与国际著名公司合作）
营销协议：
1）借助合资方技术上的优势和品牌优势
2）将CCSN产品与合资方软件产品集成
3）相互推荐客户，实现本地化运作；
4）成为合资方软件产品的独家代理
5）分担营销费用（行业研讨会、展览会）
·与安全软件公司合作
满足客户对安全的需要，确保客户在CCSN数据交换平台上进行交易的安全可靠。根据客户需要向其推荐使用安全认证（CA）产品。
·与MIS软件开发商结盟
以现有定位为基础，一个与现有MIS软件开发商之间的重要的伙伴关系计划将会增加CCSN与零售商签约的机会。为实现与这些软件开发商的合作，必须建立起佣金制度。
（3）. 服务支持与培训计划
优质、周到的服务支持与完善的培训计划，是CCSN产品被市场接受与认可的重要保障。CCSN为零售商与供应商提供了灵活多样的、形式各异的售前、售中和售后的培训、指导和技术支持。
具体方案见下表：
(4). 公关宣传策略
·目标：增加受众对CCSN的认识度，使供应链管理理念深植人心
A) 定期举办新闻发布会
B) 在行业会议上公开演讲
•在零售业及IT贸易展览会、研讨会上演讲，以树立“零售业专家”的公司形象，
C）组织专题培训班
·目标：建立CEO的：专家“身份，领导层之间的接触
A）公司CEO在与各种行业相关的会议上至少每月讲话1次，提高媒体曝光率，获得更好更多的口碑。
B) 深入企业，拜访客户，与客户保持密切的联系
·目标：树立CCSN商业流通领域供应链优化管理先锋的形象
A）投放纸媒体广告
在国内有影响力的大众或商业、经济类专业媒体上投放广告
B）发行CCSN的出版物
月刊或半月刊，报道CCSN商业客户实施电子化供应链管理后取得的收益；国内外供应链管理应用前景和发展方向；中国的商业自动化发展现状；CCSN商业客户市场动向等。
C）参加贸易会展
•公司将有选择地参加地方和国家的各类会展。
D) 积极加入行业组织和协会
•参加与公司相关的一些组织。这一活动将在本行业内提升对CCSN的认知度和美誉度，并且能获取更多的社会关系和市场机会。
七. 财务计划
1. 财务损益表(略)
2.融资策略
o贷款
银行贷款
抵押，担保
o融资伙伴
风险资本
战略投资商